在USPTO以及包括美国最高法院在内的各级法院，可专利的主题日益成为一个有争议的话题。所有行业都依靠专利保护来推进他们的商业利益。
全球市场、生物技术问题和贸易法规可能会如何影响您的销售计划。
入职前甄别、过渡职务规划如何节省保费
随着世界各地人口的增长和扩散，人们对更好的粮食生产和分配、更快的通信方式以及更容易获取和分析信息的需求也在增长。在短短几年时间里，科技从本质上改变了农业和隐私的面貌。
《harvest 2014》的早期预测结果
关于在粮食贸易中充分保证业绩的要求的入门书。
给面临铁路问题和创纪录收成年的粮食商人的建议。
如何在不断变化的市场条件下识别和满足客户的需求。
指导员工首先评估温度、气氛和操作人员的技能。
与员工进行关键对话的策略和策略
图片来源:jppi (morgueFile)
如果情况持续下去，今年大豆和玉米的产量可能会打破纪录。
学习的美妙之处在于，没有人能把它从你身边夺走。——B.B.金，美国音乐家。
干旱加上铁路物流问题使大平原的前景堪忧
那么，真的有工作和生活的平衡吗?在本专栏中，我们将探讨这个话题，并讨论为饲料和谷物企业的员工以及作为管理者的你提供平衡的方法。
雇主有机会利用雇主分担责任(也被称为发挥或支付)的一年延迟所产生的额外时间来衡量遵守ACA的准备情况。
过去三年来，大豆的商品化在世界各地都是一项艰巨的挑战。期货的表现很少超过象征性的套息，而且往往出现大幅的反向。然而，在收获时(或收获后不久)，电梯运送的数量无法达到他们购买的数量。
作为《食品安全现代化法案》(FSMA)规定的七个主要规则中的最后一个，卫生运输规则在很多方面都是一个真正的落后者。
爱迪生有许多技术来提高、改善和提高他的生产力。我们在接下来的几页中选择并解释了一些。(关于爱迪生创作技巧的想法来自Wily核桃网站，该网站的座右铭是“遇见你大脑中的天才”;看到http://wilywalnut.com．
今天的商业环境比以往任何时候都更具竞争性。作为饲料和粮食行业的一名成功的管理者，您正在积极响应这个不断挑战的商业环境的许多要求，这可能包括多方面的营销计划。你很容易专注于所有需要做的即时决定(比如批准你网站的最新更新;最后确定一个小时内到期的报价，等等)。在本专栏中，我们邀请您花几分钟更广泛地思考您的营销计划。这将让你“走出树木”，“看到森林”，看看你的营销计划是否正确，以及你可以在哪里更好地满足客户的需求。
在粮食和饲料行业，你经常在价值链上“双向”争夺客户。我们在下面讨论的核心营销概念是相关的，无论你是想在向你出售粮食的农民中获得你想要的市场份额，还是在向价值链上游的加工商或出口市场中获得你想要的市场份额。
在价值链的上下游中，你们的主要目标市场是谁?我们邀请你拿起笔完成58页的表格——我们认为你会惊喜地发现，写下你的想法的过程既能产生新的想法，又能帮助你巩固你已经在思考的想法。在桌子上，记下你对这些客户是谁的想法，他们的需求是什么，你目前是如何为他们服务的，以及你可以更有效地为他们服务的方法。那么你的二级目标市场呢?那些对你来说仍然非常重要，但不是最先想到的客户。表中的最后一列为您提供了一个为二级目标市场产生想法的地方。
考虑到你的一级和二级细分市场客户的需求，现在让我们考虑你的营销组合的“4p”:产品、地点、价格和促销(E. Jerome McCarthy，密歇根州立大学的营销学教授在1960年首次提出了这个4p分类，从那时起全世界的营销人员都在使用它)。
在竞争激烈的粮食和饲料行业中，产品通常是标准化的(至少从粮食方面来说)，人们可能首先认为，在产品方面，自己与竞争对手区别开来的方法有限。然而，考虑到在营销组合中，“产品”包括产品和服务。你已经在你提供的服务方面把你的业务与你的竞争对手区分开来(例如，你在通讯和网站上提供的市场前景信息;您报告支付和发票的独特方式，以满足特定的客户需求，仅举几例)。记下你的产品/服务包与竞争对手的不同之处。然后考虑到这些差异，看看你为主要和次要目标客户确定的需求。你的产品/服务包的哪些组件与客户的需求很匹配?对于其他组件，考虑如何进行调整以满足目标客户的需求。
差异化产品和/或服务可能包括小型散装饲料容器、特种谷物的定向报价定价、农场谷物提货、谷物营销的管理风险合同或其他适用于你的市场的独特想法。通过互联网，世界就在你的指尖——你可能会发现创新的产品/服务，以满足这个国家其他地区的商店或粮仓可能提供的…他们说模仿是最高形式的奉承!
惠塔克和斯波尔丁最近进行了一项关于电梯提供的粮食营销工具的研究，你可能会觉得有用，可以在以下网站找到:http://ageconsearch.umn.edu/handle/9721
地点就是让你的产品/服务在正确的时间、正确的地点以正确的形式出现在你的目标客户面前。在粮食和饲料业务中，物流和运输长期以来一直是“地方”的一个非常重要的部分，并继续保持今天的关键。您和您所有的竞争对手都花费了大量的时间和精力，以使您的业务的这一部分尽可能地顺利和高效地运行。继续努力进一步提高这一领域的效率是有意义的，因为它是价值链成本的重要组成部分。
除了运输和物流，你有没有考虑过与客户互动的方式?评估你的产品/服务包如何提供给你的客户(在地点、时间和形式方面)，可以让你有机会在“地点”方面更具竞争力。以下是你可能会考虑的一些事情:
你们的网站:你们的网站有哪些信息和功能?这是如何满足你的目标客户的需求?什么样的变化会给你的目标客户带来价值?
你是如何使用社交媒体的?你的目标客户如何使用社交媒体?你可以做哪些改变来为你的目标客户带来更大的价值
你们目前提供什么样的服务组合(例如，送货/取货;特殊饲料配方;等等)以及他们如何满足你的目标客户的需求?你是否可以放弃一些服务，或者增加一些服务，为你的目标客户带来更多的价值?
您是否为您的目标客户提供定制的发票和付款方式?(例如，对于有租金的农民，定制的文件可以使记账更容易)?
你们的营业时间如何符合目标客户的需求?
你们在多少个地点开展业务?在维持营业地点的成本与提高顾客忠诚度的便利价值之间，可能存在一种真正的权衡。在考虑这个问题时，要考虑目标客户的需求。在没有实体地点的情况下，您的员工可以通过什么方式与目标客户进行沟通和互动，以满足他们的需求(例如，您的目标客户是否已经习惯了在下单时致电您的销售人员，然后由您发货)?
你是否可以在不花费太多费用的情况下开发智能手机应用程序，而你的客户可能会觉得这些应用程序很有帮助?考虑一下如何为你的客户提供额外的价值——也许像一个应用程序，跟踪在收获季节卸载卡车的等待时间——这有用吗?
毫无疑问，你会注意到“地方”的某些方面与“产品”密切相关。这是意料之中的，因为我们正在评估营销组合的组成部分。
为你的业务制定合适的定价是一项挑战。如果你没有把价格定好，你要么就是失去生意，要么就是“把钱‘放在桌子上’或留在顾客手里”——这两种情况都会损害你的底线。
定价的三种一般方式包括:基于竞争的定价;基于价值的定价;还有成本加成定价。
基于竞争的定价:在许多情况下，你会发现你处于一个竞争环境中，你必须通过定价来满足或击败你的竞争对手(特别是在粮食和饲料行业)。在你业务的这些领域，尽可能高效是非常重要的。由于你在定价上几乎没有余地，控制成本对你的底线至关重要。
基于价值的定价:在这种情况下，你计算出客户从你的产品/服务中获得的价值，并据此定价。当然，并不是你的业务的所有方面都适合基于价值的定价;但是，想想在哪些领域，你真的在用独特的方式为客户解决问题——以及你正在向客户传递的价值。在这些情况下，客户更关心的因素，而不是价格。
成本加成定价:这是指通过在生产成本上添加标准加成来为产品/服务定价。无论你是否采用成本加成定价，真正了解你的真实生产成本总是一个好主意。无论你采用何种定价方法，你的定价都必须涵盖生产成本。如果做不到这一点，你就很难长期在这个行业立足。
定价不仅仅是公布或协商的原始价格。定价的其他方面包括:
•你可能提供的折扣和津贴
•融资条款
•付款期
•产品/服务捆绑的特别定价
•批量折扣
•提前付款折扣
不时地评估你的定价选项，看看你提供的特别优惠是否真的满足目标客户的需求是很有用的。
这是关于让你的客户(现有的和潜在的)了解你的业务，你的产品和你的服务。促销涵盖了很多不同的领域，包括:直销、正式广告、企业促销和公共关系、网站、社交媒体和口碑传播。这是市场营销的广告和销售部分。
市场营销专家一致认为，有效的促销包括清晰一致的产品/服务信息;你的企业代表什么，你提供什么。当有这么多方面的推广时，传递一个清晰和一致的信息可能是具有挑战性的。确保你的销售人员传递的信息与广播和报纸上的广告一致是一项挑战——但这是容易的部分，因为这一切都涉及到源自你的业务内部的信息。推广的重要方面还包括你的公众(你的客户和其他与你的业务有某种方式联系的人)通过社交媒体或口头交流对你的评价。因此，一个有效的推广策略包括管理别人对你的业务的想法和看法，以及你自己对你的业务所说的话。
营销组合:正如标题所示，这四个P应该一起为您的企业制定有效的营销策略。作为一个经理，你所做的营销决策几乎总是会影响不止一个P。有效的营销策略的关键是使你的企业获得最大的盈利能力，从为你的目标客户提供最大价值的角度来制定所有的营销决策。为目标客户提供价值会提高客户忠诚度，从而带来更大的长期盈利能力。
11月的最后几周，农业法案通过的大好前景逐渐变成了人们熟悉的怀疑，因为与政策和政治相关的问题继续阻碍着会议委员会的进展。众议院共和党领导层曾将12月13日定为农业法案会议的最后期限，要求他们将经过会议协商的法案提交到众议院，但由于会议委员会的领导人在感恩节假期前停止了谈判，未能就最终立法框架达成一致，这一期限似乎遥不可及。
有哪个孩子没有玩过“山之王”的游戏——在山顶战斗，然后不得不捍卫他们来之不易的地盘?近年来，尽管全球粮食消费、产量和进口大幅攀升，但美国粮食出口商也面临着同样的困境。让我们面对现实吧:美国已经失去了在大多数出口方面的领先地位。图1显示，玉米、大豆和小麦的出口总体上20年来几乎持平，而对外出口却增长了两倍!然而，出口因商品而异。小麦出口在1998年达到峰值，玉米出口在2007年达到峰值，而大豆出口自90年代初以来翻了一番，近年来达到美国产量的45%。但我们的大豆产量已经不是第一了。
想想事情发生了怎样的变化:
•美国仍是玉米出口的第一大国家，但其他国家正在快速增长。
•2007年FSU-12占世界玉米出口的2%;现在是33%。目前，仅乌克兰一个国家的玉米出口就并列第三。
•自2011年以来，南美洲的玉米出口总额超过了美国。
•大豆:自2003年以来，巴西和阿根廷的大豆产量总和超过了美国。
•巴西的大豆出口量在2012年和2013年都超过了美国。
•直到2007年，美国的小麦出口一直是世界第一。但在2004年，美国的份额为26%;今年这一比例降至23%。
•FSU-12增长更快，在过去6年里有5年(包括2013年)是世界第一大小麦出口国。
除了在南美洲的大量投资，“粮食巨头”也认识到黑海地区的潜力。嘉吉(Cargill)刚刚投资了一个黑海出口设施25%的股份，德雷福斯(Dreyfus)已经在那里成立了一家合资企业，全球贸易公司嘉能可(Glencore)也在这个出口日益增长的地区购买了一个码头
大宗商品出口的多样化产生了影响。拥有更多的来源可以减少与重大区域作物歉收相关的全球系统性风险——考虑到最近的极端天气，这不是一个小问题。多样化还降低了恐怖主义威胁对单一地点基础设施的潜在成本;如果世界关心霍尔木兹海峡和石油运输，我们应该同样关心失去新奥尔良、太平洋西北沿岸、巴西或黑海的出口设施。但至少世界不再只依赖新奥尔良了。
在未来的岁月里，养活世界将带来其他更大的挑战。根据联合国的数据，2011年10月31日，世界人口达到70亿，几乎是1950年24亿的三倍。现在的前景是到2050年将有90亿到100亿人，而挑战是如何养活他们。亚洲大部分地区生活水平的提高预示着以蛋白质为基础的饮食将得到改善，人们对大米和其他植物性饮食的依赖将减少。然而，并非所有的世界人口增长都将发生在这些地区。巴基斯坦，以及非洲的大部分地区，特别是尼日利亚，预计将出现人口的急剧增长——这些地区的人均收入将无法支持中产阶级的饮食。预计到2050年，尼日利亚的人口将超过美国，在这个仅比德克萨斯州和亚利桑那州加起来略小的地区，将有大约3亿人需要养活。撒哈拉以南非洲地区不太适合种植谷物作物。所以区分食物和饲料是很重要的。一些高增长地区的需求可能仍然是植物性食品，并辅以从水产养殖到养殖昆虫到奶制品等替代蛋白质来源。 (Are cultivated cricket farms any less feasible than catfish farms or confinement housing of poultry or hogs?)
人们会吃他们能负担得起的和有什么就吃什么:如果收入和机会增加，更好的饮食会随之而来。有远见的企业已经在考虑今天看来遥不可及的替代食品和饲料机会。例如，蟋蟀富含蛋白质和钙，而且很容易饲养。
它们可以做成蛋白粉，也可以烤着吃。谁能否认青蛙腿不是一道美味呢?至于全球饲料消费的增长，增长最快的部门是水产养殖，尽管目前家禽仍是第一。
对传统蛋白质来源的需求将继续增长，而美国将在这一增长中发挥重要作用，无论是通过出口肉制品、饲料还是大宗商品。
美国正在这些领域取得进展:美国牛肉、猪肉和家禽的出口自1991年以来一直稳步攀升，但仍不到世界消费量的2%。但是，后起之秀是ddg，美国的ddg出口从2003年的不到90万吨飙升至2012年的900万短吨，相当于3.2亿蒲式耳全玉米，其中约三分之一销往中国。也许美国正在爬一座新山!
美国农民和粮食经营者面临的一个挑战是，全球生产和出口的多样化缓冲了美国农业事件的影响。我们的期货市场日益反映全球形势;爱荷华州玉米产量每减少1蒲式耳/英亩，相当于约1.37亿蒲式耳，约占美国玉米产量的1%，但这只是今年全球玉米产量1%的三分之一。美国今年夏天结束时的大豆库存不会比去年多，但2014年世界大豆库存将创历史新高。今年夏天，美国小麦库存将有所下降，但外国小麦库存将增长7%，是美国库存的11倍;这不足为奇
小麦期货正在苦苦挣扎。
忽视现实不会改变现实;生产和出口已走向全球。一个结果可能是，期货将越来越多地反映整体情况，而basis不得不承担更多的繁重工作来调整价格，以反映美国国内需求。我们已经看到了这方面的迹象:海湾
面对创纪录的收获量和不断下跌的期货，大豆和小麦基础合约和国内玉米基础合约今年秋季均处于创纪录高位。不能成为世界之山之王无疑是一件让人沮丧的事，这让营销变得比以往任何时候都更加困难。
编者注:假设的业绩结果有一定的内在局限性，不代表实际交易。过去的结果并不代表未来的结果。期货交易涉及损失风险。
弗兰克·辛纳特拉(Frank Sinatra)曾唱过，第二次爱更可爱。但2012年干旱的任何重演今年都不受欢迎，它继续影响粮食流动和基础，即使联合收割机在2013年的收成。好消息是，所有迹象都表明，电梯在这个季节将增加约30亿蒲式耳:美国今年年初的结转库存较低，但总产量预计将增加约34亿蒲式耳。(玉米、大豆、高粱、小麦、燕麦和大麦)早期玉米产量显示，产量可能超过美国农业部的最新估计，进一步促进了复苏。但大豆产量可能会滞后，影响预期的产量复苏。但关键不在于管理人员将处理这个秋季的总量，而在于如何分配。
2012年的干旱去年在西部玉米带(“WCB”)和平原留下了约40亿蒲式耳的未填满空间(农场和商业)，加上每周持续消耗的作物所创造的空间。西部地区有可能在2013年收获时再次出现空地，但更接近25亿蒲式耳。这肯定比去年好，但离大丰收还差得远。这并不意味着即使在空间远远超过体积的爱荷华州或北达科他州也不会有地桩。有时，收获的时间正好超过了物流的时间，大量粮食最终到达了地面，在某些地区，收成可能会非常好。但总体而言，图表1显示，今年将是粮食带西部需求和空间追逐的又一年，而东部则刚好相反。
图1使用了美国农业部仓库和农场空间的统计数据，截至2012年秋季。从那以后建造了大量的垃圾箱，这只会增加西部各州的空白，但可能会缓和东部各州的短缺。
作物与空间的相对不平衡将再次影响今年的基础。密西西比河以西的乙醇工厂将再次面临维持运转所需的稳定玉米管道的挑战。仅四个州(IA、MN、NE和SD)就使用约230-250M蒲式耳玉米每个月只是乙醇。截至2012年，这相当于这四个州玉米种植总量的50%左右，并将WCB变成了一种玉米进口区域。今年秋天，这四个州的玉米产量约为6.2亿蒲式耳(外带玉米产量)，比去年增加了7亿。因此，乙醇将消耗这四个州约45%的玉米，低于去年的50%。这是更好的，但是农场不允许饲养场和乙醇工厂成为自满的玉米买家。
在东部，7大乙醇生产州中的另外3个是伊利诺斯州、伊利诺斯州和俄亥俄州，每年使用约1.1亿蒲式耳玉米。这些州在这个季节应该有37亿蒲式耳的玉米可用，乙醇需求约占玉米库存的30%，远好于2012年的42.8%。
从路易斯安那州到密歇根州，再向东到大西洋沿岸，几乎所有密西西比河以东的州今年秋天都面临着空间短缺的问题。预计今年玉米出口将升至12亿蒲式耳，但这仍是1985年以来的第二低水平。在巴西第二季Safrinha玉米仍在收获的持续竞争下，美国的玉米出口可能达不到预期水平。由于玉米出口仍然低迷，东部地区的大作物需要安家，该地区的终端用户应该比西部地区的终端用户更容易获得玉米。空间的限制将迫使谷物在收获期或其他基础时移动，期货将不得不建立足够大的利差，以证明大量的地面桩是合理的。幸运的是，东部地区的猪肉和家禽数量稳定上升，而玉米价格下降应该会支撑饲料需求。
然而，一个价值6.4万美元的问题是，农民如何在这个季节销售玉米和大豆。在大多数地区，收割前的远期承包很低;当前的价格必须驱动本季度的决策。图1显示了美国农业部报告的玉米年度最高和最低月平均现金价格。这种被称为“锚定”的心理倾向使玉米价格在农民心目中在2012年收成后保持在6 - 7美元的区间。10月份玉米的报价现在大多低于4.50美元，这是3年来农民们看到的最低价格。总会有一些在收获时出售;今年也不例外。但预计农民将遭受“价格冲击”。
持续高企的大豆价格和倒挂的期货应该会使大豆成为比玉米更有吸引力的作物。大豆现货价格仍高于12.50美元，尽管2012年全年的月价比月价格低1 - 2美元，但这仍接近1972年以来所有机会的高端，几乎是玉米价格的三倍。(2012年8月大豆单月最高平均现金价格为16.20美元。)
由于西部玉米带和平原的种植空间丰富，玉米价格较近期高点低至2.50美元，农民们可能会满足于用玉米填满他们的谷仓，暂时关上门。而一旦玉米被扔进农场的垃圾桶，要把它拿出来是一个挑战。农民通常都有充足的现金流，而且许多人将在收入政策中获得更多的农作物保险赔付。(现在下结论还为时过早，玉米冬季平均期货价格为5.65美元，但在某些地区收益率极高，这可能会降低支付潜力。)
玉米出口和饲料需求都有季节性。但是玉米加工和乙醇工厂需要稳定的玉米来源。乙醇现在是有利可图的，随着玉米供应的增加，生产继续缓慢恢复。但如果农民们对4.50美元的玉米嗤之以鼻，西方工厂可能会发现很难保持足够的玉米供应。结果可能是另一个季节，WCB的玉米基础可能保持相对于国家其他地区异常强劲，并迫使西部玉米带从其他地区拉玉米。
对西部地区来说，这种困境的一个分支是，玉米套期保值的有效性必须再次以与过去不同的方式衡量。例如，从历史上看，爱荷华州和内布拉斯加州的玉米价格通常远低于伊利诺斯河的价格，后者反映了强劲的出口需求。但西方的电梯可能会发现自己以相对较高的基础价值购买玉米——即使是在收获季节——持续的快速运输竞价使得填充和保持利润的工作更加困难。
西部玉米带和平原地区的管理人员已经向农民提供“免费延迟定价”，以鼓励他们在收获玉米时将玉米运到镇上。如果价格不具吸引力，那么等待长达6个月的空间免费定价的机会可能会吸引人们的注意。
随着又一个“快速填满和快速脱手”的季节，大豆商品销售再次成型。他说，对中国的大规模出口计划使得11月至11月的出口价值显示为+100，而基础或期货几乎没有套利。这对东部的管理人员来说将是一件幸事，因为他们可以销售大豆，并将空间用于种植玉米。西方基金经理可能会试图持有到11月，然后在秋末之前平仓对冲大豆，可能还会出售一些延迟价格大豆。
一些电梯经理和跟单商又将迎来艰难的一年。这并不意味着玉米基础必须一直很高;这只是意味着西方市场可能在大部分时间里相对于其他市场保持强劲。就像一个老笑话说的那样，一个猎人在穿过树林时提醒另一个猎人，他不必跑得比熊快才能活下来，他只要跑得比另一个猎人快就行了。即使明年9月有可能有1.8B蒲式耳的玉米，西部玉米带也必须努力获得他们的玉米份额。预计将再次出现不寻常的玉米移动，东部的火车有时会驶入西玉米带。但不同寻常的环境为精明的交易者创造了机会!
多个消费者和行业组织已经试图介入此案，支持修订后的规定。原告已经提交了一份初步禁令动议，寻求在该规则对该行业造成进一步损害之前停止该规则的实施。该动议在2013年9月11日被否决。在驳回原告提出的初步禁令动议时，法院认为原告未能就案情或不可挽回的损害证明胜诉的可能性。案件将根据案情进行审理，但截至撰写本文时，审判日期尚未确定。
一个周末，三兄弟正在其中一个兄弟的家里做一个新的甲板。(三兄弟之一是本专栏的作者之一。)由于没有时间完成这个项目，随着现实的到来，气氛开始变得紧张起来。然后，天开始下雨了(这可不是我们编的!)——进一步减缓了进度。施工经验最少的那个哥哥正在尽快地布置托梁来支撑甲板。不幸的是，他并没有以最有经验的哥哥所满意的方式完成任务，他最终爆发了:“拜托，你不能读懂我的想法吗?!”
不，被叫出来的那个没有经验的哥哥不会读心术。而且，你的员工也不能。当谈到你对他们的期望时，只有当你清楚地与他们沟通后，他们才知道你想要什么。期望重要吗?我们有一个朋友喜欢说:“不满是与期望相关的。”如果你和你的员工在期望方面意见不一致，麻烦就要来了。与此同时，我们发现许多饲料和粮食经理，由于各种各样的原因，不花时间或麻烦为员工建立一套有意义的期望。我们将在本月的专栏中探讨领导力和管理的这一重要组成部分。
如果被问到“你对员工有什么期望”，你会怎么回答?如果有人问你的员工:“你的上司对你有什么期望?”他们会怎么回答?这些都是值得思考的有用问题。如果你没有立即想到明确的、双方都同意的期望，那么你并不孤单。Robert Schaffer，在他2010年9月的作品中哈佛商业评论他在一篇名为《领导者经常犯的四个错误》的文章中把“未能设定适当的期望”列为行为陷阱的第一个。
为什么管理者不能设定明确的期望?谢弗认为，其中一个原因是焦虑:“表达清楚需要深思熟虑，比发表笼统的声明要困难得多，比如‘我们需要加快支付速度，所以离开你的....经理们可能会担心，如果他们设定的具体目标让员工无法实现，他们也会被视为失败者。他们可能害怕被视为不讲道理的食人魔……”其他原因可能包括这样的假设:“我的员工了解我的工作，他们知道公司的期望是什么，我不需要告诉他们。”或者，经理们可能只是太忙了，以至于他们没有时间与人交流期望，即使他们相信这很重要。最后，还有“我从上山到学校来回走了5英里”的论点——从来没有人向我提供过明确的期望，为什么我需要向我的员工提供这些期望?
不管原因是什么，我们同意Schaffer的观点，认为缺乏明确的期望会拖累生产力，是管理者和员工冲突的根源，也是饲料和谷物企业留住员工问题的潜在原因。
对于你的一些员工，尤其是那些职责明确的员工，比如卡车司机或饲料磨工，你可能会在员工手册或公司政策手册中捕捉到大多数期望。在这里，你可能会列出一些关于准时上班、远离毒品和酒精、遵守所有安全协议等重要性的最低期望。你也可以写一些事情，比如公司价值观，你希望如何对待客户，你希望如何对待其他员工等等。这种期望变得基本规则为您的组织服务。
大多数饲料和粮食公司，无论规模大小，都有这样的员工手册或政策手册。但是，如果你没有，可能是时候制定一个规则了——捕捉基本规则将帮助你明确设定最低期望，这在招聘新员工时非常重要。请注意，最后几点只有在使用这些员工手册/政策手册时才成立。作为新员工入职过程的一部分，他们需要彻底了解你的基本规则。管理者必须确保基本规则被遵守——如果员工忽视了关于工作习惯、态度和安全的基本规则，那么大多数组织的表现就会开始失控。
当你开始为管理/监督职位设定期望时，任务就更有挑战性，但也更重要。在这里，有一种倾向，认为个人“知道什么是期望的”，如果他们不知道，他们就不应该担任这个角色。或者，他们的期望可能宽泛而模糊，比如“我不是一个微观管理者——只负责管理这个部门，把问题从我的办公桌上处理掉。”你的主管和经理很可能不需要更多的指导。但是，我们认为，即使是对在他们的角色中有经验的高绩效经理和主管来说，明确的期望也可能是一个强大的领导工具——如果它们没有到位，就会成为挫败感的来源。
除了我们在这篇文章开头提到的问题——对员工没有“按照我希望的方式去做”的事实感到沮丧——在这个层面上缺乏明确的期望很可能意味着失去机会。如果你要为你的管理和主管员工制定明确的期望，这意味着你和员工已经就他们职责范围内最重要的事情进行了对话，并将其中一些作为未来需要解决的目标或问题。一旦明确了这些期望，你和经理/主管就知道了工作的优先顺序以及在未来一段时间内需要完成的任务。
举个例子吧。您有一个管理组织分支设施的经理。销售/粮食量一直有点迟缓，但该设施是高效的，有非常强的安全记录。操作人员的流动率很低，这组人在工厂/开卡车似乎表现很好。你花了一些时间与分公司经理讨论销售/粮食数量问题。问题似乎围绕着销售人员的流动和目前销售人员缺乏经验。有些问题似乎是由竞争对手推出的新促销/项目引起的。经过讨论，你和经理就以下几个行动项目达成了一致:1)她将采取更积极主动的方式与几个最大的客户和潜在客户建立关系;2)你将为销售人员提供额外的培训;3)她会研究一些新的促销/计划，以应对竞争对手正在进行的活动; and 4) she will work to make sure the location’s top-notch operations team is used as a point of difference with customers.
将这种期望与“我不是一个微观管理者——只管管理你的部门，把问题从我的办公桌上拿开”的方法进行对比。现在你和经理都知道下一步该怎么做了——对于她要做的工作，没有任何含糊不清的地方。她从你的洞察力和经验中受益，因为她正在努力扭转销售问题。你们一起探索了分支所面临的最重要问题的解决方案。现在你不会再为她为什么不采取措施解决销售问题而苦恼了——她会的。也就是说，如果她没有解决销售问题/没有贯彻你们商定的行动计划，你就有必要接受进一步的指导或纪律处分。
下面会详细介绍，但好的领导力意味着你不要设定这些期望，并忘记它们。你有责任向你的经理汇报，了解她做得怎么样，遇到了什么问题。你可能会学到一些东西，帮助她调整计划或避免正在发生的问题。最起码，你和她交流你的期望意味着你的期望会一直是她最在意的。如果要按照预期行事，这种强化是关键。
除了确保你和你的员工在前进的道路上达成一致，在期望上达成一致可以帮助你识别与员工的技能/能力差距。一旦你对需要做的事情达成一致，那么你就可以问一个问题:“我的员工准备好了吗?”员工是否有足够的经验、培训和技能来成功满足我的期望?
让我们回到我们的例子。你和你的经理已经同意采取四项具体行动来解决销售问题。当你反思你的行为并考虑你的员工时，你会越来越清楚地发现，她绝对是一个一流的运营经理(从她的团队质量就能看出来)。然而，她没有太多的市场/销售背景，也没有真正的培训。经过一些额外的讨论，你同意她在来年参加几个销售和市场专业发展项目。此外，你还可以在你的组织中找到一位导师，她可以利用这位导师来征求她的意见——这个人拥有她不具备的销售和营销技能。当她在市场和销售方面遇到一些挑战时，这个人可以提供指导或提出问题。这里的要点是，你既要设定明确的期望，又要尽你所能帮助员工成功地达到这些期望。
基于前面提到的一点，明确的期望有助于更有效的绩效评估。在建立期望的过程中，您已经明确了您所期望的性能。在绩效评估期间，无论您使用什么时间间隔，都可以评估目标是否达到。你们可以谈谈什么是对的，什么是错的。你们可以谈谈接下来要做什么。与其含糊笼统地谈论“事情进展如何”，或者因为没有什么可聊的，甚至不交谈，你可以把时间花在非常具体地探究该员工是否达到了你们对这段时间的共同期望上。考虑到绩效评估有时会让员工和主管感到沮丧，将这些对话转化为富有成效的活动的好处不应被忽视。
当你反思如何与不同级别的员工共事时，谢弗列出了以下“设定期望的七宗罪”，值得你牢记在心:
我们会特别强调数字1、3、5和6。把太多的期望放在员工身上，你只会让他们感到困惑。即使是最好的员工也不想最后问“我从哪里开始?”第三条可能是一个真正的陷阱——员工很可能会感到不知所措，因为你没有明确优先级，试图做每件事肯定会导致沮丧和恼怒。第5和6点也可以是问题——基本上把你的期望变成指导方针或建议。明确是你所追求的，暗示你想让他们“如果他们可以”去做某事，或者提出用交易换取你需要做的其他事情，都不会明确任何事情。
当涉及到建立期望时，显然存在着“现在支付/以后支付”的原则。明确的期望需要提前思考你真正想要和需要从员工那里得到什么，在达成一些双方一致的期望，在重新审视这些期望以确保取得进展。然而，“后付费”元素也是非常真实的。员工无法读懂你的心思，(希望)他们都会为你和你的谷物和饲料公司做点什么。花点时间确保你的员工清楚地看到成功是什么样子，这对确保成功在你的组织中实现有很大帮助。
7月30日，一个非常重要的事件发生了饲料和粮食杂志和美国农业局联合会。虽然从技术上讲，前者是美国农业局(American Farm Bureau)收购的，但我更愿意把它看作是两个深深扎根于农业行业的强大品牌的结合。虽然每一种都对农业社区很重要，两者都是饲料和粮食和美国农业局联合会因为合并而得到加强。
那么，美国农业局联合会是谁呢?我们为农业发出全国统一的声音——我们有600万强大的成员——致力于加强农业和美国农村。自1919年以来，我们的农民一直是制定农业政策的领导者，为农村社区提供经济机会，并为这个国家的今天做出了贡献。简而言之，我们之所以强大，是因为我们的农民对国家，特别是他们所服务的社区的承诺。
作为磨坊主、饲料制造商、饲料和谷物加工者，你们和农民一起是这个特殊农业社区的一部分。没有一个，就不会有另一个。农业局的成员经常是你的客户，在买卖双方都是。
作为储存、处理和增加粮食价值的人，如果农民不做好他们的工作，你们就无法做好自己的工作。我认为这个链条很重要，每个人都扮演着平等的角色。我们每个人都因彼此建立的联系而变得更强大。我想这样问你:你认为那些为你运送粮食的农民，或者从你那里购买饲料的农民，只是更多的客户，还是产业链中重要的一环?我希望通过我们的新伙伴关系饲料和粮食如果你现在还不这么认为，你也会开始认为它是后者。
在你们的合作下，今天的农民正在不断改善，种植的粮食比以往任何时候都多。每年，一位美国农民为国内外154人提供食物。到2050年，世界人口预计将增加23亿，这意味着我们的农民将不得不种植比目前产量多70%左右的粮食。
饲料和谷物占美国农民种植的近三分之二。这些商品对一个不断发展的世界来说意义重大，但农民只能把它们带到这里——通常是从种子到工厂的垃圾场。他们之后的命运掌握在你手中。这就是我们的伙伴关系的重要之处。
作为饲料和粮食美国农业局和你们的生意很合拍。随着时间的推移，你可能偶尔会在这些页面上看到我们对农业生产及其如何影响你所在部门的一些分析。这只是我们对我们与饲料和粮食只会在你已经喜欢的行业资源之外增加另一层专业知识。我们期待着继续加强我们在食物链中的联系。
期货交易101告诉我们，期货价差是两份期货合约之间的价差。期货携带是当延期的合同价格高于更近的月份。期货逆即反向市场，指的是临近价格高于递延价格。期货价差可以买卖，每日涨停等于标的期货涨停的两倍。
期货价差的一个重要原则是，对于可储存的大宗商品，市场将提供多少期货利差是有上限的——这一概念被称为“金融全利差”(financial full carry)，或FFC。谷物上的FFC是:
以2013年12月/ 2014年3月的玉米价差为例:两份合约从第一天到第一天有91天，LIBOR + 2%约为2.27%，玉米的日存储利率为美元。00165/蒲式耳，或美元。15个，91天。12月13日玉米价格为5美元，12月/ 3月的FFC为17.88美分，3月的理论最大值可能会高于12月13日的期货。12月13日- 3月14日玉米交易价为12美分，相当于FFC的67.1%。
确定价差与FFC的接近程度是“艺术”与“科学”的结合。谷物和大豆期货价差在一定程度上反映了市场对现有供应相对于需求的看法。当交割市场附近的供应很容易获得且基础较弱时，玉米期货价差可能交易到较高的FFC比例——12月/ 3月可能高达80%。在我们的例子中，这是14.3美分。
但在某些年份，当需求超过供应、基率大幅上升时，形势就会出现逆转。为了反映当前而非以后的供应需求，期货价差可能会收窄甚至反转。玉米和大豆期货价格在2013年夏季创下历史新高，而7月玉米期货价格则飙升至创纪录的1.56美元。这就引出了期货价差的第二个原理:
这里显示的图表讲述了五个作物年的故事，显示了过渡的9月/ 12月的差价以及收获的12月/ 3月的差价。
9月/ 12月玉米价差构成了独特的挑战。在某些作物年，最终库存(新作物的“进账”)异常紧张。1996年和2013年都发生了这种情况。当夏季库存几乎耗尽时，9月玉米期货的价格可能会大幅高于12月玉米期货，后者为即将到来的玉米定价。但随着9月的临近，交易员必须分析到9月中旬将有多少新作物玉米供应，以满足消费需求，以及这将如何影响9月/ 12月的价差。
如果收获提前，供应紧张可能会在9月底前消失。这种情况发生在2007年秋季，当时近1/3的玉米作物在10月前收割，而2004年秋季的收割程度较低，当时有16%的玉米被提前收割。在这两年中，9月/ 12月玉米反向走势在7月和8月消失，并在9月成为真正的新作物月时扩大至10+美分的可观利差。去年，2012年玉米收成创历史新高，到9月30日完成54%;很明显，即使到了8月份，很快就会有足够多的玉米进入市场，因此9月12日/ 12月12日的玉米价差从30美分反向逆转到8月份的6-10美分利差。
但在2009年，尽管玉米入库量高达13.9%，但在10月之前，只有6%的玉米被收割，创下了20年来的新低。9月/ 12月玉米期货价差在6月时达到13美分的利差，但到8月时收窄至仅5美分。
过去是这样的不要保证未来会发生什么，从少数几个收成年份得出结论是有风险的。但关于9月/ 12月价差的一些要点值得提及:
今年夏天，玉米管道几乎耗尽，而且播种时间过晚引发了人们对收成开始缓慢的担忧。13年9月玉米期货的交易更像是一个老茬作物月，与7月中旬的12月期货相比，价格接近40美分。但最终，任何想要交割9月期货以获得现货玉米的企业可能要到9月底才能收到现货玉米。交割系统的这一特点就是为什么9月期货在9月期间比12月期货损失大部分溢价的现象很常见(但并不保证)。
但对大多数商家来说，更重要的玉米价差是12月/ 3月价差。秋季通常是企业持有玉米数量最多的时候，经理人需要大量的12月/ 3月利差交易，以支付持有对冲库存的成本。这一价差在秋季交易至最高利差有很强的季节性(远远超出这里显示的几年)。因此，跟单商通常要等到10月或11月才能将做空对冲提前。但这种策略并非万无一失，需要谨慎!
1996年，创纪录的紧俏入库加上1997年紧俏收尾库存的前景，导致10月份的收成比平均水平低20%。1996年12月的期货价格从春季一直稳步下跌到秋季的2.70美元以下——而就在4个月前，农民还看到了5美元以上的老作物期货。那年秋天农场的市场销售低于平均水平，这也导致了96年12月/ 97年3月的收获期利差收窄，并在第一次通知日反转。
多有1996年起改变;超过200家乙醇工厂点缀在这片土地上，每年使用40 - 50亿蒲式耳玉米。从那时起，农场内已经建成了近20亿蒲式耳的仓库。但也有一些诡异的相似之处。玉米库存又开始枯竭，今年春季种植速度缓慢，提前收获的可能性看起来很渺茫。在基盘和期货倒置处于创纪录高位的情况下，新作物现货玉米的价格接近2.50美元少与13年夏季相比，大部分地区的新作物减产幅度最小。补充“供应管道”需要时间，买家将激烈争夺早期的石油。
12月13日和3月14日的玉米价差目前是相当可观的69%。你可能通过等待设置进位(80%将= 14¼美分)，可以获得更多的收益。但这种价差是持有玉米回报的重要组成部分，好机会可能会消失。也许一鸟在手胜过双鸟在林。
科林·鲍威尔说过:“领导力就是解决问题。士兵们不再给你带来麻烦的那天，就是你不再领导他们的那天。他们要么对你能帮助他们失去信心，要么认为你不在乎。这两种情况都是领导力的失败。”在他的书中，这对我的生活和领导力都很有效，鲍威尔与我们分享了他制定的规则，他认为有效的概念，以及影响他的生活故事和他的领导风格。
好的领导者有几个重要的特点，虽然这些特点都值得讨论，但我们没有足够的篇幅一次与您讨论所有这些特点。在本月的文章中，我们想关注两个经常被忽视或忽视的东西:倾听和同理心。作为饲料和粮食企业的经理，你要和许多不同的人一起工作，包括向你汇报的人，向你汇报的人，以及既不向你汇报也不向你汇报的人，但与你一起工作和互动的人。提高你的倾听和同理心技能将提高你作为所有这些群体的有效领导者的地位。如今，同理心和倾听被认为是成功领导者最重要的两项领导技能。如果没有这两个特点的良好实践技能，领导者就不太可能像其他人一样走得那么远。
沟通技能包括说、写、读、听。在学术上，我们经常谈论培养学生良好的沟通能力，然而，我们也经常忽视倾听能力。然而，高管教练马歇尔•戈德史密斯(Marshall Goldsmith)表示，倾听是伟大领袖与近乎伟大领袖的区别所在。那么，什么表明你是或不是一个好的倾听者呢?根据几位研究人员和其他作者的工作，以下是对好的倾听者和不那么好的倾听者的描述。
一个好的倾听者会表现出以下行为和特点:
一个不太好的倾听者反而会表现出以下行为和特征:
当然，在某些时候，我们都是糟糕的倾听者。想象一下，当你试图完成一份重要的报告时，你的一个员工突然来到你的办公室，和你谈了一些事情。你把你的报告放在一边，把所有的注意力都放在你的员工身上了吗?或者，你是否在专心听报告的同时还在心不在焉?每个人都有听不进去的时候，这是可以理解的。但是，很多时候你的倾听和表现将会是你被贴上的“标签”。别人可能会说你对他们要说的话并不真正感兴趣，或者他们可能会说你已经下定决心了，所以不值得和你努力交谈。如果你不适合关注想和你说话的人，那么最好让他们在另一个时间回来，也许可以约定一个时间。然后，在约定的会面时间里，你要把所有的注意力都放在这个人身上。这将使你在员工面前处于更好的地位，而不是只看到他们却不真正关注他们。 Poor listening skills can lead to poor relationships and poor performance, not something you want in your feed and grain business. Let your troops know that they can bring you their problems. And, when they do . . .actively listen to them.
成为一个好的倾听者对于成为一个有同理心的领导者是必要的:这是我们这个月要讨论的第二个重要的领导力特征。许多人混淆了共情和同情，但它们确实是不同的。当你想到同理心的起源时，它对领导力的重要性就不足为奇了。同理心来自希腊术语empatheia，意思是激情。你有多少次听到或说过，你应该对你的工作有激情，你应该做你有激情的事情?同理心就是认识和理解他人的感受、动机和处境，并对这些保持敏感。同理心对于伟大的领导力至关重要，因为它能帮助你建立信任。当你运用你的共情领导技能时，它会帮助你理解人们对情况的反应，你会更了解别人的感受，以及他们的感受如何影响他们的认知。
你现在开始明白为什么同理心对你的企业领导者很重要了吗?在你作为管理者所做的很多事情中，理解“为什么”是如此重要。如果我们真正理解了“为什么”和“为什么”，我们就能更恰当地应对一种情况同理心帮助我们做到这一点。同理心并不一定意味着我们必须同意他人和/或他们对情况的看法。它仅仅意味着我们承认并欣赏他人的感受和他们的观点和观点;我们理解他人的需求，并让他们知道我们这么做。这样做可以在其他几个方面帮助你成为一个领导者。当你在管理中运用同理心时，你会帮助别人对失败和错误感到安全，因为他们觉得自己不会被简单地指责;他们觉得你会理解的。当你更好地了解你的员工时，你就能更好地帮助那些努力提高绩效的员工，也能更好地帮助那些优秀的员工拓展自己，继续自己的职业成长。
同理心虽然被认为很重要，但在工作场所并不总是被展示和鼓励。为什么?首先，在工作场所表达情感仍然可以被视为一种弱点。这绝对是一条微妙的界线。人类是复杂的生物，正确理解他人及其感知需要时间和困难。表达同理心还包括先考虑他人再考虑自己，在当今竞争极其激烈的商业环境中，这无疑具有挑战性，人们可能会怀疑，先考虑他人再考虑自己是否真的是明智之举。然而，领导与管理研究所(Institute of Leadership and Management)对2405名管理人员和2595名非管理人员进行的一项调查发现，受访员工对他们认为表现出更多同理心的首席执行官表示了更高的信任程度。因此，表现出同理心可以帮助管理者在他们和员工之间建立信任，而信任也可以是绩效和商业成功的关键因素。
理解和利用同理心可能具有潜在的挑战性，特别是如果它不像其他一些技能那样对你来说是天生的。在一些公认的领导人物身上看到同理心和同理心评级的例子是很有趣的，比如美国的一些总统。国会研究处的作者科琳·肖根为我们提供了一些极好的例子，比较和对比了亚伯拉罕·林肯、比尔·克林顿和乔治·w·布什总统使用的同理心模型。林肯被认为有很强的同理心可以说他最大的用处和影响力来自于他对奴隶制的观点和行动。林肯也试图理解奴隶主和他们的观点。林肯也用共情来抚慰自我通过共情把反对者变成支持者来获得政治盟友，他用共情来识别有说服力的情感论点。人们普遍认为林肯展示并运用了明智而恰当的同理心。
比尔·克林顿经常被描述为具有让人们相信他理解他们感受的非凡能力。在1992年总统辩论中，他在回答问题时表现出的同理心让他比老布什(George H.W. Bush)获得了显著的分数，因为他让人们相信他理解他们、理解他们的问题和他们的困难;布什没有。克林顿对同理心的运用帮助他在北爱尔兰的外交政策上取得成功，并帮助他在1995年俄克拉荷马城爆炸案后成功地向家庭和公民发表讲话。然而，克林顿在同情心的运用上通常没有林肯那么受欢迎，因为克林顿的眼泪和其他情绪化的动作经常让人不舒服，而且由于他在生活的其他方面不诚实，这些动作经常被质疑是真的还是假的。
乔治·w·布什(George W. Bush)的总统领导力通常被贴上强有力和果断的标签，而不是富有同情心。人们常说，布什错过或错过了展示自己温和一面的机会。对许多人来说，克林顿的这种领导风格的变化是剧烈的。在他的总统任期内，布什处理了2001年的9·11恐怖袭击、2005年的卡特里娜飓风和2008年的中西部洪水。布什在9·11事件后的言论被认为展现了强硬和强有力的总统领导力，而不是同情;他对卡特里娜飓风的反应和言论导致他的共情支持率下降;然而，他对2008年洪水的反应和他在锡达拉皮兹州的声明显示出明显的同理心，表明他认识到同理心的重要性和在卡特里娜飓风期间收到的批评。
如果你想成为一个有抱负的美国企业的总裁，你不必利用你的倾听和同理心技能!不过，你必须意识到并适应这种情况。我们之前说过，做一个好的倾听者是成为一个有同理心的领导者的必要条件。如果你真的想从你的员工和其他人那里获得加分，那就关注他们，了解他们，对他们感兴趣。当他们和你说话时，要倾听。
同理心在某些方面可以被视为善良。在这本书的第五章中，鲍威尔谈到了同理心和善良。他引用了一段他听到的布道中的话:“永远要表现出比看起来必要的更多的善意，因为接受善意的人比你想象的更需要它。”鲍威尔给出了一个很好的例子，说明了善意和同理心可以带来的不同，这是基于他在办公室停车场与员工交谈中学到的。这个特殊的车库必须把汽车一辆接一辆地堆放在一起，并在一天结束时对汽车的出口发出明确的命令:在前面的车离开之前，停在后面的车不能离开。鲍威尔问工作人员，他们是如何决定早上车辆到达时谁先停车，然后谁先下车。服务员微笑着解释说，如果司机对他们说“早上好”或“你好”之类的话，并对他们微笑或类似的话，那么他们就应该在最前面下车，但如果一个人不看他们或不承认他们的存在，那么他们很可能是最后或几乎最后下车的人。这是一个很好的例子，说明了一点点的善意对接受者的意义比你想象的要大，也是一个很好的例子，说明了一个非常低成本的善意行为不仅对接受者，而且对作为提供者的你和你的企业都有很大的影响。鲍威尔说:“善良不是软弱的表现。这是自信的表现。 If you have developed a reputation for kindness and consideration, then even the most unpleasant decisions will go down easier because everyone will understand why you are doing what you are doing. They will realize that your decision must be necessary, and is not arbitrary or without empathy.” There is that key word again — empathy.
也许没有比在一个7、8岁男孩的棒球队的教练席上看到真正的同理心展示更有趣的地方了。作为父母和教练，我们是孩子们的领导者，我们通常希望他们注意我们说的话，至少注意我们做的一些事。观察一下，当命中率最高的击球手，唯一一个整个赛季没有三振的孩子，在赛季的第二场到最后一场比赛中第一次三振，然后他在同一场比赛中又两次三振。每次，教练席上的每个孩子都在那里迎接他，拍拍他的背，告诉他他们知道他的感受。如果作为领导者和管理者，我们能够像对待棒球队的小男孩一样，真诚地向他人展示我们对他们的兴趣、对他们的心态和表现，那么也许我们都会表现得更好，更快乐，成为“更好的”同事、同事和老板。而且，也许我们也可以在本赛季的最后一场比赛——冠军赛——我们下一次重要的会面或互动——作为一个个人打出两个本垒打，作为一个团队打出四个本垒打，没有任何队员三振出局，并获得那场伟大的胜利!只是也许…倾听，感同身受，行动．试一试。你又有什么损失呢?这可能是你作为领导者提升成功的关键!
”现在我们什么都买不到玉米了。”马克对秤员拉里说。“如果6月份很艰难，到8月份会怎么样?”外面还有玉米吗?”
全国大部分地区的采购商和经理人都在努力购买老茬玉米和大豆，尽管基础价处于创纪录高位。对许多管理人员来说，积累一火车的数量似乎是遥远的记忆，由于大豆供应紧张和压榨利润微薄，一些大豆压榨厂已经关闭，直到收获季节。但乙醇(期货)压榨利润率处于17个月高点，足以抵消玉米的+70美分甚至更高的基础。买家正在提高玉米基准价以吸引玉米，但形势依然艰难。前面是什么?
3月1日的季度粮食库存报告显示农场玉米库存从去年的32亿蒲式耳下降到27亿蒲式耳。农场大豆库存为4.57亿蒲式耳，去年为5.55亿蒲式耳。有库存可以购买，但农民似乎会保留剩余的玉米和大豆作为安全保障，直到2013年的作物种植完毕。
农民的销售迟早会增加，但即使到那时，今年夏天也会出现严重的地区性混乱。美国农业部5月10日表示，玉米库存将为7.59亿蒲式耳，大豆库存为1.25亿蒲式耳。这两种玉米都勉强处于库存最低水平，而且今年在9月1日之前几乎没有新玉米供应，无法填补库存缺口。2013年玉米种植接近历史最高水平，这意味着交易员不仅要关注夏季库存，还要关注玉米的分布情况。只有两个主要州有更多的3月1日的玉米储备量比一年前要多(MN和ND)，而西部玉米带的关键地区的玉米储备量几乎没有1996年多!
下一个挑战是预测9月1日结束时各州的玉米库存可能是多少。乙醇工厂现在消耗超过45亿蒲式耳玉米;这一类别是如此之小，在1996年甚至还不是一个统计数据。
表1还显示了如果一个州的乙醇工厂都满负荷运转，假设每蒲式耳玉米产量为2.85加仑，那么每个作物年所需玉米的大致数量。3月1日至8月的玉米需求量约为所示总量的50%，爱荷华州约为6.74亿蒲式耳，伊利诺伊州约为2.3亿蒲式耳。爱荷华州、南达科他州和内布拉斯加州是玉米供应问题突出的三个地区:在2013年9月1日之前，仅生产乙醇就需要3月1日库存的60%或以上，堪萨斯州也不落后．这还不包括饲料或其他加工所需的玉米，以及加工厂和饲料厂/饲料场各自所需的管道库存。例如，在内布拉斯加州，乙醇工厂需要储存大约1500万蒲式耳玉米来满足7天的磨碎需求;在爱荷华州，这个数字上升到了26M蒲式耳。
爱荷华州、内布拉斯加州、伊利诺斯州、南达科他州和威斯康辛州9月1日的玉米库存可能达到1996年以来的最低水平——1996年的玉米总使用量低于90亿蒲式耳!
但是明尼苏达州和北达科他州，以及玉米带以外的其他几个州将举行一次更大的今年结转玉米的比例比往年高。其他情况较好的州包括宾夕法尼亚、马里兰和弗吉尼亚，以及中南部/三角洲地区——这些地区2012年的产量受到的打击不那么严重，几乎没有乙醇工厂存在，或者已经开始进口玉米以增加库存。
玉米库存的不均衡分布正使夏季销售计划陷入混乱。9月1日结转玉米的82 - 90%通常由十个州持有:IA、IL、IN、MN、MO、NE、OH、SD、TX和WI。今年夏天，他们可能只持有60%的股票，勉强维持生计。玉米将需要“倒退”成今年夏天在w玉米带种植玉米，以确保最低的库存，并帮助满足使用需求。由于乙醇工厂的存在，除了德克萨斯州狭长地带和加利福尼亚州等少数例外地区，玉米的基值最高的地区已经在爱荷华州和内布拉斯加州!
一个因素将缓解今年夏季玉米供应的压力:美国玉米出口处于几十年来的最低水平。美国8月和9月的玉米周出口量曾经达到3000万至4500万蒲式耳，但每年检查的玉米出口量甚至还不到3000万蒲式耳。廉价的饲料小麦加上创纪录的美国玉米价格，使美国玉米在许多世界市场上失去了竞争力。
三角洲和中南部地区早期收获的玉米通常会流向海湾地区，与干燥的北部老玉米混合，用于出口。但美国北部夏末的玉米今年将留在家里;南方的玉米就会无处可去本季度巴西玉米创纪录产量的一半以上将是第二季“safrinha”玉米，将于2013年夏季中后期上市，以减少对美国玉米的需求。
极端的错位和整体紧致并不能保证国内玉米基将在夏末创下新高。农场销售最终将回升，一些最终用户/买家将已经满足了他们的需求，或只是关闭，直到收获。卖方应在7 / 8月前清算玉米和大豆的所有基差所有权，面对基差和期货的巨大反差。
在夏季基础非常高的时候，乡村商品销售仍然可以很好地发展。做空基础和运输你现有的延迟价格库存是你的武器库的一个策略。我们的目标是卖出极端强势的债券，然后在农场抛售回升、基础债券(希望)更便宜的时候买入基础债券。这不同于做空高位，并希望能在某个地方找到玉米或大豆来填补抛售。这可能会变成一个代价高昂的错误。
大豆也存在类似的问题。2012年，IL、IA、KS、MO和NE的产量下降幅度最大，这些地区的压榨率也很高。在大多数州，大豆库存将处于最低水平。豆粕的最终用户，特别是在这些西部地区，现在需要锁定他们在夏末剩下的实物粕需求。拥有豆粕期货无法喂养牲畜，更多的压榨厂将面临更长时间的停机时间，或在收获前以低于产能的速度运行。与冬季相比，今年夏季美国大豆的整体压碎速度将出现创纪录的放缓，这意味着豆粕供应将更加紧张。今年夏天，美国东南部可以进口大豆甚至豆粕，但从经济和物流的角度来看，这对中西部玉米带地区来说几乎是不可能的。
随着美国从极度短缺转向潜在的创纪录作物(饲料和谷物，2013年4 / 5月)，向新作物的过渡将是一项记录。但首先，我们必须在没有玉米或大豆提前收获的帮助下度过夏天。非典型的粮食流动既带来了机遇，也带来了风险。回想一下最初的企业号星际飞船的任务:“去探索陌生的新世界;勇敢地去别人从未去过的地方。”也许爱荷华州有资格成为一个奇怪的新世界.....
“数字不会说谎，但说谎者会用数字。”
“谎言，该死的谎言和统计数据。”
尽管第一段引语的确切来源尚不确定，但它被认为是由包括卡罗尔·d·赖特和马克·吐温在内的几个人所写。马克·吐温在美国普及了第二句话。任何与数据打交道的人都知道如何根据数据的呈现方式得出不同的结论，非常好地理解了第一句话。然而，数字和数据有非常有说服力的力量，因此第二句引文的相关性。
管理饲料或谷物业务需要很多不同的技能。人员和代表团管理技能，客户关系技能，财务管理技能，时间管理技能，以及无数其他技能。所有管理人员都要处理的一个领域是利用数据做出管理决策。有人说过，“得到衡量的才能完成”，这可能是为什么数据分析能够为那些虔诚地实施它的组织带来更高的性能水平的关键因素。在本专栏中，我们将从各个角度分析数据，并使用事实和数据来研究管理的“如何和为什么”。
Data通常是(如果你想在语法上正确的话可以用“are”——因为Data这个词是datum的复数形式)的结果测量而且经常是可视化使用图表或图像。事实上，从下面我们将讨论的许多类型的数据中准备一个图表是查看和可视化进展或根据目标衡量绩效的好方法。数据中可能会有错误(我们都是人)，表格/图表中的异常会导致这些错误，从而使您能够纠正它们。此外，以图形形式展示数据是与员工分享想法的好方法。
数据对于做出有效的决策和解决问题是必要的，特别是因为它没有“个人”议程。数据是中立的——或者正如我们在本专栏开头所引用的，“数据不会说谎。”但是，记住第二个短语。作为人类，我们是持有不同意见的人，这些意见往往会形成决定，导致不同的结果。因此，饲料和谷物公司管理团队的所有成员都能够阅读并正确解释所使用的数据是至关重要的。这意味着要熟悉一些基本的数据术语和概念，如平均值(平均值)、标准差、计数和基准测试。这将确保您的团队成员不会在数据中“发现”一些无效的东西，而只是支持他们自己的个人观点。
定义
让我们来简单定义一下这些术语(有几个来自统计领域——你知道2013年是国际统计年吗?)
平均(平均):对于样本或总体，均值是所有值的算术平均值;计算方法是:把所有的数相加，然后除以个数。公式:
[朱莉:在这里添加公式]
地点:[Julie:在上面加上一个大写X的符号和一条线]=数据集中所有值的平均值
Σ x =所有数据值的总和
N =样本中数据项的个数
例如:观察数据集= 56,62,53,55,59,57
N = 6;[Julie:在上面加上一个大写X的符号和一条线]= (56+62+53+55+59+57)/6 = 342/6 = 57
标准偏差:表示与平均值相比存在多少变化或分散(数字分布的程度)。较低的标准偏差表明你的数据点趋向于非常接近平均值;较高的标准偏差表明数据点分布在较大的值范围内。公式:
[朱莉:在这里添加公式]
式中:σ =标准差
Σ = sum of
X =数据集中的每个值
[Julie:在上面加上一个大写X的符号和一条线]=数据集中所有值的平均值
N =数据集中的值的数量
示例:使用上面的平均示例中的数据
[朱莉:在这里加四行方程式]
这可以解释为:68%多一点的数据在平均值上下一个标准差范围内(在统计学意义上，平均值两边的一个标准差包含68%的值)。三张图表说明了我们的观点:
图1显示的是标准差较小的观测值，图2显示的是标准差较大的数据。
图1。图2。
[朱莉:在这里添加图形1和2]
下面的图3显示了一个“正态分布”，由于图形的形状有时被称为钟形曲线。在许多情况下，您的数据将倾向于围绕一个中心值，而不偏向左或右。
图3。
[朱莉:在这里添加图片3]
来源:http://www.faculty.virginia.edu/PullenLab/WJIIIDRBModule/WJIIIDRBModule7.html
计数:观察到的次数或事件发生的次数
基准测试:设定标准或目标，并根据这些预先确定的数字，饲料和粮食行业中类似公司的数字(可能来自你的州饲料和粮食协会)或你的公司的历史业绩来衡量你的公司的业绩。
财务信息是我们要看的第一个领域。这些信息来自于你的财务报表——主要是你公司的损益表和资产负债表。我们将在下面讨论其中的一些(使用一个假设的Forrestville饲料和谷物公司)——如何计算它们及其重要性。
流动比率:这些比率是从你的资产负债表中计算出来的，用来衡量你公司的流动性(你偿还短期和长期债务的能力)。
流动比率:测试你的粮食及饲料业务的流动资金-如果你将流动资产清盘，你能偿还债务吗?
公式:流动资产总额/流动负债总额
示例:$5,691,714/3,769,347 = 1.51
福雷斯特维尔饲料和谷物公司每1.00美元的流动负债需要1.51美元的流动资产。
速动比率有些人把这称为对公司流动性的“严峻考验”，因为它从计算中剔除了库存。因此，它衡量的可能是现金、应收账款、任何预付费用和应付当前债务的应收票据之间更真实的“流动资金”关系。
公式:快速资产总额/流动负债总额(“快速”资产=流动资产总额-存货)
示例:快速资产= $5,691,714 - 1,278,910 = 4412804/3,769,347
速比= 4,412,804/3,769,347 = 0.117
福雷斯特维尔饲料和谷物公司有0.117美元的快速资产来满足每1美元的流动负债。在这种情况下，企业只有11.7美分来偿还每1美元的流动负债。Forrestville的例子很好地说明了为什么考虑不止一个比率是很重要的。虽然当前比率看起来很强劲，但对速动比率的额外计算显示，情况并不乐观。这家企业有大量存货作为流动资产的一部分。如果管理层相信存货可以迅速转化为现金，那么就没有必要担心0.117的速动比率。然而，如果市场条件是库存流动性不强，则可能需要进一步注意。
负债股本比率:这个指标看的是你的公司是如何利用你持有的债务和公司所有者使用的资本。
公式:总负债/所有者权益(有时称为“净资产”)
例如:5,130,213/8,208,340 = .625
福雷斯特维尔饲料和谷物公司有$。625of debt for every $1.00 it has in equity. Lower values of this measure are favorable – indicating less risk to the business. A debt-to-equity ratio of 1.00 means that half of the assets of your business are financed by debt and half by shareholder’s equity. A value higher than 1.00 means that your assets are financed more by your creditors than the owners of the firm.
效率比率-帮助你衡量公司利用库存、销售和资产的效率。
销售天数这个比率显示了将应收账款(别人欠你的)转换成现金所需的平均时间，以及公司应收账款的存活期(以天为单位)。基本上，它会告诉你你如何有效地收回你的客户欠你的钱。
公式:(应收账款总额/赊销总额)× 365
应收账款总额(来自你的资产负债表)= $227,912
总信用销售(来自损益表)= 1,823,296
期间的天数= 1年= 365天(有些人用360天)
DSO = ($227,912/1,823,296) x 365 = 45.63天
福雷斯特维尔饲料和谷物公司大约需要46天将他们的应收账款转换成现金。然后，这可以与他们的“净额30天”条款进行比较——这是一种常见的信贷条款，告诉客户他们的账户将在30天内到期——在Forrestville开始向客户的账户收取利息之前。这意味着他们的客户平均需要在规定的期限后16天付款。
存货周转率这个计算衡量的是你移动(或周转)商品(库存)的速度。
公式:净销售/库存
示例:净销售额= 9,563,178美元(来自损益表)
存货= 2,034,718美元(来自资产负债表)
9563,178 / 2034,718 = 4.7倍
福雷斯特维尔饲料和谷物公司每年可以轮换库存4.7次。
盈利能力比率-展示你的公司在业务上的投资是如何成功地产生回报或利润的。
销售回报率(或利润率)=(净利润/净销售额)x 100
公式:(净利润/净销售额)× 100
净利润= 765,351美元(来自损益表)
净销售额= 9,563,178美元(来自损益表)
销售回报率= (765,351/9,563,178)x 100 = 8.00
福雷斯特维尔饲料和谷物公司的利润率为8%。
股本回报率或净资产:这个计算衡量的是你的公司从你公司所有者投资的资本中产生回报的能力。
公式:(净利润/净资产)× 100
净利润= 765,351美元(来自损益表)
净资产= 8,208,340美元(来自你的资产负债表)
股本回报率=(765,351美元/ 8,208,340美元)x 100 = 9.32%
福雷斯特维尔饲料和谷物公司的所有者投资的资本回报率为9.32%。
你可能会发现以下网站对比较/对比上述财务指标很有用:
http://www.creditguru.com/ratios/inr.htm
你的饲料和粮食业务产生了大量的数据，你可以利用这些数据来衡量你的业务的效率。这里的测量包括你的公司如何有效地利用其资产——想想像每小时生产的饲料吨数或每卡车运送的小麦蒲式耳数。事实上，许多类型的度量可以严格地为您自己使用而开发——您可以具有创造性，几乎任何资产或资源都可以用作度量的基础。重点应该放在——它是否可以跟踪和测量;然后，你能利用这些数据来提高你的业务效率吗?比率是观察这类事情的好方法，因为比率通常衡量的是:
输出/单位输入
产出是与你的业务量或销售额相关的东西，而你的投入是某种努力或资产。当以这种方式设置时，理想情况下，您希望分子(分数中最上面的数)增加，而分母(分数中最下面的数)减少。或者-它们的组合-意味着你想增加产量而保持输入不变。两个实例都产生了积极的结果——比率增加了——表明效率提高了!
让我们来看看饲料行业中常用的几个指标(其中几个指标的来源是北卡罗莱纳州立大学查尔斯·斯塔克的《饲料厂关键性能指标》)。
情感表达:http://www.ncsu.edu/project/feedmill/pdf/E_12-CALS-885%20KPI%20FM_003W.pdf）.
吨/运行:进料/跑吨数。只生产糊状饲料的饲料厂应该测量每次糊状饲料的吨数，而生产颗粒饲料的饲料厂应该跟踪吨/颗粒机运行。每次运行的吨数越高，表明你的饲料磨最小化了你切换到不同饲料类型的次数——这将增加你生产的成品饲料的吨数。
实际时间与计划时间:这个指标是指你的饲料磨机每周运行的小时数与计划时间的比较。你可以用每周的班次数乘以每班的小时数来计算“计划时间”。如果你的工厂的工作时间超过了计划的时间，那么你可以看看是什么导致了额外的时间。原因可能是由于配方、缺乏成分、设备故障、运输问题或员工生产率低而难以制成颗粒的饲料。
停机时间:这个数据衡量的是你的饲料加工厂每周没有生产饲料的时间。停机时间可能是由于计划的维护，但通常停机时间是计划外的，由于故障，缺乏原料或满载的箱子等待运输卡车。然后，分析可以集中于如何减少停机时间及其原因。
每小时(或日或月)生产饲料吨数:衡量你的生产能力。当您开始跟踪这个时，您可以看到您的平均值是多少，并寻找增加这个度量的方法和瓶颈是什么。
生产饲料的吨数/员工数这个计算表明了你的劳动力在生产成品时的效率。
粮食提升措施
蒲式耳吞吐量/月(或年)数:这可能更多的是衡量规模，而不是效率。然而，类似于上面的饲料生产的测量-跟踪这将给你一个你的企业的标准是什么，并允许你寻找更有效的方法来处理粮食。
蒲式耳吞吐量数/蒲式耳存储:一个衡量你“转动”你的设施多少次的指标。这显然取决于您在粮食贸易中的位置——因为一些电梯更多地用于粮食储存(国家业务)，而一些电梯更多地用于吞吐量(终端电梯或单元列车操作)。然而，关键是要为您的设施设置一些基准，并随着时间的推移跟踪它们。这允许您设置标准，以衡量每月或每年的性能。
市场数据
通过分析市场数据，可以确定你的公司在市场上相对于竞争对手的表现如何，以及随着时间的推移你的客户群发生了什么。
市场份额:一般来说，这并不难计算，随着时间的推移跟踪它是很有用的。在饲料行业，你可以通过家畜的种类来估算——从美国农业部农业普查中获取乳制品、牛或猪的数量，然后根据你出售的饲料吨计算你饲养了多少这些动物。从事粮食业务的人也可以做类似的计算:看看你所服务的县的作物种植或收获面积(通常由你所在的州农业部门在其年度统计摘要中公布)，然后乘以平均产量，然后计算出你每年处理的这些作物的蒲式耳数。
你可能需要做一些假设，因为在饲料和粮食公司的情况下，市场区域通常不遵循县线;然而，你通常会知道你的公司的覆盖范围。
客户资料:这类数据有助于跟踪，以便了解你的客户基础。要遵循的措施可能包括:平均耕种面积(用于谷物经营)，平均牲畜头(用于饲料加工厂)，平均年龄，或距离你的业务地点的距离。有时将这类数据划分为前三分之一、中间三分之一和后三分之一是很有帮助的，因为这可以说明你的业务来自哪里。另一个有用的分类是80/20规则——这句谚语说的是，对于许多企业来说，他们80%的业务(或接近其业务)来自他们20%的客户。观察为你提供80%业务的客户的特征是一种非常有益的练习——因为你需要知道这些人身上发生了什么，并继续跟踪他们的愿望和计划。
你收集什么数据，多久收集一次，如何利用这些数据来管理你的饲料和粮食业务，这都是你的选择。有些数据是非常有用的(好的数据)，其他的数据只是“数据”，可能不能帮助你有效地管理你的公司。有时我们甚至会得到错误的数据(数据可能收集得不好，或者在某些情况下变量与您的业务在这个时间点不相关)——在这种情况下，您可能会做出错误的决定。其他时候，我们发现自己被太多的数据压垮了——尽管更典型的情况是，我们发现自己在寻找或希望得到更多的数据，以便做出更好或更明智的决定。
企业管理中一个常用的思想是从数据到信息到知识再到智慧的思想。随着最近计算和电子通信技术的变化，我们发现自己拥有越来越多的数据，但这些数据是原始的形式。作为管理人员，首先必须确保数据转换为信息。您可以通过设置系统来定期生成表格和图表以及生成关键汇总统计信息和比率来实现这一点。接下来，您和管理团队的其他成员需要将这些信息转化为知识。这不是一次性的事情，而是你需要经常这样做。经常这样做的一个关键部分是，你将评估你的业务趋势——这是一个好的决策的关键。随着时间的推移，当你越来越适应这些信息时，它将对你的决定产生越来越重要的影响，你将处于智慧阶段。祝你成为一个明智的管理者!
在工厂发生的谷物粉尘爆炸可能是粮食公司所面临的最严重的创伤事件。在爆炸发生后的最初几个小时内，需要有一个团队到位，处理所有可能迅速接连出现在公司的问题。
即使火势仍在蔓延，也应随时准备执行以下所有建议。其中一些是常识性的观察。其他可能是粮食公司从未考虑过的问题。
当爆炸发生时，你的首要任务是确保事故中受伤人员的安全。然后，虽然这似乎是显而易见的，但必须立即通知您的保险公司的事件。虽然粮食公司可能从未遇到过这样的悲剧，但保险公司很有可能遇到过大规模的损失，可以在相对较短的时间内组建一个专家团队。
记住，这就是你支付保险费的原因。您投保的承运人很可能已经与以下个人/实体合作过，他们可以被保留，并开始实施行动计划:
当事件发生时，很有可能媒体代表会迅速赶到现场，要求立即回答事件是如何发生的，伤者的姓名和具体信息，以及粮食公司的“历史”，特别是该公司过去是否曾处理过安全问题。
至关重要的是，要选出一个能够处理任何和所有这些媒体请求的代表，并且这个人要有能力在这个极其困难的时刻成为“组织的代言人”。
由于这种类型的事件的规模，政府机构将对爆炸发生的方式进行广泛调查几乎是不可避免的。粮食公司必须指定一名非常合格的代表，他可以协调和回应所有的调查询问，以确保准确和一致的信息最终提供给机构，如OSHA和州消防局长代表。
在爆炸发生后，最涉事的实体对谁(如果有人要对事件负责的话)有“相反的意见”是很常见的。解决这一问题的一个方法是，谷物公司聘请自己的独立律师来保护公司，就经常出现的大量问题提供建议，并在不可避免的诉讼中提供帮助。
这在事件发生后的最初几天和几周是最关键的。对现场进行彻底的调查是至关重要的，这是需要冷静的头脑在调查时间上占主导地位的时候。可以肯定的是，粮食公司和该公司的保险公司将非常急于清理现场和重建，以便该公司恢复运营设施的业务。
根据事件的严重程度，通常具有公共安全权力和责任的政府实体最初将对现场拥有管辖权和控制权。通常情况下，这是在政府机构“发布”现场后，有兴趣的人有机会检查现场。“利害关系人”是指在调查某一特定事件时，其合法权益可能受到影响的主体，必须给予其视察现场的机会。参见国家消防协会，NFPA 921，火灾和爆炸调查指南。
独立顾问可协助全面协调有关事项，以确保所有有关各方都有机会在工地进行重大改动前进行全面检查。
如上所述的专家小组的协调在处理灾难性事件的后果方面是必不可少的。不要等到悲剧发生后才开始评估这一过程，并将行动计划付诸实施。
