饲料的配方和生产是一个日益复杂的科学过程。就像人类消费的食品一样，饲料供应商非常小心，以确保向客户交付高质量和安全的产品。市场营销和维护客户关系的业务也越来越复杂，竞争也越来越激烈。
随着畜牧业的整合，生产者通常变得更大，个人客户账户的规模及其相关饲料购买量正在增加。这些日益增加的复杂性增加了饲料供应商和饲料客户之间发生商业纠纷的风险。当这样的争议出现时，有关饲料质量的索赔很可能随之而来。
饲料及谷物于是，Faegre & Benson的托德•兰格尔和雅各布•拜伦德就此类主张及其管理进行了讨论。
f和g:在与饲料客户的大型商业纠纷中，与饲料质量相关的索赔有多常见?
Bylund:饲料供应商和他们的客户之间可能也确实会发生商业纠纷。例如，饲料的价格可能会引起争议。正如近年来所经历的那样，市场波动容易引发此类纠纷。当饲料客户的业务普遍受到影响时，也更有可能出现纠纷，例如乳制品生产商应对低牛奶价格的情况。当这种性质的争议出现时，饲料客户断言以前交付的饲料在某些方面有缺陷是很常见的。例如，假设由于财务困难，乳制品生产商无法支付饲料账单，饲料供应商产生了大量应收账款。最终，双方将就饲料账单的支付进行讨论，乳制品生产商可征求法律顾问的意见。
律师会问客户的第一个问题是“feed有什么问题吗?”与生产者的讨论可能导致对饲料供应商提出反诉。在某些情况下，反索赔的规定价值可能超过供应商应收账款的价值。无论是否可行，提要客户都可以断言这样的声明作为解决未开通帐户的工具。
f和g:在这些情况下，feed客户可能断言的声明类型有哪些示例?
Langel:feed客户可以断言任意数量的声明。例如，饲料客户可能会提出一个简单的断言，即饲料没有正确混合，原料在饲料中没有均匀混合。另一方面，饲料消费者可能声称饲料受到真菌毒素或其他物质的污染。
f和g:真菌毒素不是天然存在于某些类型的饲料成分中吗?
Langel:霉菌毒素是由霉菌或真菌产生的化合物，你说的对，它们自然存在于田间作物中。田间作物中霉菌或真菌的存在并不总是导致真菌毒素的产生，但谷物中真菌毒素的异常水平有时与干旱和/或高温引起的作物胁迫有关。如果储存的粮食保持在适当的湿度和温度水平，霉菌毒素污染水平通常不会增加。有研究表明，在许多类型的谷物和牧草中都存在一定程度的天然真菌毒素。
f和g:如果真菌毒素是自然产生的，它们如何构成饲料相关索赔的依据?
Bylund:关于真菌毒素，这是一个真菌毒素的数量和类型的问题，而不仅仅是是否存在少量真菌毒素。不同种类的动物对不同类型的真菌毒素反应不同。可能出现的症状范围很广，从采食量减少到更严重的症状，并在很大程度上取决于动物和污染水平。
霉菌毒素是饲料相关声明的原料，因为它们是天然存在的，在许多情况下都可以找到微量的霉菌毒素。饲料客户或他们的律师将声称发现的数量对动物非常有害。
事实上，霉菌毒素，如果存在，可能对客户的操作没有影响。这仅仅是一个有吸引力的要求，为生产者提供有关整体商业纠纷的法律顾问。
f和g:饲料供应商如何防范与饲料有关的索赔，包括与霉菌毒素有关的索赔?
Langel:关注真菌毒素相关风险分配或其他饲料相关索赔的饲料制造商和营养顾问可在其操作中采用若干标准程序，这将有助于澄清生产者的期望，有时还有助于防止生产水平达不到预期的生产者提出毫无根据的索赔。
饲料制造商和顾问应认识到生产者倾向于把注意力集中在他们自己管理或控制范围之外的变量上。畜群健康顾问和营养学家经常报告说，当生产出现挑战时，过度关注饲料、精料或矿物质包装。生产者关注的不是他们自己对水、热、饲料、繁殖或其他方面的管理，而是饲料。为了阻止这种趋势，顾问应该花时间倾听生产商的担忧，并教育他们有效管理影响其生产的其他变量的重要性。
咨询师应该努力使客户的期望与处理生物过程的现实相一致。激进的销售风格和“吹嘘”可能会导致不切实际的业绩预期，最终导致客户失望。花点时间解释与特定营养策略相关的利与弊，并理解生产者通常会过分重视绩效收益或预期现金流的例子。制片人必须明白，在任何生产系统中都存在变量，其中一些变量是在制片人和顾问的控制之下，但更多的变量则取决于环境因素。
Bylund:最好考虑对订约程序进行评估，以规定适当的免责保证，并规定其他解决争端的方法，以便能够以有效和廉价的方式处理产生的任何争端。为了帮助避免严重的纠纷，聘请熟悉行业和这些问题的合格律师来评估当前的做法，并提出改进建议，以提高对毫无根据或无聊索赔的保护水平，这可能是有益的。
管理公司的内部索赔流程也非常重要。为此，制定并遵循投诉解决方案，其中包括在流程中尽早收集有关索赔或投诉的相关信息的步骤。保持一个可靠的记录过程。在为诉讼中的索赔进行辩护时，在晚些时候收集信息总是更加困难和昂贵。这既包括饲料产品记录，也包括与生产者、他/她的动物、管理、症状、兽医诊断等相关的记录。
Langel:由于许多feed性能声明是在回收操作中断言的，因此保持应收账款处于受控状态有助于管理这些风险。为防止催收工作而提出的性能主张是书中最古老的技巧之一。保留发票、帐户余额、订单和财务费用的详细记录有助于避免诉讼，并有助于在必要的诉讼中支持你的案件。
最后，在服务客户之前要了解你的客户。要求组织信息(如果是公司或有限责任公司)和财务信息，并在提供信贷服务之前考虑主协议。
作为许多世界领先的食品、农业和生物燃料公司的法律顾问，Faegre & Benson律师在这些企业重要的核心领域拥有特定行业的知识。为了有效地为客户利用这些知识，faegre&benson LLP在丹佛、得梅因和明尼阿波利斯设有办事处，拥有100多名专注的律师团队。
今天的经济迫使我们大多数人尝试用更少的钱做更多的事。有一种资源是经理们肯定没有的，那就是时间。你每周的工作时间——不管它是什么——有时60个小时或更多——是一种有限的资源。时间有点像土地:“他们不会再制造更多的时间!”那么，如何更有效地利用这种珍贵的商品呢?
本期我们将深入探讨有效的时间管理。虽然我们知道有很多关于时间管理的书籍、研讨会、网站和研究，但我们也觉得这是一个需要牢记的重要话题。
在与大学生的合作中，我们发现时间管理是许多年轻人需要帮助的领域之一。随着年龄的增长，我们需要处理更多的任务，或者在工作、家庭或其他组织中承担更多的责任，在这方面的一些成功是伴随着成熟而来的。然而，我们所有人都可以做一些事情来改善时间管理——即使是我们这些成熟的人!
管理时间是一件需要持续关注的事情。有些方法——比如避免拖延症，我们将在下面详细讨论——如果练习和加强，往往会成为好习惯。然而，有一些邪恶的时间浪费，比如不能对你被要求做的事情说“不”(我们也会讨论这个)。因此，我们邀请您花点时间阅读这个月的专栏——希望您发现这不是“浪费时间”!
在我们关注时间管理的时候，让我们从计划开始讨论。好的计划也许是有效的时间和项目管理的最重要的技巧之一。在讨论管理时，专家指出战略规划是一个关键步骤。战略规划是更广泛、更全面的概述，你应该每隔几年进行一次。我们在这里讨论的计划是为了实现短期目标而在季度或月度基础上进行的具体操作计划，这对时间管理至关重要。
计划可以定义为为实现目标而准备一系列的行动步骤。如果做得有效，计划可以帮助你减少实现目标的时间和精力。一些企业管理大师认为，二八定律适用于管理的某些方面，即对于非结构化活动，80%的努力只能带来不到20%的有价值结果。原因是你花了很多时间来决定下一步做什么，或者你的公司正在采取许多不必要的、不集中的、效率低下的步骤。计划有助于避免这个问题。
然而，计划只是这个过程的第一步，计划是讨论目标并把事情写在纸上。把这些计划付诸行动是重要的下一步。
行动计划分为基本步骤，包括:
1)。设定或选择你的目标并明确你的目标。例如:来年额外销售2000吨猪饲料。
2)。确定实现目标的途径和方法。这包括写一份你的饲料和谷物公司将需要实现你的目标的所有行动的清单。把这一步看作是一个迷你的“头脑风暴”过程——想出尽可能多的选择和想法——不要分析或评判。
继续我们的例子，增加2000吨猪饲料的策略可能包括:以较低的利润率推广一种特定的猪饲料补充剂，以鼓励试验和使用;利用饲喂试验/分段试验来开发性能证明;以“最有希望”的生猪生产商名单为目标，定期进行销售电话和/或促销活动;在你的饲料厂举办烧烤午餐或晚餐，包括参观你的设施和主要人员的简短介绍(这样的步骤邀请你的员工与潜在客户进行个人接触和互动，这几乎总是有好的结果);最后，你可能会针对你最好的客户和潜在客户举办一系列管理研讨会。
3)。行动计划流程的下一步是分析、优先排序并缩减清单。要实现你的目标，哪些行动是绝对必要和有效的?哪些行动项目可以从你的计划中删除而不会产生重大后果?将后一项从你的清单中删除。
4)。下一步是分配执行战略的人员。这包括你作为经理每周或每两周征求反馈和报告;销售人员持续关注目标，报告成功和障碍;甚至可以让其他人员(例如工厂经理或商品买家定期给潜在客户打电话)参与这个过程。
所有与管理谷物和饲料业务相关的无数任务都不具有相同的价值——特别是如果你从个人投资回报率(ROI)的角度来看它们。我们经常考虑投资某项资产的投资回报率。然而，苏珊·沃德(Susan Ward)是一位写管理方面文章的在线博主，她说，我们可以用同样的概念来看看你在不同的活动上花费的时间得到了什么回报。
记住上面的内容，想想你在一周内要做的所有与管理相关的任务。如果需要，把它们列出来，或者花几周时间来记录你在不同类型的“工作”上花了多少时间。一旦你完成了这些任务，试着把这些任务按类型分类——人员、广告、销售和市场、粮食销售、融资等等。然后，按类型计算工时，然后确定这些活动的“成本”。如果你每周花10小时(平均2小时/工作日)做广告，你的工资是$75,000/年(大约$36.00/小时——假设52周每周40小时)，那么这项活动的成本是$360/周或$18,720/年。
这个练习的重点是:对你的公司来说，外包这项活动是否更有利可图或更有效率?雇佣兼职人员来完成这项任务?把这项责任委托给你的企业中另一个从时间角度来看“未充分就业”的员工，或者薪水较低的员工(因为你有18,720美元可以支付给这项工作)?这样你就可以专注于更相关、更大的项目或目标，从而更好地利用你的时间。
我们人类采用的一个策略是养成习惯。当我们例行公事或重复做某事时，习惯就产生了。有时这是不好的——比如当我们紧张的时候咬指甲——然后你就一直这样做，这个坏习惯很难改掉。然而，反过来也是正确的。如果我们细心，我们可以找到节省时间的例行公事，这可以成为好习惯。
《简化你的时间:停止奔跑，开始生活》一书的作者马西娅·拉姆斯兰推荐了几个每天节省时间的习惯。她给出的建议是，现在就把事情放一边，而不是把它们放一边等着以后再看，这样就可以把你的工作减少一半。这适用于邮件、文件和处理电子邮件。最浪费时间的事情之一就是说:“我过会儿再处理。”因此，她说现在把所有东西都收起来是值得的!她还建议，在第一次活动中早到或至少准时到达，以此来设定一天的节奏。我们同意她的说法:“你有没有注意到，你在第一个活动中的到达时间决定了你这一天的节奏?”
管理时间的一个好方法是为某些任务设定时间限制。如果我们不限制分配给它们的时间，有些任务往往会扩大。例如，虽然电子邮件肯定是一种重要而有效的沟通工具，但它也会消耗大量的时间。一些专家建议每天限制一个小时来完成这项任务。限制你愿意投入某些项目的时间可以帮助你更好地意识到所花费的时间，并希望帮助你变得更有效率。
另一个非常有效的策略是预先估计特定活动的预期时间。然后安排你的一天，让你必须在这段时间内完成这项活动。例如，如果你允许的话，准备会议文件可能需要几个小时;但是如果你在会议前有45分钟的时间安排活动，你就会在这45分钟内完成它。
这里的关键是诚实地估计完成所需的时间。不要让自己忘乎所以地完成一份报告，最后在办公室呆到半夜。
还有其他的任务会占用你大量的时间——会议是另一个例子。在指定的时间开始会议，使用议程，并尽量在规定的时间内开会。如果你能让讨论持续进行并注意时间，很多会议都可以保持在一个小时以内。
许多人发现，当被要求承担一项任务或在已经很满的盘子里增加一些额外的东西时，很难拒绝。这对于你作为经理的角色来说尤其正确，因为你试图填补“要做”清单上的所有“空白”。管理顾问Christine Scivicque说，在很多情况下，你可以而且应该说“不”。关键是要以一种尊重和专业的方式(即使你是老板也是如此)。
在以下情况下，你可以随意说“不”:
1)。你觉得这项工作与你的工作无关或没有必要;
2)。你认为这项工作由别人来做会更合适;
3)。你感到不堪重负，无法跟上现有的工作量;而且
4)。你觉得工作量不公平或不合适。说“不”的最好方式是直截了当和诚实。解释你的情况，并恭敬地提供另一种选择。
在整理这个专栏的过程中，我们发现了一个“很酷的工具”，它是由“思维工具”(Mind Tools)开发的，该网站宣扬“成就卓越职业生涯的基本技能”。虽然不是对他们服务的认可，但他们的“互动时间管理测试”提出了一些有趣的问题，并对参与者的时间管理能力进行评分。测试页面的结果/解释部分概述了人们在时间管理方面可能遇到的问题，并讨论了诸如安排工作优先级和处理干扰等问题。测试可在以下网址找到:http://www.mindtools.com/pages/article/newHTE_88.htm
在我们所做的一切事情中，时间是必不可少的要素。优先排序，授权，计划，对项目说“不”，努力工作以提高效率，这些都是更加注意你如何支配你的时间，以及它对你的生产力和公司的影响的方法。学会管理好时间，你会发现你有更多的时间可以有效地使用，这应该会对你的企业的盈利能力产生积极的影响。
去年，全球金融市场濒临崩溃。数万亿美元的房地产交易、场外信贷互换和其他衍生品无法估值;经理们不知道他们的投资组合值多少钱，也不知道如何退出他们的头寸。
相比之下，谷物商人就轻松多了。深度、流动性强的期货市场可以让你快速、轻松地降低价格并分散风险。为了完全透明，所有东西每天都要按市价标价。对冲是交易所清算的，芝加哥商品交易所清算公司成为你的交易对手，每天调整你的账户收益或损失。随着全球金融陷入混乱，农业在很大程度上照常运转。
但在此之前，我们缺少两样东西:
2009年3月，CFTC授权使用CME Clearport®电子平台结算OTC农产品基期和日历掉期。紧接着，芝加哥期货交易所(CBOT)和芝加哥商品交易所(CME)于6月1日启动谷物和大豆(不包括大米和燕麦)期货价差看跌和看涨期权交易。
现在谷物商有了更多的工具，可以在这些动荡的市场中管理基差、价格和分散风险，同时保持在交易所清算产品的安全网之内!
这一切听起来都很棒，但什么是互换，我们如何使用它们?在监管机构的说法中，掉期是一种使用衍生品合约在两种工具之间交换或“互换”价格风险的协议，包括现金流的交换。
说白了，传统的掉期交易就像对冲。两个人可能会同意，他们将根据某个商定的基准价值的变化来“交换”资金。乙醇工厂可以从金融公司购买掉期合约，以固定12个月的玉米价格，以09年12月芝加哥商品交易所(CME)玉米期货为基础，商定价格为4.00美元，并在每月商定的某一天按月递增结算。如果12月玉米期货价格在那一天高于4.00美元，掉期卖方就会把钱汇给乙醇工厂。如果12月份的期货价格低于4.00美元，乙醇工厂就会将差价发送给金融实体。
该掉期保护乙醇工厂的玉米成本为4.00美元(期货)加基价。工厂仍然需要以某种价格/基础购买实物玉米;掉期收益或损失决定了最终的净原材料成本。双方面临的主要风险是双方是否有能力并愿意履行任何财务义务。该工厂还与原交易对手捆绑在一起，除非双方同意，否则不能提前退出互换。
芝加哥商品交易所已经清算了乙醇掉期，现在又清算了管理价格风险的农业日历掉期和管理基差风险的基差掉期。这些掉期是金融交易，不是现金粮食合约。芝加哥商品交易所的Clearport平台仅用于交易对手输入交易细节。从那时起，CME成为每一方的交易对手。
这些掉期既不在CME场内交易，也不在Globex上交易。掉期参与者直接通过电话、电子邮件或第三方经纪人来制定他们的条款。不过，CME已经标准化了一些掉期条款，以方便清算:
E-C掉期消除了私人持有掉期的一些问题和风险。好处包括:
开始:
20世纪80年代中期的谷物老兵应该还记得政府在处理CCC剩余库存时，以实物支付凭证的形式将库存转移给农民，而不是为农业计划福利支付现金。农民可以在仓库里兑换实物粮食(并出售粮食)，或者在二级市场——“柜台”上出售证书。
交易员们很快抓住了套利机会，一个繁荣的二级市场出现了，cert以不同面值的溢价自由交易。买方和卖方之间没有持久的关系，而且在地理位置上往往相隔很远。将证书运送到买方银行控制交易对手风险。
交易新的基差掉期让我想起了PIK证书的交易。当然，掉期和证书的功能不同，但过程是相似的:不相关的各方执行一项金融交易。他们不需要相互了解，而且每个人为什么要做交易与另一方无关。
基差掉期为现金粮食的买方或卖方提供了一种方式，可以在商定的时间段内对冲基差风险，而无需承诺现金粮食合约。基差掉期基准必须是CME批准的六个玉米带区域现金指数之一:1)明尼苏达州南部，2)内布拉斯加州东部，3)南达科他州东部，4)爱荷华州东北部，5)爱荷华州西北部，或6)爱荷华州南部。每个指数的每日结算由DTN在每个地区使用电梯、终端和处理器现金投标编制。
基差掉期买卖双方都保留了一些基差风险——在结算时，他们当地的现金基差与互换中指定的地区基差指数不一致。
最终(基准)结算将按互换期最后五个交易日区域指数基准的平均值计算。
寻找掉期交易对手并不像听起来那么难。经纪人会寻找有意愿的买家和卖家。做市商将关注市场错位，就像套利者在过去的PIK时代关注CCC价格错位一样。
想要拥有廉价玉米基地的饲料厂可能会发现很难从农民那里买到玉米。他们可以通过购买基差掉期来“对冲”基差，并在基差掉期到期时购买实物玉米。如果基差上升，库存基差将增加成本，但基差对冲(即掉期)将向工厂支付基础基差指数上升的金额。
或者假设你所在地区的基础在夏季很强劲，你想出售库存。假设你的主要市场是一家尚未准备好收购的乙醇工厂，或者你担心买家的财务状况是否良好。你可以卖出基差掉期以防止基差可能走弱。
你不一定要位于上西部玉米带才能使用基差互换。重要的是指数区域的基差变动是否反映了你所在区域的基差变动。如果你们之间的相关性足够高，那么基差互换可能会消除足够多的风险，使其成为一种有效(如果不是完美的话)的对冲工具。
希望锁定未来六个月玉米(期货)价格的饲养场可以购买玉米日历掉期，以防止玉米价格上涨。饲养场最终还是要从供应商那里购买真正的玉米。养殖场最终的当地现金价格取决于各自的当地基价/现金价格加上掉期的收益或损失。
所有已结算的日历掉期将在指定掉期到期日之前的最后一个营业日结算。
到期时的最终掉期结算价格为到期月份(2009年6月掉期为09年5月)累计期货结算价格的平均值除以交易日数。对许多终端用户来说，每月的平均价格很有吸引力;期货将其限制为每5000蒲式耳的单日结算价格。
另一个新来的
6月1日，芝加哥期货交易所/芝加哥商品交易所推出了谷物和大豆(不包括燕麦和大米)价差的看跌和看涨期权交易。例如，价差期权让谷物商在交割费用的早期设定一个底部，而不是锁定最终价差。价差期权将在场内公开叫价，并在Globex上进行电子交易。
以下是两种基本的价差策略，您可以使用的期权头寸包括:
人们很容易认为期货交易所的价值是理所当然的。但是他们的财务保障、透明度和流动性使得粮食公司即使在动荡的市场中也能有效地管理风险。我们欢迎这个领域的新成员:掉期和价差期权。
| 名称及期权位置 | |
| 电梯公司想为存货设定一个最低持有费用 | “牛”: 买入价差看涨期权 |
| 预计进位操作会扩大，逆操作会减少。 | “熊” 买入一个价差看跌期权 |
假设你决定盖一所房子。你是先买材料，还是先画图纸，然后安排分包商拿到材料?
在谷物销售中，拥有一份设施物流的“蓝图”也是重要的第一步。我的意思不是字面上有一个箱子或轨道的蓝图，而是知道你的操作的吞吐量能力——什么时候你可以接收、储存和运输多少粮食的物流。没有当前的蓝图就去做商品，就像没有计划就盖房子一样。
谷物销售的目标是从库存、资本、混凝土、钢材和运输等资产中最大化收益。在你开始春季和夏季采购之前，检查你的资产，量化你的运输能力和货运位置。许多跟单员都做好了评估和交易的基础;更少的企业能有效地管理物流。这个群体可能会发现，他们不得不放弃良好的基础机会，或者将股票卖到价值较低的地方，只是为了解决运输问题。如果你不能执行，最好的基础机会不会提高你的底线，也就是说，当你想要的时候，你不能运送你需要的东西，或者如果你不得不支付运费来履行义务。
逻辑“蓝图”通常从一个终点或目标开始，然后向后工作。这样计划行动听起来很奇怪吗?考虑一下这个例子:您需要在指定日期之前将库存减少到某个水平。也许你希望在收获的第一天，只有10%的空间是满的，以容纳新作物的收入。物流工作表可以帮助您制定运输蓝图，以便您可以及时达到所需的库存水平。假设今天是5月1日;你有40万蒲式耳的库存，希望10月1日库存不超过5万蒲式耳。你还计划在收获前再买进25万蒲式耳。
一个简单的物流分析可以表明;这个例子被简化和简化了，数字故意很小，以吸引人们注意问题而不是数字。但无论你是每天装三辆卡车还是每周装三列火车，过程都是一样的。
实际的物流工作表必须显示不止一种谷物;它应该按月和不同的运输方式显示你的运输能力，最好还应该显示运输位置。你可以做多或做空运费，就像你可以做多或做空基础一样容易。按时间段显示货运位置:工作表还应按时间段列出远期销售，以进一步帮助规划。你可以手工制作一个很好的物流工作表，但使用Excel电子表格要容易得多，你还可以运行“如果”场景和其他分析。
在这种情况下，你必须在5月1日至9月15日期间装运60万蒲式耳，才能降至5万蒲式耳。如果你的运输能力是每月20万蒲式耳——没有中断——为了做好准备，你将连续三个月每天以最大容量运输。5月1日到9月15日是4.5个月，所以你需要开始密切关注基差机会，包括近期和延期时段。
运力包括:
1.装载容量:在电梯的物理容量下，实际可以装载的火车、汽车、卡车等的最大数量。考虑你目前工作的员工数量和班次，确定你可能需要做些什么来实现你的目标。
2.“轮子”:你能确保的卡车、有轨电车或驳船的最大数量以及成本。
3.目的地限制:还要考虑目的地的接收能力。例如，您可能每天可以装载15,000蒲式耳，但您的目的地市场通常每周只开放四天。这将降低你的运输能力，除非你有卡车和司机会等一晚上卸货。一些目的地每天为托运人分配卡车配额，以避免这种拥堵并限制收入。
4.“以防万一”——明智的做法是考虑到运输的“虚浮因素”——当腿坏了或天气不配合时，速度减慢是不可避免的。
运输能力与你卖出的粮食数量无关;这是对你操作的物理极限的衡量。(注:有些电梯也可以直接从农场运行到终端位置，这也需要物流规划。)忽视物流和运输就是冒着瓶颈的风险，总有一天会让你付出代价。
定期运行物流工作表将帮助你更好地销售你公司的粮食。如果你不只是基于基本目标，而是根据不同时期的运输需求和限制以及运输成本提前计划，你就不太可能意外地被迫在一个疲软的基础上出售。
有时候，最好的方法是尽早将销售记录在好的水平上，而不是尽可能地在最好的水平上。这可能会增加您的灵活性，最大限度地提高您的运输能力，并让您继续运输，而其他人可能被迫坐着不动，试图等待不可避免的基础抛售。
使用你的物流工作表进行初步的收获计划。写下你的仓库空间，减去预计的初始库存，你就会有一个粗略的想法，你可以收到多少粮食而不需要运输。然后加上您的总运输能力，您可以确定您的操作在任何给定的时间范围内可以处理的最大容量。
这个简单的例子表明，在10月/ 11月期间，只要你也能满负荷运输，你就能收到70万蒲式耳的谷物。如果你认为你的销量预测是现实的，你现在就知道你必须在收获期间每天进行可观的基础销售和发货。在这种情况下，销售超过30万蒲式耳是没有用的——根据你们自己的蓝图，这是你们工厂10月/ 11月运输能力的极限。如果你认为收入会超过计算的最大值，你就需要其他安排，比如实地考察。这样做的价值在于，早在收获之前就知道你以后会面临什么，让你有足够的时间做出谨慎的管理决策。
2009年，美国农业部3月份的库存报告显示，在9月1日之前，将有几乎与去年下半年创纪录的64.6亿蒲式耳玉米和大豆消失量相当的粮食运输。今年大约有63亿蒲式耳需要运输，有效地管理物流和运输将是利润最大化的关键。
你购买和接收的东西最终都必须变现。不要被弱基差和宽期货合约所迷惑，不断增加多头基差头寸，而不考虑如何或何时将库存转移出去。基础(carry)最终会达到峰值，你会希望能够足够快地发货，以获得这些销售收益。
监控您的物流位置还可以让您管理您的采购和投标。针对溢价市场设置每日竞价可以让你在竞争对手面前显得更出色，但如果你不能在最好的市场执行，那就是一种损失。如果没有车，按火车价格购买可能是一个陷阱。
一个物流工作表本身不会为你赚钱，但它会让你专注。将它与详细的每日头寸报告、充足的流动资金和银行信贷额度，以及对当今销售环境的扎实感觉结合起来，你就拥有了“建造你的房子”所需的工具。
| 物流规划 | ||
| 卷(bu)。 | 时间 | |
| +当前库存 | 400000部。 | 5月1日 |
| + estd。收据 | 250000部。 | 5月1日- 9月15日 |
| 库存目标 | (5万步) | 10月1日 |
| 谷物装运 | = 600,000 bu。 | 5月1日- 9月15日 |
| 收获“展望未来” | ||
| 卷(bu)。 | 时间 | |
| +本空间 | 500000年 | 10月1日 |
| +运输能力 | 300000年 | 10月/ 11月 |
| -预计库存 | (100000) | 10月1日 |
| =最大秋季收入 | 700000年 | 10月/ 11月 |
美国饲料和食品公司以提供世界上最优质、最安全的产品而自豪。饲料协会，如美国饲料工业协会，通过发展第三方认证计划，在鼓励和帮助其成员遵守美国农业部和FDA制定的法规方面发挥了作用。
然而，在当今的全球经济中，仅仅满足美国的规定是不够的。这就是为什么AFIA与欧盟饲料添加剂和预混料协会(FEFANA)合作，允许AFIA的第三方认证项目“安全饲料/安全食品”的审核员检查美国制造商是否符合欧洲饲料卫生和成分标准。该协议将促进美国和欧洲饲料和原料客户之间的贸易。
根据协议，欧洲饲料添加剂和预混料质量体系(FAMI-QS)，即FEFANA的质量和饲料安全计划，将根据FAMI-QS要求培训设备认证机构的审核员。AFIA将对FAMI-QS做同样的事情，因为该计划有类似的组件。AFIA将在未来几个月内接受国际版SF/SF项目的报名申请。
合规方面
在最近导致数百人患病、9人死亡的花生召回事件发生后，消费者越来越意识到食品的来源，并寻求保证他们的食品供应是安全的。这对于饲料制造商的客户来说没有什么不同。
“越来越多的公司告诉我们，他们的客户要求提供符合FDA规定的证明，”AFIA饲料监管和营养副总裁理查德·塞勒斯说。“AFIA的安全饲料/安全食品认证计划可以做到这一点，甚至更多。”
通过成功完成检查，SF/SF认证会员可以向客户证明他们的饲料符合FDA制定的标准和法规。
“顺丰/顺丰检查包括10个部分。AFIA生产和培训副总裁Keith Epperson说:“每个部分都有一些项目，清楚地确定了饲料安全的可能领域，以及检查员需要确定设施是否通过SF/SF认证。”
10个部分分别是:政策管理和文件与记录;人力资源和培训;设施规划与控制;制造和加工;监控设备、基础设施建设设备和地面;原料采购与控制;识别和可追溯性;与客户有关的过程;不合格品控制。
如果工厂不能满足这些标准中的任何一项，它将不是一个SF/SF认证的工厂。
SF/SF计划还要求公司进行自我审计，从而增加饲料制造商对联邦和州法规的理解。
奥泰克生物科技是一家领先的动物健康和营养公司，自2005年以来获得了SF/SF认证。Alltech的应用研究和质量保证总监贝基·蒂蒙斯(Becky Timmons)表示，该项目帮助他们不断坚持最高质量标准。
蒂蒙斯说:“为了获得认证，FCI首先对工厂进行审核，然后每隔一年审核一次。”“在空闲的时候，你可以自我证明。实际上，审核过程是一个持续的程序，因为你应该在持续的基础上进行随机的部门审核，以及管理评审会议。AFIA提供了要求和审计表，您可以使用它来设置内部审计时间表。”
参与AFIA的SF/SF计划也可能会缩短和/或减少FDA的检查。FDA已经明确表示，它将使用SF/SF项目作为一种风险排名工具，以帮助确定应该将有限的资源集中在哪里。
FDA官员还将SF/SF计划作为一个主要工具，帮助动物饲料和宠物食品行业实现为其客户和最终美国消费者提供安全产品的目标。
欧盟规定
一些欧盟法规与美国的饲料法规略有不同。与欧洲客户做生意的美国公司不得不完全依靠自我审计，以确保他们的饲料符合欧盟标准。
在全球范围内进行贸易的公司，如Alltech，可以使用SF/SF项目作为如何根据欧盟法规进行自我审计的例子，但不能仅依赖FCI审计。蒂蒙斯说:“顺丰/顺丰项目没有得到承认，也不满足欧洲贸易的要求。”“顺丰为我们提供了一个系统的基本基础，然后我们进一步满足了欧盟的要求。欧盟的要求除了SF/SF的质量体系外，还包括一个危害分析和关键控制点组件。顺丰给了我们添加必要的HACCP组件的经验。”
欧盟和FDA法规的关键区别在于HACCP的加入。在欧盟，有强制性的HACCP法规，对饲料、配料和宠物食品设施有具体的HACCP要求。从2006年开始，欧盟工厂必须遵守HACCP原则，从美国等国家进口的产品也必须从2007年开始遵守。
“美国官员、饲料和原料制造商认为，有几种方法可以生产出既符合政府要求又符合个人质量标准的安全饲料。欧盟要求的HACCP就是这样一个工具，但它不是美国公司使用的唯一工具，”AFIA配料和州立法事务主任杰罗德·克西说。
由于美国饲料公司现在必须遵守欧盟法规才能与欧洲进行贸易，因此协会创建这些第三方认证计划非常重要，因为FDA只检查美国法规。Kersey说:“例如，在这个时候，美国官员不会证明任何美国工厂都符合欧盟的饲料卫生法规[183/2005条例]和其他欧盟规则。”“欧盟对饲料、宠物食品和原料生产的某些要求通常在美国没有，反之亦然。
“欧盟实施183/2005号法规的重点最初是针对其成员国，但现在欧盟开始将该法规应用于美国和其他国家。这意味着美国和欧盟的饲料行业利益相关者合作并促进教育和理解变得更加重要，”Kersey说。
国际合作
建立一个国际安全饲料/安全食品认证计划将大大有助于确保美国和欧盟公司对他们面临的法规有相同的理解。尽管欧盟和美国的监管规定有所不同，但审计过程将有助于确保位于不同大洲的工厂处于同一状态。
Kersey说:“AFIA此时选择FEFANA的FAMI-QS(欧洲饲料添加剂和预混料质量体系)项目作为合作伙伴是有意义的。”FAMI-QS是欧盟在欧洲期刊上认可的三个此类项目之一，它是两个积极的成分认证项目之一。FAMI-QS是专门为帮助饲料和原料制造商满足欧盟的监管要求而设计的。”
一旦国际版的顺丰/顺丰认证计划完全启动并运行，FAMI-QS检查员将对美国的设施进行认证，在欧洲获得FAMI-QS认证的设施可以申请顺丰/顺丰认证。
如果工厂已经属于顺丰/顺丰，并希望成为国际计划的一部分，员工必须将额外的原则纳入工厂的日常工作和检查流程。
如果一家公司目前没有参与顺丰/顺丰项目，而只想成为国际版顺丰/顺丰项目的一部分，那么就需要一种尚未在工厂使用的新型检查。由于基本的SF/SF程序不符合欧盟饲料卫生要求，因此需要FAMI-QS审核以符合欧盟要求。
»Fda推迟疯牛病预防饲料规则变更的生效日期
美国食品和药物管理局(Food and Drug Administration)宣布，将2008年4月禁止在所有动物饲料中使用30个月或以上牛的大脑和脊髓的最终规定的生效日期推迟60天，至6月27日左右生效。
这项最终规定原定于4月27日对商业产品生效，旨在进一步加强美国现有的饲料法规，禁止向牛和其他反刍动物饲喂某些哺乳动物材料，以防止牛海绵状脑病的形成或传播。
FDA官员说，奥巴马政府宣布推迟上市，是对布什政府在1月20日就职日之前尚未生效的最终法规进行审查的一部分。重要的是，虽然作为推迟实施公告的一部分，最终规则将提供30天的评议期，但该机构表示，它不会接受改变规则实质内容的意见，只会接受是否应进一步推迟实施的意见。饲料规则变化的反对者，主要是渲染和牲畜组织，认为延迟是必要的，因为FDA提供的为期一年的逐步实施没有提供足够的时间来准备使用或处理死畜。
一旦实施，饲料规则的变化预计对商业饲料制造商的影响最小，主要的合规负担落在呈现部门。FDA官员公开表示，最终规则中没有要求饲料制造商清理含有动物脂肪的储存罐，以清除可能不符合新饲料规则纯度标准的油脂残留物。
»密苏里州提议对粮食销售进行更严格的监管
密苏里州议员提议对粮食销售实行更严格的规定，以回应密苏里州东北部最近发生的一起造成1500万美元损失的欺诈案。
今年2月，州监管机构暂停了T.J.吉塞克农场和密苏里州马丁斯堡卡车运输公司(T.J. Gieseker Farms and Trucking of Martinsburg)的执照，并冻结了该公司的资产，此前一次例行审计显示，该公司拖欠了130多万美元的谷物特许权使用费。密苏里州司法部长已对失踪资金展开刑事调查。
据《汉尼拔信使邮报》(Hannibal Courier-Post) 2月26日的一篇报道，该公司的所有者和唯一的员工据称向农民报了一个谷物价格，并承诺一旦出售就会支付给他们。然后，该公司将谷物运输到墨西哥、路易斯安那州、圣路易斯和伊利诺伊州的码头。谷物出售后，吉塞克只向农民支付了很少或根本不支付他们所欠的钱，并保留了这笔钱。大多数交易都是通过电话或握手达成的，而不是书面合同。
拟议的立法将提高对有证粮食经销商的担保要求，并对无证粮食经销商规定刑事处罚。密苏里州众议院议长还宣布成立一个农业特别工作组，以解决这一问题，并确定密苏里州是否需要为可能在投机商品市场上损失资金的农民设立赔偿基金。
»孟山都完成耐旱玉米产品的监管申报
孟山都公司宣布，它已经完成了与德国巴斯夫公司共同开发的世界上第一个生物技术耐旱玉米产品在美国和加拿大的监管申报。去年12月，该公司向美国食品和药物管理局(Food and Drug Administration)提交了抗旱玉米产品申请，并获得了美国农业部的批准。它还完成了向加拿大有关机构提交的文件。日本、墨西哥和韩国等主要进口市场的监管机构将在未来几个月提交申请。
抗旱玉米的设计目的是在缺水时期通过减轻对玉米植株的影响来为农民提供稳定的产量。去年在西部大平原进行的耐旱玉米田间试验达到或超过了6%至10%的增产目标——约为7至10蒲式耳/英亩，高于美国一些主要干旱易发地区70至130蒲式耳/英亩的平均产量。
在任何一年，美国种植玉米的1000万到1300万英亩农田都可能受到至少中度干旱的影响。这种第一种生物技术耐旱玉米是孟山都公司计划在未来几年内推向市场的耐旱产品系列的一部分。
»奥巴马考虑提高乙醇混合浓度
今年3月，乙醇行业向美国环境保护署请愿，要求将汽油中乙醇含量的上限从目前的10%提高到15%。
乙醇集团告诉该机构，10%的限制是该行业最近低迷的“主要原因”。农业部长汤姆·维尔萨克支持将上限提高到12%到13%。
环保机构官员表示，10%的限制尚未对该行业造成影响，但这一上限将使其难以在未来几年达到国家的年度使用量要求。鉴于乙醇含量增加对发动机、船只和户外设备的影响等悬而未决的问题，该机构一直在努力解决如何从法律上证明提高限制是合理的。
奥巴马表示，他将对提高乙醇上限做出最终决定，他说，这将涉及“协调许多不同的问题”。
无论是租赁协议，签约接受一份新工作，还是购买一套房子或其他昂贵的物品，我们迟早都面临着必须审查并签署合同来完成交易。一旦我们在虚线上“签下我们的生命”，我们现在就有义务履行所签合同的条款。
虽然这种情况每天会发生无数次，但在执行谷物合约时，会使用明显不同的协议。FEED & GRAIN再次求助于Faegre & Benson LLP律师事务所的雅各布•拜伦德(Jacob D. Bylund)和金•j•沃克(Kim J. Walker)律师，帮助他们理清一份可执行粮食合同的复杂构成。
Bylund:当想到“合同”时，大多数人会想到一份由双方签署的陈述双方协议条款的文件。然而，由于粮食合同协议通常是通过电话进行的，而且由于此类协议的口头性质，当发生争议时，可执行性问题往往会出现。然而，幸运的是，只要注意细节，清楚地理解“口头协议”和书面确认如何形成可执行合同的规则，问题就可以很容易地避免。
沃克:回顾和理解NGFA《粮食贸易规则》中的规则3是一个很好的开始。其中规定，买方和卖方应在不迟于交易日期后的营业日结束前或在商定的修改后向对方发送书面确认。
沃克:首先，当你收到书面确认时，你应该立即检查它的准确性。一旦发现任何重大差异，该方应立即通过电话通知合同另一方，并以书面形式确认之前商定的正确协议条款和条件。现在，让我们假设当事一方未能发送确认信息。在这种情况下，另一方实际发出的确认书对双方均具有约束力，因为未确认书方没有立即按照规则3(A)所述通知该确认书方对所收到的确认书有任何异议。
Bylund:NGFA贸易规则3与统一商法典(UCC)一致，后者一般适用于粮食合同。确认将在UCC的三个独立章节中进行，即第2-201节，第2-202节和第2-207节。
第2-207条允许在确认书中加入附加条款，作为对合同条款的补充，而第2-202条禁止提出与当事人之间书面规定的条款相反的证据。例如，如果确认书规定价格为4美元，卖方随后就不能在合同有争议的程序中提出支付5美元的承诺的证据。第2-201节概述了《反欺诈法》，其中提到了某些类型的合同必须以书面形式具有可执行性的法律要求。
Bylund:《反欺诈法》规定，价格为5,000美元或以上的货物销售合同不得强制执行，除非有某种记录足以表明双方之间已订立销售合同，并由要求强制执行的一方或该方的授权代理人或经纪人签署。《反欺诈法》对“商人”之间的合同有一个例外。在商家之间，如果一方向另一方发送确认书，而接收方在规定的时间内没有反对，即使接收方从未签署确认书，该合同对接收方也是可执行的。
沃克:在大多数州，当事人作为商人的地位，包括“农民作为商人”的地位，是“事实审查员”的问题，它决定了农民/商人是否具有被视为商人的知识或技能。在考虑农民是否为商人时，事实审查员可考虑以下方面的证据:
•农民从事销售其产品的时间长度
•农民在与其他各方打交道时所表现出的商业敏锐度
•农民对农贸市场运作和存在的认识
•对于他们所销售的产品的特定营销所特有的习俗和做法的过去经验或知识。
Bylund:当一个农民没有签署确认书时，他可能更有可能声称合同是不可执行的，他不是商人。这可能会影响粮食公司在违约情况下执行合同的能力，并可能对执行成本产生重大影响。NGFA仲裁规则第5节规定了启动仲裁程序的程序，其中，国家秘书准备了一份“仲裁合同”，供各方签字。第5条“仲裁合同”是双方与NGFA之间管理双方争议解决的合同。
如果被申请人未签署确认书，且当事人声称不存在任何合同，则该方也可以拒绝与NGFA签署“仲裁合同”，NGFA也可以拒绝审理该事项，直到被申请人“被迫”参与。
一方“被迫”进入州或联邦法院进行仲裁，以获得强制仲裁的命令。这要求当事人在NGFA存在之前确定仲裁协议，并可强制执行。如果确认书未签署，并且双方之间没有主协议，那么为了证明仲裁要求，一方可能需要提交证据，进行有限的发现，可能还需要举行证据听证会，以确定被告是否为“商人”，因此，《反欺诈法》是无效的。这些程序费用高昂，如果采用适当的订约程序，则完全可以避免。
沃克:与交易对手农民无关的其他风险也可能来自未签署的确认。例如，在我们去年所经历的市场高度波动时期，或者在今天所看到的不确定的经济时期，粮食公司的承包行为可能会在获得信贷方面产生问题。贷方可以询问债务人的粮食合同组合。如果出现数量异常高的未签署确认的模式，那么它肯定会影响债务人获得信贷或继续一段关系的能力。简单地说，未签署的确认提供了更高的交易对手违约的可能性。
Bylund:在粮食贸易中，适当的程序从订约双方的原始接触点开始。在每个口头协议开始时，记录包括双方姓名、签约方、来电者姓名、来电时间/日期、合同价格和数量信息。
然后在不迟于交易日期后的营业日收盘前发送合同确认书，或一份商定的修改书(参见规则3,NGFA交易规则)，将该确认书和加盖邮票的信封邮寄给另一方，并保留一份确认书的副本，注明其邮寄给另一方的日期。
沃克:对方在收到确认书后，应花时间仔细审阅和核对其中的各项规格，如发现有显著或重大差异，应立即电话通知对方并书面确认。
沃克:在邮寄确认书的第一步之后，在三个工作日或更长时间(根据业务决定)之后，您应该考虑与对方联系以确认收到确认书，回答问题并验证签字副本是否立即返回。NGFA规则或UCC并不要求这一步;这在商业上很有意义。
如果在确认邮寄之日起5 - 7个工作日内仍未收到已签署的确认书，可以打电话给对方要求会面签署确认书，或通过确认的递送服务(挂号邮件、UPS、联邦快递等)重新发送确认书。
该确认书的第二份副本应附有通知另一方的通知，如果未立即签署并退回确认书，则合同将被取消，一方应承担损害赔偿责任。如果第二份确认书在发出后5至7个工作日内未签署，则终止协议，通知对方违约并平仓相应的对冲头寸。
Bylund:根据UCC和NGFA规则，损害赔偿金通常在守约方收到对方书面违约通知之日确定。如果粮食公司平仓合约且未平仓相关套期仓位，违约后的任何套期损失均不得在后续法律程序中获得补偿。
正如你所看到的，没有什么可以取代遵循正确的程序。如前所述，做生意的成本相对于损失的时间、可能的法律/法庭成本，以及可能最重要的是，在创建合同时使用糟糕的程序实践时，潜在贸易伙伴之间失去信任，会急剧上升。
寻找、雇佣和留住优秀人才在任何行业都是一个挑战，饲料和谷物行业也不例外。事实上，由于该行业的农村性质，许多经理甚至比位于大都市地区的企业更困难。
在这一期中，我们来看看围绕你的劳动力的一些问题。员工管理可以是有益的，当然是必要的，但同时也经常让人抓狂——因为你是在和人打交道!人事问题可能是你最大的成功之源，也可能是你最糟糕的噩梦。那么，你如何努力实现前者的更多，后者的更少呢?请继续阅读我们的见解和答案。
决定你想要什么样的员工
关于员工招聘过程的书籍和管理专栏有很多(包括《经理手册:寻找优秀员工:赢得人才争夺战》，2006年10月/ 11月和《招聘新经理——你该何去何从》)。1997年8月/ 9月)，我们不会在本专栏中关注这个过程。然而，你确实需要决定“你想要什么样的员工”。你想要这样的员工“有所保留”，只指出正确的方向吗?或者你想要的是那种你需要不断推动、需要不断激励的员工?我们更喜欢前者!
我们的观点是，根据我们的经验——无论是个人经验，还是与饲料和谷物行业经理的观察和讨论——如果你能找到能让你“伸展”的员工，那么你的生意会更成功，作为经理，你也会更快乐。这些人总是在寻找事情要做，新项目要做，让他们的工作和你的企业更有效率的方法。
真正想清楚你想要的员工的个人特点和资格是确定你想要的员工类型的一个起点。我们的观点是，在找工作的过程中，不要忽视那些非常重要的态度特征，比如主动、积极、有创造力、强烈的职业道德、合作精神等等。
雇佣优秀人才
没有人会故意雇佣一个糟糕的员工。但是，对于你和你的公司来说，如何定义一个“好员工”呢?是只做本职工作不惹麻烦的人吗?还是说他是一个很好的团队合作者，付出比要求多，不需要经常监督的员工?如果你对第二组问题中的任何一个的回答是肯定的，那么在招聘过程中投入更多的时间和精力可能是值得的。你可以通过询问潜在员工有关决策、团队合作和雄心等假设场景来了解这些特征的细节。
问题包括:
1.(应聘卡车司机)如果我们公司需要你填补一个饲料搅拌器的空缺，你愿意做吗?为了了解他们的工作，你会问什么问题?
2.(针对内部销售人员)如果一位顾客要求你对一件一个半星期前已经减价的商品实行优惠价格，而我(作为经理)不在办公室，你会怎么做?
3.(对于一个工人)假设你发现了一种情况，你觉得公司可以节省一些钱——你会怎么处理?如果你提出的改变改变了你或你同事的工作性质怎么办?
诸如此类的问题可能会引起求职者深思熟虑的回答，比如未来员工将如何与他们的主管交谈，或者他们对变化的适应能力。
我们还建议仔细研究一下潜在员工的经历，并询问他们是如何在工作中展现出这些特质的。
另一个了解求职者能力的好方法是询问他们的推荐信。我们知道，在当今的法律环境下，要让证明人说很多话是非常困难的，但如果有人愿意谈论一位候选人，探索他们必须说的话肯定是有意义的。
你可能会想邀请公司的其他人参加面试;如果你有一个强大的团队，他们可以在筛选对你重要的品质方面发挥关键作用。问他们一些情景问题，向候选人询问他们以前工作的具体例子，仔细研究他们的推荐人，并让团队中的其他人参与进来。这样做的话，你找到高质量员工的成功率就会大大提高。
这个难题的另一个部分是——如果可能的话——提供过于有竞争力的工资。这听起来可能不是个好建议，但想想那句古老的谚语“一分钱一分货”。对不同行业的研究(不幸的是饲料和谷物行业没有——或者至少我们不知道这样的研究)表明，在不同的公司中，给类似的工作，薪水越高的员工效率越高，流动率越低，需要的管理监督也越少(这让你的工作更容易)。
一个最近发表在《商业周刊》上的研究关于零售业，比较山姆会员店(沃尔玛旗下)和好市多。调查结果显示，Costco的平均时薪为15.97美元，Sam 's Club为11.52美元;好市多(Costco)和山姆会员店(Sam 's Club)的人均医疗费用分别为5735美元和3500美元;在好市多，两倍的员工被公司的健康计划覆盖，好市多为每位员工的退休贡献了两倍的资金。从工资和福利的角度来看，他们对员工的投资更多，但他们的投资得到了什么?Costco的员工流动率为每年6%，而Sam 's Club的员工流动率为每年21%;Costco每平方英尺的销售额为795美元，Sam 's Club为516美元。
给他们指导和方向
我们知道，每个饲料和粮食企业都有各种各样的工作类型，从那些对员工的体贴和创造力要求不高的工作类型(磨坊工、卡车倾倒主管、饲料搅拌机、卡车司机)到那些对这些特质要求较高的工作类型(外部销售人员、部门经理、工厂经理、行政助理)。正如我们之前讨论过的，我们的观点是，如果你有创造力，你可以找到方法让“较低级别”的工作更有责任感和创造性。
现在，你可能会说，“等一下，这不能适用于我所有的员工吗?”你可能会同意这句话适用于你办公室的行政助理职位，但不适用于你的饲料卡车司机职位。然而，这可能有点牵强，但考虑到工作和人，你能概括出你的司机的职位，让他们感到对整个工作负责吗?从他们的设备到他们的外表，再到他们提供的饲料质量?招聘那些为你的公司和他们的工作感到自豪的人。让他们给货车打蜡清洁。让他们制定一份设备清单，每周检查一次。这给他们一种所有权感，并为你的资产维护提供反馈。要求他们跟踪里程和燃油消耗，计算每加仑汽油的英里数，然后对最高效的司机给予肯定。
完成一项工作的正确方法有多少种?想要按照“我们的方式”做事是人类的天性，当然有时也有“正确”或“错误”的方式。作为一名管理者，你的责任是把事情做好，而实现这一目标的唯一方法就是在你为员工提供帮助和建议时，给他们独立思考的机会。如果你雇佣了优秀的人——他们的方式可能是更好的方式!
一些关键员工管理警告
这里有几点可以帮助你进行一般的员工管理:
1)。员工应该了解公司的使命。这可以在新员工培训中涵盖，但应该定期加强。
2)。员工应该知道公司的目标。这些目标在本质上往往是短期的——年度或季度销售目标、饲料吨位或粮食吞吐量。了解公司的目标有助于培养团队精神和团队精神。
3)。收集员工意见。这确实有助于促进员工“买账”，因此，在制定公司的目标和政策时，员工会觉得自己的想法很重要。在适当的时间和地点征求他们的意见。
4)。员工也需要知道他们的工作对你的公司很重要。定期感谢每一位为你工作的员工，并对他们出色的工作表现给予表扬，真诚地让他们知道你欣赏他们的努力，这会产生很多好感。我们的建议是多多赞扬，少批评——所有这些都要做得恰当而真诚。
5)。给予持续的反馈。我们以前在这个专栏中接触过员工评估(饲料和谷物:2006年4月/ 5月-“警告!即将进行员工评估”)。然而，这种方法和其他人力资源方法的重点都集中在“官方”员工评估上。非正式的反馈可以是温和的、有说服力的和重要的。这和我们之前提到的“微观管理”方法之间有一条微妙的界限——你必须找到“最佳”点——说起来容易，做起来难。教练的概念是一个有用的观点，特别是如果你有优秀的人。指导、支持、鼓励、教学、实践、设定期望等都是一个成功教练的要素，这样的观点可以很好地指导你自己的管理活动。
6.)“这对我(你的员工)有什么好处?”我们明白，激励和管理员工既是一门艺术，也是一门科学，但这两方面都是可以学习的。好的管理者不仅能帮助员工理解公司的使命和目标，还能找到公司和员工共同的目标的适当组合。
7)。去哪里，或者如果他们需要帮助，他们需要做什么。为你的员工创造一个支持性的、安全的环境，让他们能够寻求有关政策、程序或其他帮助的问题的答案，这是建立信任关系和解决问题的关键。
8)。你的员工是否在工作中建立了这种联系?他们是否融入公司文化，公司是否会帮助他们融入?一个好的员工培训和介绍可以帮助你做到这一点。定期的公司活动——野餐、烧烤或邀请加入公司的保龄球队或垒球队——也有助于实现这一目标。此外，作为经理，你可以向他们表明你关心他们，你也是人。询问他们的健康和家庭。表现出关心，不要冷漠。使用一点自嘲，丢掉傲慢。虽然这听起来很老套，但要慷慨地运用这条黄金法则:“己所不欲，勿施于人。” These are the types of people we all like to work for, and your employees are no different.
总结评论
正如我们在这篇文章中提到的，每个人都想雇佣和留住优秀的员工，希望我们在招聘和管理过程中给了你一些启发。学习如何最好地管理你的员工需要时间和精力。但是，作为一名经理，这不仅能提高你的工作满意度，还能提高你的底线。
这个国家的孩子们很早就知道，一块石头掠过池塘会产生涟漪，涟漪可以传播很远。在当今的全球农业市场上，一个国家的问题会直接影响到许多其他国家。两年前，澳大利亚小麦产量的损失大大提振了我们的出口，2008年，前苏联的小麦大丰收碾压了美国的软红小麦。2009年，南美将是下一个影响我们的国家。
在南美的亏损意味着，从伊朗到印度尼西亚，从中国进口大豆、豆粕和玉米的海外进口商可能面临进口中断。这毕竟是一个小世界。
2008年末和2009年初，阿根廷、巴拉圭和遥远的南部巴西都不太好过。从10月到12月，该地区大部分作物地区的降水量低于平均水平，而阿根廷大部分地区在1月的降水改善很小。2月初降水有所改善，但损害已经造成。
阿根廷大部分大豆作物在2月开花，第二季大豆种植正在进行，玉米作物正处于灌浆阶段。据估计，2月初南美洲的大豆损失高达1000万吨，或3.67亿蒲式耳，相当于阿根廷预期收成的20% !
2月份的产量估计充其量只是初步的，但期货价格已经反映出作物减产的影响。1月份大豆价格反应迅速，大幅走高，由于市场预期美国供应收紧，09年7月/ 09年11月大豆期货价差从12月底的6美分利差飙升至1月底的80美分逆利差。
美国的大豆出口业务通常在早春开始流失到南美。这种情况正在迅速改变。除非阿根廷大豆作物在季末出现复苏，否则美国大豆和豆粕出口几乎肯定会超过美国农业部目前的预测。
假设南美只有500万吨大豆产量损失，其中大部分来自阿根廷。在“最好”的情况下，南美可能仍会通过略微减少期末库存来实现预期的出口。
美国大豆和豆粕出口的增加可能会弥补南美的部分缺口。500万吨的损失相当于1.84亿蒲式耳，相当于美国今年夏天预计产量的82%。运送更多的大豆将在我们的现货市场上产生巨大的涟漪。美国大豆库存将接近枯竭，美国部分地区的库存基础到夏季可能达到极端水平。
实际上，美国大豆库存将从目前美国农业部预测的2.25亿蒲式耳下降，但我们的饼干罐不会被掏空。不过，结束美国1.5亿蒲式耳的大豆库存，相当于减少不到5%的大豆库存，与2008年的水平大致相当，且处于历史吃紧状态。
有趣的是，阿根廷几乎100%的大豆产量都用于出口，其中超过三分之二的大豆都作为豆粕出口。巴西大约四分之一的大豆产量用于出口，40%左右作为原料大豆，其余用于国内。另一方面，美国作为豆粕出口的大豆作物不到10%。
美国可能会出现以下几种情况:
现在判断结果还为时过早。但电梯经理和采购员能做的是开始调整大豆交易计划。墨西哥湾沿岸地区或可运往西北太平洋沿岸地区的地区可能会看到持续强劲的大豆出口需求。如果被要求满足不断增长的豆粕出口需求，港口支流的大豆压榨厂可能会更加激进。
在这个国家，大豆基差通常在初冬达到峰值，甚至在我们的出口开始放缓之前，持有对冲库存的净回报很少。在许多地区仍然可能是这种情况。但受出口需求影响最直接的电梯可能会发现，它们的市场不会像南美大豆丰收时那样消失。
近几个月来，豆粕价值占大豆压榨利润的百分比有所上升(见下图)，并可能进一步上升。由于每蒲式耳的粮食产量为47-48磅，粮食需求的波动通常会推动这一比例。鉴于今年美国豆粕出口攀升，国内市场的豆粕基础可能会因此坚挺。仔细观察破碎机将为春季/夏季插槽提供的基本值。出口管道附近的饲养场和其他用户可能希望锁定一些远期豆粕基。通过期货单独管理价格风险;远期合约今年承担了额外的交易对手风险，而基差通常是一个成本较低的变量。
由于担心全球进口商将转向美国来满足需求，老作物大豆期货价差可能会更快地收紧，而更慢地扩大至完全Carry。如果你需要持有对冲的大豆库存，而不是试图选择最好的机会，接受好的期货合约。随着南美局势的变化或明朗，老作物/新作物大豆价差可能继续波动。
阿根廷的玉米产量也面临风险。它是世界第二大玉米出口国，一半以上的产量都是用船运出去的。阿根廷在每个作物年结束时几乎没有结转。阿根廷的短缺几乎肯定会迫使海外买家转向美国购买玉米。不过，影响将小于大豆。美国期末玉米库存比例约为15%，我们可以轻松出口更多玉米，而不会影响玉米基差或价差。
美国农民总是一个重要的不确定因素。无论南美市场的变化如何，紧持仓会迫使基盘上涨，大量抛售会对基盘造成压力。但这只是短期的局部影响。南美洲的重大损失会影响到这个全球池塘周围的每个人。放眼全球，本地化贸易。
当你听到口碑营销时，你是否会想“哦，这是一些公司获得的热议，他们足够幸运，在正确的时间出现在正确的地点，让每个人都谈论他们的产品，”就像20世纪80年代的卷心菜娃娃或最近的ipod。这种嗡嗡声是口碑营销的一个方面，一些公司已经能够成功地在客户中保持这种积极的谈话。另外的例子是，土星车主对他们的车非常兴奋，他们在土星车主聚会的时候计划他们的假期，而哈雷戴维森车主不仅经常去参加车主聚会，而且还会花大量的钱购买哈雷戴维森的商品，所有这些都有助于增加车主之间的谈话。虽然许多口碑营销的例子是企业对消费者(B2C)，但口碑营销在农业中很重要。杂交玉米的采用和推广是迅速的，与农民的口口相传是这种采用的一个重要因素。普渡大学最近公布的2008年大型商业生产者调查结果显示，农民将“其他农民”列为第二大最重要的信息来源。
口碑营销的意义远不止于此。我们上次就这个话题采访你是在2003年(见“口碑营销:让热议为你工作”，饲料和粮食， 2003年8月/ 9月)，此后在这方面进行了大量工作。
关于口碑营销有很多定义，但我们发现其中一个有用的定义来自Andy Sernovitz，他将其简单地定义为“让人们有理由谈论你的产品，并使对话更容易发生。”Sernovitz的观点是，人们已经在谈论你的业务、你的产品和服务组合。Sernovitz出版了一本关于这个话题的书，你可能会觉得有用——《口碑营销:聪明的公司如何让人们说话》(2006年)，卡普兰出版公司。在这篇文章中，我们将探讨如何通过确定如何让更多人以积极的方式谈论你的业务，使口碑营销为你工作。
关于口碑营销的两点是饲料和粮食业务的关键。首先，重要的是要意识到人们已经在谈论你的业务。采取直接的步骤来确保口碑营销对你有效，实际上是一种采取已经发生的事情并确保结果是积极有效的方式(即，你的客户正在以积极的方式谈论你的业务，你正在从这次谈话中获得最大的收益)。其次，在这种大型零售商店、跨国银行组织和越来越大的企业集团的商业环境中，有效地利用口碑营销，可以帮助创造公平的竞争环境。你不一定要做大才能有效利用口碑营销。事实上，小型组织在这方面有优势，因为管理层离客户更近。
Sernovitz建议使用5个t作为口碑营销的框架。五个t分别是:Talkers, Topics, Tools, Taking Part and Tracking。我们将首先解释这五个T，并为饲料和谷物行业提供例子，说明它们的重要性。
“健谈者”是你的客户，他们最有可能谈论你的业务。这些人将是其他农民所尊敬的农民，在营销文献中被称为“市场专家”。这些人可能是成功的生产者、社区的领导者或商品组织的领导者。研究表明，这些领导者是最有可能通过口口相传与其他制作人交流的人，他们也是你希望将营销活动重点放在的人。
一旦你确定了说话的人，你就需要给他们一些话题，这就是“话题”的由来。有时主题是短期性质的，如促销和其他时间可能代表一个长期的营销策略，如商业计划或品牌。
第三个T是“工具”。记住，口碑营销是让你的客户谈论你的业务，并采取措施使他们更容易谈论。然后，你的工作就是找出工具，让你的客户更容易交谈。一些企业通过博客和在线讨论组来有效地利用互联网，但如果在线博客不适合你，还有许多其他有效的口碑营销策略，我们将更详细地讨论。
口碑营销活动的一个重要部分是，你将“参与”与客户的讨论。你可以参加口碑营销活动，但要诚实地公开你在讨论中的存在。事实上，客户会感谢你参与讨论，因为你经常能回答问题，并很快消除误解。
任何好的营销计划都需要持续的监控，这就引出了第五个T的“跟踪”。开发一种机制来跟踪所有与口碑营销活动相关的活动，并定期监控这些信息。当然，你的口碑营销计划只有在你不断调整你的主动性来利用这些新信息时才会有效。
在当今的商业环境中，您的客户不仅需要营销信息，还需要分析和解释这些营销信息对他们的农场运营意味着什么。您的大多数客户都可以访问互联网，因此他们可以访问大量的信息和分析-事实上，这是一个挑战。互联网上可用的信息和分析的数量是如此之大，令人难以承受。这是你帮助理解这一切的机会。你可以满足客户的需求，口碑营销是一种有效的工具。
你在这里的目标将是成为农民们讨论诸如“美联储最近的利率变化对农业经济有什么影响?”或者“最近世界石油价格的变化会对我们农民产生什么影响?”等等。你不仅想成为农民谈论的地方，还想成为农民提到的地方，为这些问题提供可靠而有用的答案。
让我们用五个T来评估这个项目的关键组成部分。当你执行这样的程序时，你会发现这五个T是相互关联的。
语言:在确定“谈话者”时，首先要确定商品组织和社区团体的领导者，以及最具生产力的农民客户。这些人就是你想要让他们参与到关于经济状况的讨论中来，以及什么行动对农民来说是合适的。在你考虑其他四个t的时候，把这些目标“说话者”列一个清单。
主题:你的“主题”将集中在市场报告和经济状况分析以及对农场经营的影响。记住，你的目标是让农民在谈论不断变化的经济状况时，把你的企业作为对这些关键问题得到可靠和有用答案的地方。你可能会时不时地发现，你可以随着市场条件的变化而采取适当的措施，比如提前付款。
工具:那么，你打算怎么做呢?你将使用什么“工具”?首先确定一些你认为对你的客户特别有帮助的市场服务和分析。然后确定你上面提到的“谈话者”倾向于在你的业务中停留的时间。现在你已经有了启动口碑营销计划所需的信息。确定你和/或营销经理与客户一起出现在大堂或会议区域的具体日期/时间。把上面提到的市场分析打印出来，并把最新的信息显示在电脑屏幕上，让每个人都能看到。
拿出甜甜圈和咖啡，鼓励你的客户参与信息市场前景的讨论。您可以使用另一种工具在咖啡和甜甜圈会话之间保持讨论。保持这些营销信息和分析来源的关键链接在你的商业网站上更新。你提供的“工具”是一个筛选和渠道，有效的市场信息和分析-当然，这是密切相关的“主题”上面提到的。
参与:明确你的企业在这里扮演的角色——“参与”。在咖啡和甜甜圈会议期间，你和/或你的营销经理需要拜访农民。如果你和你的营销经理穿一件印有公司标志的衬衫，每个人都会知道你所扮演的角色。如果你有一个新程序，比如对投入的预付款，要清楚这是你的企业提供的程序，并保持与程序相关的信息与市场分析信息的区别。
跟踪:最后，要勤于“跟踪”。统计每周参加活动的农民人数。当然，你能得到的最有效的统计方法是清点每个人的数量并记录下来。然而，实际数人数可能会很尴尬，即使你数过每个人，如果你不立即写下来，你可能会忘记这个数字。你还可以跟踪使用甜甜圈的数量，或者消耗的咖啡量来代表参与程度。如果参与率下降，你需要找出原因。如果你发现参与人数下降是因为现在是种植时间，农民太忙了，那么对你来说一个合适的策略可能是停止会议，在繁忙季节过去后重新开始。或者，如果你发现经济因素已经稳定下来，这是参与人数下降的原因，一个合适的策略可能是每月一次，而不是最初的每周一次。定期监控你网站的“点击率”。运营你网站的企业应该能够向你提供有关访问你网站的人数的信息，以及链接到你所强调的市场信息源的人数。 In addition, monitor comments farmers make when you meet with them. Also, keep track of how new customers come to you — take time to ask the question, “How did you hear about us?” This information is vital in understanding how your word-of-mouth marketing program is working.
关于口碑营销，要记住的重要一点是，你的客户会“实话实说”。如果你的业务稳定，你有一个定位良好的产品/服务组合，口碑营销可以是你最有效的营销工具。然而，如果你的业务领域并不强大，或者在你的产品/服务组合中有弱点，那么第一件事就是解决这些弱点，然后开始实施你的口碑营销计划。如果你注意到以下几点，你将很好地让你的口碑营销计划为你工作。
我们在上面提到了让领导者和最好的制作人成为你的关键“谈话者”的重要性。然而，关注那些被认为是你的客户的领导者。如果大家都知道某位领导传统上并不光顾你的公司，那么让他或她谈论你的业务就不可信了。
当你实施口碑营销计划时，这可能会很困难，因为你和你的员工会发现自己处于与客户对话的中间(无论是面对面的还是通过互联网博客)。简单地说，你的存在是坦率的。
如上所述，穿一件有你公司标志的衬衫。当你坦诚自己的存在时，你会发现你的客户会欣赏你的诚实，不久他们就会像你不在场一样公开、自由地交谈。
诚信在口碑营销中非常重要，口碑营销协会已经通过了一套道德准则。这真的是常识。
你需要对你的客户坦诚，这样当你与他们互动时，他们就知道你代表什么，以及你为什么要这样做。诚实会带来客户的忠诚。
当你被诱惑去做一些具有欺骗性的事情时，情况就会出现，这是生活的现实，口碑营销活动也不例外。说“不”。你将获得客户的长期尊重。记住，从欺骗中获得的好处充其量只是短期的。
口碑营销对你来说是一个重要的工具，但一开始它似乎很难。我们在这里提供了一个例子，但还有很多方法可以使用口碑营销。想想其他方法，让你的客户以积极的态度谈论你的业务。
记住，无论如何他们都在谈论你。探索您的客户当前的交互方式，并确定您可以在流程中插入有用信息的地方。然后，这五个t可以成为你制定口碑营销计划的重要框架。
最后，正如我们上面提到的，在过去几年里，为了更好地理解口碑营销，已经做了一些重要的工作，我们想与您分享一些目前在这一领域可用的资源。
口碑营销协会(www.womma.org)的网页载有有用资料。下面的书也可能对你有用:《有影响力的人》，埃德·凯勒和乔恩·贝里，(2003)《自由出版社》;《口碑营销的秘密》，乔治·西尔弗曼，(2001)，美国管理协会;和口碑营销，杰瑞·r·威尔逊(1994)约翰·威利父子。
现在是周五下午晚些时候，明天你有一天的假期(终于!)接到你期待已久的电话后，你惬意地坐在椅子上——你一直在招聘的新销售经理刚刚接受了你的工作邀请。生活是美好的，你可以享受你的周末!她几周后就开始上班了，你知道她会很快上手的——把她叫来，带她看看办公室，别挡她的路!她很有进取心，有很好的业绩记录，你知道她是最合适的人选。是的，你的工作已经完成了. . . .错，错，错!
任何有经验的经理都知道，雇佣合适的人只是建立高效雇主-雇员关系的第一步。你在雇佣之前和之后所做的事情将对你的员工是否能“交付产品”产生巨大的影响，或者你是否会在几个月后因为沮丧而失去他们——你的和/或他们的!随着对高素质人才的争夺战愈演愈烈，优秀的员工越来越难找到，让新员工“入职”的想法可能从未像现在这样重要。“新员工”在这里也可以指现有员工转到新职位。)作为经理，你可以采取哪些步骤来确保优秀的新员工在你的运营中成功启动?我们将在本月的《经理笔记本》中仔细研究这个问题。
我们不会花太多时间在这个问题上，因为我们之前已经写过招聘的话题(参见经理笔记本“寻找优秀员工:赢得人才之战”2006年10月/ 11月)。但是，如果你对所招聘的职位没有一个完善的职位描述，那么任何入职策略都是行不通的。你的新员工会有错误的期望。你和你的员工会有错误的期望。合适的人，不合适的工作，会让你快速退出，并带来很多挫折。一份完善的职位描述，以及你在新员工身上寻找的一系列能力和特点，将有助于确保你找到合适的人，并且当新员工加入你的组织时，每个人都在同一页上。
说句题外话，别忘了实习对年轻人才的作用。与高中生、社区大学或大学的年轻人一起工作，可以给他们和你一个试运行的机会——告诉你很多关于这个人是否适合你的公司的信息，反之亦然。
好的，你的新员工几周后开始上班。你先给她一个小时的时间，她会和其他销售团队成员一起度过上午，然后她会参观设备。第二天，别挡她的路!当然，我们知道这种形式的“新员工培训计划”比我们愿意承认的更加典型。“数据转储”方法快速、简单，但通常非常无效。但是，我们也明白驱使我们进行这种“一日培训计划”的现实。谁有时间去指导、指导，甚至去思考一个入职培训应该是什么样的?我们认为，鉴于寻找优秀人才所面临的挑战，我们不能不认真对待新员工。而且，这不仅仅意味着一天的数据转储培训计划。
首先要想清楚新员工需要知道什么。有些问题会非常明显:谁是她的直接下属?谁是主要客户?报告关系是什么?公司的重要政策是什么?但是，把这些东西写在纸上是很重要的——一旦捕获，你可以在将来再次使用这个列表。此外，还要考虑一下这位员工的背景。
是否存在需要解决的重要差距?例如，这个人是第一次当主管吗?也许可以去上一门人事管理/监督课程。
这个人在新的销售岗位上吗?也许一个关于销售的远程教育课程会很有价值。新员工是否需要任何专业执照或证书?显然，您应该预先考虑和计划这些需求。把这些纳入你的入职计划。
然而，你还需要超越这些更明显的因素。你将如何帮助你的新员工了解你的饲料和谷物业务的文化?这位新员工来自什么样的公司文化?它与你们公司有什么不同?你将如何将这名员工融入你组织中存在的社交/非正式网络?也许更重要的是，这个人是否有任何迫切的问题需要迅速解决，以赢得客户和其他员工的信任?
例如，也许前任销售经理是一个受欢迎的人，只是“男孩中的一个”。顾客喜欢他。你不得不让他离开，原因不太明显，但他的离开不受他的直接下属或客户的欢迎。在这种情况下，你将如何帮助你的新员工建立信誉?正面解决这些阻碍成功的障碍，可能会比“打老虎”战略更有成效。
当你考虑她需要知道什么时，不要忘记你现有的员工以及他们可能需要了解新员工的什么。在汇报关系/职责方面是否有需要你沟通的变化?
这里的清晰度是很重要的。我们看到新员工在早期遇到了真正的麻烦，仅仅是因为现有员工被告知“这不会影响你”，而事实上，新员工确实影响了他们的角色。
再次强调，在你的新员工被一个本可以提前解决的意外问题打得措手不及之前，努力思考好这里的地雷是很重要的，也是唯一公平的做法。
好的，你已经有了你精心制作的“他们需要知道的事情”的清单——一个好的，专注的训练一天就可以做到!几乎没有。回想一下你开始一份新工作的时候。我们敢打赌，你可以想象几个月后，你遇到了一些东西，以为它是全新的，却发现它在你参加的“一天数据转储”培训计划中已经涵盖了。
我们都只是人，当一切都是新的，每个人一次都能吸收这么多。而且，对于从外部来的员工来说，一切都是新的。所以，像在哪里停车、怎么穿衣服、员工、客户、社区领导人的名字、强制性的文书工作这样简单的事情——把所有这些都放在首位会消耗大量的脑力。我想到了一个生动的比喻“从消防水管里喝水”!
所以，拿出你的清单，列出他们需要知道的事情，然后开始分解。新员工第一天真正需要知道的是什么?什么事情可以至少等一会儿?
这样的时间表应该包括员工可能需要的任何培训课程的适当时间。然后，开始思考谁应该参与与员工分享这些信息，以及分享信息的最佳方式是什么。
也许是一对一的会议，或者是一系列一对一的会议。也许午餐时间可以选择不那么正式的场合。通常展示比讲述更好，所以也许参观会是最有成效的。也许你应该设立一个学习计划，让这个人与那些她应该以他们的表现为榜样的员工一起工作。或者，也许你需要在两个月的时间里让这个人在你的所有八个分支机构中轮换。记住，需要在“让他们快速跟上进度”和人类吸收信息的能力之间取得平衡。
这里有一个小建议:无论我们多么鼓励新员工在不知道的时候问问题，但对于新员工来说，在他们试图给人留下好印象的时候，说“我不知道”并不容易。为这样的问题留出时间，并正式地鼓励他或她是很好的做法。告诉员工——记下这周的关键问题，我们将在周五中午回答它们——传递出这样的信息:这些问题只是快速提升过程的一部分，当然不是表现不佳的标志。
接下来，考虑一下谁应该参与员工的培训。在某些情况下，答案是显而易见的:你的会计，你的安全经理等等。在其他情况下，可能需要更多的思考。你想为新员工建立正式的指导关系吗?如果是，谁应该成为导师?你对导师有什么期望?他或她是否具备成为一名成功导师所需要的训练和个性?分配任务，并确保参与入职计划的人了解他们的角色。而且，要认识到这样的“训练”占用了正常工作的时间。一笔适度的奖金，或者一句“谢谢”，都会帮助你的员工认真对待这份工作，并传递出你重视他们服务的信息。
重温你之前提到的那些特殊情况。你将如何解决/帮助你的新员工解决这些问题?你个人可能需要花一些时间来铺路，比如一个新员工要取代一个长期受宠的员工，或者其他类似的情况。当然，你的新员工最终还是要有所作为，但她至少应该有一个奋斗的机会。
最后，你在入职过程中扮演什么角色?你能做些什么来确保新员工了解你的组织，并有一个良好的开端?帮助你的新员工了解你的文化，帮助她了解哪里可能是困难的地方，对她的成功表现出真正的兴趣，投入一些个人时间来检查员工——所有这些都可以帮助员工开始工作。
正如上面所提到的，在短时间内给新员工“扔”了这么多东西，这可能会让人不知所措。许多员工和他们的雇主都发现，在新员工入职6到9个月后安排一次会议，讨论工作进展如何，解决任何问题，并回顾新员工应该学习什么，这是很有帮助的。有些雇主雇佣员工会有某种“试用期”，通常是三到六个月。这段时间可以有一个明确的地位，如果你作为雇主的愿望-这意味着你真正评估一个试用期员工，并决定是否继续雇用他们。然而，许多雇主只是利用这段时间来表明员工正在学习工作，并提供了一个见面、提问和表达担忧的机会。
最后，仔细考虑一下你对新员工的期望。在某些情况下，几周的时间可能足以让员工跟上进度，看到真正的影响。对于一些工作，比如更高级的管理职位，可能需要整整一年的时间才能真正掌握这个职位。在不同的时间点，考虑一下这个员工应该在客户拜访、参加培训、销售、制定计划、设定目标等方面处于什么位置。定期回顾这些里程碑并尽早采取补救措施可以帮助发现问题，并使新员工回到正轨。与此同时，我们知道，虽然需要时间来跟上速度，但市场现实就是市场现实;你不能永远等着一个员工来兑现承诺——每个人都必须履行自己的承诺。
如果所有这些听起来像工作，它是!但我们都知道招聘过程中也有多少工作，以及它带来的不确定性。投资于一个精心设计的入职流程，可以为那些备受珍视的新员工提供一切成功的机会。在当今的人才争夺战中，投资入职是非常值得的。
关于软红冬小麦的现金基础的喧嚣越来越大。今年春天，农民看到芝加哥7月08日小麦期货价格飙升至11美元/蒲式耳，但当地的报价却落后了至多2美元/蒲式耳，他们的愤怒加剧。人头应该滚蛋!
辛辛那提是一个很好的研究市场。辛辛那提市场可以反映驳船出口价值，区域工厂，以及东南部的饲料需求。2007年7月，这一基础为-50至-60，但在夏末进一步削弱。电梯和终端机还记得当时发生的事情，因此在2008年夏季竞标时变得更加谨慎。在期货价格上涨的情况下，融资需求飙升，进一步压低了基差，因为买家扩大了保证金，以抵消不断上升的对冲利息成本。
2008年3月初，均价仍令人印象深刻——接近9美元/蒲式耳。农民们在整个冬季都在抛售，但许多人都是通过对冲到期日(HTA)合约卖出。他们预计收获量的基础将从终端所竞标的大幅折扣收获量-交货值(例如，1月10日-100,3月5日-165)改善。在去年冬季和2008年春季购买小麦的投资者大多对购买进行了对冲并等待，他们也认为基差肯定会改善，首先是从-100开始，尤其是在基差跌至-165之后。到8月初，从7月的低点开始，基础稳固，9月期货上涨至-180。此后，在8月和9月期间，Basis一直在下调，没有提供任何进一步的净收益。
2008年夏天，许多乡村升降机的小麦P/ l遭到重创，持有HTA合同的农民的希望破灭。早期买入小麦并进行对冲的交易商面临着每蒲式耳超过1美元的基差损失。基价的下调损害了电梯的利益，但也使农民的最终价格比去年冬天本可以提前卖出的价格降低了1美元或更多。例如，从1月10日起，将HTA的基准设定在7.75美元的期货，将使现金价格设定在5.50美元/蒲式耳左右(大约-220基点)。
套期保值之所以有效，是因为预期在交割月份，现金和期货会在交割地点接近。这被称为“趋同”(convergence)，这使得电梯能够以适度的利润率运营，银行家们也可以考虑将对冲谷物作为优质抵押品，以应对追加保证金要求。但2008年让这一切结束了。
农民们打电话给他们的国会代表。电梯试图向贷款人和董事会解释损失。出口商也未能幸免;如果他们提前购买了基准债券，而没有出口销售来抵消，他们就会面临亏损。
现在压力达到了顶峰，要求某人做某事。没有人愿意承担这样的风险:银行拒绝为针对软红小麦购买或库存的对冲提供资金!国会要求CFTC给出答案。CFTC把CME/CBOT叫到地毯上，讨论合约履行情况。所有人都指责指数基金和其他投机和投资资金持有的多头头寸不断上升。
CME认识到情况很严重，正在努力量化问题，并确定需要改进的领域。
当交易所改变期货合约条款时，风险总是存在的。改变可能会“解决”一个问题，但会产生其他问题。更改可能无法修复原始问题，这可能会导致在寻找替代解决方案时出现不可接受的延迟。
8月5日，芝加哥商品交易所向CFTC提交了他们对小麦合约的初步修改建议，以获得批准。这些变化是经过慎重考虑的，主要会对合约进行调整，可能会在一定程度上提高趋同性，但不太可能将现金和期货结合在一起。CME提出了一个由三部分组成的提议。
第一部分:增加交付能力;从7月9日的合同开始生效
芝加哥商品交易所提议增加三个可以使用运输证书交割谷物的领域，以履行短期期货。
a.俄亥俄州西北部12个县地区的单位火车托运人
可交付价格-20美分
b.俄亥俄河沿岸，从辛辛那提到密西西比河交汇处
票面交货
第2部分:增加季节性储存费率，但仅适用于小麦(2009年7月生效)
a. 7月/ 8月/ 9月/ 10月和11月(简称JASON)的库存将上涨至8美分/蒲式耳/月
B.剩余7个月的储存价格保持在5美分/蒲式耳/月
第三部分:降低分娩时允许使用的呕吐毒素(2011年9月生效)
A.建议最高2ppm的呕吐毒素，3ppm以折扣12美分交付，4ppm以折扣24美分交付。
增加交割能力意味着，更多的公司将能够在现金基价大幅折让的情况下，生产小麦并在期货销售中交割。其想法是，这将倾向于压低近月期货，并改善与现金的趋同。降低呕吐毒素水平可以使提货对商业多头(如工厂)更有吸引力。
对套期保值者影响最直接的变化是#2 -增加季节性储存费率。将存储费率从5美分/月提高到8美分/月，有效地提高了每个期货价差的3美分/蒲式耳的“全额Carry”。从7月1日到12月1日，储存小麦的成本将从目前的25美分上升到40美分。这意味着期货合约可以每月额外扩大3美分。从09年7月合约开始，投资者需要将这一因素考虑到芝加哥小麦对冲的价差决策中。假设7月9日至12月9日的利差扩大至全部利差的90%，第二部分可能会使期货利差增加13½美分/蒲式耳。
CME目前正在分析其他可能的变化，所有变化都有利弊，甚至会更有争议。目前这些还只是在讨论阶段:
1.逼出来;在哪里，任何长期收到的交货通知将被迫在规定的时间内实际装载粮食
2.修改了强制装载-多头会有一些灵活性。
3.一种新的小麦合约，可能反映的是全球价格而不是美国价格
4.现金结算
对该基准完全崩溃的怀疑和指责，在很大程度上归咎于指数基金(Index Funds)越来越多的参与，以及要求掉期卖方做多期货的场外掉期(OTC)的对冲。近年来，这一领域的活动急剧增长。自2006年以来，CFTC每周都会发布一份关于指数基金在农业大宗商品头寸的补充报告。有趣的是，早在2006年春季，指数基金就持有近22万份小麦合约，约占未偿小麦合约的50%。相比之下，2008年秋季的指数持仓量为18.5万份，约占未平仓头寸(仅期货)的60%。
人们的看法是，投资资金对期货的疯狂购买，可能已经将价格拉低了基础现金的价值，加剧了基差的崩溃。这种说法或许有道理。2008年美国软质红小麦产量约为6.1亿蒲式耳，自2000年以来从未超过4亿蒲式耳。SRW等小型作物提供了有限的空头对冲量，以抑制投资买盘。但相对于需求，6.1亿蒲式耳的软红小麦产量是巨大的。
与此同时，外国小麦产量在2008年创下新高，比2007年高出近20亿蒲式耳。再加上海运运费飙升，外国小麦使美国小麦越来越没有竞争力，导致美国无法增加出口，这反过来又推动美国结束软红小麦库存达到美国典型库存的两到三倍。
低廉的基础价格使小麦的现金价值保持在足够低的水平，从而鼓励了一些出口，并使其与美国的饲料谷物具有潜在的竞争力。廉价的基础也为仓库收购和持有剩余的软红小麦提供了激励，预期最终基础将收回并补偿仓库。
廉价的软红小麦的基础至少使小麦的饲料成为可能。在典型的基础价值下，软红小麦在饲料市场上的竞争成本太高。
| 当前CBT小麦期货 约基 现金小麦 12月玉米期货 基础 现金玉米 |
= 7.30美元 =(2.05)辛辛那提 = 5.25美元(= 8.75美分/磅) = 5.50 (50) = 5.00美元(8.93美分/磅) |
最终，治疗廉价小麦的最好方法可能就是廉价小麦:有空间和金钱的人将拥有剩余小麦并将其储存起来。假设2009年的SRW种植面积没有增加美国的盈余，也许基础可以开始从深渊攀升。
但请注意这一点:如果更多的投资资金涌入大宗商品，飙升的小麦期货可能会再次飙升，迫使基准价格进一步下跌。许多电梯不会张贴2009年SRW的报价，但会与农民单独交谈。一些人正在限制购买，而一些人只会在能够在现货市场出售小麦的情况下购买远期小麦。就目前而言，芝加哥商品交易所提出的改革方案并不是永久性的解决方案。这些变化不会创造奇迹，基础也不会很快回到“正常”的历史价值。
而且无论如何，随着持有成本和对冲成本的上升，波动性越来越大的期货将加剧基差波动。目前，基准波动率呈下行趋势;也许有一天，它会再次转向另一个方向。
“来吧，作家和评论家
谁用你的笔预言
睁大眼睛
机会不会再来
不要太早下结论
因为车轮仍在旋转
因为时代正在改变。”
摘录:1964年，鲍勃·迪伦
鲍勃·迪伦(Bob Dylan)在创作《时代正在改变》(the Times They Are A-Changing)时当然没有想到谷物行业，但这首歌词在2008年出人意料地与现实相关。金融部门处于动荡之中，通货膨胀率达到25年来的最高水平，创纪录的大宗商品价格使我们的行业融资能力捉襟见肘，无论谁赢得11月的选举，华盛顿很快就会发生重大变化。
粮食行业正在努力应对变化的冲击，几乎不可避免地会有赢家和输家。就像迪伦说的，“现在慢的将来会快，现在第一个将来会是最后一个。”这可能夸大了对粮食公司的影响，而且没有任何推论表明任何特定的公司将是“最后一个”。人们和公司以不同的方式适应变化——小公司和大公司都可以在困难时期繁荣，任何公司都可能成为他们没有准备好的力量的受害者。
粮食行业的广阔前景是美好的:世界需要美国增加产量，出口将保持强劲，对电梯服务的需求也将强劲。投资资本正迅速进入农业领域，购买土地、谷物升降机和相关资产。有些公司今年赢利颇丰。但一些公司可能无法适应粮食市场、生产者和新竞争对手的新需求。
从表面上看，这种“新秩序”将与当前的秩序非常相似:粮仓、乙醇工厂、出口设施、饲养场、火车和卡车——所有这些都接收、运输或加工数十亿蒲式耳的美国谷物和油籽。但在幕后，“新秩序”正在迅速改变。
粮食公司有很多方法可以适应:
抛弃你所有的政策、程序和策略是过分的。但要把一切都摆到桌面上，重新考虑一下你目前的方式是否是最好的，还是唯一的运营方式。以购买为例。贷款机构、粮食公司和其他机构正在重新评估什么是有意义的。他们有兴趣让生产者对任何可能引发追加保证金的价格上涨承担一定比例的责任:例如，农民可能不得不承担这种追加保证金要求的25%或50%。其他公司试图通过谈判将这一权利与农民银行的生产贷款联系起来:例如，“我们将从法默先生那里购买2009年的粮食，但法默先生的银行必须同意“资助”我们对该合同追加保证金的50%。如果远期销售能保护农民的银行，那么他们或许应该为这种保护提供资金。
另一个想法是如何提供和管理远期hta。传统的HTAs允许农民选择日期来设定合同的基础。另一种选择可能是让买家“汇总”或“汇集”2009年的hta，并将所有合同的基本决策留给电梯经理，或者使用一个对所有远期hta一致的预定公式。也许中西部的一个电梯会在10月15日设定所有2009年收获的玉米HTAs。10月15日没有什么特别的——这只是为了说明。
在平缓市场中行之有效的奇异策略，在极度动荡的市场中可能成为杀手。考虑一下这样的购买:如果/当价格达到高于当前价值的某个阈值时，生产商有义务出售更多蒲式耳。这些都很好，直到价格飙升到更高的价格水平。例如，许多农民出售谷物时都有合同，如果价格达到3美元，他们就必须卖出更多的谷物。现在回想起来，这不是个好主意。
这只是一些想法——市场会找到其他想法，时间会选出赢家和输家。客户服务仍然很重要，但在这个动荡的新时代，生存是第一要务。
需要一个更好的方法来查看你的收入?进行盈亏平衡分析可能会揭示出不同于企业底线的利润图景。
质量——我们经常谈论它。顾客们很关心这个问题——农民们把粮食送到你的电梯里——他们的粮食是按质量分级的;或者在饲料业务中向您购买饲料的畜牧农民——他们想要最高质量的饲料来喂养他们的奶牛、家禽、猪或其他牲畜。当您销售谷物时，您的客户也会关心您从电梯中运送到国内或国际市场的小麦、玉米、大豆或其他谷物产品的谷物质量。
作为管理者，你关心的是跟踪输入的原料和输出的产品，以及规劝你的员工尽最大努力生产出最好的产品，并尽量减少影响产品质量的工作失误。
为什么质量很重要?保持高质量是正确的做法。这会让顾客不断回头客，对公共关系也有好处，因为你可以因为你的产品质量而闻名。然而，谈论质量是一回事，付诸实践是另一回事，并获得所有员工的“信任”。
《汽车设计与生产》的编辑加里•瓦西里拉什说:“难道不能想象，因为质量被认为是‘理所当然的’，人们就把它视为理所当然:他们没有像他们应该关注的那样关注它……毕竟，它可能是公司结构的一部分。有传感器和测量机。政策和程序。有很多训练有素的人。有很多人在收集数据。公司的组织方式是“每个人都对质量负责”。每个人……还是没有人?”这是一个有趣而令人不安的想法。 But we tend to agree with him. Unless you are a company that is large enough to have a quality control manager, the approach may be “everyone and no one.”
这个月，我们将解决这个具有挑战性的质量问题，并从各种不同的角度来看待它。在研究这个专栏的背景时，我们发现了一个很好的资源——美国质量协会(www.asq.org)．他们提供有关质量的资源、培训和发人深省的文章。在本专栏中，我们利用了他们的一些资源和其他资源。我们希望我们能给你一些有用的东西，让你思考和工作，并让你从福特的老口号“质量是第一要务”中得到启示。
虽然客户满意度由许多组成部分组成——客户服务、定价、您销售的产品类型和品牌、您的计费政策以及其他事情——质量当然是这一组合的关键部分。质量本身可以包含多个方面，包括产品质量(你生产的饲料质量或你运出去的谷物质量)和服务质量(你的人所做的事情;客户赋予你的订单台的价值;你的销售和送货人员提供的服务;以及你跟进问题和关注的方式)。这个月我们的想法主要集中在产品质量上，但也会有一些与服务质量相关的建议。
顾客满意度可以通过权衡质量和价格来降低。这两者通常是正相关的-随着质量的提高，价格往往会上升，反之亦然。因此，只要价格较低，你就有可能提供质量较低的产品。这里的思想是“一分钱一分货”。此外，感知价值也成为“包装”的一部分。
市场和销售专家指出，提供超出预期的服务对商业来说是明智的。如果可能的话(并且符合成本效益)，这可以帮助产生非常高的客户满意度，因为客户期待的是一件事，但得到更好的东西会让他们感到惊喜。谷歌公司的企业哲学——第10点“伟大还不够好”就是最好的例子之一。在这一点上，他们断言他们将“总是提供比预期更多的东西”。他们声称“……谷歌能够快速识别摩擦点并使其平滑。然而，谷歌的独特之处在于预测全球受众尚未明确的需求，然后用设定新标准的产品和服务满足他们。”这是通过思考你的产品和服务市场，并给予人们比预期更多的本质!
质量成本有很多——这些都是可以量化的实际成本。下面，我们将看看这些成本中的一些(转述自美国质量协会)。我们试图表达的观点是，成本是可以被识别的，一旦识别出来就可以被监控，你的员工就可以意识到它们。这些最适用于制造业，所以在饲料和粮食行业，它们可能最适合饲料制造业。但是，也有一些适合粮食行业的，我们将在适当的地方重点介绍。
预防成本是与旨在防止您提供的产品和服务质量低下的活动相关的成本。这里的例子可能是质量计划——作为经理，你和你的员工一起分析可能的错误来源，或者查看你的制造系统，看看哪里可能发生污染或不适当的产品处理。
虽然这些会议的成本可能不是以美元和美分计算的“自付”成本，但它们确实是要花费的——就时间和精力而言。其他可能需要花费时间和金钱的过程包括质量方面的教育和培训，以及分析供应商提供优质原料的能力。预防成本可能包括监控谷物干燥机的设置，以确保谷物不会太干，从而以玉米粒破裂或大豆开裂的形式失去质量，从而导致罚款;或者监控粮仓的温度，以确保粮食不会发霉、受热或变质。
第二类质量成本被称为“评估成本”，这是与测量或测试产品或服务相关的费用，以确保它们符合质量标准和任何相关的性能要求。在饲料行业，这将包括对原料的所有入库检测，比如检查入库豆粕的蛋白质水平。
其他成本来源包括您的在线和最终检验/抽样/测试。大多数饲料制造商对成品进行定期测试，粮食运营商对装运货物进行抽样检查，以检查混合质量和效率。此外，此处的其他成本将包括与校准测量和测试设备以及与上述所有活动相关的用品和材料相关的费用。
质量成本的第三个方面是所谓的“失败成本”。这些是由于产品或服务不符合要求或不满足客户需求而产生的成本。专家将这些成本分为内部失败成本和外部失败成本。
内部故障成本发生在将产品交付给客户之前。这些成本包括由于产品不符合您的规格而不得不“返工”或“降级”产品所产生的任何成本。例子包括重新混合和重新制作由于饲料中水分不足而导致颗粒质量差的饲料，因为它经过了颗粒死亡。一车小麦可能不得不被降级，因为一个滑梯被卡住，允许比计划混合更多的低等级小麦，从而降低了整个出口货物的质量。
外部故障成本发生在产品离开你的营业地点之后，也可能发生在产品到达客户的过程中或之后。这里的一般例子包括与处理客户投诉、产品召回或客户退货相关的成本。粮食和饲料行业的具体例子可能包括将错误的产品交付给牲畜生产者(18%的颗粒全脂饲料交付给需要38%精料的奶农);或者可能是客户投诉由于铁路车厢滑块松动而导致的谷物装运短重。
所有上述成本都构成了质量的总成本——花费时间、金钱和精力来减少它们，或者在问题发生后花钱解决问题。更详细的因果关系可以在Jack Campanella编辑的文本中找到，“质量成本的原则:原则、实施和使用”(ASQ质量出版社，1999)。
管理大师们最近提出了其他几个质量概念，其中一些也适用于饲料和粮食业务。值得对它们进行审查，看看它们能提供什么。
全面质量管理:“全面质量控制”是Armand Feigenbaum 1951年出版的《质量控制:原则、实践和管理》一书中的关键概念，其中一章的标题是“全面质量控制”。全面质量管理(TQM)是一种方法，从这项工作，并试图让您的整个公司集中在质量上，通过整合所有组织功能，以满足客户的需求。
具体来说，根据劳伦斯·马丁在他的书《人力服务组织的全面质量管理》，全面质量管理采用了这些关键原则:管理承诺，包括通过计划、沟通和定期审查质量进展来管理对质量的承诺;员工授权，包括培训、结果衡量和对出色工作的认可。马丁还支持在员工授权领域组建“卓越团队”，这些团队致力于创新理念，并在质量方面监督自己。第三个全面质量管理原则涉及“基于事实的决策”，这意味着对统计分析结果的强烈承诺，以确定产品达到您设定的标准的百分比。第四个原则是关注“持续改进”，通过使用上述优秀团队和管理层的投入来实现、维持和提高标准。最后一个原则是保持“以客户为中心”，这意味着不断收集客户的意见，以帮助为您的产品设定理想的标准，并且“绝不妥协质量”。
六西格玛:“六西格玛”是一个较新的发展(始于20世纪80年代)，是摩托罗拉的注册服务标志和商标。摩托罗拉在2006年通过六西格玛节省了170多亿美元。六西格玛质量的目标是减少过程输出的变化，以便在长期的基础上(这是你的客户在一段时间内对你的产品或服务的累积经验)，这将导致不超过3.4个缺陷/百万(百万分率或ppm)的机会。
对于只有一个规格限制(上限或下限)的过程，这将导致在过程的平均值和客户的规格限制之间产生6个过程标准偏差(因此6西格玛-因为西格玛是统计中用于标准偏差的希腊字母)。具体来说，更高的西格玛值表明更好的流程和产品;较低的值是不可取的。因此，六西格玛(99.99966%完美)比三西格玛更好。因此，六西格玛可以被描述为持续努力减少过程输出的变化，这是业务成功的关键，并断言制造和业务过程可以被测量、分析、改进和控制。
有一个商业六西格玛网站，你可能会发现有用，它有一些使用六西格玛方法的公司案例研究，并为经理和其他人提供培训机会www.isixsigma.com．
谷物和饲料产品的质量至关重要，部分原因是它们容易腐烂。在受控的储存条件下，饲料和谷物产品具有显著的“保质期”。关键是提供这些最佳条件，以保持质量。普渡大学推广建议遵循“SLAM”方法:卫生、装载、曝气和监测。虽然该项目是针对农民的，但我们认为它适用于该行业的任何人，值得重新审视。
卫生设施包括清洁和维护设备，在加注前对储存区域进行里里外外消毒，清除所有溢出的谷物，清除植被，并保持无杂草设施。卫生的好处包括减少霉菌和昆虫的机会，防止杂草种子和异物进入垃圾箱。
装载质量程序包括:使用适当的干燥技术;通过优化处理和储存，最大限度地减少粮食转移;以尽可能慢的速度开足马力操作螺旋钻和支腿;只在通风结构中储存谷物，记录谷物进入仓内的水分，并筛查真菌毒素。适当加载的好处包括:减少应力裂纹和脆性。
具体来说，曝气意味着在储存期间尽可能长时间地保持低颗粒温度;合理运行风机或安装风机自动控制器;安装足够的排气口以避免冷凝。通风的好处包括，较冷的谷物保持状态的时间更长;对高温干燥产生的不均匀水分进行均衡;从冷凝中引入的多余水分减少或消除。
缩写词的最后一部分是Monitoring，其中包括安装温度监视器;定期检查储存粮食的温度、湿度、昆虫和霉菌;修理任何漏水的屋顶、密封件或接缝。适当监测的好处是温度变化和受潮的谷物可以及早发现;昆虫或霉菌活动产生的热量可以尽早处理;最后，防止通过泄漏引入的水分。详情可浏览以下网址:http://www.ces.purdue.edu/extmedia/ID/ID-207.html．
希望我们已经为您提供了几种不同的看待质量的方法，并且已经说明了您必须不断地提醒、教育和监督您的员工的质量。质量是可以量化的，肯定是有价值的。一些公司发现，根据员工的素质制定激励措施很有用。您必须决定这种方法对您的业务是否值得。
此外，良好的素质通常可以从专注、关心的员工身上找到——我们知道，优秀的员工是适当的更高的实践标准和公平的薪水的结果——这些绝对属于你作为经理的职责范围!所以，衷心祝愿您和您的员工把质量放在第一位。
我们又一次采访到了迈克，他是我们神秘的多站谷物合作社的总经理，位于西部玉米带的某个地方。今天，迈克和他的会计讨论公司的损益表，谈话进行得不太顺利。尽管如此，迈克暂时的不幸揭示了折扣是如何剥夺你的利润和生产力的，FEED & GRAIN研究了将折扣对你的底线影响最小化的方法。
迈克怒气冲冲地坐在办公室里，看着每月损益表的底线。他还没有看细节，但他的愤怒正在积聚。
“上个月发生了什么事，艾伦?”迈克对公司的会计艾伦说。“玉米和大豆的数据很糟糕，我无法想象是什么造成了损失。我知道基础削弱了，我们公司的库存和一些远期合同应该会有小的损失，但我们已经为银行做了估计。这个要大得多!”
艾伦深吸了一口气;“我想你会在第三页找到大部分答案，迈克，大部分问题都在折扣上。”
“不可能，”迈克回答，“不可能。”但慢慢地，他一页一页地翻看每个类别。果然，它就在那儿。“我们怎么可能打折那么多呢?”他大声思索着。
“我也这么想，迈克，所以我们查看了我们的和解协议，以核实折扣情况，”艾伦说。“我从玉米开始，因为上个月我们运送了超过150万蒲式耳的玉米，很多运往乙醇工厂的汽车的水分等级为16%或略高于16%。
“乙醇工厂以每蒲式耳16.1-16.5%的折扣9美分加上2%的收缩。在6美元的玉米上，收缩单是12美分。我们在这些湿蒲式耳上花了21美分。但还有更坏的消息，”他不好意思地说。“我发现，从绿城电梯运出的很多大豆的水分测试刚刚超过13%，而且折扣是合同价格的1.5%。
“不要问我他们是如何测试超过13%的——那是另一回事了，”艾伦继续说。“我们在3月份给这些豆子定价，现金价格超过15美元，所以湿度折扣让我们每蒲式耳花费了20美分。更糟糕的是，大约25%的咖啡豆也测试了1 - 1.5%的FM，这也让我们付出了巨大的代价。”
对迈克来说，坏消息不断，艾伦讲述了他的担忧，发货地点没有显示出与前几个月相同的入港湿度折扣。
现在迈克很生气。他努力加强控制，甚至实施了正确处理地桩的培训课程。他认为粮食质量问题已经得到了很好的控制，他把大部分时间都花在了财务问题上，与银行家会面，监控全公司的风险。保持充足的营运资金和信用额度是一项全职工作!
但是迈克深吸了一口气——生气解决不了问题。相反，他把业务主管叫到办公室。
“杰瑞，我跟你做个交易!”他故意苦笑着说。“我需要你升级我们的粮食处理和质量项目。”迈克给杰里看损益表的“折扣”部分。“显然我的努力还不够，我指望你让我们重回正轨。”
迈克知道，当玉米价格超过6美元，大豆价格超过12美元，小麦价格超过8美元时，他的生意无法承受谷物价格的缩水或折扣。经过仔细考虑，迈克在杰瑞的“待办事项”清单上列出了以下事项:
会见我们所有的员工，他们对进口粮食进行分级，并重新评估他们的技能和知识。如果他们需要培训，请安排有资质的检查员为我们上课。澄清我们希望入境的谷物被正确分级并在船票上标明。没有特别的交易或“理发”等级。以牺牲其他顾客的利益为代价来奖励那些给我们带来劣等粮食的农民是不公平的。
检查他们的分级设备。湿度计是否正确校准?他们有筛选异物的合适的锅吗?我打赌我们好几年没看过了吧!
让我们的销售部门，我们的车站经理和他们的主管坐在一个房间里，审查他们如何沟通。了解运营人员是否知道我们出货市场的折扣时间表和等级要求。我们是否在列车装车前向外部员工提供合同规格?
与每个人一起回顾操作人员如何在装载过程中监测等级。找出监督分级的人以及他们是否有权停止装车。我们有混合罐-让我们确保我们使用它们!
确保所有的卡车在离开电梯前都进行了分级，并将我们的分级记录在案。工作人员必须知道，仅仅对卡车进行评级是不够的——货物的质量必须是可接受的，以避免折扣，即使我们有时不得不卸载并重新开始。
检查所有的电梯，看看谁的玉米湿了或损坏了，哪些电梯的调频有问题，等等。如果我们有质量问题，我们可能会为某些市场换货。
在我们进行这项工作的同时，让我们确保每个设施都有一个人负责减少损失的粮食。这可能意味着我们要更勤快地清扫坑边，或者在装车时找几个初级工人去铲掉洒在地上的谷物。我不确定所有的答案是什么——那是你的领域——但一蒲式耳豆子在地上要花12美元!
让我们向我们的农场客户发出关于我们折扣时间表的提醒，如果他们的农场垃圾箱有质量问题，我们愿意与他们合作。也许我们可以在它们进入我们的垃圾箱之前阻止一些问题。
我想我会让我们的新助理采购员参与这件事。他自己也曾在行动部门工作过，应该是你的得力助手。也许他还可以承担一些协调销售和运营的责任。他了解双方的运作方式，也知道人们喜欢他。
高价市场会在很多方面损害粮食公司的底线。折扣是价格的一个百分比——或被视为缩水——和“损失”的粮食，尤其昂贵，而且很快就会累积起来，导致利润下降和客户信心下降。
了解你的公司在控制质量和减少损失方面的“评分”是你公司运营协议中至关重要的一部分，在高价值谷物和高度波动的市场时期，这是非常有意义的。
在生意场上，我们必须有好的一面也有坏的一面，真正的好事情很少会一帆风顺。乙醇生产商发现这是真的，他们发现湿蒸馏酒糟(WDG)不仅难以处理，而且保质期较短，导致产品价值较低。
自乙醇繁荣开始以来，大约在20世纪90年代末，生产商已经为这种副产品找到了市场。WDG，或湿饼，比干酒糟(DDG)更美味，对奶牛和牛更有营养，是许多牛肉和乳制品生产商的首选饲料。它还节省了乙醇工厂的资金和能源，因为不需要干燥和相关设备。虽然该产品是一种高度适销对路的饲料，但它也有它的缺点——它的保质期和处理特性使它很难成为理想的商品。
如果未经处理并放在潮湿的环境中，WDG可在短短三天内变质。该产品的酸性pH值由约65%的水分组成，甚至对不锈钢也具有腐蚀性。它也有聚集在一起和粘在材料搬运和装载设备的趋势。
多亏了这个行业的创新思想家，他们致力于解决乙醇生产商遇到的问题，解决保质期短和处理困难的问题已经被发现。
保质期延长剂
虽然WDG正迅速成为牛肉和乳制品生产商最喜欢的饲料，但情况并非一直如此。在过去，农场经营者一直很谨慎，因为它很快就会变质。动物饲料行业领先企业Alltech的区域销售经理丹·韦兰(Dan Weiland)解释了劣质饲料对奶牛群的危害。
“霉菌和真菌毒素会对奶牛的健康产生负面影响，并减少牛奶产量，”Weiland说。
应用研究和质量保证主任贝基·蒂蒙斯(Becky Timmons)解释了为什么湿蛋糕如此容易变质。
“这主要是可用水和储存水的环境的结合。它通常被倾倒在槽中或地上，由于那里有丰富的生物，糖、其他营养物质和理想的pH值使它成为细菌生长的良好介质，”蒂蒙斯说。
甚至在乙醇热潮到来之前，Alltech就在寻找一种方法，为乙醇生产商提供一种防腐剂，使湿蛋糕对乳制品和牛肉生产商更具吸引力。2002年，Alltech高级应用专家米歇尔·史蒂文斯(Michelle Stevens)开始研究和开发后来被称为CakeGuard的东西。
CakeGuard保护湿蛋糕免受霉菌生长导致的适口性和营养价值的损失，以及霉菌毒素的危险毒性。饲料防腐剂以喷雾或混合器的形式使用，并以糖浆的形式在生产后添加，或集成到蒸馏过程中。
史蒂文斯在学习期间立即意识到CakeGuard的优势。
史蒂文说:“在没有CakeGuard的情况下，在我们的试验中，在潮湿的情况下，我们可以在三天内观察到腐败，而在干燥的情况下，则需要七天。”
在Utica Energy公司进行的试验研究中，低使用率使用CakeGuard处理的湿蛋糕的稳定性提高了10至14天。
稳定时间越长，使用率越高。使用CakeGuard的好处是延长了保质期，允许酒厂储存和销售更长的时间。Weiland说，WDG生产商能够为更多的奶牛场和牛肉养殖场提供服务，因为他们不再需要在一个工业规模的农场清空一整卡车的WDG。在过去，较小的农场永远无法在变质之前足够快地消耗湿蛋糕。CakeGuard可以提供长达两周不变质的饲料。
威兰表示，威斯康辛州近三分之一的乙醇工厂使用了Alltech的突破性产品，并在整个中西部地区稳步普及。
自信地传达
每一种商品，无论是大豆、小麦、煤炭还是WDG，都有其独特的问题。有的具有磨蚀性，迅速磨损输送设备，有的具有粘性，使输送过程变慢或堵塞。WDG不仅具有粘性，而且对金属具有腐蚀性。对于饲料厂和乙醇生产商来说，使用专门的输送机是很重要的，这些输送机是为该设施的特殊应用而建造的。
Tramco, Inc.自1967年以来一直为农业社区提供定制输送机。“我们从事这一行已经40年了。Tramco的总裁Steve Cloud自豪地说:“我们有合格的工程师，他们真正坐在客户身边，我们帮助他们做的不仅仅是建造。”据Cloud称，仅在2007年，该公司就为乙醇行业建造了大约240台新输送机。
当Tramco的工程师评估设备以确定哪种类型的输送机最适合其应用时，会考虑许多因素。Tramco外部销售工程师Tim Schmitz列出了一系列决定因素。
“你必须从安装到它将走向何方的整个画面。它是水平的还是穿过隧道的?空间有多紧?我们还考虑到商品是什么，输送带的运行能力是多少，以蒲式耳或吨每小时或一天来衡量，”施密茨说。
Cloud和Schmitz都建议任何处理WDG的人使用不锈钢输送机。不锈钢是一种高质量的金属，比其他金属保持其自然完整性的时间更长。从蒸馏厂出来的副产品具有很强的腐蚀性，甚至不锈钢在一段时间后也会出现褪色的迹象。然而，Cloud知道一些乙醇工厂已经使用相同的传送带8到10年而没有任何问题。
与所有工业农业设备一样，维护是有效运行输送机的关键。施密茨警告说，设备维修人员应该特别注意传送带的链条。链条太紧可能会导致它很快磨损。一个松散的链条也可能是问题，这取决于负载的大小。每天移动的产品量越大，就应该越频繁地检查链条张力。特别是在新的安装和链条被替换的时候。
克劳德建议工厂管理人员仔细监控传送带的速度。越慢越好，这将有助于输送持续更长的时间。注意你正在移动的产品。粘稠、潮湿的物质，如玉米面筋或WDG，不应高速输送，因为它会堵塞输送机，可能造成长期损坏。
尽管装载和处理WDG不是在公园里散步，但对这种副产品的高需求使得乙醇工厂有必要解决问题，并使用防腐剂来延长其保质期。
生物燃料新闻
可再生燃料研究结果发布
The Context Network刚刚发布的一份新白皮书揭露了政府的《2007年能源独立和安全法案》(EISA)在未来14年对农业的影响。该报告评估了14年期间的三个时间段，并评估了是否可以满足法律的要求。它还评估了每个时间段的实际影响以及对生物燃料生产有贡献的特定原料。
网络高级顾问吉姆·墨菲是本白皮书的主要作者。墨菲说:“这份报告不是简单地假设EISA的所有规定都将得到满足，而是基于我们对不同生物燃料实际产量的分析，以及对玉米、大豆油、高粱和纤维素原料、需求、总英亩数、作物价格以及对每英亩净收益的影响。”
墨菲指出，以玉米淀粉为基础的乙醇比一些人想象的更有潜力，但生物柴油和纤维素乙醇面临着相当大的经济挑战。
研究证实高共混物的好处
明尼苏达州立大学曼卡托分校和明尼苏达大学的研究结果证实了最近最佳乙醇混合浓度研究研究发现，更高的乙醇混合物在今天的车队中是可行的。
研究表明，E20不存在现有车辆或燃料分配设备的材料兼容性问题。
这证实了12月发布的“最佳混合”研究的结果，该研究发现，超过10%的乙醇混合物在标准的非弹性燃料汽车中表现良好。
该研究还发现，关于乙醇的btu含量对里程的影响的传统观点是没有根据的。
E20和E30的乙醇混合燃料不仅在能量含量方面比预期的要好得多，而且在测试的四辆车中，有三辆车的这些中档混合燃料实际上比普通汽油的燃油经济性更高。
布什称生物柴油最有前途
布什总统在华盛顿国际可再生能源会议上说，生物柴油是最有希望达到可再生燃料标准的可再生燃料。
布什总统说，他相信生物柴油将帮助美国在2022年前供应360亿加仑可再生燃料，这是可再生燃料标准规定的强制性供应。
“去年，我们生产了4.5亿加仑的生物柴油。这比2006年增长了80%。如今，美国有650多家生物柴油加油站。数以百计的车队经营者使用生物柴油为他们的卡车提供燃料，这仅仅是我们驾驶习惯发生重大改变的开始。”
EPIC宣布新任执行董事
乙醇推广和信息委员会(EPIC)任命托尼·纽恩伯格为新的执行主任。她将为EPIC成员、行业和使命提供新的领导，通过教育和推广计划促进乙醇的好处。
Nuernberg说:“我很荣幸能够担任EPIC的执行董事，我很高兴开始为一个如此专注和了解乙醇行业的团队工作，它的使命是为全国各地的消费者提供更多的乙醇。”
生物燃料的事件
2008年4月14日至15日
低碳燃料博览会
萨克拉门托会议中心
萨克拉门托,
www.lowcarbonfuelsexpo.com
(800) 993 - 0302
2008年4月15日至17日
国际生物质08会议及贸易展
明尼阿波利斯会议中心
明尼阿波利斯、锰
www.biomassconference.com
(605) 226 - 9058
2008年4月21日至24日
美国农业部推荐的生物展示和培训
阿纳海姆会议中心
加利福尼亚州阿纳海姆
http://expo.gsa.gov/
2008年5月7-8日
先进生物燃料新兴技术与商业开发
费尔蒙特酒店，旧金山，CA
www.platts.com
(781) 430 - 2118
2008年5月14-16日
优化乙醇工厂
千禧酒店
明尼阿波利斯、锰
www.infocastinc.com/ethanol
(818) 888 - 4444
2008年5月21-22日
酒糟研讨会
密苏里州堪萨斯城威斯汀皇冠中心
www.distillersgrains.org/symposium
(800) 759 - 3448
2008年6月16日至19日
2008国际燃料乙醇研讨会暨博览会
盖洛德奥普里兰度假村和会议中心，纳什维尔，田纳西州
www.fuelethanolworkshop.com
(800) 258 - 6094
作者注:在上一篇专栏文章中，我们介绍了饲料和粮食行业等级卡的第一部分。这个月我们将给你评分卡的第二部分——你可以用来在一些关键的战略管理领域评估你的公司的额外标准。我们的评分卡可以被认为是一种评估你的业务状况的方法——一种相对于你自己的看法的主观衡量工具，也许相对于你所在行业的其他公司。
与上一专栏一样，我们从成绩卡的展示开始。请使用我们在图1中提供的评分卡在列出的领域对您的业务进行评分。一旦你根据这些标准给自己打分，再根据这些领域对你作为管理者的重要性进行排名。接下来，确定哪些方面需要改进(这是你的决定——但我们会说，如果你在“重要到非常重要”的领域中得分为“C”或以下，这将是一个很好的后续跟进的地方。)然后阅读随附的部分，我们提供的见解，想法，工具和资源，以帮助您提高您的成绩!
商业计划是一个过程，一些经理和员工觉得具有挑战性，是一种苦差事，而另一些人则觉得它充满活力和前瞻性。我们认为区别在于企业如何执行和利用计划过程。《经理手册》在之前的几篇专栏文章中提到了这个话题(参见01年1月和01年10月/ 11月)jfoltz@uidaho.edu)．
问题1涉及您的饲料和谷物业务是否参与了一个“成功的”战略规划过程。如上所述，战略规划有显著的好处:
许多公司报告说，战略规划有助于更好地沟通、协调和提高公司的盈利能力，有助于让每个人都站在同一战线上。
你可能会觉得我们的问题有点意味深长——我们关注的是“成功”这个词。在这里，我们把成功定义为:1)一个有一定规律性的过程;2)具有包容性，包括所有关键决策者的意见，并推动公司的关键决策;3)从长远来看，它确实具有战略意义。虽然成功可能取决于旁观者的眼睛，但我们建议成功的战略规划可以让您在几乎所有的评分卡标准上都有更好的表现。
我们的第二个问题是关于你是否正在进入新的市场，或提供新的产品线或服务(见图1)．
精明的管理者总是在寻找新市场、新产品或新服务。提高你在这方面的分数的方法主要与我们在上个月的专栏中提到的几个问题有关——搜索信息来源，以跟上你所在行业和社交网络的步伐。如果你能通过阅读或网络获取新的有用信息，从而“超越”竞争对手，你就拥有了先发优势，可能会带来丰厚的回报。当然，对客户的业务和问题有非常深刻的理解可以提供很好的洞察力(下文将详细介绍)。
问题3:你的公司是否利用了战略联盟。我们在2001年4月和5月就讨论过这个话题经理的笔记本“创新业务安排”专栏(https://www.agecon.purdue.edu/cab/research/articles/expandingefforts.pdf)．
战略联盟可以定义为个人或实体之间的协议，他们的行动旨在实现一个共同的目标。当相关各方优势互补时，战略联盟通常是有意义的;因此，你的公司有必要尝试与重要的商业伙伴建立战略联盟。
在粮食行业，可以利用联盟开发一个区域范围的网站，由一个地区的几个升降机共享，农民可以利用该网站进行营销或收集市场信息。从更广泛的角度考虑，电梯和当地农用设备零售商之间的联盟可能会导致共享广告。在饲料行业，可以利用联盟为当地制造商的饲料生产线添加新产品，其好处不仅仅是购买产品。
下一个问题是关于你如何利用互联网来支持你的业务。提供一个提供最新市场信息并允许你的客户访问他们的账户的全面服务/包打万象的网站，和一个只列出诸如姓名、地址、电话号码、联系人姓名等事实的网站之间是有细微差别的。要了解提供全方位服务的网站的价值，可以计算成本/收益关系，以确定增加的费用是否合理。
总的来说，在整个Internet/Web服务方法中有一些很好的例子。作为额外的福利，许多银行、信用卡公司、共同基金等都免费向客户提供各种在线服务。
由于没有印刷或邮寄成本，将客户完全转移到网上可以减少公司的开支。这些激励措施可以构建到一个深思熟虑的计划中，帮助它变得更有效和自我维持。其他公司已经成功地使用了这种方法:先建立网站，让客户习惯使用网站的便利性、价值和简单性，然后最终向他们收取服务费用。在这里做市场调查很便宜，所以花点时间在网上，看看其他网站提供什么，确定你的客户会觉得有用的功能。
下一个问题是看你的企业是否被认为是社区的支持者。我们在07年6月和7月的专栏中讨论了这个问题的利弊《企业公民:对你的企业有什么好处?》(见://m.fotoarslan.com/print/Feed-and-Grain/Corporate-Citizenship--Whats-in-it-for-Your-Business/1 615美元)支持你的当地社区表明你对你的城镇“有投入”。虽然美国的“沃尔玛化”是许多当地企业担心的事情，但他们的方法和成功是可以通过集中努力克服的。专家指出，与沃尔玛(和其他类似竞争对手)竞争的最好方法是开发自己的产品和服务利基市场(即，不要经营大卖场销售的产品)，提供模范的客户服务并支持当地社区。社区支持有多种方式，你可能已经做了很多这样的事情，比如支持县集市，购买4-H和FFA成员的牲畜，在高中足球项目中购买广告。
但有时采取更积极主动的方法是值得的。其他项目/想法的例子可能是:让你的员工运行一个食物驱动来支持你当地的食物银行;每年购买当地童子军或女童子军的奖品;定期为社区团体提供会议室，并公开这一事实;定期为一名高中生主持工作见习项目;与当地的市议会一起赞助一天的社区服务。志愿者可以种植树木，植物，在城镇周围捡垃圾，修理/油漆公园设施，你的饲料或谷物业务作为“志愿者中心”的枢纽，在那里分配工作，提供茶点，等等。
“新规则计划”是由“地方自力更生研究所”(http://www.newrules.org)．他们网站的一部分是专门为零售商，并被称为“家乡优势——振兴本地企业。”
最后一个问题是第2个问题的镜子——你是否定期检查你的部门、地点、产品线和服务，并“修剪”那些表现不佳的?著名管理学作家迈克尔·波特说过:“战略就是决定不做什么。”太多时候，我们不断地添加，添加，添加，从来没有考虑过我们应该停止做什么。我们总能找到理由不放弃一条产品线(三个客户仍然在使用它)，不关闭一个地点(如果我们的竞争对手收购了它怎么办?)等等。然而，伟大的管理者在这方面必须保持客观，并决定什么时候收获会大于痛苦。
市场营销(见图2)是我们要求您为自己评分的下一个领域，这是我们在本专栏中多次写过的另一个主题。问题1和2是“一般”营销问题“经理的笔记本”下面的专栏(专栏标题，后面跟着问题)可能是很好的开始:＂市场细分:“让它在你的世界奏效。＂- 2007年10月/ 11月;＂通过目标销售获得更大的利润＂- 2007年1月;＂重新审视你的营销策略＂- 2006年1月;所有资料可于://m.fotoarslan.com/publication/archives.jsp?pubId=1
问题3关注的是许多企业不采用的营销策略——客户调查和焦点小组。这里的想法是积极主动，直接从客户和非客户那里收集数据。你可以就你可能提供的长期产品或服务向这些群体提出广泛的问题;或者你可以更具体，专注于日常运营，以及调查对象对你的业务的好和坏的看法。
收集这些数据可能很简单，每年三到四次，在你的客户账单上附上一张自己写地址的、贴上邮票的明信片，上面有六个问题。或者，您可能会花时间和精力开发一个更全面的邮寄调查。一个快捷而便宜的选择是考虑使用网上调查服务，例如survey Monkey (http://www.surveymonkey.com)，你可以自定义一个网站或电子邮件提问。然后，这些数据很容易被编译成可用的统计数据或叙述项目，可以用于未来的计划会议或在报表填充或电子邮件等通信工具中使用。
收集这类数据的最后一种方法是通过焦点小组。与客户和潜在客户面对面有时能让你更直接地了解他们的想法。一份封闭式(是/否)和开放式(讨论型)问题的清单可以让他们继续下去，帮助引导对话。如果你在这之前或之后吃一顿小餐(早餐或午餐)，你会惊讶于你发现的有用信息——以及这些人会告诉你多少!
与问题4相关的是，质量控制程序以你的承诺开始，然后是你的程序将如何实施的大纲。在饲料和谷物行业，我们经常依靠进口成分检测来确定谷物/饲料的质量(从而确定价值)。在产品销售方面，大多数谷物商人认为，谷物质量的决定不是在等级上就是在销售合同上。这可能是对买方和卖方市场运作的一个公平的陈述。然而，在“饲料”方面，可能有更大的质量控制问题，饲料制造商被迫解决。
根据你对这个问题的评分，你可能想要考虑更强的质量或服务保证。这样的保证表明了你对处理可能出现的问题的承诺和承诺。大多数管理大师会认为，你从这样的保证中获得的好处会超过你实际付出的代价。在书中非凡的保证:在您的公司内建立质量并确保您的客户满意的新方法(Amacom Books, 1993)作者克里斯托弗·哈特认为，“通过将客户不满的每一个因素都转化为公司的痛苦，一个非凡的保证可以减少官僚主义，打破障碍，创造一种共同的使命感，并将公司的重点重新集中在那些最需要解决的问题上。”
这里的最后一个问题解决了我们在许多饲料和粮食公司中看到的一个关键差距——没有有效的销售管理功能。随着饲料和谷物公司的发展，许多公司保持着“小公司”的组织结构。接下来，你知道，有人有18个销售人员直接向他们汇报，这就相当于没有销售管理职能。你的公司里有销售经理或负责销售的人吗?此人是否积极参与辅导和培训活动?你的销售人员有详细的区域计划吗?这些计划是否定期审查?销售人员的报酬是基于他们实现计划的能力吗?销售管理不仅仅是“去抓住他们!”。如果你在这里得分很低，你可能会想要考虑一个优秀的资源，积极的销售管理——斯基普·米勒的一本书，由阿玛康图书公司出版。
与利益相关者群体沟通是我们等级卡的最后一个领域(见图3)．虽然几乎所有人都同意良好的沟通对商业和生活的运作至关重要，但几乎所有人都可以在这方面提高。这些改进将通过在问题变得太大之前发现问题，并通过支持人们“需要知道”的情感方面来获得回报。
一份针对客户的公司通讯可以在很大程度上巩固你与客户的关系。这样的通讯可以单独发布和邮寄，也可以是简单的一页纸，连同你的月结单一起邮寄。你也可以通过电子邮件或传真，如果你的客户更喜欢这种交流方式。
显然，这里的挑战是继续为时事通讯提出新的想法。然而，一个连续的故事列表可以包括:会见工作人员(一个人/时事通讯更新);与客户见面(客户简介);突出一个新产品或覆盖你在市场上看到的一个问题;你的创造力是这里唯一的限制因素。公司通讯网站(www.companynewsletters.com)提出了一些其他新颖的想法，以突出员工的志愿精神和成就。
下一个问题是，你的公司是否有有效的方式与员工沟通。定期的员工会议是确保这种沟通的好方法，同时也为你作为管理者提供他们对手头问题的投入。许多公司找到了一个有效的方法，那就是安排定期的月度或季度会议。如果你采用这种方法，你会发现议程上的项目会不断浮出水面;你只需要保留一个表，把它们加进去。关键是:如果你要开会，一定要认真对待。有一个目标，有效地运作，确保他们创造价值。你不希望你的“交流工具”每月都成为员工痛苦的来源。
下一个问题是关于贵公司是否有网站。毫无疑问，今天的客户越来越精通在线工具，虽然农业在某些应用程序的学习曲线上落后于人，但我们认为，我们可以为客户提供有用的互联网应用程序，如市场和天气数据链接，从而为他们提供很大的服务。
在过去的两篇专栏文章中，我们强调了对业务进行分级的一些有用的方面。当然，自己打分可能会很棘手，因为你可能是一个太容易也可能太难的评估者。可以考虑在员工会议上使用这些工具来收集员工的意见，并就改进展开对话。你甚至可以考虑对一组精选的客户、顾问组或供应商使用评分卡，因为你看重他们的想法和见解。这里的底线是:管理你没有衡量的东西是非常困难的，所以把卡片放在工作中，看看你是否达到了标准!
当我还是个小女孩的时候，我有一个小布小丑，我去哪里都带着它。他温柔、亲切，在我童年的无数磨难中给我无限的安慰。但小丑变得脏兮兮的，还被打了一顿，尽管我妈妈偷偷地试图给我修补它，但它的馅料还是掉了很多。我仍然爱着他，但有一天我意识到是时候把我的老朋友留在我的房间里，并随身携带一些别的东西了。
今年管理销售风险让我想起了我心爱的小丑。旧的熟悉的方式和策略让人放心，但意识到它们可能无法满足这些市场的需求，这有点令人恐惧。引入一些新的工具和策略来补充旧的方法可能是明智的——甚至是必要的——这可能会令人不安。
大多数销售人员和经理都是传统的套期保值者(“CH”)，使用的策略反映了你在基础销售中学到的原则:
当然，现实世界的营销要比这复杂得多，但大多数经理仍将自己视为传统的对冲者。如今，期货和基差并不总是按照我们预期的方式反应。2007年和2008年的牛市反映了全球农业供需，而购买大宗商品期货的投资资本的爆炸式增长推动了这一牛市。尽管期货价格创历史新高，但在一些小麦和大豆市场，息差一再逼近“全套利”，基差也创下历史新低。与此同时，明尼阿波利斯小麦等规模较小的市场飙升至难以想象的水平，影响了其他大宗商品的基差和价差。
传统的策略和工具本身似乎无法胜任充分管理今年风险的任务。但就像我让我的毛绒小丑退休一样，把“传统对冲”束之高飞，未免太激进了。在大多数作物年份，CH仍将是大多数商人的正确工具。
今年要走出你的舒适区，至少试试其他的策略。首先，定义您的企业在这些非常规市场中面临的不同问题、因素和风险:
现金和期货价格的走势并不像传统市场预期的那样。这增加了风险。
对大宗商品的投资不会对供需信号做出反应。它提供了稳定的新买盘，使现金价格滞后。预计这一领域将继续增长。
当供应紧张时，基准价格可以涨多高是没有限制的。残酷的教训#2:基础上没有经济底线。残酷的教训之三:做空套期保值者不能将库存带到交割市场来兑现做空期货(零基差)。好消息是，极端的基差波动也创造了机会。
在牛市中购买谷物和维持空头对冲的财务要求可能比过去的要求高出许多倍。当期货价格飙升时，资金不足的公司会发现自己被迫签订糟糕的现金合同。
如今，你与买方和卖方的交易对手信用和合同敞口要高得多。
重新定义“好的”基准:卖出“便宜的”基准是可以的，只要你买的时候更便宜。在极端市场中，查看过去的销售业绩和目标可能是一个代价高昂的错误。
库存回购:信贷额度是今年很多电梯的限制因素。一些经理人对使用库存回购等创新融资方式犹豫不决。库存回购是指金融实体在店内购买库存，接管空头对冲，并以仓单为抵押支付粮食。这些交易包括回购条款，电梯可以在规定的时间和规定的基础上重新获得所有权。大多数时候，传统的套期保值者不需要额外的融资，而大多数借款人也不愿拿他们与贷款人的关系冒险。但在今年，这些新工具不仅是可行的;他们可能对一些公司的生存至关重要。
Bear-spreads:CH建议，当期货利差收窄时，在附近的期货上进行空头对冲，在收益不足以覆盖成本时出售库存。但在极端市场中，外部因素可能会限制你的选择。例如，买家可能会退缩。为了防止上涨期货的基差下跌，也可以考虑熊市价差期货;买入延期债券，如果利差还不太大的话，卖出临近月份的债券。如果基差大幅下跌，最终期货价差应会减弱，收益将有助于抵消基差损失。
低估你的现金头寸:这在金融市场很常见，但在农业领域并不常见。这为你在牛市中未经对冲的交易赚取了一些收益，以帮助抵消利息成本、合约风险、基差下滑或其他成本。在熊市中，你在未对冲的蒲式耳上的损失主要被你从退出和使用空头对冲的公开交易股权中获得的利息所抵消。我们面临的挑战是，在不承担超过抵消风险的情况下，量化对冲不足的程度，而这个比例并不是固定的。例如，对100蒲式耳进行3%的对冲，在3蒲式耳上涨50美分的情况下，将获得1.50美元的收益。97个对冲蒲式耳在7%利率下的利息成本为3.40美元，为期12个月。在下跌方面，3%的对冲不足损失1.50美元，被超额保证金基金约3.40美元的利息抵消(假设12个月的利率为7%)。
或者你可以100%对冲你的头寸，也许是为了满足贷款契约，但向其他人支付少量费用以提供保护，以消除你对冲的利息成本或收益。这比你自己管理百分比要容易得多。
选项:你可以用期权代替期货来对冲价格风险，但要了解风险概况和净成本。做多看跌+做空看涨期权，在期货上涨时降低保证金要求，并提供市场收益，以帮助抵消基差下跌、合约违约或牛市的其他风险。你对低价的保护有一个“免赔额”和一些初始成本。但在信贷额度有限的情况下，期权可能是一个重要的工具。
另一种策略是维持传统的空头对冲，以低成本购买一些深度看涨期权。期货价格每上涨1美元，每个深度价外看涨期权(delta因子为15%)的时间价值就会增加15美分，即每5000蒲式耳收入增加750美元。这假设反弹发生在到期之前。这些看涨期权并不是为了逐分钱获利，而是为了以低成本赚取一些资金，以帮助抵消风险。(这些值只是为了说明;期权分析程序可以根据执行价格、溢价和到期日预测实际结果。)
这些只是许多非传统方法中的一小部分，这些方法可以扩大你管理新市场不寻常风险的能力。也许有一件或多件会足够舒适，适合你添加到你的旧备用。
在我们一月号的第一部分中，饲料和粮食回顾了2007年玉米产量及其对去年小麦和高粱种植面积使用和产量的影响，并展望了2008年的贸易前景。在第二部分中，我们将对大麦、大豆和棉籽供应进行类似的分析。
你有没有试过驾驶一辆一年都没换过机油、没转过轮胎、没检查过液体的车?很可能你没有，如果你有，你在到达目的地的整个过程中都被检查引擎的灯看瞎了。所有这些维护问题，如果处理不当，都可能导致重大故障。在预定的时间处理每一个微小的维护程序是简单的，将使司机从严重的头痛
分数是一种评估表现的方法，在我们的学校、学院和大学中最常用。作为大学教授，我们都发现它们有助于对学生的成就进行排名。在本月的专栏中，我们将为您的谷物和饲料业务提供一份成绩单。
在为期一天半的会议上，“动物福利:在食物链上搭建桥梁”的关键信息之一是，行业主导的自愿方法远远优于政府强制的动物福利方法
这个市场让我害怕，真的让我害怕。上一次我发出这样广泛的警告是在1995年初秋——这应该能告诉你一些事情。牛市来了又走。熊市来了，可能会持续数年。爆炸性市场出现的频率要低得多，但会在几十年里留下印记。
饲料和粮食让我们回顾一下2007年，以及大规模的玉米作物对其他饲料谷物的影响。在这个由两部分组成的系列文章的第一部分中，我们将研究谷物、高粱和小麦市场如何应对去年的挑战和机遇，以及他们在2008年可以期待什么。
销售是您每天饲料和谷物业务中不可或缺的一部分，我们相信您在销售方面拥有丰富的经验。然而，你最后一次思考你的销售方法并确定可以提高销售效率的因素是什么时候?
我们又一次采访到了迈克，他是我们神秘的多站谷物合作社的总经理，位于西部玉米带的某个地方。今天，迈克在咖啡店无意中卷入了一场关于次级抵押贷款的有趣谈话。他听到的声音足以让他的咖啡变凉。
全国玉米价格Idx：ZCPAUS。厘米
开放:6.3187
高:6.3912
低:6.1927
关闭:6.2394
cmdty全国大豆价格Idx：ZSPAUS。厘米
开放:14.1379
高:14.2779
低:13.9612
关闭:14.0169
全国硬红冬小麦价格指数：KEPAUS。厘米
开放:6.3176
高:6.4101
低:6.2535
关闭:6.2761
全国软红冬小麦价格Idx：ZWPAUS。厘米
开放:6.4434
高:6.5309
低:6.3552
关闭:6.3686
