它对美国农业农业有很多竞争。随着需求强劲和不稳定的全球产量，粮食价格延长了一段时间，粮食农业收入一直处于或附近的记录水平，以及支持基于作物的农业的行业（整体）享有强大的销售和盈利能力。例如，在印第安纳州，2007 - 2013年粮食农场的净农场收入超过2009年的每年超过20亿美元，从2011年达到34亿美元。
在同一时期，畜牧业普遍受到巨大压力，畜牧场收入受到影响。美国人均肉类消费量从2007年的219磅下降到今年的199磅，下降了近10%。生活方式和饮食的改变也许可以解释其中的一些原因，但普渡大学农业经济学家克里斯·赫特（Chris Hurt）表示，其他因素更为重要：饲料成本上涨导致零售肉价格上涨，利润压力和关键生产区干旱导致供应减少，经济衰退对美国消费者收入的影响，加上出口市场对现有产品的竞争。
美国农业部预测今年的玉米丰收将达到创纪录的140亿蒲式耳，大豆丰收将达到创纪录的38.2亿蒲式耳，这将改变游戏规则。较低的作物价格将带来几年来农民从未见过的利润压力。与此同时，畜牧业的前景更加乐观，部分原因是预计的饲料价格下降。回到印第安纳州，今年牲畜生产者的农场净收入预计为11亿美元——这一数字比过去五年的总和还要大！
当然，正如我们的农民朋友提醒我们的那样，“这种作物还没有入仓。”然而，我们很可能正处于（另一个）转折点，作物和畜牧业的命运发生逆转，牲畜生产者的前景是乐观的，对作物生产者来说也是一个挑战。成功地通过这些转折点管理饲料和粮食公司不是一项小任务，值得管理层高度重视。预测粮食价格较低的商业环境的影响以及它们将为您的客户和您的业务带来的调整，对于他们和您的未来成功至关重要。你怎样才能为这个转折点做好最好的准备？您如何帮助您的员工和客户更好地管理即将到来的转型？这是我们将在本期经理的笔记本中考虑的一些问题。
不断变化的商业环境
让我们从您的谷物生产商客户开始。虽然这种作物还没有入仓，但几乎可以肯定的是，今年谷物农场的收入将大幅下降。（当然，重要的是要注意，我们正在走出历史高点——预计价格仍高于2000年前的水平。）几年来粮食价格下降的可能性对作物生产者客户意味着什么？这将如何影响他们明年春天的种植意向？降低粮食价格对他们的投入计划和农业服务利用意味着什么？现金租金会发生什么变化？对你的种植者有什么影响？降低粮食价格对他们的融资计划意味着什么？
所有这些问题以及更多的问题将是您的粮食农场客户的首要和中心问题。
显然，您和您的团队需要在未来几个月内仔细考虑这些问题。这个新的价格政权将如何影响您所在地区的裁剪混合，以及作物组合的转变是什么意思，用于输入/服务利用率？可能有服务，您已经提供了客户可能会降低利用率的地方 - 或者至少让您的销售团队工作更加努力地证明服务使用服务。
尽管美国谷物农场的整体财务状况看起来很稳固，但毫无疑问，一段时间的价格下跌将使一些农场面临财务压力。注意最后一点，这些转折点将成为重要的时间来回顾你的财务实力。哪些种植者坚如磐石，在粮食价格低迷时期不会有任何困难?哪些种植者扩张了——可能超出了他们的财政能力，可能在新的价格/利润环境中挣扎?重要的是，哪些种植者可能会利用这段时间进行扩张，使他们强大的财政能力发挥作用，并可能在压力下从种植者手中收购更多农场/土地?这些问题在你计划未来几个月的销售活动和关系管理策略时至关重要。
与此同时，畜牧业生产商的前景更加光明。更高的价格和更低的饲料成本将支持畜牧企业在某些地区的扩张。这种更加积极的商业环境和可能的扩张对您的业务意味着什么？随着生产者有额外收入并希望增长，现在哪些产品或服务的需求可能会增长？
你应该问一些关于你自己生意的问题。你的财务状况如何？考虑到这个问题的答案，也许是时候采取更保守的方法了，限制新的资本投资，更缓慢地补充头寸，推迟设备购买等等，也许你的财务状况很好，并且在竞争对手做出自己的调整时能够充分利用这一转折点，这很可能为你的业务打开机会。
机会
让我们专注于一些机会转向点可以带来的机会。如上所述，有利可图，扩大畜牧生产商可能在一段时间内使用在低价格和高饲料成本期间在经济上不可行的产品和服务。现在有什么产品和服务有意义，可以帮助牲畜生产者充分利用这一当前环境？随着您的一些生产者扩展，仔细思考他们的业务可能在提供的特定需求。
转型中的粮食生产者将迫切需要洞察和信息。在这一点上，我们还没有完全理解丰收的长期影响——而且，我们必须补充的是，现在距离2012年中西部干旱只有一年左右的时间，这是每个人都记忆犹新的。你的种植者将迫切需要信息和见解，以帮助他们作出适当的调整，他们的农场。市场决策、融资决策、作物组合、投入策略——将有很多机会帮助你的粮食生产客户思考他们的2015年计划。
这里值得注意的是，你们的一些年轻生产者——可能是在过去七年中加入农场的子女——并没有真正经历过充满挑战的经济时代。您的种植者提出的问题为提供教育研讨会、外部发言人（可能是农业贷款人）和各种其他教育计划提供了机会，为您的种植者提供有用的信息。
同样，您自己的销售团队也需要针对同样的问题进行培训。当然，在这个过渡时期，你们的谷物生产者会向你们的销售人员寻求洞察力。在最近与一位资深销售人员的一次谈话中，他强调了一个重要的观点，即对他来说，最强大的关系建立发生在他能够为客户解决一个客户还不知道的问题时。即将到来的环境会带来什么真正的“警惕”？你的客户应该关注哪些东西，但可能没有？同样，您可以引入外部专业知识，或利用一些内部人才，帮助您的客户了解其中一些挑战，并在此过程中与他们建立更深入的关系！
对竞争对手的压力也可能提供机会。显然，不同的供应商将从不同的角度看待这一转折点。而且，如果你能帮助你的客户比竞争对手更好地管理这一转型，这显然会让你在市场上占据优势。财务压力总是会发现弱点，也许你的一些竞争对手没有处于最有利的财务状况。他们所做的调整可能为您提供获得新设施、新地点和最终新业务的机会。竞争对手可能会被迫减少劳动力，从而为您提供雇用一些经验丰富的员工的机会。
做好准备
管理转折点的一大部分是准备好准备。事实证明，美国的男童童子军使用“准备”作为男孩学习的座右铭，出于同样的原因，您作为饲料和粮食行业的经理应该利用这一短语。准备好意味着通过预测未来的事件，讨论可能的情景和发展应急计划 - 为这些转折点做准备。
前面讨论过的一些机会可能会很快出现，而你做出决定的时间可能非常短暂。与您的高级管理团队坐下来，讨论这些潜在机会可能出现的地方，其中哪些可能是有趣的，哪些可能是您有能力追求的，如果机会出现，将使您处于更有利的地位。
这绝对是你考虑训练的时候了。您可能会有一些新员工没有见过这种类型的商业环境——现金谷物业务面临压力，而支持畜牧业务扩张的环境更为积极。您需要帮助他们了解当前的形势以及它为您的客户带来的挑战和机遇。你还需要帮助他们为即将进行的对话做好准备。这里的培训可以帮助他们预测种植者和生产者将提出的问题、您希望确保他们准备好提供的解决方案、他们可能会遇到的阻力，以及以前相对简单的销售产品和服务，等等。培训是“准备”的另一个例子
与您的客户一样，您的一些员工可能对即将到来的商业环境感到焦虑。他们会有工作吗？这些变化对他们的奖金意味着什么？企业陷入困境了吗？在快速变化的时期，人们会问不同的问题。通过为员工提供解决这些不确定性的工具，您可以帮助他们树立前进的信心，从而提高业务团队的整体士气。
管理变革
我们在之前的专栏中讨论过变更管理（“变更——它们是‘即将到来的——管理您业务中的变更’，《管理者笔记本》，2003年1月和《领导变革》，2012年8月/9月）。“变革博客”（www.thechangeblog.com）的作者马克·哈里森（markharrison）说，对变革做出良好反应的人（管理者）具有很高的“模糊阈值”。他指出，由于变革本身就是模糊的，那些创造性地处理变革的人对不确定性有很高的容忍度。这个秤你放在哪里？你有没有办法让自己更适应变化？优秀的管理者处理这一问题的一种方法是与你的关键人物讨论和授权，并将他们用作想法的传声筒；让他们提出新的方法，让他们根据您的输入实现一些方法。
结果
有很多关于任何人都能在繁荣时期管理的clichés。(我们不相信。无论商业环境如何，总有一些公司/经理表现得更好。)显然，粮食生产者有过一些非常好的时期。与此同时，对畜牧业生产者来说，这是一段充满挑战的时期。随着财富的变化和我们努力度过这一过渡时期，显然一些公司和经理将陷入困境。与此同时，转型创造了繁荣时期所没有的机会。
我们生活和工作在一个充满周期的行业，我们如何管理这些周期，这些转折点，与我们的长期成功息息相关。毫无疑问是一个时间对你和你的领导团队一步回看很长,告诉未来,仔细思考,未来意味着什么对你的生意和你的客户,来概述一个行动计划,并自信地前进的计划。
是时候调整你的雷达，仔细倾听，并准备好随着市场条件的继续发展而迅速行动。我们希望，当你准备迎接美国农业的又一个转折点时，这篇专栏文章能给你一些值得思考的东西。
- - - - - -约翰·福尔茨博士
