你达到标准了吗?饲料和谷物生意的成绩单，第二部分

作者注:在上一篇专栏文章中，我们介绍了饲料和粮食行业等级卡的第一部分。这个月我们将给你评分卡的第二部分——你可以用来在一些关键的战略管理领域评估你的公司的额外标准。我们的评分卡可以被认为是一种评估你的业务状况的方法——一种相对于你自己的看法的主观衡量工具，也许相对于你所在行业的其他公司。

与上一专栏一样，我们从成绩卡的展示开始。请使用我们在图1中提供的评分卡在列出的领域对您的业务进行评分。一旦你根据这些标准给自己打分，再根据这些领域对你作为管理者的重要性进行排名。接下来，确定哪些方面需要改进(这是你的决定——但我们会说，如果你在“重要到非常重要”的领域中得分为“C”或以下，这将是一个很好的后续跟进的地方。)然后阅读随附的部分，我们提供的见解，想法，工具和资源，以帮助您提高您的成绩!

业务计划和策略

商业计划是一个过程，一些经理和员工觉得具有挑战性，是一种苦差事，而另一些人则觉得它充满活力和前瞻性。我们认为区别在于企业如何执行和利用计划过程。《经理手册》在之前的几篇专栏文章中提到了这个话题(参见01年1月和01年10月/ 11月)jfoltz@uidaho.edu)．

问题1涉及您的饲料和谷物业务是否参与了一个“成功的”战略规划过程。如上所述，战略规划有显著的好处:

• 它提供了一个“路线图”来帮助指导您的业务;
• 帮助确定成功和需要改进的项目(通常通过“SWOT”类型的分析进行——这代表优势，劣势，机会和威胁);
• 它让你有机会看到新的方向或机会;
• 帮助集中资源分配(时间、人才、金钱)在最有益的活动上;
• 战略问题可以提交管理层审查;
• 最后，战略规划可以帮助发展更好的内部活动协调。

许多公司报告说，战略规划有助于更好地沟通、协调和提高公司的盈利能力，有助于让每个人都站在同一战线上。

你可能会觉得我们的问题有点意味深长——我们关注的是“成功”这个词。在这里，我们把成功定义为:1)一个有一定规律性的过程;2)具有包容性，包括所有关键决策者的意见，并推动公司的关键决策;3)从长远来看，它确实具有战略意义。虽然成功可能取决于旁观者的眼睛，但我们建议成功的战略规划可以让您在几乎所有的评分卡标准上都有更好的表现。

我们的第二个问题是关于你是否正在进入新的市场，或提供新的产品线或服务(见图1)．

精明的管理者总是在寻找新市场、新产品或新服务。提高你在这方面的分数的方法主要与我们在上个月的专栏中提到的几个问题有关——搜索信息来源，以跟上你所在行业和社交网络的步伐。如果你能通过阅读或网络获取新的有用信息，从而“超越”竞争对手，你就拥有了先发优势，可能会带来丰厚的回报。当然，对客户的业务和问题有非常深刻的理解可以提供很好的洞察力(下文将详细介绍)。

问题3:你的公司是否利用了战略联盟。我们在2001年4月和5月就讨论过这个话题经理的笔记本“创新业务安排”专栏(https://www.agecon.purdue.edu/cab/research/articles/expandingefforts.pdf)．

战略联盟可以定义为个人或实体之间的协议，他们的行动旨在实现一个共同的目标。当相关各方优势互补时，战略联盟通常是有意义的;因此，你的公司有必要尝试与重要的商业伙伴建立战略联盟。

在粮食行业，可以利用联盟开发一个区域范围的网站，由一个地区的几个升降机共享，农民可以利用该网站进行营销或收集市场信息。从更广泛的角度考虑，电梯和当地农用设备零售商之间的联盟可能会导致共享广告。在饲料行业，可以利用联盟为当地制造商的饲料生产线添加新产品，其好处不仅仅是购买产品。

下一个问题是关于你如何利用互联网来支持你的业务。提供一个提供最新市场信息并允许你的客户访问他们的账户的全面服务/包打万象的网站，和一个只列出诸如姓名、地址、电话号码、联系人姓名等事实的网站之间是有细微差别的。要了解提供全方位服务的网站的价值，可以计算成本/收益关系，以确定增加的费用是否合理。

总的来说，在整个Internet/Web服务方法中有一些很好的例子。作为额外的福利，许多银行、信用卡公司、共同基金等都免费向客户提供各种在线服务。

由于没有印刷或邮寄成本，将客户完全转移到网上可以减少公司的开支。这些激励措施可以构建到一个深思熟虑的计划中，帮助它变得更有效和自我维持。其他公司已经成功地使用了这种方法:先建立网站，让客户习惯使用网站的便利性、价值和简单性，然后最终向他们收取服务费用。在这里做市场调查很便宜，所以花点时间在网上，看看其他网站提供什么，确定你的客户会觉得有用的功能。

下一个问题是看你的企业是否被认为是社区的支持者。我们在07年6月和7月的专栏中讨论了这个问题的利弊《企业公民:对你的企业有什么好处?》(见://m.fotoarslan.com/print/Feed-and-Grain/Corporate-Citizenship--Whats-in-it-for-Your-Business/1 615美元)支持你的当地社区表明你对你的城镇“有投入”。虽然美国的“沃尔玛化”是许多当地企业担心的事情，但他们的方法和成功是可以通过集中努力克服的。专家指出，与沃尔玛(和其他类似竞争对手)竞争的最好方法是开发自己的产品和服务利基市场(即，不要经营大卖场销售的产品)，提供模范的客户服务并支持当地社区。社区支持有多种方式，你可能已经做了很多这样的事情，比如支持县集市，购买4-H和FFA成员的牲畜，在高中足球项目中购买广告。

但有时采取更积极主动的方法是值得的。其他项目/想法的例子可能是:让你的员工运行一个食物驱动来支持你当地的食物银行;每年购买当地童子军或女童子军的奖品;定期为社区团体提供会议室，并公开这一事实;定期为一名高中生主持工作见习项目;与当地的市议会一起赞助一天的社区服务。志愿者可以种植树木，植物，在城镇周围捡垃圾，修理/油漆公园设施，你的饲料或谷物业务作为“志愿者中心”的枢纽，在那里分配工作，提供茶点，等等。

“新规则计划”是由“地方自力更生研究所”(http://www.newrules.org)．他们网站的一部分是专门为零售商，并被称为“家乡优势——振兴本地企业。”

最后一个问题是第2个问题的镜子——你是否定期检查你的部门、地点、产品线和服务，并“修剪”那些表现不佳的?著名管理学作家迈克尔·波特说过:“战略就是决定不做什么。”太多时候，我们不断地添加，添加，添加，从来没有考虑过我们应该停止做什么。我们总能找到理由不放弃一条产品线(三个客户仍然在使用它)，不关闭一个地点(如果我们的竞争对手收购了它怎么办?)等等。然而，伟大的管理者在这方面必须保持客观，并决定什么时候收获会大于痛苦。

市场营销(见图2)是我们要求您为自己评分的下一个领域，这是我们在本专栏中多次写过的另一个主题。问题1和2是“一般”营销问题“经理的笔记本”下面的专栏(专栏标题，后面跟着问题)可能是很好的开始:＂市场细分:“让它在你的世界奏效。＂- 2007年10月/ 11月;＂通过目标销售获得更大的利润＂- 2007年1月;＂重新审视你的营销策略＂- 2006年1月;所有资料可于://m.fotoarslan.com/publication/archives.jsp?pubId=1

问题3关注的是许多企业不采用的营销策略——客户调查和焦点小组。这里的想法是积极主动，直接从客户和非客户那里收集数据。你可以就你可能提供的长期产品或服务向这些群体提出广泛的问题;或者你可以更具体，专注于日常运营，以及调查对象对你的业务的好和坏的看法。

收集这些数据可能很简单，每年三到四次，在你的客户账单上附上一张自己写地址的、贴上邮票的明信片，上面有六个问题。或者，您可能会花时间和精力开发一个更全面的邮寄调查。一个快捷而便宜的选择是考虑使用网上调查服务，例如survey Monkey (http://www.surveymonkey.com)，你可以自定义一个网站或电子邮件提问。然后，这些数据很容易被编译成可用的统计数据或叙述项目，可以用于未来的计划会议或在报表填充或电子邮件等通信工具中使用。

收集这类数据的最后一种方法是通过焦点小组。与客户和潜在客户面对面有时能让你更直接地了解他们的想法。一份封闭式(是/否)和开放式(讨论型)问题的清单可以让他们继续下去，帮助引导对话。如果你在这之前或之后吃一顿小餐(早餐或午餐)，你会惊讶于你发现的有用信息——以及这些人会告诉你多少!

与问题4相关的是，质量控制程序以你的承诺开始，然后是你的程序将如何实施的大纲。在饲料和谷物行业，我们经常依靠进口成分检测来确定谷物/饲料的质量(从而确定价值)。在产品销售方面，大多数谷物商人认为，谷物质量的决定不是在等级上就是在销售合同上。这可能是对买方和卖方市场运作的一个公平的陈述。然而，在“饲料”方面，可能有更大的质量控制问题，饲料制造商被迫解决。

根据你对这个问题的评分，你可能想要考虑更强的质量或服务保证。这样的保证表明了你对处理可能出现的问题的承诺和承诺。大多数管理大师会认为，你从这样的保证中获得的好处会超过你实际付出的代价。在书中非凡的保证:在您的公司内建立质量并确保您的客户满意的新方法(Amacom Books, 1993)作者克里斯托弗·哈特认为，“通过将客户不满的每一个因素都转化为公司的痛苦，一个非凡的保证可以减少官僚主义，打破障碍，创造一种共同的使命感，并将公司的重点重新集中在那些最需要解决的问题上。”

这里的最后一个问题解决了我们在许多饲料和粮食公司中看到的一个关键差距——没有有效的销售管理功能。随着饲料和谷物公司的发展，许多公司保持着“小公司”的组织结构。接下来，你知道，有人有18个销售人员直接向他们汇报，这就相当于没有销售管理职能。你的公司里有销售经理或负责销售的人吗?此人是否积极参与辅导和培训活动?你的销售人员有详细的区域计划吗?这些计划是否定期审查?销售人员的报酬是基于他们实现计划的能力吗?销售管理不仅仅是“去抓住他们!”。如果你在这里得分很低，你可能会想要考虑一个优秀的资源，积极的销售管理——斯基普·米勒的一本书，由阿玛康图书公司出版。

通信

与利益相关者群体沟通是我们等级卡的最后一个领域(见图3)．虽然几乎所有人都同意良好的沟通对商业和生活的运作至关重要，但几乎所有人都可以在这方面提高。这些改进将通过在问题变得太大之前发现问题，并通过支持人们“需要知道”的情感方面来获得回报。

一份针对客户的公司通讯可以在很大程度上巩固你与客户的关系。这样的通讯可以单独发布和邮寄，也可以是简单的一页纸，连同你的月结单一起邮寄。你也可以通过电子邮件或传真，如果你的客户更喜欢这种交流方式。

显然，这里的挑战是继续为时事通讯提出新的想法。然而，一个连续的故事列表可以包括:会见工作人员(一个人/时事通讯更新);与客户见面(客户简介);突出一个新产品或覆盖你在市场上看到的一个问题;你的创造力是这里唯一的限制因素。公司通讯网站(www.companynewsletters.com)提出了一些其他新颖的想法，以突出员工的志愿精神和成就。

下一个问题是，你的公司是否有有效的方式与员工沟通。定期的员工会议是确保这种沟通的好方法，同时也为你作为管理者提供他们对手头问题的投入。许多公司找到了一个有效的方法，那就是安排定期的月度或季度会议。如果你采用这种方法，你会发现议程上的项目会不断浮出水面;你只需要保留一个表，把它们加进去。关键是:如果你要开会，一定要认真对待。有一个目标，有效地运作，确保他们创造价值。你不希望你的“交流工具”每月都成为员工痛苦的来源。

下一个问题是关于贵公司是否有网站。毫无疑问，今天的客户越来越精通在线工具，虽然农业在某些应用程序的学习曲线上落后于人，但我们认为，我们可以为客户提供有用的互联网应用程序，如市场和天气数据链接，从而为他们提供很大的服务。

总结评论

在过去的两篇专栏文章中，我们强调了对业务进行分级的一些有用的方面。当然，自己打分可能会很棘手，因为你可能是一个太容易也可能太难的评估者。可以考虑在员工会议上使用这些工具来收集员工的意见，并就改进展开对话。你甚至可以考虑对一组精选的客户、顾问组或供应商使用评分卡，因为你看重他们的想法和见解。这里的底线是:管理你没有衡量的东西是非常困难的，所以把卡片放在工作中，看看你是否达到了标准!