销售：营销符合客户的地方

销售是您每天饲料和粮食业务的重要组成部分，我们相信您在销售方面有丰富的经验。然而，你最后一次思考你的销售方法和发现可以提高销售效率的因素是什么时候?

在本专栏中，我们将使用销售过程的四个步骤来帮助你考虑你的客户，以及如何建立更有效的关系——使他们更成功，你更有利可图。

在饲料和谷物行业，你经常向两类不同的客户销售。首先，你必须把你的服务卖给农民，他们在那里购买粮食和原材料，然后你必须把服务卖给那些从你那里购买粮食的人。出售过程的关键部分对两家公司都适用。在这篇文章中，我们不仅回顾了销售过程的主要组成部分，而且我们邀请你拿出一支笔和一叠纸，积极参与整个栏目的练习。在这篇文章的最后，你会有一套很棒的想法付诸实施。

我们希望将此专栏中的许多概念归因于“先生销售，“David Downey博士，普渡大学农业销售和营销教授和农业业务中心执行董事。

什么是销售和营销?

为了确保我们都在“同一页”上，我们开始讨论什么是我们所说的销售和市场。虽然销售和市场营销是相互联系的，但也有重要的区别。销售是短期的，而市场营销的重点通常是长期的。

一般来说，在销售中我们一次只考虑一个客户，而在营销中我们把客户作为一个群体来看待。销售有时被称为营销过程的“最后三英尺”，或“橡胶遇到道路”的地方。当你与农民进行一揽子交易，购买他们的玉米并提供干燥服务时，你就是积极参与销售。有效的销售是一个好的营销计划的一部分，它包括你如何定位你的产品和服务组合，你的定价，你的运营时间和地点，以及你的促销。

很多人一想到销售和销售就会立刻想到爱出风头的销售人员。这种典型的销售人员专注于尽快完成销售，对关注客户的需求不感兴趣，甚至可能是操纵型的。这是一个不幸的形象，因为好的销售不是“咄咄逼人”或操纵。我们概述了重要的特点和共同利益，良好的销售做法提供给你和你的客户。

好的销售是关于了解你的客户的需求，并帮助他们理解你如何为他们提供价值。销售是有效和逻辑地传达你的产品和/或服务的价值主张。一个有效的销售过程有四个部分:探究，沟通特点和好处，处理异议和结束。

探索

探索是销售过程中至关重要的第一步，因为这是发现客户需求的过程。通过调查，你向你的客户表明你想帮助他们，你有知识，有有价值的信息，你关心他们。因为你想了解你的客户和他们的需求，所以你会问问题。当你的客户回答你的问题时，他/她会更了解他们的需求是什么，他们想要解决什么问题。在探索的过程中，你，作为销售人员，并不是唯一一个更了解客户需求的人，但只是通过说出来，你的客户也更好地了解他们的需求。

有效的探测涉及提出问题，听力和观察。销售人员使他们在探测过程中谈论太多的常见错误。在此期间，重点应该是客户。作为销售人员，有学科倾听他们的需求以及如何帮助解决他们的问题。在此阶段，您希望您的客户谈话，但不是任何事情，因此通过提出适当的问题，保持讨论的重点。
笔和纸锻炼：

列出三个你认为适用于你的目标客户的问题，以帮助你(a)开始对话，(b)发现关于客户需求、问题和价值观的重要信息。谷物行业的例子可能是:“贵谷物公司为您提供什么服务?”你希望他们在哪些方面做得更好?你是否应该考虑提供有益的谷物处理或商品销售服务?”

现在您已经生成了三个问题，返回并查看它们。这些问题是开放式的还是封闭式的?封闭式问题暗示一个具体的回答(通常是几个词或一个带有具体数据的简短短语的回答)。开放式的问题可以让你的客户说话。在测试过程中，如果你专注于开放式的问题，或者你的客户无法简单地回答“是”或“不是”或一个或两个字的快速回答的问题，会更有效。

请记住，在探测阶段，您正在学习您的客户需求。良好的开放式问题经常从“什么”开始“什么”，“为什么”或“如何。”。如果有细节，请不要担心您现在没有学习。您可以在销售过程中稍后使用已关闭的问题，以了解您需要知道的具体细节（例如，负载或交货时机数）。

在这个步骤中，销售人员会犯几个常见的错误。一个错误是销售人员说话太多或打断顾客。当客户与你交谈时，你几乎总是能学到一些在为客户创造价值包时可能有用的东西。另外两个常见的问题是问错误的问题和假设你知道客户的需求。

您几乎已经准备好进入交流特性和好处阶段了，但是，首先您需要为转换建立桥梁。只有在你很好地了解了客户的需求之后，你才能总结你所听到的，并提出建议。现在是要求补充信息的最佳时机，以便找到任何缺失的部分。在这个转变过程中要注意保持专注。只谈论你的产品和/或服务中与客户相关和有益的部分。

特性和好处的沟通

功能和优惠是您销售故事的独特和重要方面。你需要他们，但要小心，不要让他们混淆。特点是您的产品，服务或公司的事实，可以看到，触摸，闻到，测量，展示或证明。客户可能是对比较的基础的特征感兴趣。但是，对于大多数客户来说，您需要超越功能，以便为客户最终购买益处而不是特征。

好处是特性的最终结果，允许客户解决问题。作为销售人员，你的目标是解释你的产品或服务是如何解决客户的问题的。一个有效的方法是使用特性、优势、利益(FAB)方法将特性转化为客户的利益。

例如，当你向加工商出售谷物时，你可能会使用以下陈述:“因为我们有最先进的谷物干燥系统，我们交付给你的玉米将不会出现应力裂纹，并使你的生产过程更有效率。”
笔和纸锻炼：

列出三个特征（事实）关于您的产品/服务您的客户已被确定为重要。接下来，在每个功能旁边都列出了客户的重要益处。然后返回并检查您可以完成以下短语：“因为我们的产品/服务________（突出显示功能）您将能够进入________（突出福利）。饲料业务中的一个例子可能是：“随着我们的沉重猪精装，您的市场猪会有更好的平均每日收益，这意味着它们饮食更少，可以更快地移动到市场 - 这让您允许您省钱和省钱每年通过你的设施放更多的猪。“

处理反对意见

反对意见是出售过程中正常而常规的一部分，无需担心。我们知道许多销售人员担心反对意见——但是反对意见是可以预料到的，是可以计划的，不需要成为一个问题。有三个常见的反对理由:(1)误解，(2)缺乏信息，和(3)不接受产品/服务的正当理由或顾虑。

客户的反对意见可以有多种形式。有时，客户似乎是在描述一个反对意见，而实际上他们只是在询问更多的信息。如果是这样，要有耐心并诚实回答。通常有了更多的信息和澄清，客户就会“同意”。

在回答客户的问题后，检查是否理解是很重要的。有时候，顾客提出的反对意见实际上是虚假的反对意见或“烟幕弹”。客户可能会指出你无法控制的事情。很难确定真正的反对和烟幕之间的区别，你需要谨慎。对于烟幕，最好的方法是帮助客户解决所有其他问题，这样他们就有完整的信息。

要记住的关键一点是，客户的反对绝不是失败的标志。事实上，事实正好相反。当客户提出异议时，这是一个明确的信号，表明他们正在关注你的观点，并认真考虑你的产品或服务。通过仔细倾听客户的反对意见，你可以了解客户在与你做生意之前需要哪些具体信息。许多销售人员说:“唯一不好的反对意见就是你没有听到的那个。”

你可以，也应该准备好在销售过程中可能出现的反对意见。大多数有经验的销售人员表示，他们遇到的80%的反对意见都是可以预测的，因为他们从不同的客户那里听到了这些反对意见。意识到这一点，并采取适当的行动，可以让你准备一个适当的回应可能的反对。

笔和纸锻炼：

列出三个反对意见(对购买决定的障碍)，你预计在销售情况下会从你的客户那里听到。然后在每一个反对意见旁边，写下至少一个克服该反对意见的想法。

有几个提示将在处理异议时帮助您。首先，您使用的单词发送一个微妙和重要的消息。你有没有注意到“但”这句话是苛刻的，可以快速把手转过来吗？例如，“我明白你有另一个供应商，你非常满意，但我们可以为您提供更快的服务。”

这句话中“but”这个词的引入向客户传递了一个隐含的信息，即你并不关心句子的第一部分。试着用“however”代替“but”。

第二，避免与客户发生争执。你可能最终赢得了争论，但失去了销售，在这种情况下谁才是真正的赢家(提示——不是你吗?)

第三，帮助你的客户挽回面子。你可以通过接受误解的责任，让他们知道其他客户的想法和他们一样，或者简单地指责情况，而不是具体的任何人。一个有用的工具是“感觉，感觉，发现”短语。例如，你可以说:“我理解你对价格的看法;其他客户也觉得价格太高，当他们有机会使用这种产品时，他们发现物有所值。”

在处理异议时要小心倾听您的客户，重申任何异议，以确保您和您的客户都在谈论同样的事情，当您需要时询问更多信息，然后处理异议。在某些情况下，您的产品/服务将不会适合客户，所以知道何时退出。最好戒烟而不是烧毁未来销售。

关闭

最后一步，“关闭”是销售过程的高潮。它需要询问展望公司致力于购买产品或服务。接近的目的是激励前景来制定互利的决定。成功关闭将完成您的销售呼叫目标，并导致收到订单 - 击中付费！

许多销售人员认为结束交易是销售过程中最令人生畏的部分。毕竟，要求订单是“关键时刻”，许多销售人员很难完成订单，因为他们害怕被拒绝。虽然没有人喜欢被拒绝，但重要的是要记住，客户同意花时间和你在一起，同意和你一起寻找解决方案，并希望你向他们寻求业务。最好的心态是自信和积极的态度。

确定潜在客户何时准备购买(你的成交机会)是销售过程的一个重要部分，通过语言和非语言信号来实现。通过仔细地关注顾客，销售人员可以确定何时该关门。检测口头购买信号是衡量顾客是否准备好成交的最简单方法之一。例如，在客户同意一个关键利益后，在你处理好一个重要的反对意见后，或者当客户询问保修期时，你知道是时候开始你的收尾工作了。当客户有足够的信息做出明智的决定时，成交!

非言语购买信号还提供了解客户在购买过程中的理解中的洞察力。频繁的目光接触等行为，微笑，坐着和向前倾身，一种热情的声音，并使计算或笔记都得到了帮助表明客户的兴趣水平。当客户展示兴趣和渴望在业务中看到产品时，关闭！

专注于销售和销售是有回报的

已经讨论的四个步骤通过销售过程逻辑地引领您的前景。探索是销售人员的机会，以确定他们的需求和需求。沟通功能，优势和优势是您与客户需求相匹配的机会。反对意见揭示了你必须克服的细节来完成销售，并期望最常见的反对意见允许您巧妙地处理它们。关闭手段要求从前景购买您的产品/服务的承诺。

透彻地理解这些步骤，并将其融入到你的销售电话中，将使你能够提高与现有客户的销售效率，并吸引新客户进入你的业务。要记住的关键是大卫·唐尼博士最喜欢的一句话:“在有人卖东西之前，什么都不会发生!”