2009年农作物:创纪录的产量，创纪录的问题?

销售不仅仅是买卖粮食;这是关于使用你的流动资金和其他资产来最大化你的业务回报。评估许多组件，包括:

• 贵公司所经营商品的现时及远期基价
• 这些商品的基差可能发生变化
• 期货价差
• 物流、货运可用性和成本
• 空间和金钱的其他用途
• 质量和折扣。

在某些年份，期货价差是一个很大的风险因素;其他年份可能是信贷或运费的可用性和成本。折扣在销售决策中经常被忽视，这在某些年份可能是一个小错误，但在其他年份可能是一个代价高昂或灾难性的错误:2010年就是后者之一。

2009年的玉米作物在许多地区都出现了严重的问题。收获时的湿度范围很大，这意味着有很大范围的水分从烘干机中流出，进入了垃圾箱。热点是常见的，许多经理报告说，到1月初，从农场垃圾箱里出来的玉米受到了严重破坏。一些经理报告说，他们已经清理了垃圾桶里的问题点，但很快就会看到新的热点出现。

其他经理报告说，他们的玉米很容易破碎，产生异常数量的“BCFM”，即破碎的玉米/异物。这增加了玉米“筛检”的供应量，其价值降至仅占玉米的50%至60%。

呕吐毒素仍然是分散地区的一个问题，特别是在东部玉米带的部分地区，这使得乙醇工厂努力确保他们的DDG副产品为饲养者保持质量。有报道称，2009年玉米的生猪和牛产量下降，并不总是因为毒素问题。

那些购买并对冲玉米、指望宽期货合约带来丰厚基差回报的电梯经理们，可能会发现2010年夏天带来的是不受欢迎的意外。

不是所有的折扣都是一样的

在许多市场上，折扣时间表可以在交易中协商，就像在基础上讨价还价几美分，或者在装运时间上讨价还价。当质量出现问题时，精明的商人会利用这一点。要有创意:如果你的问题是伤害，而其他人的测试权重都很低，那就争取一个宽松的伤害等级，并接受一个严格的测试权重计划，但不要透露原因。在某些情况下，你可能会直接将库存从农场转移到终端，所以锁定比市场折扣更好的价格可以提供另一种奖励。您可以选择以“标准”市场规模的折扣给农民折扣，并保留您协商的折扣价值作为您的底线。

折扣作为基础

在质量有问题的年份，将折扣视为基础本身的一个组成部分。如果你有两个潜在的买家，不要接受更高的基础，因为这可能意味着更多的折扣比你获得的基础。同理，持有劣质股票时也要提前计划。一般来说，坏的谷物只会随着时间的推移变得更糟。在某些情况下，由于玉米质量恶化而增加折扣的风险可能会抹去利差或潜在的基差收益，甚至可能更多。当您怀疑或知道您所在地区的粮食存在质量问题时，在权衡基价替代方案的预期销售回报时，将折扣的潜在增加作为持有成本。而且宁可慎之又慎——假设质量会严重恶化，成本会更高。

混合/折扣

大多数电梯经理都明白，在一个作物年进行混合和混合，以尽量减少(或消除)销售时的折扣，如果谷物在入站方面打折适当，可以为电梯的底线做出很大贡献。评估是否将一个作物年度的谷物保留到下一个作物年度进行混合是一个更具挑战性的过程。当你不得不持有谷物时，谷物质量进一步恶化的可能性更大，期货价差无法覆盖你的利息成本，你可能不得不在一年中降低较高的基准水平，仅仅因为你无法达到等级。如果持有库存意味着无法处理其他数量，那么你必须考虑到不合格谷物所占空间的适当价值。

假设有两台电梯(假设两台电梯都可以装满大豆或其他商品)。电梯1号将保留2009年的低质量玉米，并将其与2010年的玉米混合。2号电梯将在2010年春季之前将玉米运出，利用折扣，重新装入大豆、优质玉米或小麦。

电梯1号可能会犯一个代价高昂的错误，因为它没有包括任何通过劣质玉米占用的相同空间处理大豆的商品回报。如果同时销售大豆和玉米可以在土地上赚更多的钱，那就把坏玉米运走，接受折扣，以其他方式利用土地(和流动资金)。

重点是，不要陷入总是尽量避免折扣。在某些情况下，将玉米移出可能是不可能的。如果一种特别差的粮食没有市场，你可能别无选择，只能持有它。但买对了，确保你是在探索了所有可能的选择，并计算了每种选择的净美元价值之后才决定持有。

结果

乙醇工厂、出口商和饲料市场正在通过更具体和更严格的等级规格、更严格的折扣时间表和对进口玉米的仔细测试来管理质量问题。最终的结果是，玉米交易正在演变成两层甚至三层市场。能够保证2号黄玉米的卖家可能会得到一个报价，高测试重量的玉米可能会获得溢价，而有问题的玉米可能会大幅打折，这与特定等级的折扣不同。营养学家正在评估各种等级和因素的影响，并指导购买者的决定。

卖家可以通过积极主动来应对今年的挑战。一些电梯会为特定性状(比如2008年种植的玉米)或特定的更高测试重量的农民提供溢价。许多公司已经加强了对操作的监督，比平时更频繁地测试垃圾箱，测试每一个在它离开之前的出站负载。考虑设立一个项目来帮助农民测试垃圾箱。这有两个作用:1)建立良好的意愿，2)让你对未来几个月的玉米情况有一个概述。

在粮食交易中，买方没有理由在合同中锁定折扣时间表，除非卖方进行谈判。谷物合约就像信用额度。你唯一能确定的条款是你书面签署的协议。

- - - - - -杰基Roembke