自动化供给底线
优秀的客户服务需要的不仅仅是一句谢谢和一个微笑。它是关于在交易前、交易中和交易后达到——而且往往是超出——预期。不幸的是，科技和创新的兴起在我们的许多日常互动中培养了一种得来速心态;结果，作为一个社会，我们变得不耐烦了，觉得自己有权得到即时的满足。例如，将等待等同于糟糕的服务。这种类型的客户不关心造成不便的原因，他们认为这是对个人的侮辱，可能会在未来把业务转移到其他地方。
虽然瓶颈、电脑崩溃和设备瘫痪可能会发生，但并非所有客户都能原谅;《美国运通全球客户晴雨表》(American Express Global Customer Barometer)是一项旨在探索客户服务态度和偏好的调查，81%的美国人已经决定不再与一家公司做生意，因为该公司的客户服务很差。
调查还显示，91%的美国人认为客户服务是决定与谁做生意的一个因素，只有24%的人认为公司真正重视他们的业务，并“为保住它付出额外的努力”。
你们公司如何向客户展示你们重视他们的惠顾?
即使一家公司在过去取得了成功，它也不能保证客户的忠诚度。在本期的《管理者笔记本》中，约翰·福尔茨博士和杰伊·阿克里奇博士指出，一旦公司达到顶峰，他们就会变得自满——尝到成功的味道后，他们就不再渴望成功——和傲慢自大。这两个因素都会导致服务水平和客户满意度的下降，损害你的声誉和回头客。
维持一段关系和第一印象一样重要。Aurora合作社的马克·乔根森(Mark Jorgensen)指出，任何地区的农民都有四五个地方可以做生意，所以他的公司的目标是“给他选择我们的正确理由。”我们的封面故事是合作社，它通过专注于满足客户当前的需求，并预测他们未来可能的需求，进行了投资，以提高客户的体验。
Diana Klemme的专栏“更大的作物带来更大的挑战”支持这一观点:“农业综合企业领导人看到了美国作物的未来增长，并正在扩大以适应未来。对于电梯行业来说，这将是一个代价高昂的转型，但保持小规模也有其自身的成本。小型电梯将一直在农业中发挥不可或缺的作用，但它们需要保持设施的效率和充足的资金，才能在游戏中继续存在。”
随着我们的收获，记住不要忽视什么是重要的:你的客户。此外，试着把这个赛季看作一个观察改进服务的机会。
一年前的这个时候，政治分析人士押注参议院版本的食品/饲料安全法案(S. 510)将在2010年第一季度获得通过。现在，在我们接近年底的时候，它仍然没有达到底线，障碍继续阻碍着它的通过。
2009年7月，众议院通过了第一个版本的食品/饲料安全法案(H.R. 2749)，国会预定在医疗改革法案通过后不久就该立法进行投票。2010年3月第510号法案通过时，它将在10月初进行表决。
但由于俄克拉荷马州共和党参议员汤姆·科伯恩(Tom Coburn)的抵制，在11月选举前参议院不太可能采取行动。科伯恩认为，为未来5年估计14亿美元的费用而授权的任何额外拨款都应该被削减开支完全抵消。对此，参议院多数党领袖哈里·里德于9月16日作出回应，宣布对该法案的审议将推迟到11月选举后的跛脚鸭国会会期。
当然，在过去的一年里已经发生了很多变化，美国饲料工业协会(AFIA)和国家粮食和饲料协会(NGFA)等协会都在努力与立法者合作，为饲料工业的利益服务。
AFIA负责饲料监管和营养的副总裁Richard Sellers和NGFA负责沟通和政府关系的副总裁Randy Gordon详细阐述了各自协会在立法关键方面的立场，并确定了法案中哪些条款可能对饲料加工厂、谷物提升机和其他设施有害。
在与国会就食品安全立法进行合作时，NGFA和AFIA的主要优先事项之一是确保立法不会像人类食品生产那样随意对饲料生产施加限制。
具体来说，AFIA和NGFA在各自的法案制定过程中与众议院和参议院的工作人员合作，以确保立法授权FDA豁免或修改危害分析、预防控制和书面食品/饲料安全计划的要求，以认识到影响人类食品和食品加工企业的危害与影响动物饲料和宠物食品生产的危害之间的内在差异。这两项法案都包含了一些“防火墙”，以确保人类食品监管不会无意中或任意地限制饲料和宠物食品生产。
这两个法案也明确承认了现行的良好生产规范(cgmp)对于制定书面饲料和宠物食品安全计划的适宜性。此外，NGFA正在努力在参议院法案中加入一项单独的条款，要求FDA在制定未来的产品安全标准时认识到对某些自然产生的污染物的零容忍是不现实的。
众议院的法案要求对“全血统”产品进行追溯，包括要求FDA在两个工作日内确定每个生产、制造、加工、包装、运输、储存或销售被召回食品的人——即使这意味着追溯到原产地农场。
众议院的法案还将要求进口产品在进入最终加工阶段之前标明原产国，戈登说，这肯定会引发贸易争端。
众议院的法案还将巨大的权力授予FDA地区办事处，以发布强制召回和传票，规定饲料安全规范，并在没有充分保密保护的情况下获得机密设施食品/饲料安全和食品/饲料防御计划——所有这些都是NGFA强烈反对的，并努力在参议院法案中避免。
以NGFA为首的工业团体还努力在参议院法案中加入明确阻止FDA实施产品追踪要求的语言，这些要求将消除饲料和粮食行业对从多个来源获得的原料和产品的混合处理、储存和制造的依赖。
在新的强制召回授权的背景下，AFIA和NGFA努力确保行政保护纳入这两个法案，以确保FDA的新授权不是任意的，如果公司认为FDA在没有合理科学理由的情况下下令召回，他们有法律追索权。与此同时，重要的是，记录的访问仅限于那些与特定事件有关的文件，专有信息受到保护。
AFIA和NGFA努力将对小型实体/企业的新监管负担纳入其中，因为这两项法案的注册要求包括一些小型企业，例如饲料经销商。认识到这些小企业的合规挑战是很重要的，FDA为小型实体提供了帮助，任何新制度的合规期望都是务实的。AFIA和NGFA不支持豁免小型实体。这两个组织都认为，进一步加强食品和饲料安全应该是一项普遍的努力，食品/饲料链的所有部分都应参与其中。
使用工厂注册和其他费用来资助新的FDA机构是有问题的，而且该行业反对用注册费用来资助为公众提供整体利益的联邦食品安全项目。NGFA和AFIA认为，这些费用实际上是税收，联邦政府理应为这些项目提供资金。
这两个协会还担心，FDA对重新检查、出口证书、召回成本和自愿进口项目收取费用的新授权过于开放。这些费用应该通过一个公式来规定，禁止FDA将费用设定为收入来源，而不是覆盖提供特定行业服务的实际成本。塞勒斯说，这就是国会制定动物药物使用者费、处方药使用者费和医疗设备使用者费的方式，没有理由不能将这些公式纳入最终法律。
NGFA反对众议院法案中提出的几项新权力。例如，众议院法案授权FDA通过指导性文件发布法规，而不要求公众评论或经济影响分析，从而缩短监管过程。
众议院的法案还授权FDA暂停工厂的注册——它的经营许可证——基于相信它“可能”对人类或动物健康构成威胁，并将大幅增加民事处罚，即使是对不构成对人类或动物健康威胁的无意或轻微违规。
食品行业有理由担心这些潜在的新当局，并正在努力在食品/饲料安全法案通过之前改进它。
出于几个原因，AFIA和NGFA强烈认为参议院版本的法案要好得多，并且避免了众议院法案中许多最具问题的条款。
总的来说，H.R. 2749和S. 510也包含类似的规定;然而，众议院的法案对FDA应该如何实施新项目的规定要严格得多，而参议院的法案赋予了FDA创建这些项目的权力，但将开发留给了该机构。
虽然这两项法案都不是十全十美的，但参议院版本中包含了一些改进。第2749号决议要求食品工厂重新注册并支付年注册费，而第510号决议则要求工厂每两年重新注册一次，但不征收注册费。
第2749号决议要求食品进口商和报关行向FDA注册，并要求食品进口商每年支付注册费。s 510将不要求进口商或报关商注册，但它将要求希望参与的进口商支付足够的费用，以支付FDA运行自愿合格进口商计划的行政成本，以加快受监管产品的进口。
第2749号决议要求FDA发布法规，创建“食品追踪系统”，使FDA能够在两个工作日内确定每个种植、采购、制造、加工、包装、运输、持有或销售食品的人。第510条要求FDA在FDA内部建立产品追踪系统，以提高该机构有效和快速追踪食品的能力。
这些协会将继续与国会合作，改进法案中潜在的有害条款，直到它被投票表决为止。截至9月底撰写本文时，预计投票表决最晚将在2011年初的某个时候进行。然而，美国立法程序本质上是不稳定的，在任何时候S. 510都可能继续向前推进。
从2009年9月开始，FDA开始要求所有食品和饲料设施通过其电子门户——可报告食品登记处(RFR)报告污染发生率。RFR的目的是通过加快FDA追踪对人类或动物造成“严重不良健康后果或死亡”的报告阈值的掺假产品的能力，进一步加强食品和饲料安全。
兰迪·戈登是美国国家粮食和饲料协会负责沟通和政府关系的副主席，他说，截至9月初，只有18起饲料相关事件被报告。其中7起涉及微生物事件，6起涉及物理危害(如金属、玻璃等)，5起涉及配方或混合错误。
然而，FDA RFR指导草案中包含的某些定义在饲料或谷物操作环境中并不实际。它对“转移”和“微生物污染”的定义尤其证明了FDA缺乏对常见饲料工业做法的知识。
在过去的几个月里，饲料协会一直在与FDA官员合作，解决他们对这些问题的担忧。美国饲料工业协会(AFIA)于7月21日提交了正式意见，国家粮食和饲料协会(NGFA)和国家油籽加工商协会(NOPA)在同一天提交了联合意见书，建议进行几项改革。建议进行几项更改的陈述。
“转移:“NGFA指出，FDA目前的解释认为，一旦轨道车与机车脱钩，并在饲料厂的轨道壁板上，装载玉米已转移到饲料厂，即使玉米没有经过检查以确定其是否符合合同规格(包括产品安全)，之后可能会被拒绝回供应商。同样，如果产品是通过不属于托运人公司的公共运输工具(卡车、轨道车或驳船)运输的，或者储存在第三方仓库中，即使该公司或设施有能力取回产品并阻止其进入商业，该机构也认为产品已“转移”给另一方。
塞勒斯说:“FDA需要改变对‘转移’的理解。”他补充说:“这一定义必须基于有关食品或成分的法律所有权和法律责任。”
在获得合法所有权之前，饲料行业以及食品行业的大多数其他部门都会例行地对原料进行取样和测试。认为原料供应商留下用于检测的拖车转移了报告受污染负荷的责任，不认可常见的饲料/食品行业质量/安全保证做法，与FDA早先的声明不一致，”Sellers说。
FDA认识到其解释与行业惯例相冲突，就“转移”的含义征求公众意见。
NGFA和NOPA敦促FDA改变其关于产品何时被视为“转移”以符合一般商业贸易惯例的解释。具体来说，他们敦促，当接收设施拥有产品的“所有权、接受权和控制权”时，转让就被视为发生了。NGFA-NOPA的立场也反映在食品杂货制造商协会和宠物食品协会提交的意见中。
与此同时，AFIA要求FDA对其进行修改，包括以下内容:“如果一装载的进口产品已经取样，但没有发生合法转移，则不需要报告食品报告，前提是拖车只在你们工厂的前提下采样、测试和拒绝装运所需的时间，而不是更长时间。你们工厂没有“保存”应申报的食品。因此，对于这种食品，你们不是‘负责任的一方’。”
微生物污染:“AFIA说，动物饲料和原材料“微生物污染”的定义需要特别澄清。该指导草案暗示，任何阳性检测结果都将使饲料或成分成为需要报告的食品，但根据研究和测试，众所周知，在饲料中发现的沙门氏菌“通常不会使动物生病，对牲畜主人的风险很小。”
NGFA指出，根据目前的研究和科学理解，由设施来确定包括微生物污染在内的特定污染物是否达到可报告的阈值。
塞勒斯指出，仅凭饲料中沙门氏菌的存在，并没有足够的科学依据来得出任何风险上升到必须报告食品的水平的结论。他引用了粮食及农业组织(粮农组织)/世界卫生组织(世卫组织)2007年的一份报告来支持该协会的呼吁，即在原料或成品牲畜或家禽饲料中存在人类病原体并不会导致它们成为需要报告的食品。塞勒斯承认这并不适用于宠物食品。
此外，Sellers还会见了美国农业部农业研究局(ARS)的两位副局长，讨论了FDA最近发布的新的沙门氏菌合规项目指南(CPG)。这些FDA指南是华盛顿对现场工作人员的指示，详细说明了如何执行FDA的法律和规则。
CPG指出，在某些农场动物饲料中发现的特定致病性沙门氏菌将被认为是掺假的，如果喂给动物，将向美国农业部报告，可能召回肉类、家禽、牛奶或鸡蛋。尽管这看起来比现行政策中针对饲料中任何一种沙门氏菌的召回要好得多，但饲料中发现的特定沙门氏菌可能会给饲料行业带来巨大的潜在责任问题，因为它们没有被科学证明对动物或人类健康有害。
与ARS会面的目的是解释新的FDA CPG，请求帮助确定指南中列出的特定沙门氏菌的感染剂量，并确定行业和ARS如何合作创建研究协议，以解决该政策的问题。
FDA关于沙门氏菌合规政策指南的意见将于11月1日提交。AFIA和NGFA将对这一重要问题提出意见。AFIA计划继续与美国农业部/农业研究所合作制定研究计划。
当他们注视着在秤前排队的卡车时，想象中的中西部电梯的唯一所有者兼经理戴夫对他的儿子加里说:“好像就在昨天，乡村电梯还以1美元的10美分的价格出售——几乎不能把它们送人。我猜那是六七年以前的事了．现在似乎每个人都在扩张，上周我读到两家大公司购买了一些乡村电梯，并计划对它们进行检修。也许我们需要坐下来评估一下我们的情况;没有人给我们打电话要求出售。”
这是农业的大好时机。
外国粗粮的产量与消费不匹配[见表1]，即使前苏联、南美和其他国家的产量增长。全球大豆消费量也在飙升，美国出口在十年内增长了1500多万吨——相当于巴西和阿根廷出口增长的总和!全球对农作物的需求将世界带到了我们的家门口。在过去十年里，美国三种主要农作物的出口增长了31%(见图2)，平均每年增长2.6%，与此同时，国内消费增长了29%。
据预测，2010年玉米、大豆和小麦的消失总量将达到191亿蒲式耳。到2020年，2.6%的年增长率将使总消失量达到250亿蒲式耳。
即使假设增长速度放缓，美国农业也将面临严峻的需求。戴夫准备好了吗?
戴夫和他的儿子加里在不断变化的环境中面临着艰巨的挑战。过去20年谷物行业的大规模整合，使得处理大量高价作物的实体越来越少。结果之一是，剩下的公司在营运资金和信贷额度方面的融资需求暴增。投资资金流入大宗商品，以及全球对食品和饲料的需求，以维持更庞大和更富裕的人口，在消费增长的基础上，助长了价格上涨。在现代环境下，以每蒲式耳几美分的价格处理谷物是没有意义的，因为数百万美元的保证金要求是家常便饭，农民希望提前两年出售作物。电梯的利润率当然需要反映出当前的风险。
即使借款人可能看起来和几年前是同一家公司。可以理解的是，贷款机构的要求越来越严格，要求提供更多文件，加强监管，增加营运资金。像戴夫和加里的电梯这样的小企业有时会发现自己难以满足这些相互竞争的需求。
图3显示了自1972年以来美国玉米作物的近似值。红线显示，2000年之前，这一数字惊人地持平，但自那以后增长了两倍，超过500亿美元。这还只是玉米!美元价值是用美国农业部作物年度加权平均现金价格乘以产量计算的。(对于2009年和2010年，使用的是月度价格的简单平均数;美国农业部的最终年度价格尚未公布。)
戴夫和其他许多人面临的第二个主要挑战是，这个国家的许多农业综合企业基础设施正在老化。大多数公司都增加了垃圾箱、腿和烘干机，但通常都是在现有设施周围。一些电梯的“核心”可能有50年或更久的历史，许多垃圾箱可以追溯到CCC时代。未来几年，这些基础设施将需要进行昂贵的维修或改造，这将增加该行业的融资需求。许多公司的设施现在都在“市区”，对农场客户来说不太方便，在某些情况下使他们处于竞争劣势。对一些公司来说，在一个新地点重新开始可能比改造和重建更划算——这是一种“绿地”方法。现在利率很低，是进行这些资本投资的好时机。
在整个电梯行业，许多电梯不仅在增加空间，而且在解决他们的业务未来真正需要什么这个问题。诱因可能是发现，如果电梯不能装载单元列车大小的货物，土地租赁成本将大幅上升。在一个地区，单辆汽车装载设施的租赁费用最近的报价是能够装载班车的16倍。这是一个直接成本，但额外的成本是每蒲式耳的实际运费为小托运人更高的成本。另一个诱因可能是农场内垃圾箱和烘干机的增加。随着农场规模的扩大，生产者不想在收获时等待卸货，也不想处理交通流量差和其他“中断”的低效操作。
换个角度看，一家工具公司表示，他们目前最小的联合收割机是他们的最大这两家公司是十年前的顶级品牌。他们可能有些夸张——但也可能没有——这个故事清楚地表明，农民重视速度和效率。时间也是一个因素:翻新和扩建不会一蹴而就。电梯经理报告说，一个新的箱子一旦被订购，需要6到9个月的时间才能装起来。
从OSHA到EPA，第三个挑战是这些实体面临的监管负担日益加重。例如，近几个月来发生的多起粮食吞噬死亡事件充分说明了这一点，促进了安全顾问项目、个人培训项目、购买安全设备，在某些情况下还促进了资本改善。遵守将是昂贵的，但不遵守可能更昂贵。
Dave和Gary评估他们的商业道路和制定战略计划是正确的，但这对一个小型企业来说可能是一项艰巨的任务。对于像Dave这样的所有者经营者来说，他们的起点需要在五年内达到他们想要的水平。他们经营公司是为了最终把它卖掉，还是加里打算接手?如果目标是在几年内出售，那么主要的资本投资可能是不合理的。在这种情况下，谨慎的做法可能是专注于较小的、负担得起的更改，让未来的买家进行较大的更改。
戴夫可以开始的一个地方是请人客观地审查他的设施和运营。这可以像评估物理位置一样简单——研究现场卡车和人员的交通流量、秤和垃圾场的位置，以及更复杂的问题。戴夫和加里可能请不起昂贵的顾问，但他们可以和业内熟人谈谈，看看是否有人愿意帮助他们。
农业企业领导人看到了美国农作物的增长前景，正在扩大规模以适应未来。对于电梯行业来说，这将是一个代价高昂的转型，但保持小规模也有其自身的成本。像戴夫这样的小型电梯在农业中一直扮演着不可或缺的角色，但他们需要保持设施的效率和充足的资金才能留在游戏中。
东部饲料和谷物公司的总经理基思·斯通在查看年终财务报表时还在摇头。收入下降了20%，公司15年来首次出现(重大)亏损。
结果是令人震惊的:东部饲料和谷物公司的表现比刚刚过去的暴风雨要好得多。在截至今年的三年里，该公司公布的销售额同比增长幅度在10-15%之间。利润一直很稳定。斯通经历过员工流动率低的情况，士气似乎很好。一些关键客户已经离开了，但没什么好担心的。似乎其他客户增加了与东航的业务，并获得了一些新客户，弥补了失去的客户。
作为总经理，他一直专注于尽可能高效地经营企业，控制成本，控制应收账款，并仔细管理他的信用额度和整体债务。在这样一个经济不稳定的时期，他对公司的经营方式感到非常自豪。
今年1月，随着牲畜价格回升和粮食价格走强，今年的业绩潜力很大，但在这一年的时间里，他似乎根本无法很好地把握他的组织的业绩到底发生了什么。
这位经理的情况反映了任何领导一个组织的人最糟糕的噩梦:前一分钟你还站在世界之巅，下一分钟你就在努力收拾烂摊子。怎么可能今天事情还这么好，第二天就变糟了——尤其是当你作为经理“做所有正确的事情”的时候?
本文将探讨为什么一些看似一切都在朝着正确方向发展的组织会迅速陷入衰落的状态。我们还将看看如何在一个组织中建立一种“紧迫感”，以保持它的前进，而不是陷入自满的状态。我们将参考两本优秀的书，虽然篇幅不大，但都很有见解:巨人是如何倒下的吉姆·柯林斯和紧迫感约翰·科特著。这些简短的书籍在很大程度上说明了如何帮助一个组织在当今高度不确定的环境中加快步伐。
要想保持领先地位是一件非常困难的事情。麦肯锡季刊(2006年，第2页，78-79页)报道了在孟菲斯大学和德克萨斯大学奥斯汀分校进行的两项研究。研究发现，许多公司都能保持强劲的短期业绩，但很少有公司能长期保持这种业绩。在对6772家公司过去23年的调查中，只有5%的公司在10年或更长时间内保持卓越业绩。
原因有很多，比如技术的转变、需求的重大变化、新的竞争、运气不好等等。但除了这些原因之外，任何成功的组织都可能受到自满的影响。几乎没有一个成功的组织可以免于自满的问题。这只是人类的本性，一旦你达到了顶峰，一旦你是第一名，一旦你是市场的领导者。竞争加剧了自满的问题。
(非常)古老的Avis租车广告说:“我们是第二名，但我们更努力。”而且，饥肠辘辘的竞争对手、不在顶端的公司和组织肯定想要达到这个目标。最后，激励一个组织走向顶端有时比激励一个组织保持顶端更容易。
这里要注意的是，一个自满的组织并不是一个决定随波逐流、放轻松、让事情顺其自然的组织——一个自满的组织可能比海狸更忙，一直在做他们一直在做的事情，直到市场的现实打击他们，新的市场领导者诞生。
在《巨人如何陨落》，吉姆·柯林斯列出了一个五个阶段的衰退过程，这有助于解释公司可能陷入的混乱。我们在这里只强调第一个阶段——柯林斯所说的“源于成功的狂妄”。他的想法很直接:
“伟大的企业可以被成功隔绝;积累的动力可以推动一个企业在一段时间内向前发展，即使它的领导者做出了糟糕的决策或失去了纪律……人们变得傲慢，几乎把成功视为一种权利，他们忽视了创造成功的真正潜在因素。”
当然，他的观点是，有时一个成功的组织认为成功是理所当然的——我们成功是因为我们在做正确的事情，因为我们的客户喜欢我们，因为我们的产品是市场上最好的。我们太专注于做我们正在做的事情，以至于我们不问一些棘手的问题:为什么销售额在增长?我们做了什么来获得15%的利润增长?我们为今天的成功所做的事情会让我们明天成功吗?
回到本文开头的故事:east的经理Stone发现他的公司陷入了混乱，但不知道为什么。当然，总会有一个“故事的剩余部分”……回顾过去，这家公司确实是成功的——销售和利润都很强劲，是一家经营良好的公司——但它并不是一家理解自己成功的饲料和谷物公司，至少部分是因为它的成功，它不是一家接触市场的饲料和谷物公司。
在过去的三年里，经济的起伏对东航市场的一个主要竞争对手造成了影响。这个竞争者一直在挣扎，正在慢慢死去。由于这家竞争对手正在竭尽全力维持生存，一些客户转而选择更稳定的东航。在市场的另一个领域，经济刺激带来了一些大型道路建设项目，这使得进入另一个竞争对手更加困难;结果，一些客户把更多的业务带到东方。最后，东方食品的服务水平有所下降——倾倒设施不太好，干燥能力有点有限，客户服务的普遍下降，导致一些客户决定增加他们在农场的粮食储存和处理方面的投资，时间为3年。
当失败的竞争对手的设施被一个运营良好的国家组织收购时，事情就变得一团糟。当道路建设最终完成，客户可以方便地使用其他选择时;当农民将他们的新农场设施投入使用时。这里的重点是，我们故事公司的经理根本不理解他的公司的成功，也没有注意到市场上发生的一些事情。
如果仔细观察，就会发现他们是从一个失败的竞争对手那里接手的业务——东方航空不必那么好，在这种情况下，只要稳定就可以了。仔细看看就会发现他们从建设中获得的生意——纯粹是运气/环境。如果仔细观察就会发现，一些客户正在自行投资粮食处理设施，而服务水平的下降正让一些客户离开。
东方银行的经理并非无能。他对经营公司很在行，而且赚了不少钱。但是，他的成功让他自满。他不是反光．他没有问一些尖锐的问题，比如为什么他会接手新业务，为什么他会失去一些客户。他以为自己能吸引到新客户是因为自己很厉害，而那些正在流失的客户根本不需要担心。
英特尔(Intel)的安迪•格罗夫(Andy Grove)让“只有偏执狂才能生存”这句话成为许多经理人的口头语。这个表达反映了一个警惕的经理每天带到工作中的心态。问一些困难的问题，并真正理解为什么你会成功，这是保持成功的第一步。
约翰·科特的书，紧迫感，在帮助管理者思考如何在组织中“加快步伐”方面做得很好。这里的焦点是:东方航空的经理应该做些什么来避免最终损害公司业绩的自满情绪?毫无疑问，农业综合企业世界正在以似乎前所未有的速度发展。一个组织如何保持警惕并继续发展，而不陷入疯狂的无效率活动，只会耗尽优秀员工?
根据科特的说法:“紧急行为不是由一切都好或一切都是一团糟的信念驱动的，相反，这个世界包含着巨大的机会和巨大的危险……紧急行动不是由满足感、焦虑感、挫败感或愤怒感产生的，而是由立即行动并取得胜利的内在决心产生的。”
他描述的是一个警觉的组织;一个能看到挑战和机遇的组织;一个有计划、有目的地在这些方面采取行动的组织。哪个经理不希望自己的公司被这样描述呢?
那么，一个饲料和谷物公司的经理是如何开始走上这条路的呢?科特说，关键是赢得人心，而不是只赢得人心。这里的想法很简单:很容易让理智上的人相信我们有一个需要解决的问题或挑战。但是，智力上的投入不太可能带来驱动行动和表现所需的那种投入。只有通过与人们的思想连接而且他们的内心/情感能让我们真正为组织带来紧迫感。
让我们回到案例故事来说明。我们假设我们的经理没有像他明显睡得那么熟。两年前，他对正在发生的一些事情有所了解。他让一个实习生收集一些客户流失和获得的数据，甚至可能对原因进行一些分析。经理召集了一个会议，并在一个完善的演示文稿中分享了数据，指出了公司面临的风险。每个人都点头表示同意，并说我们需要采取行动。第二天是公司里又一个忙碌的日子，虽然参加会议的一些员工有一些后续的事情要做，但他们都很忙....听起来是不是很熟悉?
考虑一种不同的行动方式。同样的场景，但是Eastern的经理不只是进行演示，而是带了三个客户与他的员工进行小组讨论。第一个客户是来自正在失败的竞争对手的新客户。他坦言自己很喜欢东航的稳定性，但仍然相信服务水平可以提高。另一位客户表示，由于东航正在施工，所以东航非常方便，但他不确定一旦东航完工，他是否还会住在东航。最后一位客户描述了他的长期计划，要在他的农场增加更多的谷物干燥和处理能力。参加会议的员工问了一个又一个问题，但事实很明显:东方有一个严肃的问题，值得花时间和精力来解决。
这两种情况传达的信息是一样的，但科特认为，那些知道如何引起情感共鸣，知道如何建立头脑和心灵的承诺的管理者，才是能够向人们灌输积极的紧迫感的人。单靠数据并不能完成这项工作。客户开诚布公地谈论自己的业务，这一事实让东航的员工开阔了眼界。
你能采取什么具体的行动来帮助公司创造和维持这种紧迫感?科特列出了实现这一目标的四种策略:
例如，我们案例公司的经理手头有一场危机。东方航空的经理有机会让公司全力以赴扭转局面。一旦经理帮助他们从内心层面理解了危机——我们的客户有更好的选择，我们已经不是以前的公司了，我们必须扭转局面，因为我们的客户值得更好的选择，我们想塑造我们的未来——然后经理就可以把他们分成特定的小组:我们如何提高效率，我们需要采取什么步骤来改善客户服务，等等。重点是把精力集中在问题上，在团队中建立信任。
结果
随着我们进入冬季，这是一个为你的领导团队思考职业发展的好时机。一个很好的方法是，拿一本质量管理的书，让你的团队的每个成员都阅读它，然后领导一个关于这本书的讨论。如果你不习惯担任讨论领导者的角色，你可以与供应商合作，或者请顾问或当地大学的人来帮忙。这类活动可以帮助你的领导团队“把外界的东西引进来”，让他们用稍微不同的角度看世界。我们在这里讨论的两本书值得在这个冬天考虑:巨人是如何倒下的吉姆·柯林斯和紧迫感约翰·科特著。阅读的快乐!
有了“崛起”这样的企业口号，我们理所当然地认为极光合作公司正在发生令人兴奋的事情。这一大胆的声明是基于公司的骄傲，它将摆脱旧的合作心态，并将其重点转移到进步的商业方法。
一个多世纪以来，Aurora合作社，一家谷物营销商和农业供应商，一直是世界农业成功的合作伙伴。该合作社服务内布拉斯加州和周边州，在内布拉斯加州中南部和堪萨斯州北部的31个社区设有网点。它有475名员工，为4500名种植者提供优质、有竞争力的产品和服务。
该合作社的四项核心业务为其带来约7亿美元的年销售额:粮食、农艺、饲料和能源。
它的谷物部门每年处理8000万蒲式耳的粮食，在19个电梯网络中，除了一个位于内布拉斯加州外，其余都是。为了与公司的创新承诺保持一致，合作社对粮食的静态存储进行了全新的审视，并转向了粮食进出设施的高速移动。
Aurora合作社谷物业务负责人Mark Cleveland说:“Aurora合作社的谷物客户在产量不断提高方面的能力是同类领先的。”为了跟上这种增长，该公司已设法巩固其客户的粮食市场。
2010年2月，该合作社宣布了其计划，将扩大其位于索兰、格兰德岛和奥罗拉(西)的三个铁路码头的粮食储存、干燥和处理能力。这项1100万美元的扩张计划的目标很简单:通过太平洋西北部、西海岸和墨西哥湾的港口进入现有和新兴的粮食市场，特别是全球出口市场。
这三个地点位于内布拉斯加州中南部，彼此相距不到60英里。该合作社还在东北州的苏必利尔市运营着第四个27辆车的装货码头。
克利夫兰说:“(这次扩张)进一步证明了极光合作社的赞助人——美国农民——的领导力、远见和决心，正是他们使这家公司成为今天的市场领先实体。”如此规模的投资向其成员传递的信息是:我们为你而来，我们将留在这里。
饲料和粮食前往内布拉斯加州查看进展情况。
极光合作公司的粮食终端升级将提高每个设施的接收、分期和装载单元/班车列车操作的粮食移动速度。一旦建成，每个谷物码头将完全具备处理多种谷物的能力，包括符合一级铁路穿梭列车规格的黄/白玉米、大豆和冬小麦。
Aurora co - sedan的销售主管Mark Jorgenson解释说:“(扩建)将加强我们与铁路公司、联合太平洋公司和伯灵顿北方-圣达菲公司的合作关系，并使我们能够满足利用他们的激励计划所需的时间要求。”“最终，我们将能够向生产商提供最好的价格;这也将使我们能够进入最好的市场。”
在Todd & Sargent的掌舵下，2010年春天，在轿车和极光西部地点开始施工;两个站点都计划在2010年秋季收获时利用它们的扩展能力。与此同时，Grand Island的扩建工程始于2010年秋季，计划于2011年夏季开业。
随着铁路的效率越来越高——人们越来越关心火车的速度，它们能移动多少，能移动多快——它开始向100节和110节车厢的穿梭列车发展，平均车厢大小增长到每节3550蒲式耳，重型列车达到4000蒲式耳。随着权力的增加和效率的提高，该行业努力跟上需求的步伐;能使用至少100辆车的穿梭机装货至关重要。
克利夫兰说:“我们正在接近玉米带的西部边缘，我们进入西部市场的能力对我们作为一个组织的成功至关重要。”
coop的标准是在每个终站容纳110辆班车，这将考虑到未来的扩张和铁路公司更好的激励措施。由于内陆目的地将无法扩大，如果[铁路公司]有兴趣追求和匹配装卸工人，这些改进将使合作社处于一个更好的位置。
在奥罗拉和格兰德岛以南一个多小时的路程，奥罗拉合作社的轿车铁路终端从玉米地中拔地而起。自1976年第一个混凝土筒仓建立以来，该地点经历了四次主要扩建。这一轮的改进是专门设计来装载更大、更快的单元列车，并增加站点的存储容量。
在扩张之前，装载专业列车或在商品之间转换减缓了轿车的性能。虽然它目前有能力在15小时窗口内装载40万蒲式耳的一种商品，以使航天飞机激励;一旦扩展完成，连续装载多个商品，同时为所有三个创造穿梭时间。
乔根森说:“在现有设施的基础上，新增的设备将使我们能够以5万蒲式耳/小时的速度装载铁路，并使我们能够灵活地将多种商品连续装载在穿梭列车上。”
功能也将得到改善。“当我们装载铁轨、卸下箱子或卡车时，或者同时卸下这些东西时，可将腿设置在传送带上，以便卸下箱子或卡车，然后直接将铁轨装载出去。”极光合作轿车公司的外景经理米奇·韦斯特说。新的混凝土筒仓将从两个15,000蒲式耳的倾倒坑以30,000蒲式耳/小时的速度填充。
该合作社还将在Sedan工厂增加56万蒲式耳的储存能力，使其储存能力超过300万蒲式耳。
除了满足15小时的装载需求和增加的存储空间，Sedan还将其旧的1000蒲式耳/小时烘干机升级到新的7000蒲式耳/小时GSI烘干机。一个新的10000蒲式耳/小时腿从两个现有的混凝土箱拉进烘干机;烘干机将产品输送到另一个10,000蒲式耳/小时的腿，以保持产品进出。
“即使我们速度很快——当你有1200万蒲式耳的货物向你飞来时——我们会发现自己要努力跟上烘干机的速度，”韦斯特说。在收获最旺盛的时候，轿车每天能运200到250辆卡车。
轿车运营9个混凝土筒仓，6个接收坑和一个110万钢仓;有8名全职员工和3名兼职员工。每年，它处理1200万蒲式耳谷物:85%的黄白玉米，14%的大豆和1%的小麦。
奥罗拉合作公司采用了一种独特的方式来满足其成立三年的奥罗拉西部设施的需求——这是有充分理由的。奥罗拉西铁终端与Aventine可再生能源公司签订了一份独特的供应协议，为位于环形轨道两侧的两个乙醇工厂提供燃料，同时装载用于出口的穿梭列车。
潘科指出:“我们处理的数量使Aurora West非常独特。“我们在管理库存的同时，不断为乙醇工厂提供高质量、一致的产品。”
该基地每天将运送约20万蒲式耳粮食;每周向乙醇工厂运送100万蒲式耳玉米，再加上每周装载40万蒲式耳的穿梭火车。潘科预计，极光西部公司将处理“难以置信的大量谷物”，使其在2010年收获期间“与主要生产商相当”。
为了帮助潘科和他的团队完成这项大型事业，极光合作公司投资使其成为公司的第一部全自动电梯。莫罗工程公司开发的自动化软件允许用户将粮食放入指定的桶中，只要打开程序，确定它应该从A点移动到B点，然后点击开始。
“从卸货到开门，这里的一切都是自动化的，”潘科说。“这个系统为你做了所有的事情，启动了这个过程中涉及的每一件设备，并基本上监测设备和负载的工作情况，因为它在各处都有传感器为你做这些。你不是在监控设备，而是在监控你在做什么，你在箱子里放什么产品，在运行什么，管理你的等级——你在管理产品而不是设备。”
Panko解释说，更少的劳动力转化为以更低的成本向客户交付更好的产品。它还允许四名全职和四名兼职的基本员工快速有效地运输粮食。
此外，Aurora West还增加了一个50万蒲式耳的混凝土仓库，将仓库容量提高到150万蒲式耳。该设施运营四个倾卸坑，使用两个3万蒲式耳/小时的腿;能以每小时六万蒲式耳的速度装载火车。
由于生产者轮作作物，种植大豆的成本保持在较低水平，内布拉斯加州的大豆产量在过去10年里增长了40%以上。考虑到该地区的处理需求，极光合作公司的大岛设施将很快为其服务提供大豆处理能力。
Aurora Cooperative-Grand Island的运营主管Scott Hart说:“我们一直只处理黄玉米，所以引入大豆处理将使我们能够利用大豆市场的巨大机会。”“能够在这个终点站装载大豆运输船应该被证明是一个伟大的战略举措。”
该地点将比合作社的其他地点吸收更多的大豆，预计可处理高达200万蒲式耳的大豆，这是由于增加了一个新的56万蒲式耳大豆罐。
现有电梯目前的玉米储存能力为250万蒲式耳;平均而言，它每年处理约600万蒲式耳。斯科特预计，下一财年格兰德岛的玉米产量将达到700万蒲式耳。
Grand Island的自动化系统将能够每小时装载2.5万至3万蒲式耳，并将能够每小时引入1.5万蒲式耳。去年，在收获期间，它的收获量超过10万蒲式耳/天。
巨大的产量、更快的设备、技术的进步、养活全世界的需求——农业的要求越来越高，给粮食生产者带来了更大的压力，要跟上产量和速度。为了跟上新的联合收割机设备的步伐，它们必须改进，否则就会被甩在后面，因为农民的生产能力超过了他们的生产能力。韦斯特说:“他们今天生产的最小的约翰迪尔联合收割机是他们10年前生产的最大的。”
潘科说:“农民对我们的要求更多，我们对他们的要求也更多。”“过去它更悠闲，需要更多的钱来处理。”
乔根森说:“客户的期望很高，和别人做生意很容易。”“压力就在那里。价格起着很大的作用，但在收获期间，泵送速度和客户服务也起着很大的作用。”
极光合作和它的员工努力提供最好的服务，得到了忠诚的惠顾。乔根森说:“任何地区的农民都有四五个地方可以做生意，我们希望给他选择我们的正确理由。”“我们提供有竞争力的价格和服务，让他满意——而且是在财政上负责任的方式。”
虽然提供这些服务需要更多的投资，但合作社的目标是保持粮食流动，以保持低成本，但要发展，它必须在竞争力和盈利能力之间取得平衡，并为未来建设。
韦斯特说:“这不是一笔轻投资，因为我们想要确保我们能在财务上把它整合起来。”“这是一家大公司，所以有很多财务需求，你需要优先分配这些资源，把最好的投资放在哪里，我认为他们在监督方面做得很好。”
约根森对此表示赞同:“我们努力让自己的价格具有竞争力，但我们必须考虑的另一件事是，我们是否有向未来发展的需求。为了支付如此规模的项目，同时对商业盈利能力很敏感，它必须想象10年后的情况。”
随着夏季接近尾声，电梯正在为粮食的涌入做准备:清理箱子，检查机械，投资新设备，以处理毫无疑问又一个创纪录的丰收。在此期间，新员工将加入公司，经验丰富的老员工将做好准备，知道高峰时期会发生什么。在做这些必要的准备工作的同时，管理层也在审查其安全和培训政策。
问问你自己:我们的设施上一次进行粮食吞噬训练是什么时候?对于新员工和老员工来说，每年的粮食陷阱教育和培训对于防止不可想象的事情是至关重要的。
根据普渡大学农业安全与健康项目的国家粮食诱捕数据库，一个记录自1964年以来诱捕案件的日志，2009年发生了38起粮食诱捕事件。这比2007年和2008年增长了大约10%;这也是自1993年以来的最高记录。
诱捕事件呈上升趋势，但是什么推动了这一上升趋势?
许多人指出，在美国生产和处理的谷物——尤其是玉米——数量庞大。虽然其他商品也可能对粗心的个人构成威胁，但大多数诱捕事件发生在玉米箱中。
他说:“除了处理的玉米数量，上次收获的情况也是导致最近死亡人数激增的原因之一。”工厂储存粮食的时间也比20年前更长——部分原因是全年都需要乙醇——这加剧了质量问题。
事实上，大多数粮食吞噬事件的共同点都可以追溯到粮食质量低劣。桥接和其他有问题的地层会导致员工认为有必要进入仓内移走谷物。也许解决吞噬事件的方法之一就是简单地保持粮食的状况。
琼斯说:“如果我们已经完成了把粮食存入仓库的工作，并在粮食进入仓库后进行维护，那么就没有理由进入垃圾箱了。”“防止垃圾被吞没的最好方法是避免人们感到被迫进入垃圾箱的情况。”
她指出，频繁的监控可以让电梯在质量问题达到一定程度之前就发现问题，这时就需要进入垃圾箱来解决问题
撇开粮食质量不谈，安装更安全、更有效的系统将阻止粮食进入仓库。鲍尔建议，例如，在安装新设备或用新设备改造现有结构时，电梯可以增加更大的排污池孔(24英尺× 24英尺)，并在料仓地板下增设像样的服务通道(7英尺)。高度高，采光和排水良好)，所以员工可以安全舒适地工作。
鲍尔认为，经济的总体状况也增加了这条趋势线。随着企业比以往任何时候都更精简，多余劳动力的缺乏可能会让员工试图独自清理垃圾箱，而不是在适当的监督下。
另一个更根本的因素是:拒绝承认粮食可能是危险的，并相应地对待它。
“这是人类的本能，相信他们一开始是安全的，而不愿承认我们所做的事情有危险，”贝克说。“没有人愿意承认这可能发生在他们身上。”
虽然导致事故增加的因素不在商业设施，但通过适当的安全培训和提供设备来预防事故却不是。
不管员工的经验有多丰富，新员工和经验丰富的员工都有陷入麻烦的风险——这是由经验引发的自大(“我已经做过无数次了，但什么都没发生”)和缺乏适当培训导致的天真的结合。
琼斯解释说:“你不能认为每个新员工来我们这里都接受过任何培训，因为风险太大了，所以每个员工在入职的头几天都需要接受一些培训，包括适应和安全方面的培训。”
事故确实会发生，电梯有责任提供一切机会防止事故发生。当电梯为员工寻找培训项目时，有五个基本原则可以立即强调:
除非绝对必要，否则不要进入垃圾箱。鲍尔说:“人们对进出垃圾箱相当漫不经心——尤其是如果他们整个职业生涯都在做这件事的话。”
鲍尔和琼斯建议电梯认真考虑它的谷物调节和回收系统，以克服这种必要性。
“粮食质量的保存和更好的设备是答案，答案不是爬到仓底到处翻——不幸的是，这似乎是目前的标准方法，”琼斯说。
如果你需要进入一个箱子，在任何情况下都不要单独工作。
贝克说:“无论是商业经营还是农场，每个人都必须有一名观察员或随从。”
熟悉安全和救援设备的最好方法是亲自使用这些设备。
“大多数机构需要更认真地对待培训，”鲍尔说。他说:“大多数公司没有为参赛者和观察员提供适当的实际操作培训。我们担心人们在教室里或休息室里的讲座上不可能学到一些技能。”他建议培训课程包括课堂和实地指导。
为了确保员工在实际操作的培训过程中了解安全设备，他建议要求员工演示如何使用设备。
鲍尔说:“在员工能够证明他们能够熟练地操作设备和使用技术，并且知道在情况发生时对他们的期望是什么之前，你还没有真正接受过培训。”
花适当的时间彻底完成OSHA的进入许可，并对潜在的危险进行坚定的评估。要提出的一个重要问题:您的应急响应小组是谁?确保您列出了一个有能力的应急响应小组来协助您。不要列出一个从未到过您的设施的场外团体。
鲍尔说:“你必须花时间向(当地消防部门)展示你正在处理的空间，这样他们才能熟悉你的设备和设施。”“在他们被列在入境许可证上之前，应该有一些实践培训。”
此外，许可证上所列的任何机构都应是能够及时作出反应的机构，并经过适当的培训和装备，以在这种紧急情况下执行任务。
“你不能打911，”鲍尔说。“在美国农村，85%到90%的社区依靠当地志愿消防部门。你有责任对他们进行培训，让他们了解如何处理事故。”
如果有什么东西需要在垃圾箱里处理，确保回收系统在进入之前已经关闭。
“通常情况下，当发生死亡事故时，人们会忽视其中的三到四项，有时是五项指导方针;他们在标准操作程序和安全指南中选择走捷径，为此付出了代价，”鲍尔说。
在过去两年中，由于由钢仓制造商、保险公司、学术界和紧急救援培训团体组成的行业利益攸关方联盟的投资，粮食诱捕和救援培训的势头有所增强。
鲍尔说:“这个运动正在稳步发展。”“人们越来越关注问题是什么，以及这些事件为什么越来越频繁。”
像安全与技术救援协会(SATRA)这样的组织已经上路了[SATRA的一部分…]
一个典型的培训课程是4到5个小时:一半的时间将花在课堂上强调问题和概述要点;下半场在场上。在模拟救援应用中，参与者通过使用设备(围堰)和救生线向他们展示“如何将人从垃圾箱中救出来”。其他课程则更深入地探讨如何处理潜在的情况，时间跨度为两到三天。
鲍尔说:“至少，(员工)应该能够使用不同的材料来建造围堰，并能够成功而自信地控制生命线。我认为，除非他们能做到这些，否则他们还没有接受过相关的培训。”
行业利益攸关方制作了一些安全和救援培训视频。几年前，NGFA推出了“不要随波逐流”(Don’t Go With the Flow)预防吞噬培训项目;SATRA和俄克拉何马州立大学都将在今年晚些时候发布救援培训视频。俄克拉荷马州将向俄克拉荷马州所有的电梯和消防部门分发DVD。
贝克指出，许多没有经历过事故的电梯都积极地加入了州线救援的服务，以提高培训和意识。
贝克说:“我认为他们在接受我们的训练后带回家的是对谷物的尊重，我认为这很重要。”“我们把它带给他们，最终他们会明白你会多快成为受害者。”
贝克指出:“教育是你必须继续为员工和自己做的事情。从商业的角度来说，教育农场的顾客也是我们的责任。意识非常重要。”
最后，预防和教育是抗击粮食侵吞的关键。
琼斯说:“意识到现在为止。“培训非常重要，但要意识到这是一个危险的行业，许多人没有意识到可能发生什么，而这并不需要多长时间。预防就是一切。带着严重的问题去粮仓是不值得冒险的。一个人的生命不值得冒这样的风险。需要认识到可能发生的事情——这不是恐吓战术——这些事情真的会发生。我们都认为这发生在别人身上，直到你自己遭遇了灾难。”
