我们目前的市场只能用不稳定来形容。通货膨胀率处于40年来的高点，劳动力短缺仍然是一个关键问题，利率上升正在增加经营成本，经济衰退的威胁日益显现。

在这个充满挑战的商业环境中，我们鼓励您遵循“回归基础”的管理方法。

对目标客户进行排序，确定资源优先级

你的客户是任何营销计划的核心。至关重要的是，你的营销计划涉及到你的所有目标客户:你从那里购买谷物的农民，你向其出售饲料的牲畜生产者，你与之合作的加工商以及你向其销售产品的出口市场等等。

考虑两大类客户:主要目标客户和次要目标客户。

• 主要目标客户是你“最好”的客户。这可能是因为他们与你的业务量，你可以从他们的业务中恢复利润，或者与他们沟通和服务他们是多么容易。这些客户是你能赚取最高利润的客户，也应该是你投入最大资源的客户。
• 二级目标客户是你的“次优”客户。这些人可能是规模较小的农民，他们与你的生意较少，但在你的社区中很重要，对提供可靠的服务至关重要。这一群体还可能包括具有高增长潜力的新客户。由于你目前从次要目标客户那里赚取的利润较少，你在这个群体上投入的资源自然也就较少——但这是一个重要的群体，你需要与之保持联系。

遵循4p的营销组合

制定营销计划的4p:产品、价格、地点和促销是相互关联的。例如，你可以检查你的产品，并确定你所采用的战略和战术，这将与价格、地点和促销相互作用并影响。

1.产品/服务

想想你所提供的产品/服务。该类别的其他组成部分包括包装和包装尺寸、功能、设计、用户体验、品牌名称、质量和信息。

作为一名经理，你在多大程度上以及以何种方式向客户提供市场前景信息?你将哪些服务(如农场提货/送货)纳入了你的业务，你如何为主要目标客户和次要目标客户定价这些服务?

你在哪些方面使你的客户更容易与你做生意(例如，与他们的电子会计系统合并的电子发票)?您通过您的网页或其他电子客户界面提供什么服务，以便您的客户可以全天候访问您?

2.价格

价格似乎是显而易见的，但当你深入研究时，你会发现定价可能很复杂。

价格包括从标价到付款期限、批量折扣和津贴、融资条款、捆绑产品/服务的特别价格和早期付款折扣。

请记住，在4p中，价格是唯一与进入你的企业的收入有关的，而不是作为费用离开你的企业的钱。

正确定价至关重要。你很可能对你的主要目标客户和次要目标客户有不同的定价策略。事实上，在定价方面，你甚至可以进一步细分你的客户。为大客户提供批量折扣可能是这里的关键策略。

3.的地方

地点就是在正确的地点、正确的形式和正确的时间为你的目标客户提供你的产品/服务。

当你考虑地点的时候，要考虑到所有的事情，从工作时间，你如何给你的客户开具发票，农场送货/提货等服务，以及你通过网站提供的全天候可访问的信息和服务。

做好地点工作需要与物流、运输和配送相关的有效策略，而这些都有非常技术化的成分。然而，至关重要的是，您首先要考虑客户将如何与您的业务进行交互，然后将技术方面放在合适的位置以满足客户的需求。

4.促销活动

促销包含很多内容。它涉及广告、宣传、促销、企业推广和公共关系、网站、社交媒体、口碑以及直接营销和销售。

有一个清晰的而且一致的关于你的产品/服务是什么，你的业务代表什么，你在推广的各个领域提供什么信息是至关重要的。

确保你的销售人员在网上(网站、社交媒体)传达的信息与你的信息相同是一项挑战，但这是你可以直接管理的。

在你的客户和公众之间的口口相传也是你的业务推广的一部分——当消息是积极的，这对你的业务是很好的，反之亦然。因此，定期监控和回应口碑传播对企业的成功至关重要。

一直在营销你的饲料或谷物业务

哈佛大学退休教授本·夏皮罗在一份报告中说哈佛商业评论文章“振兴营销组合，为了让你的“营销组合”在高水平上发挥作用，你必须利用4p，使每个p都“在支持整体组合中发挥最佳优势”。

虽然这篇文章写于1985年，但他概述的策略在今天仍然非常有用。审视你的营销计划，让它建立在一致性、整合性和杠杆性的逻辑上。

夏皮罗接着说:“营销计划必须与你的公司‘共生’——这意味着它必须与你的公司文化和能力相一致。”

一些市场营销专业人士说，你“应该一直做市场营销”。采用这种方法——树立积极的形象，关注你的关键客户，一定会有回报。

---

如何对目标客户进行分类

一个伟大的营销计划始于确定你的主要和次要目标客户。

虽然你的主要目标客户是你最赚钱的客户，但你的次要目标客户是至关重要的，因为他们可能是你的商业社区的重要成员或具有高增长潜力。

做以下练习，以正确定位你的客户:

• 写下每个主要目标客户的关键需求，然后是每个次要目标客户。
• 写下你的公司为服务这些客户所采取的行动。
• 写下你可以做的不同的事情，以更好地服务每一个客户。
• 圈出那些你可以立即实施的项目，并制定一个计划来实现它。

---

确定营销组合的问题

哈佛大学退休教授本·夏皮罗博士建议使用你的营销组合来回答以下问题:

• 元素之间是否一致?
• 除了一致之外，它们是否能形成一个和谐的整体?
• 每个元素都发挥了最佳的作用吗?
• 你的目标市场细分是否精确明确?
• 你的整个营销计划，以及每个元素，满足你精确定义的目标市场细分的需求吗?
• 你的营销组合是否建立在你的组织的文化和有形的优势之上，它是否意味着一个纠正弱点的计划，如果有的话?
• 你的营销组合是否在竞争激烈的市场中创造了独特的个性，并保护你的公司免受最明显的竞争威胁?