谷物营销成功的4个关键

在运行谷物升降机时，每天都有许多任务和决定要做。运营任务、物流、人力资源和客户关系只是消耗大量时间和精力的几个项目。这些任务是必不可少的，当然有助于任何公司的整体成功和盈利能力，包括谷物升降机。

不幸的是，他们往往需要立即关注，留下较少的时间和精力来实现粮食销售决策．

充分考虑和关注如何做出好的营销决策是很重要的。这可能不需要很多时间，但有意识的意识会有很大的不同。

商品利润来源于三个方面:买入基础、卖出基础和价差。公司的政策也会对商品利润率产生重大影响。成功营销的关键是管理好这四项。

我曾经花时间在一个乡村电梯推销商品，现在我花时间试图帮助其他电梯经理和推销人员。在我的交流中，我不断回到四个反复出现的概念。

把这些作为你的销售决策的基础将会对盈利大有帮助。当我坐在电梯前时，我是如何坚持这些原则的，以及从那以后我学到了什么，回想起来也很有趣。

1.有意的政策推动盈利

你提供的合同、定价期限、费用结构、保持平衡的程序和价差计划只是影响你的底线的一些事情。

花点时间看看你所有的政策和程序。避免仅仅根据竞争对手正在做什么或“我们一直都是这样做的”来制定或保持政策。相反，要专注于电梯的盈利能力，避免不必要的风险，同时对客户公平。

我学得很快。很容易想要最便宜的干燥，价格后期费用或提供所有可以想象的合同，因为害怕错过几蒲式耳。在我做电梯的第一年，我仔细研究了我能找到的每一个折扣/收费表，并将它们与我们的进行了比较。

虽然我认为熟悉别人的政策是有益的，但我最终意识到，我在政策上花了太多心思，而这些政策很少是农民销售决策的决定因素。我把注意力转移到理解我们的政策在保护电梯的同时是公平的。我可以为之辩护。

2.你不可能通过出售商品来避免支付过高的价格

多花点钱买粮食，

认为你必须在价差上做得更好一点，或者做更好的销售来弥补这一点，这是令人失望的做法。当你觉得自己在幕后工作时，这也会让你更难做出价差和销售决定。

本地竞争当然对你的购买基础有很大影响，但通过一些努力，你可以获得更好的整体所有权。

避免引导市场的冲动。如果你唯一的不同之处在于付出最多，那么你的竞争对手总是知道如何击败你。相反，要推销你自己和你的服务，把注意力从现货价值转移到目标价值上，并提前出售。

这件事我也处理得很好。我很早就被教导不要追逐那些我赚不到钱的东西。我吹捧提供“有竞争力的价格”，从来都不是该地区的最高价格。我不认为我的竞争对手会让我这样做。

我知道我不会把每一蒲式耳都卖给出价最高的人，这让我感到很舒服。相反，我专注于提前购买谷物并使用目标合约。专注于理想的价格和交货期限有助于转移人们对另一部电梯今天可能支付的额外镍币的关注。

3.在价差上损失的钱往往比赚的钱要多

我承认在这一点上有一些最近的偏见，因为在过去的几年里，我们看到许多在早期坚持了一两个便士的套利的升降机最终在急剧反转时滚动空头头寸。我支持这个想法，但是，作为一个长期的营销原则。

如果你需要利差，要现实地考虑一下，你可能会错过多少机会，而如果你不采取行动，会有多大的下行风险。避免多追求一两分钱，这对你的底线几乎没有影响。相反，你可以设定价差，并在未公开的订单中注明日期，以审查你的计划。接受你可能会错过一些机会，因为你消除了被迫采取更不利的价差的风险。

对营销人员来说，事后批评传播决策是很常见的，我也不例外。我几乎总是有目标来设定价差，但我犯了所有典型的错误。我设定的目标要么是过于乐观，要么是为了赚到最后一分钱。我没有设定日期来回顾和调整我的目标，导致我在一些年里几乎什么都没做就收获了。当我确定有利的价差时，我从来没有做过足够的蒲式耳。哦，如果我能重新来过，我相信我会做得更好。也许吧。

4.销售就是一切(其他)

制定一个计划，让你的粮食被卖掉。从市场结构的线索开始。持平或反转的市场告诉你尽快卖出，而套利市场会奖励你持有更长的时间。将这些信息与您的预期购买量和物流能力结合起来，以确定每个交付期应该销售多少。那就做个卖家吧。

我经常会因为销售失败或销售不足而后悔，而不是因为销售成功而后悔。当然，大量的销售只是为了看到基础改善，但如果一笔销售是有利可图的，它就永远不会是错误的。与我共事过的最成功的商人都与他们的买家保持联系，总是积极地寻找销售机会，并随时准备扣动扳机。

我想我在这方面是一般的。我在买家面前表现得很好，当我想要运输谷物时，我有一个好主意，但有时我是一个不情愿的卖家。

当我看到机会时，我通常会卖出，但我倾向于保留蒲式耳，希望以更好的价格出售其余的蒲式耳。如果基础没有改善，这将限制我的连续卖出。

回想起来，我发现我在这方面给自己造成了一些不必要的压力。我很善于发现好的销售机会，我应该更积极地奖励这些机会。

不要让自己陷入日常工作的泥潭，而忽视了营销决策。在最大限度地利用你的购买、传播和销售机会的同时，致力于制定公平但有利可图的政策。■

特蕾西·汉高是一名谷物销售专家怀特商业公司(WCC)。他与WCC的团队合作，帮助北美各地的谷物升降机最大限度地提高他们的销售机会，并加强他们与生产者的关系。汉高与妻子和两个孩子住在威斯康星州的芬尼莫尔。可以在……找到他(电子邮件保护)或者在推特上找到@thenkelWCC．

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