2023年成为一个成功的谷物商人[播客]

Steven Kilger，执行主编饲料与谷物杂志主持人饲料和谷物播客，采访了维勒(Jason Wheeler)和加蒂斯(Roger Gattis)怀特商业公司．惠勒和加蒂斯是电梯的镜头，一个有趣、诚实的关于谷物销售的播客。他们谈论了谷物销售的挑战，给新的谷物销售人员提供了建议，并就2023年要注意什么给出了一些建议。

记录:

史蒂文Kilger00:00

大家好！我是Steven Kilger，《饲料与谷物》的执行主编，也是《饲料与谷物》播客的主持人。非常感谢你的聆听!

史蒂文Kilger00:06

我们今天有两位很棒的嘉宾，杰森·惠勒和罗杰·加蒂斯，他们是怀特商业公司的销售专家，也是他们自己播客《电梯的剪辑》的主持人。现在，《电梯的剪辑》是非凡的。任何对谷物销售感兴趣的人都应该去看看。我真的很喜欢我们的谈话，非常愉快。我希望你们听的时候也能明白。

史蒂文Kilger00:28

如果您正在收听本播客和播客应用程序，请考虑订阅。留下评论真的能帮到我们。如果你有一个话题的想法，你想让我介绍，或者动物饲料，谷物处理，或任何相关行业的人，你认为会是一个很好的嘉宾。让我知道。在feedandgrain.com的播客页面顶部有一个联系按钮。在每个播客页面上，你都可以直接给我发邮件。我很乐意听到你的消息。我很乐意在播客中听到你们的想法和想法，以及我们如何能让它变得更好。但这就足够了。再次感谢你们的到来和聆听。 And let's go on to our conversation. Well, thanks for joining me today, Jason and Roger.

史蒂文Kilger01:09

我的意思是，我觉得我已经认识你们很多年了，因为怀特商业公司一直在为《饲料与谷物》写一篇文章，每期都写了三四年。你们也写了一些。但你能告诉我和听众们更多关于你们自己和你们是做什么的吗?

罗杰·加蒂斯01:28

先生,是的。谢谢你邀请我们，史蒂文。就像他们说的，站在麦克风的这一边是很不错的。

史蒂文Kilger01:39

你不需要以后再编辑。这很好。

罗杰·加蒂斯01:44

是的。杰森和我，正如你所说，我们为怀特商业公司工作，我们是谷物销售专家，这是一种华丽的说法，我们帮助从事谷物商业的人，销售他们的谷物，更好地销售，帮助他们找到融资，培训他们的员工。我们是一家经纪公司。但我们首先认为自己是一家教育公司。所以，我们的日常工作是与各种型号的乡村电梯打交道，但是你知道，我们的主要业务可能是乡村的中型私人电梯。你知道，和那些人交谈，帮助他们度过难关。他们脑子里想的是相关的价差。卡车司机联系。我只是想发泄一下。你知道，我们什么都做。

杰森·惠勒02:37

是的，我想说，我们与美国、加拿大和世界各地的250到300家谷物公司合作。是的，其中大部分可能是私人的。但我们确实有很多合作公寓。我想，这就是事情的本质。合作公寓似乎在不断合并。合作社的数量越来越少，但合作社的规模越来越大。没错，这是个有趣的行业。我们可能在业内被称为教育培训人员。雪莉·洛顿(Sherry Lorton)和唐·怀特(Don White)写了过去被称为“商人边缘”的书。现在这本书叫做《谷物买卖的艺术》 It's a textbook that's used by a lot of folks in the industry to train new people and stuff. So, we're proud of that. We're proud that we're known as education people. And we're good at that. And we're good at training. But you know, we also do a lot of, like, like Roger was saying, the consulting that comes along with running a grain business. We have merchandising, financing, accounting, that sort of stuff. Roger and I operate more on that side of the business also. So anyways, that's why in we're a futures brokerage company is how we earn our money. So that's, that's the whole deal.

史蒂文Kilger03:54

我一直很喜欢你的文章，因为它们…好吧，坦白点。我上过很多课程，你知道，贸易展上有关于谷物销售的课程，你必须做什么，我上过很多这样的课程，我觉得我一直都很了解谷物销售，在我上了大约30分钟的课之后，所有的东西都消失了。我真的很喜欢你的文章，因为它们很实用。它们写得很好，很容易理解。你不只是，你知道，你不只是给别人扔数字，我，承认这不是一个很好的词，我觉得很有帮助，尤其是因为它们对你生活的很多不同方面都很实际。你们很多人都知道如何销售，如何做类似的事情。这些都非常好。但是对于外行来说，人们有哪些误解呢?人们对粮食销售最常见的误解是什么?

罗杰·加蒂斯04:52

我觉得我们太疏忽了，更不用说我和杰森放的播客叫《电梯剪辑》可能最大的误解是，不管电梯支付的基础是什么，都是他们从农民那里购买的每蒲式耳的价格。因此，如果他们在收获时的价格低于80，他们赚了80美分。对，这可能是真的，但在大多数情况下是明显错误的。

史蒂文Kilger05:28

是的。嗯，这对我来说很有道理。我的意思是，这似乎是一般的销售斗争，与谷物升降机的最终客户沟通，对，农民，向他们解释你做什么，为什么你试图，你知道，锁定价格和东西，在他们想要他们的作物前一年。

杰森·惠勒05:49

是的，就像你说的，和农民沟通很困难。似乎有很多脑力投入其中，这些人是如何赚钱的，他们正在做一些事情来从我身上赚钱。就像罗杰说的，最简单的事情是，如果你知道，你的底价是70，你肯定赚了70美分，你知道，电梯可能也会倒卖，你知道，那天一些用户的底价是50，你知道，还有运费，诸如此类的东西。所以，这并不是那么简单，但是，但是，你知道，我是这样理解的，你不是在制造它，你是在运送一个谷物升降机，你不是在制造一些新产品，你是在拿走我的产品，然后再卖掉它，对，你是一个中间商。所以，就是这样。我不知道。我们在这些日子里，就像，嘿，我们必须更有效率，消除中间商和所有的东西。但从逻辑上讲，这是我们公司的运作方式。一整年需要的粮食一次就来了，你知道，一整年都需要它，有人在某个地方有一个洞。

罗杰·加蒂斯07:01

直到，你知道，传送光束和类似的东西，这个电梯将会在这里，你知道，电梯的意义是，谷物在某个地方，有人付钱给另一个人，等待着转移到某个地方，这并不重要，你知道，无论是一个农场仓，商业仓，这是同样的技能适用于任何尚未转化为最终产品的谷物。

杰森·惠勒07:26

是的，我说现在存在的粮食升降机，剩下的99%的人已经接受了他们不知道价格走势的事实，但愿如此。因此，他们保持对冲，你知道，他们交易基地，这是一件很棒的事情，因为它允许电梯以7美元的价格购买玉米，以5美元的价格出售，仍然是成功的。因此，他们不必在价格上与其他公司竞争。他们可以在此基础上进行交易;一年内不会有太大变化。我知道这些天它看起来波动更大，但与价格相比，它在一年内的波动并不大。所以，这是他们保持成功的一种方式，而且多年来没有太多风险。

罗杰·加蒂斯08:21

这是你提供服务而不需要从客户口袋里掏钱的方式。

杰森·惠勒08:25

这就是我们的目标。

史蒂文Kilger08:27

是的，因为最终，在那种情况下，每个人都是赢家。对吧?

史蒂文Kilger08:32

是的。你还在赚钱，电梯也是。

罗杰·加蒂斯08:36

是啊，太神奇了。农民可以赚钱，电梯赚钱，卡车司机把它拖到家禽加工机赚钱，家禽加工机神奇地转化玉米和鸡块，他们赚钱，他们把它送到杂货店，杂货店赚钱。尽管有通货膨胀，我们今天仍然在购买一些地球上最便宜的食物。所以，当它按预期工作时，这是一个非常惊人的系统。银行家们真的在赚钱。他们是他们应该成为的人，你知道，追求银行家的削减。

杰森·惠勒09:09

上帝保佑他们。我们需要钱。

史蒂文Kilger09:11

这是真的。是的。这很有趣。关于最便宜的食物，这也是一个很好的观点，因为很多人的通货膨胀正在上升。这不是开玩笑的，任何为此受伤的人，你知道，这太可怕了。但如果你看看欧洲的食品价格之类的东西，你会觉得，对我们三磅重的行李来说，这里的食品价格还是很便宜的。

罗杰·加蒂斯09:35

完全正确。

杰森·惠勒09:36

是的。我想他们在欧洲需要更多的基差交易员，对吧，罗杰?

罗杰·加蒂斯09:40

这个人知道。

史蒂文Kilger09:42

那么，你对那些刚开始从事谷物销售的人有什么建议呢?希望我们会有很多新人来为我们工作，他们会需要建议。

罗杰·加蒂斯09:55

我想说的是，你知道，一条建议是不要认为在这个行业工作了很长时间的人，或者碰巧在大公司工作的人，知道关于粮食销售的一切。事实并非如此。不要仅仅因为他们的领英服务或他们为哪家公司工作就被他们吓倒。但是，又一次，又一次，通过我在电梯里的时间和在蒲式耳的这一边，我发现有很多东西可以学习。这很好。这就是我们要做的。但不要以为每个人都比你知道得多。因为，你知道，这不是一个安全的假设。

杰森·惠勒10:40

是的。我会说，我想有几种方法来回答这个问题。但在商品营销方面，如果你不熟悉商品营销，套期保值和基础交易，可以说，最开始最难的事情之一就是把价格和基础交易的概念分开。这就像，嗯，当然，我知道，这是不同的事情。但你可以这样想，哦，我们没有了这样那样的东西，我猜价格在上涨，但你可能在谈论基差，反之亦然。不喜欢。可以这么说，我猜他们是两种不同的语言。所以，分开，这真的很好。

杰森·惠勒11:17

但是就职业建议而言，就像罗杰说的，他说的原因是，人们会认为人们在这个行业工作了很长时间，会认为，哦，你在ABCD公司工作，你一定知道很多，你知道，你在那里工作了几年?作为一个机构，这家公司确实知道很多。但仅仅因为你在那里工作并不意味着你就能得到某个角色的一小部分，你知道，有些人的角色不同，而且比其他人更重要。我们经常和大学生打交道。罗杰和我帮助在阿肯色大学教课,,你知道,他们是人开始事业,嘿,我认为这应该考虑,我想说,你知道,如果你追求金钱的路线,你知道,在你的职业生涯中,你开始与一个大公司,你只需要在那里工作一年或两年,然后提交简历,你知道,一些合作社委员会或私人电梯,和你有一个大公司的名字在你的简历。他们就像，哦，天哪。这个家伙一定是。不,永远;他们只是把公司的所有知识都归功于你。因为你在那里工作了一年半，你知道，这很棒，但是

罗杰·加蒂斯12:34

利用它，你知道，这就是问题所在。

杰森·惠勒12:35

但如果你想在职业生涯的早期更快地学习，这不是一条正确的道路。因为，就像我说的，你只需要做一件小事，通常是发起交易，这是一个非常重要的工具，在谷物公司中非常重要，但你不会学习，管理价差和对冲，管理你的头寸，现金流和会计以及所有与之相关的东西，你不会学习。但如果你在小型私人电梯或当地的合作公寓工作，你就必须管理所有你能想到的物流。因此,运输。所以，在一个乡村谷物升降机工作，你会得到更多的知识，在我看来。

史蒂文Kilger13:25

是的，我想当你在一个地方的小电梯里，你会获得更多关于电梯如何运行的经验，你知道，和同事一起吃午饭，而不是在公司办公室里。

罗杰·加蒂斯13:43

有好有坏。

史蒂文Kilger13:44

不是说任何反对，你知道，abcd，因为它们很棒。请继续让我进入你们的设施，让我参观一下。所以，谷物升降机似乎改变了一切。有时它看起来比其他行业慢，但是在过去的10到20年里，它有巨大的技术优势和进步。在过去的十年里，你看到了什么变化?

杰森·惠勒14:22

它们是很棒的营销播客。这是一项技术进步。

史蒂文Kilger14:28

你们有谁能推荐一下吗?

杰森·惠勒14:32

我说是的。但是现在在逻辑上有很多变化就像你说的技术，这是最简单的一个。每个行业都在进步，老实说，我甚至在过去的几个月里看到了一些东西，它们似乎可以让我们的行业变得更有效率。我一直认为这是世界上效率最高的行业因为基础交易。这使得它非常高效。但是，然后我看到，你知道，高级，我就像，哇，这可以让它更好。你知道的。所以，科技的东西，最简单的，你知道，农民是应用程序，在他们的手机上销售，还有，你知道，自动对冲和所有这类东西，这是，这是很好的进步，我想说。

杰森·惠勒15:20

但是测试中最大的变化是，我从五年前开始，罗杰，比那早几年，最大的变化是，从销售的角度来看，是在那时候，你知道，十年前，或者什么时候，你知道，大多数时候，你在市场上有一个carry。至少在仲夏之类的时候，你可能会在平稳的市场之后得到一个反转。现在，连续三年，我们的市场一直是持平的，甚至基本上是反向的。现在利率正在走高。因此，它的成本比以往任何时候都要高，价格也很高。有，有，我认为很多都是需求驱动的。过去几年，我们的收成并不差;需求很大，这可能是好事。拥有人们想要的东西总是好的。所以，如果有高需求，那很好。 But anyways, so I think the merchandising has changed in that you really have to be sharp managing, you know, the spreads, the deferred deliveries and all that stuff. Being more aggressive on selling out into the future is what I've seen lately. And I don't know. You hesitate to say, over the years, I, I get worried when things happen, like, '08 and '12, you know, we had a drought, '08, you know, everything went up. And I talked to older people like yeah, you know, this sort of stuff, it happens from time to time, and it's cyclical, it comes back, you know, and they always end up being right, but I freaking out the whole time, you know, and now it's like, well, it's three years in a row. And, you know, I'm, I'm never willing to say like, well, this is just how it is now. And it's always going to be this way. I've taught me that's not usually the case. But this is higher demand, merchandising.

罗杰·加蒂斯17:13

我的想法是，史蒂夫在某种程度上是营销的辅助。一般来说，这是谁进入营销领域的人口构成。再一次，相邻成像，我们在阿肯色大学做了一些工作，在我们帮助下上课的学生。我们已经开了至少十年，或者更久一点，已经改变了，嘿，你知道，十年前，所有的男性农场孩子，你知道，东阿肯色农场来获得一点基础交易的经验，以及它是如何运作的。也许他们中的一半人最好回到农场，把它用于粮食销售，而另一些人则继续从事工业。但现在，你看到的是那些来上这些课程并毕业的人。第一，他们并不都来自农场。他们。实际上，我认为农场的孩子几乎是少数。现在你看到的人可能来自农村，但没有农场背景。 But a lot of folks from urban areas, and the demographic shift from all males is, you know, at least half and half male, female. And there's some years where we have, you know, more females in the class than males. And in the overwhelming majority of the folks that come out of that program are getting hired by grain companies and going on work. And so, it's, we've seen that shift as well, who is making up the population of grain merchandisers out there. And as more and more of the baby boomer generation retires, this trend is probably only going to increase because there's a dire need for skills out there, and the people that are willing to learn are being picked up pretty easily.

史蒂文Kilger18:55

是啊，是啊，说得好。你也可以在贸易展上看到，当你看到他们，你知道，他们有学生日之类的活动。你会看到越来越多多样化的女学生，这真的很好，比如，50%的人是女性，因为这就是人口。这真的很好。你也开始看到，好吧，让我们面对它，如果你有一个旧的想法，哦，我想要一个有农场背景的人在电梯工作，这真的很难。这真的很难做到。

罗杰·加蒂斯19:30

尤其是在价格高的情况下。

史蒂文Kilger19:31

是的,没错。就像你找不到他们一样。所以，真的很高兴看到。说到高物价，我们谈了一点通货膨胀和所有其他经济问题的可怕风暴，这些问题似乎同时出现。在未来不可预测的一年里，你认为你的销售人员将面临什么样的挑战?

杰森·惠勒19:56

是的，就像我之前说过的，玉米和豆子的价差在接下来的时间里是反向的，现在是12月，你知道，我们已经在今年剩下的时间里在这两种商品上都是反向的，所以我们的利率比以往任何时候都要高，价格也很高。因此，作为一个谷物商人，持有库存的电梯，你要花费很多，你知道，这取决于你和谁交谈，以及利率，以及他们是如何计算的8到10美分一个月运输一蒲式耳豆子的成本，这是疯狂的，而且没有运费来支付你，来补偿你。那么，碱基能弥补吗?可能不会。所以，你知道，这是其中之一。

杰森·惠勒20:46

所以，我对这个问题的回答是关于豆子的。在这个季节的早些时候，我们看到了豆子的巨大利润，人们购买豆子并转售它们，你知道，即使是一两个月后的JFM交货，扣除运费和其他一切费用，利润也很好，但他们的利润是最好的，他们在买豆子的时候就卖，但延期交货。这真的很好。所以，他们有了一个很好的开始。他们觉得我们状态很好。你知道，现在让我们看看基础有多好，它真的能这么早得到这么好吗?以后总会好起来的，对吧?不，尤其是在这样的市场结构下。所以，我预计，早期出现的利润率都很高。但我担心他们会把钱都还给我。 I think folks are going to lose a lot of money on beans that want to try to carry them too long this year. That's what I foresee with the interest cost in the spreads what they are.

罗杰·加蒂斯21:50

我想说，最大的挑战也是后勤问题的延续。我的意思是，在过去的一年里，你知道，威胁或铁路罢工，卡车司机短缺，高柴油，密西西比河几乎干涸成涓涓细流，你知道，所以任何一种交通方式延误一天都需要超过一天才能恢复正常。所以，我们一直在，你知道，几个月的河流问题，几年的卡车和铁路问题。所以，你知道，没有理由期望这种情况会发生改变。我认为商人们将不得不平衡利润和物流。他们每年都这样做。但今年似乎会更加压缩。因为一旦卡车在春天开始运输其他东西，比如肥料，一旦其他东西，可用性就会减少。然后，当所有农场的蒲式耳进入市场时，猜猜终端用户会发生什么每当一个农民进行现货销售时，他就会运送那蒲式耳。如果你事先签了合同，你可能会接到买家的电话，他们会说，嘿，你能等到下周交货吗? And that happens all the time. So, I think to get ahead of that logistics log jam is going to be the challenge going forward through the spring and summer for most merchandisers.

史蒂文Kilger23:15

是啊，我不听起来这一年过得很艰难。我并不那么羡慕，但是，好吧，让我们开门见山吧。如果人们想要了解最新的新闻和商品并谈论一些正在发生的事情。我听说过你们做的一个很棒的播客叫做电梯剪辑，我听了几集，我不得不说这太棒了，因为你们真的很喜欢。这很有趣。听起来很有趣，但你也提供了很多信息。你们能再谈谈《电梯切割》吗?

罗杰·加蒂斯23:53

他们还是让我们这么做。不，一开始只是为了宣泄。几年前，威奇托附近有个新闻记者采访了一位农民关于当年当地作物的情况。一开始是一个很好的广播，因为他们在谈论小麦，他们站在麦洛田里，这是第一个暴露的地方。但随后他们开始谈论，你知道，这一年我们的期货价格很高，所以基数下降了，这很正常。你知道，他们开始谈论电梯，电梯切割的基础，它们只是同义词，充斥着不准确。当然，推特在第二天和一周内就爆发了。杰森和我说，你知道，如果这是播客的时候，如果我们做播客，我们至少有一个名字。是电梯的问题。所以，你瞧，三四年之后。 This this thing happened. We found a microphone and a storage closet and just ordered recording. It's just been nothing but magic ever since then, and Pringles.

杰森·惠勒25:04

现在这是一个有趣的运行，是的，就像我说的，几年来，我们一直在做。我们开始，你知道，我们将让我们，让我们研究一些概念，并获得一些教育，但从中获得乐趣，你知道。然后我们完成了所有的，你知道，罗杰和我知道的三件事，我们现在就像我们做了一些有趣的，真正有趣的采访，我们会见了各种各样的酷人，并与他们建立了关系，包括我们在播客上采访的一个来自英国的人。在英国的某个地方。我不知道。他们有很多领土。我不知道那边是怎么回事。威尔士，他们的东西?我不知道那是动物。好的。 They have a thing, but anyway. Anyway, so we got to meet him, also guy and lots of other folks. So, we like to interview people that because we ran out of things. If you listen to us, we do. Yeah. Like you said, some of the stuff you talked about today, what's going on right now? You know, we like to do stuff on that. And then and then, yeah, interview smart people that are doing cool things. So, we've done some of that. So, it's been fun,

罗杰·加蒂斯26:14

良好的反馈。既然你知道了，我想我们会得到反馈。只要下载量保持稳定，Jason就会一直跟进下载量数据。我想我们会继续这样做。

史蒂文Kilger26:22

是的。太好了。我是说，你们打败了我们。几周前，你有了第一个直播播客。正确的。在国家电梯会议上?

杰森·惠勒26:31

是的,是的。我向当时在场的人道歉。不，我们，是的，他们有我们。NGFA邀请我们来真是太好了。我们只是设立了一个小组，就像我们经常做的那样，去找比我们更聪明的人。我把它们放在桌子上。我们有一个由一些商人和银行家组成的小组，讨论2023年即将发生的事情，以及商人应该做什么。我们也没怎么说话。这是我们共同努力的结果。所以，希望一旦我们停止说话，它是有用的，但我们录了下来。 And so, if anybody wants to listen to it, yeah, you can. You can look us up on whatever medium you listen to podcasts and listen to it.

史蒂文Kilger27:17

你们这些家伙，你们刚学会做记者，对吧?找比你聪明的人跟你说话。这就是整个工作。

杰森·惠勒27:28

另一件值得骄傲的事，放到我的领英上。

史蒂文Kilger27:34

好吧，我会在节目说明和网站上链接到电梯被捕捉等所有东西，因为我认为这真的是一个很棒的播客。所以，谢谢大家。谢谢二位。杰森。罗杰，你一直很好。我希望大家都去听电梯剪辑。感谢大家今天的到来。感谢大家的聆听，注意安全。

——史蒂文·基尔格