销售区域成长的四个阶段

就像任何人或任何企业一样，在你的销售生涯中，你会在发展销售领域的过程中经历成长的痛苦。学会提前识别并为这些阶段做好准备可以为你节省大量的时间、精力和挫败感。

让我们直接开始…

阶段1:启动

无论你是刚出校门还是刚到公司，每个人都有第一天。你充满活力和乐观，因为你接近市场和你的未来客户与大量的营销材料和想法，从你的船上培训。

带着所有的精力，你想去任何地方，告诉每个人关于你的产品的好消息。我把这个叫做"推销任何人任何东西的阶段"因为这就是我们的工作。我们很有动力，但很难卖出。我们也不知道我们的目标市场是谁，以及我们对他们的真正价值是什么。我们最终签下了本不该签下的客户。

这一阶段也表现为过度服务顾客。“怎么可能呢?”“难道我们不应该为顾客尽我们所能吗?”排序的。事实上，不，你不应该。在这个阶段，我们只有几个客户，这给了我们很多时间。我们应该利用这段时间签新客户。相反，我们专注于最初的几个客户，希望他们获得巨大的成功。为了做到这一点，我们对账户进行了过度服务。如果你有一个完整的工作领域，我们最终与他们做的事情是不可持续的。

第二阶段:获得动力

你现在开始了解市场以及你的产品是如何适应市场的。你还签了几个大客户。符合你的公司正在寻找的资料。然而，你仍然有大量的时间为客户服务，这就是你所做的。在你的努力中，你是高尚的，你对待每一个客户，无论大小。他们都会引起你的注意。

在这个阶段的某个时候，你开始意识到这是不可持续的。为小客户提供同样水平的销售支持会消耗你的时间，阻碍你扩大自己的业务范围。无论你现在就开始还是等到你的能力达到100%，你都知道你需要做出改变。你可能也涉足了太多的细分市场。在一个领域，你是B2B(企业对企业)。在另一个B2C(直接销售给农民)。另外，你有一个委托销售代表或通过经销商。所有这些都是略有不同的业务模式，需要略有不同的方法。这种分散的方法占用了宝贵的时间在它们之间切换。它也可以超出你的生产能力。

第三阶段:全速前进

这是有趣的阶段。但它也可能是压力最大的，导致倦怠、客户流失或员工流失。此时，你在市场上找到了自己的利基市场，并专注于这个利基市场以实现快速增长。口口相传已经传遍了你的领地，你就是这个产品线的合作伙伴。你甚至有潜在客户打电话让你注册。你的大多数新客户都是由满意的客户推荐过来的。会出什么问题呢?

视情况而定!在这个阶段有两种可能性。如果你在销售生涯的早期就意识到增长的阶段，有组织、有重点，然后就会找到....

阶段3a:找到你的家:你发现你和你的产品真正适合市场的地方。然后你专注于朝着这个方向发展。为了做到这一点，你减少了自己的时间，或者停止销售那些不适合你的细分市场的客户。这种专注会让你变得非常高效。

还是……

阶段3b:空手而归:你不断地销售，但从未将精力集中在某个利基市场上。也许，你不想失礼，不想和他们在一起。也许你觉得你不能失去任何销售。也许你的客户服务理念或范例不能让你减少在一个领域的时间和精力而专注于另一个领域。正如这个阶段的名字所暗示的那样，如果没有汽油，你的车最终会停止运转。你也一样，当你的油表在e时停止跑步。你可能会精疲力竭，变得效率低下，工作过度，甚至不再喜欢你的工作。这可能会让你换工作、换公司或换职业。这肯定会引起顾客的不满。

第四阶段:滑下坡

这取决于你对压力的反应和你如何组织你的领域，最终，你达到顶峰，然后你后退一点。你不再像以前那样走那么多兔子的足迹了。兔子径是指新的市场、新的前景或任何新的机会。你说，“去过那里，做过那个，得到了t恤”。你不会再花费精力走那条路了。

虽然这种体验很有帮助，但过度使用意味着你会错过一些可能有利可图的客户或市场。这个阶段的第二个问题是，每个人都有客户流失。如果没有新客户进入，你的地盘就会开始缩小，尽管速度很慢。客户退休，出售，停业，决定转向你的竞争对手。贵公司停止产品、产品线和服务。工业兴起，然后消失。例如，鸵鸟饲料企业、高油玉米等。

在繁忙的销售世界中，稍微往下滑一点来喘口气是可以的。但不要忘记在你失去动力之前继续兜售。

怎么做:

识别:几乎任何程序或问题的第一步都是意识到它。理解它的发生，并弄清楚你处于哪个阶段。当我开始对一个销售人员进行培训时，我们首先要弄清楚的是他们所处的阶段。我们着眼于多年的服务，客户细分和他们的商业目标。我们也在产能上花了很多时间。那是销售人员的能力。他们是新客户，需要关注新客户吗?或者，它们是否处于巅峰，并拥有完整的领土?

准备:在接下来的每个阶段中生存和发展最好的方法是在进入那个阶段之前做好准备。我们看看他们目前的道路有多可持续。然后我们预测这条道路进入下一个阶段，并问:“如果你的客户数量增加一倍或两倍，你能维持目前的服务水平吗?”“你有时间和资源去做吗?”如果答案是否定的，那么我们就开始计划如何简化它们的领地。

变化:实际上，做你知道你需要做的改变。这似乎是显而易见的，但在我指导销售人员时，这是更大的困难。他们知道自己需要做什么，但要么不想做，要么无法让自己做。这最终会导致客户和销售人员的枯竭和流失。

今天花几分钟想想自己。你现在处于什么阶段?指标是什么?如何为下一阶段做准备?当指导别人的时候，这总是一个有益的时刻。当他们意识到这不是一个独特的问题时。他们并不是唯一经历这些阶段的人。最重要的是，当他们发现有方法可以提高，变得更好，更有效率，而且不必离开他们的领域和公司。

欲了解更多关于农业销售培训的话题和讨论，请登录www.GregMartinelli.net．

- - - - - -格雷格Martinelli