拿走借口

我相信你以前都听过:

• “你的价格太高了。”
• “你们的生产设备太远了，货运会害死我们的。”
• “我的商店、仓库和农场都没有地方放你的产品。”
• “如果我从你这里买了，但它不起作用怎么办?”

然后还有我喜欢称之为蹩脚借口的东西。这些词通常以“我听说”或“我想”开头:

• "我听说你们只在周二送货"
• “我听说你们绕过经销商直接卖给农民。”
• “我还以为你们想卖大家伙呢。你为什么要找我这样一个小个子?”
• “我以为你只卖给农民，不卖给像我这样的专业人士。”

这里有一个关于借口的有趣转变，这是我在与我的销售同事和我指导的那些人的无数讨论中发现的。在销售人员的心目中，如果借口足够好，它就会变成理由。你可以从他们的话语中听出来。“我们不卖更多给他们的原因是.......”

我们要做的是消除借口。这是你的角色。我们开始了伟大的销售冒险与公司和产品的信息:小册子，传单，幻灯片演示，图表，数据，免费样品和最终的促销项目-免费的帽子。我们认为我们有自拖拉机驾驶室空调以来最伟大的东西，我们正好撞上了借口。

这里有一个很好的方法来看待这个问题。一位励志演说家曾经说过，“当工作看起来很困难的时候，记住，这就是工作。”我花了一点时间才明白他说的是什么，但这在销售领域绝对是正确的。任何人都可以去农场，分发帽子，小册子，点击公司的PowerPoint演示文稿。然而，直到你找到了借口，你的工作才真正开始。对许多销售人员来说，销售的困难部分是那些核心领域的勘探，提出好的问题和克服反对意见。在指导销售人员时，这些方面经常出现。这就是借口开始满天飞的时候。请不要误解我。我知道现在的销售环境很艰难。你的生产设备太远了，你的竞争对手不像他们应该的那样道德，或者你的价格可能真的太高了。正如发言者上面提到的“这就是工作!”．去掉这些借口，让你的生意和你的客户形成互惠互利的关系。

以下是一些经典的借口和处理方法。

借口1:空间不够“即使我真的想把你的产品带来，我又该把它们放在哪里呢?”我的店里没有地方了。”如果你在零售市场销售，首先遇到的问题之一就是空间问题。走过任何主要的零售商店或任何大型农业零售连锁店。您将看到每一寸可用空间都被利用了。要在这些商店中销售，你必须替换另一条产品线或替换他们目前的供应商。这不是一件容易的事。他们有忠实的顾客购买这些产品。这就是为什么它们在地板上，占用了宝贵的空间。因此，零售商不会冒“一换一”的风险，除非他们目前的供应商造成了问题。

解决方案:创造空间通过与一些同行的联系，我发现他们实际上是在那些抱怨空间问题的不情愿的零售商的前停车场建造一个小型零售棚子。我们找了一个当地的建筑商，估算出了一个厂房所需的投资回报率。虽然这是解决空间问题的好方法，但在如何让产品通过它们方面存在巨大的学习曲线。这是另一天的故事了。

理由2:钱”我负担不起存货。“如果我买了所有这些存货，然后放在我的店里呢?”这是一个很好的借口，而且随着农业经济的紧缩，这种借口越来越普遍。在任何时候，为你的产品融资都应该是你头脑中最重要的事情，尤其是现在。有两个原因。首先，它给你的客户留下了沉重的印象。行作物接近或低于收支平衡意味着支付账单是一个大问题。其次，了解客户如何以及为什么为你的产品融资，是了解你是否会从他们那里得到报酬的好方法。不要让过去的应收账款报告成为你的客户是否可以为你的产品融资的指南。

解决方案:要有创意，根据回报承担合理的风险。这是你真正想要了解你的业务，你客户的业务并与你的信用经理保持良好关系的时候。有一次，我遇到了一个很好的前景，有多个地点。她没有签约成为我的客户的借口是没有钱购买存货。首先，我听她解释增加经营贷款以从我这里购买更多存货的问题。然后我问她这是不是不从我这里买东西的唯一原因。她向我保证是。前三笔订单我们都发了出去，每家店一笔，寄售60天。也就是说，60天内什么都不用交。两个月后，我们只收她卖的东西的钱。 She could decide to either keep what didn’t sell or we would pick it up at no charge. So began a 15-year business relationship that proved to be one of my best customers and somebody I consider a friend.

借口# 3:货运运费是这样的。总有一件事。不要再谈论它，争论它，谈判它。这是做生意的成本。有没有被提供免费运费的竞争对手打败过?我有。我一直在想，他们是如何让这些司机自愿拿出时间和油钱，开车从一个农场开到另一个农场，用手把袋子卸下来，或者回到难以想象的垃圾箱里进行大宗配送的。很明显,他们不。司机、燃料和维护的成本都被计入了他们产品的利润。如果你的顾客不理解，我会说，"别争论了，报出交货价格"

解决方法:通过报价来消除讨论。请理解，这可能不是你的会计系统中最容易做的事情。然而，这是值得一问的。由于我的一些客户无法相信它的成本，我能够消除许多关于运费的问题。好的司机是你在Ag销售中成功的关键。它们有成本，与颗粒饲料、混合肥料或制造库存没有什么不同。我们仍然正确地计算了运费，但我没有在这个问题上争论/谈判太多。有一位客户特别想知道。和我谈判时，他会很强硬。所以，我让他知道他的运费是多少。他确信我在敲诈他，于是找了一家给他更便宜报价的货运公司。 I gladly removed the freight charge and allowed him to pick up his next order. One small problem. His cheaper quote was for a van body delivery instead of a truck that will go on farm and hand unload bags into a barn 30 feet from the truck. Oh, and most of the time the driver needed to rotate the old bags on top of the new bags. On the next order, we just went back to the old way of doing things and never discussed freight again.

处理借口或反对意见并不容易，大多数时候也不是很有趣。顾客有很多理由提出这些借口。有时候他们只是不想改变。有时候他们只是不想告诉我们真正的理由。有时他们认为这会帮助他们成为更好的谈判者。有时候，借口是真实的，足以成为理由。当他们给了我们一套卡车钥匙，一份价目表，并祝我们在新领域有好的销售业绩时，我们就签下了这份工作。

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