通过讲真相来建立信任

我不记得谁实际上首先说了它，而是这句话，“我不够聪明地撒谎。所以，我只是说实话，“常常在我们销售团队中的几个人中说。

在表面上，它看起来像是一个“禁智的人”。每个人的道德指南针都应该指向没有撒谎，特别是试图与客户建立信任的销售人员。你会是正确的。

我们显然是作为道德的人所知;我们不应该弄乱并告诉谎言。我们应该说实话。然而，在销售中，我们经常受到我们应该讲述的大大事实的挑战。客户是否有权满足他们所有的问题？我们是否透露了我们所知道的一切？也许，也许不是。伟大的部分是您经常每天决定。

销售人员经常试图为客户提供最佳的照片。不是一个糟糕的计划，除非不是一切都像计划一样积极。您公司的表现有时并不总是符合您绘制的积极图片。这通常发生产品投诉。当生产中存在问题时，它会遍布购买该产品的客户。当一个产品不断突出问题时，您将有那些时代。你告诉你的客户的原因是什么和多少。

我的方法是犯错误，而不是需要的一面。我的最初原因是它更快，更容易，我不知道更好。崩溃时，我只是告诉他们发生了什么。额外的福利是与客户的信任建设。在告诉客户的完整故事之后，我注意到了破产以及我们如何修复它，他们越来越多地相信我。他们会对他们的其他供应商进行崩溃。经常，他们努力与这些供应商挣扎，因为他们的销售人员试图糖涂抹真相，以保持客户快乐。这倾向于实际上具有相反的效果。客户不仅对崩溃和缺乏产品运费不满，但现在他们不太可达那个销售人员。

以下是一些其他示例，您可以决定如何处理真相。

从生产设施到办公室的停车场走过停车场，我用船码头击中了马克的谈话。我们正在经历我们生产设施的日常问题，客户对我们非常不满意。凯文，我们的新生产经理正在努力让他的脚在地面上，我们的设施有一系列最近的机械故障。作为销售经理，我挖掘了解我们如何帮助Kevin让我们回到正常的客户服务水平。

“Mark，今天加载码头如何？”我问。

“不太好。而且我厌倦了弥补故事，“马克脱了出来。

“你是什么意思？”我问。

“好吧，我们有很多问题，凯文不希望我们告诉客户在工厂实际发生的事情。”

起初，我被惊呆了，因为我真的不相信我听到了什么。我挖了一点。“所以，你弥补了故事？”

“是的。”

毋庸置疑，凯文的办公室现在是我的下一个目的地，我们讨论了他对生产工作人员的指导有多真正错误。虽然这是一个容易和错误的简单典范，但它引起了问题，“当真相可能会花费你销售时，你告诉客户什么？”跟进问题，“你揭示了多少真相？”

有持续存在的公司，不要从错误中吸引业务。因此，告诉客户在本月第四次拥有传送带细分，这不是一个愉快的体验。

持有你的道德标准不仅适合业务，而且有助于员工参与。史蒂夫，我们的乳制品饲料销售人员呼吁告诉我他的一个客户在收到我们最近的饲料后突然牛奶生产滴。

用配方和生产团队调查它，我们意识到我们未能在饮食中增加大量的钙和磷。史蒂夫说，客户没有责备我们，但希望我们仔细检查。我们现在有一个选择。我们不能说什么，让客户相信他的农场是他的牛奶产量下降的别的东西。这比支付牛奶损失的索赔更便宜。

或者，我们可以解决并解决问题。我的老板让一个问题真的很容易。“如果您的决定打印在报纸的首页上，您会选择哪种选择？”

我们承认了我们的错误，取代了饲料，向失去的牛奶产量付出了小额索赔，并与这位客户建立了很多信任。

然而，所有这一切的课程都是信任和尊重我和史蒂夫为我们的经理和我们公司。我们现在明白错误发生，我们可以从他们那里恢复过来。我们可以拥有它们并与客户和我们的员工建立信任。我们没有进入杂草告诉这个客户的事情。我们只需尽可能快地修复它，这就是所有客户真的想知道的。

作为销售人员，我们不必告诉客户我们所知道的一切，但我们确实告诉他们需要做出真相。

下次在这种情况下发现自己，请记住，您的客户是成年人，了解商业的工作原理。供应商有问题。所有供应商。客户可以处理真相。信任他们的真相，他们将相信你的业务。

有关AG销售培训，教练或业务发展的更多信息，请联系Greg Martinelligreg@gregmartinelli.net.。

-格雷格马丁