你不可能把它们都买下来

我在乡村电梯工作的一部分工作是向农民购买谷物。我想要完全澄清的是，我的绝大多数互动都是积极的。当然，有些关系比其他关系更牢固，但总的来说，我喜欢和我的农民客户一起工作，并庆祝他们的成功。

我可以讲很多关于积极客户互动的故事。大多数情况下，农民和电梯都是互惠互利的，但我最近想起了与一位农民的一次经历，那次经历让我失望，但却给我上了宝贵的一课。在收获的中途，他已经交付了所有的合同大豆，却面临着以比远期合同低得多的价格出售剩余大豆的现实。他给我发了一封电子邮件，说那个河上的码头(由一家大型跨国公司运营)虽然离得更远，但价格比我的豆子价格高出20美分左右，而且即使运输成本更高，他卖给他们的净价格也会更高。他不知道怎么能拒绝多余的钱来和我们做生意。

我发了一篇精彩的回复，解释人们为什么要和当地的电梯做生意。我解释说，与我们合作可能意味着每蒲式耳牺牲几美分来获得更好的服务和支持。我指出，自从他买入投入资金、积极推销目标高于盈亏平衡的谷物以来，我们就一直与他合作。我指出，我们帮助他及时、高效地完成了收割工作，收获时间长，在深夜和周末在他的农场拾取粮食，甚至整夜停车让他填满。我指出，收费更高的终点站往往需要更长的等待时间才能被丢弃，而像我们这样使用乡村电梯的人，可以避免这些麻烦，在一天内完成更多工作。我继续提醒他，我们是一家活跃在社区的小型本地企业，支持当地的慈善活动和县集市牲畜拍卖，而我们所做的一切都没有一家大型母公司的支持。我们不能做所有这些事情，一分钱一分钱地匹配终端价格。我从来没有把这些想法写下来，感觉很好。我相信任何读过它的人都会热情地和我做生意。

第二天，他把剩下的大豆卖给了河码头。

我感到泄气，怀疑自己的做法是否犯了错误。我知道顾客在比较价格，所以为什么我要费神专注于服务，而不是支付更多的钱(不管是否有利可图)，以保持销量，保住我的自尊呢?我把我的故事告诉了我们的一位饲料销售人员，他说了一些让我感触颇深的话，“我很早就知道，我不能为所有的顾客提供一切。”我开始以不同的方式看待购买谷物。我不得不接受我不会这么做的事实

不是每一蒲式耳都能应付。我的努力总是要花在与客户建立更牢固的关系、提供合理的营销建议和优质的服务上，而不是花太多的钱去买东西。
我不确定那天我要多花多少钱才能买到那些豆子，但我知道的是，我设定了与当地市场竞争的报价，希望能盈利。我不会说我在一些谷物上从来没有比标价多出一两个便士，但电梯的利润率可能很低，而通过价格匹配来赢得业务是一个滑坡。这意味着，出价并非反映出电梯能够为谷物支付多少钱，并获得可接受的利润。

不要试图买每一蒲式耳，开始专注于这两个想法。

购买智能

“不惜一切代价”听起来像是一个伟大的商业哲学，但在采用这种战略之前确定你的目标是至关重要的。在粮食行业(以及其他许多行业)，人们很容易将更高的产量等同于成功。然而，不惜一切代价购买更多的蒲式耳并不总是盈利的秘诀。

避免仅在价格上争夺蒲式耳，或不惜一切代价追逐蒲式耳。任何为电梯出价的人都知道，当他们把出价提高到高于竞争对手时，通常会发生什么。竞争对手也提高了报价。我并不是说电梯永远不应该提高他们的出价，但如果一家公司计划通过价格来区分自己，每个人都知道如何打败他们。

另一个要避免的陷阱是在电梯的粮食购买政策上妥协。降低费用(仓储费、事后收费等)或允许人们在需要利用空间的时候免费使用空间(如收获)，更有可能降低盈利能力，而不是赢得未来有利可图的业务。制定在当地市场具有竞争力的政策，但要反映经营业务的真实价值和实际成本。

很难通过商品来摆脱糟糕的购买决定或政策。

关注人际关系

以上建议并不是说电梯不应该尝试购买更多蒲式耳或扩大业务。然而，我建议专注于建立牢固的客户关系。与客户保持整年的联系。出去看看他们。努力帮助他们使他们的运营有利可图，并成为他们在营销方面值得信赖的合作伙伴。

压力主动营销。许多谷物在附近的现货市场出售。然而，专注于提前收货，特别是在收获之前，不仅能给农民一个更好的价格，还能让你区别于其他买家。在收获现货市场中脱颖而出是一件很有挑战性的事情，因为决策通常会归结为出价或干燥率的几美分差异或收缩率的0.5%差异。在收获之前，就可以讨论现金流、盈利能力和物流。这些讨论更有趣，也更有成效。

一个牢固的关系不会得到每一蒲式耳，但将有助于建立忠诚度，并导致购买更多的有益蒲式耳。

电梯不可能为所有人提供所有的服务，也无法处理所有的事情，所以要注重明智的购买和建立关系。■

特蕾西·汉高(Tracy Henkel)是该公司的谷物销售专家白色的商业集团．他帮助北美各地的谷物运输商最大化他们的销售机会，并通过基于利润的谷物起源加强他们与生产者的关系。可以和他联系thenkel@whitecommercial.com或者在推特上关注他@thenkelWCC．