谷物升降机的价值

我记得我在一个著名的农业刊物上读到的第一篇文章，是关于乡村电梯隐现的无关紧要的。那是在21世纪初的某个时候。报道解释说，农民们正在建造垃圾箱并购买半成品。终端用户正在该国建造新的设施。整合和垂直整合正在兴起。结论?在这个新世界里没有中间人的位置。作为一个以支持乡村电梯和饲料业务为生的人，我发现这个公告非常令人担忧。

15年过去了，那篇文章中的许多事情(如果不是全部的话)已经成为现实。农场仓库的数量急剧增加，直式卡车和重力货车的规模越来越小，公司进行了垂直整合和合并，终端用户在农村地区建立了大型设施。预测者的错误之处在于，他们宣称，这种谷物行业没有乡村电梯的位置。在许多方面，供应链和服务链中的重要一环比以往任何时候都更有价值。这是为什么呢?有两个原因。

有很多粮食需要处理
2018年与2004年(15年前)相比:

• 美国的玉米、大豆和小麦种植面积增加了约5%
• 美国的玉米、大豆和小麦产量增加了约24%
• 美国的粮食储存能力(农场和农场外)增加了约23%，其中农场外的储存能力几乎是农场内的两倍
• 2018年9月1日，小麦库存量加上玉米和大豆的携带和生产，占粮食总库存量的97%。而在2004年，这一比例为91%
• 我们种植了更多的粮食，而储存能力只能勉强跟上产量。所有这些新空间都是由跨国公司和终端用户建造的吗?
• 2018年初夏，我调查了北美各地的乡村电梯，问了几个与谷物处理量、空间建筑和相关话题相关的问题。
• 89%的受访者表示，他们的粮食处理在过去五年中保持不变或有所增加。17%的产量保持不变，所以72%的产量增加了
• 84%的人表示，他们在过去五年中增加了空间，提升了处理速度/容量，或者两者都有
• 54%的人说他们仍然没有足够的垃圾箱空间
• 除了以上，66%的人表示，他们所在地区的农民也增加了空间

从纯粹的实际和物理角度来看，仍然需要有人来处理、整理和分配粮食。种植者和终端用户靠自己无法满足所有的需求。这是一项重要的、必要的工作，但这并不是乡村电梯变得如此重要或越来越重要的唯一原因。

粮食种植者和用户需要服务

在许多方面，粮食生产者和使用者的目的是相互矛盾的。链条的一端有谷物，这是他们努力的结果。而另一种则在一开始就把它作为输入。一方需要在短时间内储存大量粮食，另一方则需要全年稳定的粮食供应。一种是在销售产品时追求高价，另一种是在产品的某个组成部分追求低价。一个人需要一个家，无论他们的能力和自然母亲使谷物的质量成为可能，另一个人(通常)需要一个稳定的质量。你几乎可以无限地添加到这个列表中。

这并不是说双方永远不能合作，只是为了一个双赢的局面，必须克服许多重大障碍。
我们的市场足够有效，如果中间商不能提供显著、明显的价值，他们就无法在其中长期存在。那么乡村电梯有什么关系呢?对于种植者和终端用户来说，必须有一个重要的、明显的价值主张，这是容易看到和使用的。

他们做了哪些制作者和用户觉得很难做或者不愿意做的事情?

价格中立中介:基础交易提升者乐于在市场允许的情况下以低于他们支付给农民的价格出售粮食。在粮价高的时候生产尽可能多的谷物是电梯业务战略的一个关键组成部分。这让他们能够建立双赢的局面。

在客户的日程安排上，谷物移动:农民需要在收获季节、天气好、需要现金的时候移动谷物。用户需要在粮食符合他们的生产和劳动力计划时收到粮食。这些事情并不总是一致的。第三方专注于为其交易对象创造价值这一核心原则，就能使其适用于所有人。

会计/文书服务:许多农场企业是这样组织的，任何负载或合同都需要对多个实体进行多次检查。由于这样或那样的原因，农民时常需要获得与上述相关的历史信息。最终用户更喜欢有一张支票的大合同。弥合这些需求之间差距的服务企业增加而不是减少了市场的效率。

很容易添加到这个列表中。虽然农场和终端用户运营确实能够并成功地克服这些挑战，但它们是真正的挑战，使直接的、互利的关系变得困难。如果这不是真的，乡村电梯就没有立足之地了——而它们显然是这样做的。

这并不是说乡村电梯没有挑战。像任何企业一样，他们必须创造价值，激烈竞争市场份额，并抵御来自四面八方的压力。这是自由市场中商业的本质，也是在任何行业中创造强大而高效的商业和市场的过程。

考虑到所有这些，强大的乡村电梯企业如何成长和繁荣?

1. 他们建立技能
   成功的电梯将每个核心竞争力的技能建设作为其努力的核心。就专注和实践而言，他们在谷物处理、风险管理、基础交易、销售、建立关系和其他需要操作的技能方面从未停止改善。更重要的是，他们采用一种广泛的方法来培养技能，这样就没有必要的技能集中在一个人身上。
2. 他们关注两个列表
   清单1是让公司盈利必须发生的事情。这个列表并不长，它是运营和业务决策的主要驱动因素。要想赚钱，电梯必须做好一些关键的事情，这些事情值得关注。对于大多数人来说，最重要的是获得跨越他们规模的高比例蒲式耳的基础所有权。
   清单2是电梯的价值主张——种植者和用户应该与它们做生意的理由。这个清单可能很长，也可能不长，但至关重要的是，公司的每个员工都要熟悉它，至少能够沟通它的一般原则。
3. 他们的市场
   这只是意味着他们总是以某种方式把自己的价值主张摆在当前和潜在客户面前。市场营销有多种形式，使用多种沟通技巧，而完成市场营销比采用某种特定的形式更为重要。

如果你问一家成功、兴旺的电梯的所有者或管理层，他们是否正在做这些事情，他们可能意识到，也可能没有意识到——但如果你看看他们的日常做法和公司文化，你会发现他们正在做这些事情。■

菲利普·卢斯(Philip Luce)是怀特商业公司(White Commercial Corp.)的教育主管和粮食销售专员。