销售就是一切

当我在电梯里积极推销商品时，我记得我坐在一个满是同龄人的大房间里，听着已故的唐·怀特（Don White）谈论成功推销的关键。名单上有好几件事，但他以“销售就是一切”作为结束

尽管我非常尊敬唐·怀特，但我不得不承认，我当时并没有完全接受。要成为一名成功的跟单员，有很多因素：有一个好的创意计划、执行适当的政策、管理差价和优化物流似乎是我的底线中不可或缺的一部分，以至于把销售放在首位似乎是荒谬的。

直到今天，我还会说这种说法有些夸张，但当我与其他电梯合作并反思我的经验时，我意识到我可能没有给予我适当的重视来磨练我的销售技巧。和许多跟单员一样，我的销售决策基于很多因素:利润率、物流、历史基础和趋势等。但我的主要决定因素是直觉。

我总是试着留意和我一起工作的买家的脉搏，在某个时刻，把所有的事情都考虑进去，就觉得是时候做个买卖了。当我说服自己退出其中一个销售时，我几乎总是回头看，发现错过了机会。

我的其他下台吗?我几乎从来没有卖过我应该卖的那么多(坚持等待更好的销售来卖出更多)。现在我与许多电梯密切合作，我发现我不是唯一的。当然，销售人员做了一些他们最终会后悔的生意，但我观察到，后悔他们没有做成或者没有卖出更多的生意的情况更常见。

当感觉是合适的销售时机时，往往是这样。

以下是我观察到的一些可以帮助你成为一个更好的卖家的东西。

知道你的角色

价格中立是成为粮食生产商盟友的关键，但它也是成为最终用户首选粮食供应商的关键。无论期货市场的走势如何，你总是愿意卖出。当现金敏感的生产商不合作时，这使得你对于现金敏感的买家和基础交易买家来说都是无价的。我经常在电梯里接到农民打来的电话，问我们买玉米要花多少钱。能买到粮食让我兴奋不已，但当我得知他们有时只是想从邻居那里买些玉米来喂养牲畜时，我感到很沮丧。最终我意识到，他们是把我当成玉米价值方面的专家来找我的，而且有一天当他们的邻居没有帮助的时候，他们可能需要玉米。

这种对我在市场中的角色的认识改变了我对这些电话的看法，并促使我确保他们知道，当需要我们时，我们是愿意的买家和卖家。我们对所有的粮食买家都有很大的价值，因为我们可以提供数量和持续的供应，这是现金敏感的卖家难以实现的。

建立关系

粮食购买者是你的顾客。当商业买家争夺农民蒲式耳时，这可能会令人沮丧，但在销售时，这有助于抛开任何竞争情绪。请记住，我们正在为他们提供一项服务，并希望在他们需要粮食时，我们能在他们的电话名单上。了解你的买家，确保他们知道你能提供什么。

了解买家的动机

并非所有买家都有同样的动机。一个明显的分歧存在于对现金敏感的买家和基差交易员之间，但这不是唯一的分歧。我以前卖给加工商和河流码头。一个处理器或馈线的买家有一个简单的工作。买足够的粮食，让食物尽可能便宜。在我职业生涯的早期，我被教导说，如果加工商的买家为谷物支付过高的价格，他们可能会遇到麻烦，但如果他们没有谷物，他们就会被解雇。有时，如果加工商没有购买足够的粮食，他们将被迫支付高于当前市场价值的价格。另一方面，在河流码头(或铁路装载机)的买家想要购买所有他们能处理的粮食并从中赚钱。除非他们的粮食不够装满驳船或火车，否则他们不会购买任何不指望从中获利的粮食。

了解不同买家的需求和动机将使你在谈判中有更好的准备。

了解你的市场

通常谁是这个地区的市场领导者?一个买家的出价通常如何与另一个买家比较?哪里的卡车队比正常情况下长或短?哪些买家优先主动购买，哪些买家倾向于在现货市场上交易?了解你当地市场的复杂情况将帮助你快速识别出什么时候事情不正常，这可能预示着一个机会。这也有助于你在与买家谈判时的可信度，因为你显然知道发生了什么。

不要让固定的利润驱动你的决定

商品粮产业通常提醒农民，市场并不关心他们种植一种作物要花多少钱。同样，基差变动并不关心你的买入基差是多少。试着客观地评估在你的市场基础上可以提高多少，而不是拿你的所有权加上一些任意的数字来确定一个销售目标。后一种计划往往会导致将机会留在谈判桌上，或者（最近更常见的）将粮食运走更长的时间以获得更少的利润。

是决定性的

知道你的号码，准备好卖出足够的钱来改变现状！

你应该总是有一个基础价值在你的背后口袋，你准备出售时，机会出现。这是另一件对你的谈判非常有利的事情。买家往往喜欢与知道自己想要什么的人合作，这有助于你在行动时避免犹豫不决。

当你有机会的时候，不要浪费时间。正如我在一开始提到的，我经常看到人们后悔没有创造更大的销量。

如果你已经完成了我所说的所有其他事情，并且达成了你所期望的好的销售，那就去做吧。大甩卖的连锁反应，总是让我成为一个更好、更主动的买家。

做一个好的卖家并不能弥补粮食价格过高或电梯里有其他糟糕的政策，但是提高你的销售技巧是把最后几分钱的利润放进口袋的关键。给予销售应有的关注。❚