市场营销在自动驾驶仪

迈克是一家位于玉米带的乡村电梯公司的总经理。

迈克走进电梯，抖掉靴子上的雪，环顾四周，看到簿记员们正在辛勤工作。但是缺少了一些东西——电话声和农民的谈话声。迈克朝电梯里的粮食商人杰夫看了一眼。“从昨天到现在，我们已经买了多少了?”迈克问。

“没什么,”杰夫说。“农民们都说他们在等待更高的价格，他们似乎对现金流没问题。这可能是一个漫长的冬天。”

迈克在杰夫的办公室里坐了下来，把帽子推回到头上。“我昨天在住宅区碰到了丹尼斯，我想知道为什么今年秋天我们错过了他的收成。他说我们的竞争对手为他提供了一些新策略，告诉他这对他来说是个好买卖，他就卖给他们3万蒲式耳的玉米。我想我昨晚在他们的网站上找到了信息。它看起来并不复杂——它只是一个平均策略——对我来说就像一个指数。

“我知道农民没有卖得很多，杰夫，但我认为我们需要更多地进入他们面前。也许提供索引营销策略将对我们感到注意。它让我们更多地与客户谈论，这不是一些壁垒策略。“

制作人期望vs.现实

生产商经常说，他们正在等待更高的价格来出售他们的粮食。但他们的价格预期现实吗?以美国玉米产量和美国农业部最近几年10月份的平均现金价格为例:

一些农民可能会在收获前以每一季更高的价格卖出玉米，但10月份的价格是他们收获后营销计划的起点。回顾之前四次收获的总价值，可以理解农民在2015年秋天不急于出售。

图1显示了美国农业部关于玉米种植户每月销售的平均百分比的统计数据。看起来更紧密:

• 自2010年起，9月/ 10月/ 11月期间为29% - 36%
• 12月/ 1月/ 2月增加约29%。

以137亿蒲式耳的产量计算，假设农民以30%的低端价格以S/O/N出售，那么到11月底的产量约为40亿蒲式耳，可能在12月/ 1月/ 2月再出售40亿蒲式耳。过去两个季节，9 / 10 / 11月的玉米使用量为42亿蒲式耳，12 / 1 / 2月的玉米使用量为35亿蒲式耳。在2015年秋季，农产品销售甚至没有跟上使用量的步伐，在2014年更是如此。

2015年秋季玉米销售清淡的最终结果是，11月份玉米价格比东部玉米带(Eastern corn Belt)的典型水平高出10美分至30美分。西部玉米带的基础更接近典型值，甚至比2012年和2013年严重干旱导致WCB作物减产时略弱。世界银行的远期利率没有显示出多少利差，而欧洲央行的利差几乎无法弥补成本。去年秋天，随着收获季节的结束，以现金为基础的玉米大幅卖出，这引发了农民为何要等待的问题。

农民们现在必须决定如何销售剩下的70%的玉米。也许这里有一些谈话要点，可以让迈克和杰夫在他们的创始项目中有所帮助。

管理通胀预期

农民抱着玉米，因为他们想要更高的价格。图2显示了每月15年的平均USDA现金价格，并从10月份到春季（3月/ 4月/ 5月）的价格明确趋势。但平均可能会误导：一个或两个极端几年可以将数据扭曲到平均值的位置。从秋季单独看每年：

-现金价格在五到六年内下降(根据农民是否在3月出售而不是4月或5月)。

• 范围从1美分到52美分。
• 4月份中位数下降为20美分。

-现金价格在9到10年内平均上涨了61美分。

• 价格区间在6美分到2美元之间。
• 4月份中位数增长61¢。

但是从一月到春天呢?过去15年5月玉米期货从12月/ 1月到3月/ 4月/ 5月的价格走势显示:

• 五年明显更高;
• 六年明显更低;
• 四年的成绩平平或略好:
• 最近5年的变化是喜忧参半的，有2年高，1年低，2年净变化不大。

那些押注玉米收获后会出现“季节性复苏”的农民可能会有三分之一或更多的时间感到失望，但他们的乐观是有理由的。“上涨”年份的涨幅要远远大于其他年份的跌幅。然而，任何收益(或损失)都必须根据存储和利息成本进行调整。

最大的挑战是设定现实的期望并实现这些目标。期货价格可能在春季上涨，但什么时候上涨呢?如果真的出现反弹，农民可能不会扣动扳机。

迈克考虑与农民讨论指数定价策略是如何运作的，这是正确的。Mike和Jeff已经提供了以下策略:

• 以固定价格卖出，然后回家。
• 如果农户是看涨期货，则以不定价合约卖出，然后等待定价。
• 以现金最低价格合同出售，并让期权成本取代利息、质量和储存成本。

加入指数或平均方法的吸引力在于，农民将收到一个指数值，反映选定定价期间的期货价格的综合。在市场似乎不知道该涨还是该跌、农民也不确定何时卖出的紧张时刻，这种做法尤其有吸引力。分散定价的另一个好处是，农民将避免错过反弹，而最终在低位卖出。

指数策略的定价程序可以定制或标准化。迈克可以建立一个项目，让参与的农民按基本合同出售蒲式耳，并在规定的时间内每天以相同数量的蒲式耳定价，或者每周一次。对农民来说，定价是自动的;他们甚至都不用叫电梯。对于电梯，迈克和杰夫将在定价时进行适当的对冲。定价期可以覆盖3月、4月或5月，仅仅是4月或5月，甚至进入夏季。唯一的限制是迈克设定的。他们还可以给农民灵活性，让他们随时改变主意，通过叫电梯给剩余的蒲式耳定价。

• 鉴于玉米期货价格在2015年秋季创下了近五年的低点，今年使用指数策略显得相当保守。这让农民:
• 捕捉强大的基础,
• 随着时间的推移将价格分散开来，
• 消除持有成本(农场或商业存储)，并且
• 一旦粮食交付，农民将获得80％至90％的增长。

迈克和杰夫还可以建立一个程序，让他们的客户以指数策略对新作物蒲式耳的合约进行远期交易，并在预先确定的时期内为合约设定期货价格。他们可能会提供远期指数合约，在6月、7月和8月期间每周定价一次，或者只在6月和7月期间定价。索引策略易于记录，便于农民理解和跟踪，便于Mike和Jeff解释。他们只要打个电话就行了!

假设的性能结果具有某种固有的局限性，并且不代表实际交易。过去的结果并不指示期货成果。交易期货涉及损失的风险。

- - - - - -戴安娜Klemme