闲聊会降低你的销售效率
当我们在希德的农场商店里见到他时，谈话开始了。下雨了!我们谈论了他前几天或前一晚的降雨量。这是个不错的话题，因为它关系到他的庄稼收成如何，以及他的土地上会有多少干草。然而，谈话变得更糟了。接下来的20多分钟，我们一直在谈论这个地区其他农民的降雨量。附近农场的朋友收到的钱比他多或少。一些紧挨着的农场收到的金额不同。
当关于谁淋雨的谈话进行得如火如荼时，我光是听着他们的讨论就快累坏了。在这次拜访农场的过程中，我和一位农艺销售员骑在一起，帮助他提高销售技巧。这是一个充满希望的电话。凯瑞向我们解释了我们要去拜访的地点的详细情况。希德拥有1200英亩的玉米和大豆以及300英亩的干草。几个月前，Carry拜访了Sid的农场，并取得了一些进展，但这次销售拜访的结果与许多农场相同。“我对自己的处境很满意。我觉得我不会马上做任何事。”
我们今天回来了，我很兴奋地看到Carry在努力发现需求，定位他的农艺产品，然后结束销售Sid。然而，随着时间的流逝，我的脑子在飞快地转着，我们的谈话一直在想着为什么有人的雨水比希德的多。
然后它发生了。谈话终于结束了，我想我们不可能再谈雨水了。“现在，凯丽，”我在脑海里尖叫。“现在开始谈你想谈的话题。”不幸的是，情况越来越糟。不知何故，我们谈到了政治和关税问题。在接下来的30分钟里，双方进行了激烈的寒暄，其中也包括了当地的政治问题。最后，在一小时寒酸的闲谈之后，希德说:“好吧，我们可以谈一整天，什么问题也解决不了。你今天给我准备了什么?”从闲聊的昏迷中走出来后，我不敢相信我们真的要开始谈手头的事情了。
然而，猜猜发生了什么。希德看了看手机，说他要赶去参加另一个会议，要迟到了。凯利拼命想挤进一个有关几种农艺产品的报告。没有问题。没有发现。没有发现需求。只是在展示几款产品时胡乱拍的照片。
现在猜猜希德买了什么。我相信你猜对了。席德关了门，带着回答下去:“谢谢，我看看再告诉你。”希德在接下来的几天或几周内都没有打电话来。我得再打一次销售电话，才能回去把希德卖出去。
我完全相信，如果销售人员能想出减少闲聊的方法，他们的生产力就能提高30%。我知道有必要建立联系并建立关系，我也知道天气和政治是很多制作人最关心的问题。然而，无论是你还是制作人都无法对他们做出任何改变。所以，花50-75%的销售电话时间谈论他们会降低你的工作效率。
要做什么吗?
我个人认为，在一次销售电话中，闲聊与生产性销售讨论的比例最多不超过10%。如果你预定了一个小时的销售电话，我的意见是闲聊最多5分钟。我认为闲聊，那些你无能为力的话题:雨、政治、八卦等等。
找到一种你觉得舒服的方式，将话题转移到你那天为什么要给制作人打电话。想象一下你的制作人问你:“你今天为什么在这里?”
在你们进行了五分钟的闲聊，讨论完你们同意讨论的话题之后，你们可以花一整天的时间谈论贸易战和关税。我猜，一旦你完成了约定的话题，你的客户就会让你离开农场，这样他就可以回去工作了。
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