使用if，如何以及何时到达原因

在以前的教练角落里，我们挖掘了购买过程。（看“这都是关于买入过程。”）

这个想法是我们在我们的销售流程中如此忘记，我们忘记了我们的客户真正经历自己的过程 - 购买过程。

作为优秀的销售人员，我们希望走出我们的销售过程，进入客户的购买过程。我们想了解我们的客户是如何做决定的。要做到这一点，我们真的需要知道几个“为什么”问题的答案。

像五岁的孩子一样，我们想问一下：

• 为什么您从您当前的供应商购买吗？
• 为什么您是否使用该品牌的种子，饲料，肥料，补充剂，佐剂，杀菌剂，直接喂养微生物？
• 为什么你不是全年出售粮食吗？
• 为什么你不分开施用氮吗？
• 为什么你不从我这里买吗?

“为什么”问题的列表继续和打开。这些“为什么”问题的答案将解锁销售这位客户的谜团。它会让我们对顾客在思考的思考。

在我的销售培训讲习班中，我们通过开发良好的“为什么”问题提出良好问题的第一件事之一。接下来，我们努力改变这些问题的措辞。这就是为什么我们需要从为什么改变为什么，如果是，如何以及何时。

当你问“为什么”时，一个人需要做什么?你基本上是在要求他们为自己的决定辩护，为自己辩护。当你问:“你为什么从那家公司购买?”你的客户现在必须为他们自己和他们的决定辩护。他们现在将列出他们喜欢目前供应商的七个原因。使用“为什么”的格式实际上会给人一种挑战他们决策能力的感觉。

相反，我们可以以略微不同的方式询问并获得不同的回应。通过使用一系列，如果如何以及何时问题，我们可以达到原因。

例如:

• 你从他们那里买东西有多久了?或者你什么时候开始在那家公司工作的?或者谁是你做生意的第一个农艺供应商，饲料供应商，谷物升降机?
• 你是如何开始和下一个供应商做生意的?和下一个吗?
• 你喜欢和现在的供应商做生意的哪些方面?
• 大多数客户都有一些改进，他们希望他们的供应商制作，当您建议您的产品或服务的改进时，它将如何与您当前的供应商合作？
• 您通常如何在何时锁定种子，饲料，谷物等时做出决定？
• 通过杀菌剂的所有选择，您如何做出哪一个使用哪一个？
• 你用过我的产品吗?
  • 如果他回答是的，那就问，“它是怎么回事？”
  • 如果他没有回答，那就问，“如果你这样做了，你觉得它会去吗？”
• 如果你要像我这样添加另一个供应商，你会怎么样？你会考虑的一些因素是什么？

这些问题的答案将描绘出他们购买的原因。他们这样做的方式，然而，这感觉不像是审问，也不让客户证明他们为什么做他们的选择。

这个过程中有一个关键步骤。上面列出的问题需要修改以适合您当时的潜在客户和环境。当你可以问它们的时间是对获得良好答案至关重要的时间。

其次，对这些问题的口头和非口头回答对于理解你是否走得太远或触及了神经都是至关重要的。如果是这样，那就备份并继续在关系中建立信任。解释一下你为什么要问这个问题。

你可以解释说你想更多地了解他们，这样你就可以更好地帮助他们。你也可以解释说你对这个行业以及客户是如何做决定的很好奇。

这些问题还需要修改和实践，以便它们不会发出机器人或销售。我不使用实际的单词“您当前的供应商。”这是为了本文的通用目的。

您也必须善于阅读客户，以确定您是否有足够的信任与他建立了一些问题，以问一些这些问题。然而，我在我的教练和讨论中找到了销售人员在询问这些问题的保守方面犯错误。他们太害怕要求害怕发出厌恶或销售。他们不想冒犯。我理解，但我也认为大多数销售人员使用这是一个解释不要问这些关键问题。

在下次销售电话之前，需要五分钟并记下这些问题的一些问题。继续重新加工，直到他们对你感到舒服以及你的谈话。然后在向那辆销售电话下行的高速公路时重新入学！

祝你好运，享受使用如果如何以及何时删除关键信息的挑战。

欲了解更多关于农业销售培训的话题和讨论，请登录gregmartinelli.net.。

-格雷格Martinelli