这都是关于购买过程

凯文最近坐在我的工作室里，讲述了他最近拜访一家奶制品生产商的经历。

“我做的一切都是对的，”他说。“我陪他遛奶牛，采集牧草样本，用定制的蛋白质补充剂平衡他的农场饲料，这比他目前的喂养计划更便宜。我要求出售，但什么也没得到。他想考虑一下!我还能做什么呢?”

“问得好，凯文，”我说。让我们问问班上的其他同学。凯文还能做什么?”

同学们的反应和往常一样;一些关于降价的笑话，提供免费的巴哈马之旅，就像竞争对手一样，但最重要的是，这是一个庄严的协议。他们觉得凯文做的每件事都是对的。现在，他不得不坚持下去，直到奶制品生产商与现有的供应商产生了问题，想要更换供应商。作为一名销售培训师，我在领导团队克服复杂的反对意见时经常看到这种反应。

让全班同学回答后，我让凯文解释一下这个奶场主的购买过程。然后凯文开始解释制作人是如何订购饲料的。“我不是那个意思。我的意思是，这个客户购买饲料要经过什么过程?他是怎么做决定的?”

凯文回答说:“我也想知道。然后我就可以卖给他他想要的东西!”

我的下一个问题当然是:“你问了吗?”

我喜欢这个问题，因为它通常会引出两个方向之一。第一种反应往往是惊讶的表情，“哇，这显然是我应该问的问题。”

对我的问题的第二种反应是一连串的猜测，比如，“他是一个价格买家，或者他已经和现在的供应商在一起多年了，等等。”

所以，我回到我最初的问题，“你问了吗?”最后，我得到了真正的回答:“不，我没有特别问。”

现在我们有了一些进展。现在我们知道有一些非常重要的信息丢失了。

作为销售人员，我们花了太多时间思考我们的销售过程，以至于我们忘记了我们是客户购买过程的一部分。对于我们呼吁的农民和农业综合企业买家来说，我们是一个非常大的难题的一部分。在恋爱初期就要弄清楚他们是如何做决定的。

大多数销售人员都觉得他们被安排去拜访生产商并展示他们的产品。这只是你可能会做的一部分。然而，最重要的角色是成为客户购买过程中不可分割的一部分。

今天，当你冒险进入乡间，前往下一个销售电话时，关掉你的谈话广播，问问自己:“我真的知道这个人是如何对我的产品线做出决定的吗?”如果你不完全知道答案，从那里开始你的销售电话!相信我，当你试图完成交易时，这会给你带来很大的回报。

祝你好运，并享受在销售中更有效的许多好处!

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