有疑问，问一个好的问题。问题是销售世界的瑞士军刀。如你所知，这把刀几乎有一个你可能遇到的工作的工具。从切割时，为了在战斗中需要打开一瓶葡萄酒，甚至是开瓶器的孔。你可以用这个刀子来做一切。
问题就像这把刀一样。无论你发现自己在销售电话的情况下，询问良好问题是销售人员可以使用的主要工具。
无论你是:
- 发现客户需求
- 应对价格阻力
- 检查你的客户是否理解你的陈述
- 关闭销售
- 跟进一个报价
- 处理客户投诉
这些情况中的每一个都需要我们提出良好问题。我们如何在提出问题时变得更好？以下是我们可以学习的一些想法和一些人。
- 一个5岁的孩子：问“为什么？”曾经解释过一个5岁的东西？他们的阅读是什么？为什么？他们只是继续问，直到你没有进一步的答案。Or as I used to say when I had no further answers, “go ask your mother." Kids are tenacious. They don’t even hesitate. Before you finish the answer to their previous question, they are back at you with another “why?” question. They are going deeper, one layer at a time until you simply don’t know anymore. The Six Sigma Process Improvement group jumped in on this and turned it into one of their steps. They call it the Why-Why analysis. They claim that by asking “why” five times, you get to the real heart of any matter. See像5岁的孩子一样卖掉有关此主题的更多信息。
- 联邦调查局的人质谈判专家Chris Voss在他的书《Never Split the Difference》中教我们把“为什么”的问题变成“如何”的问题。他的理由是，当你问“为什么”时，一个人会为自己的决定辩护。一个“为什么”的问题几乎会被认为是指责或暗示他们在做错事。为了让客户考虑其他选择，我们不希望他们为自己的决定辩护，而是解释它。通过问一个“如何”的问题，你可以让你的客户敞开心扉，而不必坚持他们的决定。例如，当我们与潜在客户合作时，我们经常会问:“你为什么要买那个产品?”相反，你应该问:“你是如何决定使用这个产品的?”或者“这个产品是如何解决你的问题的?”
- 医生：每位患者只有12分钟，今天的医生没有很多时间来聊天。当他们仍在洗手时，他们就可以了。
然后通过治疗进行诊断。
- 哪儿疼?
- 疼了多久了?
- 痛苦有多糟糕？
- 到目前为止你是如何对待的？
作为销售人员，我们经常跳到我们的产品介绍（诊断/治疗）之前，在曾经要求解决我们的客户问题之前。找到痛苦的点，首先具有良好的问题，然后通过您的产品缓解这些痛苦。顺便问一下，你的医生不应该在摇动手之前洗手吗？只是一个想法。看像医生一样推销有关此主题的更多信息。
- 警察和律师:如果您愿意陪审团担任陪审团，一直在审判或观察任何调查电视渠道，您会看到一系列质疑的警察和律师非常有效。证人或嫌疑人通常是紧张的或在某些情况下甚至是敌对的。与艰难或深度潜水问题跳跃会吓唬这个人并将他们推开开放。所以，他们开始小。让他们容易地回答。收集事实和获取证人或怀疑要打开并“将卡片放在桌子上。”然后，他们开始使用更深层次的问题挖掘。您的前景也是如此。曾经跨越过闭合或紧张的潜在目意图？其中一个销售电话，即使您的开放探测问题也只有净单词答案？当发生这种情况时，开始小并要求一些安全或容易回答问题。很快，你会发现这个人会开放的区域或主题。That’s your cue to dig a little deeper.
当你对下一次的销售电话有疑问时，拿出你的瑞士军刀，开始问问题吧!
-格雷格Martinelli
