“不”只是一个开始

在上一期的《教练之角》中，我们了解到“是”只是一个开始。一旦客户同意购买，我们就有很多工作要做，以确保我们履行承诺，甚至更多。

在本周的教练角，我们发现“不”并不是销售电话的结束。这是销售过程改变的时候，兴奋点开始了。

想象一下，你正沿着砾石车道驱车去拜访一位你一直想见的农民。互相介绍，一切都很融洽。每个人都表现。你了解自己作为销售人员的角色，很欣赏你的工作，问一些问题，开始闲聊。这个潜在的农场主很好地回答了你的问题，告诉你他的经营情况，让销售约会进行下去。然而，他很快就厌倦了这段对话，或者他很忙，需要继续前进。他以前有很多销售人员拜访过他，他知道这是怎么回事。所以，他抛出了这一行，“那么，今天我有什么收获呢?”你马上就可以开始你最新的演讲了。结束你的演示文稿时，问一个精确的结尾风格的问题。

然而，这不是你的幸运日，因为你的客户回答说，“不，我不感兴趣。”在我年轻的时候，我会回答，“谢谢您的时间，如果有任何变化，请打电话。”电话再也没响过。所以，我等了几周或几个月，直到我觉得可以继续跟进，看看是否有什么变化。这一次，他比第一次更快地拒绝了。所以，我又等了几周或几个月，直到我觉得合适的时候。这一次，我甚至连个会面的机会都没有。“不”在电话里响亮而清晰地说了出来。所以，我现在等了几个月或几年才跟进。

听起来是不是很熟悉?让我们来学习一下这些销售电话的顺序，以及我们如何改进销售员的工作

NO作为一种防御机制:首席人质谈判专家、《决不妥协》(Never Split the Difference)一书的作者克里斯·沃斯(Chris Voss)告诉我们，在与劫持者谈判时，他希望迅速得到一个“不”的答案。为什么?因为它给了那个人一种控制感，让他们冷静下来。一旦他们觉得自己在掌控之中，他们就会放下防备，敞开心扉。在第一个“不”之前，劫持者非常紧张，对话也很紧张。“不”给他们一种控制感，让他们在扩大对话时感到更安全。同样的道理也适用于你的前景。他们知道你为什么在那里，每天都有很多销售人员拜访他们。他们都不接受拒绝。你的潜在农民非常擅长拒绝销售，只有一个不。

错误# 1:上钩了“那么，我今天有什么收获呢?”我称它为诱饵，因为它很容易落入陷阱。当你被这个问题击中的时候，你会忍不住马上跳进来。然而，你必须停下来想一想你的工作是什么。大多数销售人员认为这是为了销售他们指定的产品。你认为最好的方法就是拜访潜在客户，向他们展示你的产品。你真正的工作是通过使用你的产品来解决客户的问题。要做到这一点，你必须了解他们的问题。你无法发现他们的问题，诊断它，并提出建议，当你直接开始演讲时。尽管这很难，尽管你很想给潜在客户他刚刚要求的东西(你的销售说辞)，不要这样做。我甚至建议销售人员，在与潜在客户第一次通话时，不要带公司宣传册或PowerPoint演示文稿。这个建议是给那些情不自禁的销售人员的。他们一到客户面前，就想把所有最新的营销材料都扔给他们。当你的客户问你，“你今天给我准备了什么?”的反应,“我很想多了解一些你们的运作情况，看看我怎样才能最好地帮上忙。我们有很多产品和服务。了解你自己会帮助你决定哪一个是最好的。”然后，根据你的电话前计划，你要向潜在客户提出一些具体的问题。

错误# 2:跟进入住，不带任何新东西。我经常犯这个错误。听起来是这样的，“你好，我是格雷格。我只是想看看是否有什么变化，以及你是否对我的产品感兴趣虽然这总比完全不联系要好，但如果我在讨论中加入一些新的内容，我就会取得更大的成功。“新事物”可以是与这个前景相关的任何东西:行业事件、趋势、新产品或我的产品的新用途。

下次你打电话的时候，你得到可怕的“不”回答，重新思考你的观点。与其气馁，不如想想，“现在我们有了进展。现在我知道潜在客户不想要什么了。我们来谈谈他到底想要什么。这是我的错，我应该一开始就从那里开始。”

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