给你的前景漏斗喂食和加油

如果你是那些幸运的推销员之一，有客户吵着买你的产品，这篇文章不适合你。或者你是那些幸运的销售人员之一，拥有他们想要的所有客户。如果是这样，这篇文章不适合你。然而，如果你和我们大多数人一样，需要通过勘探来扩大你的领域，那么这篇文章就是为你准备的。

在指导许多不同公司的销售人员时，我发现寻找潜在客户和陌生电话是他们最常遇到的困难。虽然这看起来有点吓人，但开发一个更新的前景漏斗有助于将这个过程分解成易于管理的步骤。它还能让你了解如何将潜在客户从竞争对手转变为从你那里购买。毕竟，潜在客户从他们当前(已知)的供应商转向与你(未知的供应商)做生意是有风险的。漏斗过程有助于降低风险，让你和潜在客户都更容易转换。

喂漏斗

销售人员首先面临的困难之一是开发一个填充漏斗的系统。这是第一步。他们在寻找前景方面做得越好，剩下的渠道就会越顺畅。在这个阶段，我们讨论谁是理想的前景和在哪里找到他们。这名销售人员如何才能争取到大量的理想客户呢?这是意识阶段。

意识:这就是进入市场，让自己出名。活动包括社交网络、贸易展、社交媒体联系以及参与社交媒体讨论。在活动中演讲是让自己为人所知并建立专业技能的好方法。

加油的漏斗

将漏斗看作是勘探成功的关键。销售人员经常会遇到潜在客户，进行推销，遭到拒绝，然后觉得一切都结束了。

“我拜访了他。他永远不会改变主意的。他喜欢XYZ公司”或者“他在XYZ公司工作20年了。”不要相信这些故事，不管你的竞争对手和你在一起多久，也不要相信他们看起来有多快乐。在农业综合企业销售方面，我们有长期的销售关系。的确，顾客会对他们当前的销售人员或供应商有一定的忠诚度。

认为一个潜在客户在没有建立对你和你的产品的信任的情况下，就会对他们的主要业务进行100%的切换，这是不合理的。所以，如果你需要花费数周、数月甚至数年的时间才能让某人通过这个渠道，也不要气馁。在这个过程的每个阶段，你都需要了解你的潜在客户进入下一个阶段的动机。这种动机是推动前景通过购买过程的燃料。销售人员的角色首先是找到动机，然后向潜在客户展示他们的产品是如何适合的。

兴趣:让潜在客户对你的产品产生兴趣，首先要从你对他的经营产生兴趣开始。一旦你了解了如何帮助潜在客户，你就可以展示你的产品，让他感兴趣。

演示:在这个步骤中，我们将寻找一种方法，让我们的客户能够免费试用，试玩驱动或体验使用我们产品的感觉。让你的客户坐在驾驶座上，让他们来测试你的产品。

小步骤:漏斗的下一个梯级是让他们开始。记住，他们从现在的供应商那里购买已经有很长一段时间了。在他们看来，最简单、最安全的做法就是继续从现有供应商那里购买。给他们一个小的方式来开始你和你的公司的客户体验。

组织漏斗

我与销售人员讨论的最后一个重点领域是他们的组织技能和前景漏斗。这一领域经常是一场斗争。它的范围从没有组织到一页一页的笔记本到更复杂的电子表格。在极少数情况下，销售人员实际上使用他们的CRM程序来跟踪潜在客户。我对他们的主要观点是，首先，制定一种方法来管理你的清单，其次，做可持续的事情。

使用Excel很容易，即使是最不懂技术的人也能学会建立一页纸的电子表格来跟踪潜在客户。我喜欢单页快照，这样他们可以很容易地跟踪联系日期和日期，他们将跟进其名单上的潜在客户。这可以防止销售人员在销售过程的下一个关键时刻失手回到潜在客户那里。为了提供帮助，销售人员需要将他们的潜在客户列表分类到一个可管理的水平。

如前所述，将潜在客户转化为客户需要时间。这就要求销售人员根据兴趣程度对潜在客户进行分类。随着时间的推移，一些潜在客户会对你的购买产生兴趣，而另一些人则会从漏斗中掉出来。为了管理一大批处于不同兴趣阶段的潜在客户，我鼓励销售人员将他们的名单分为三组:前10名，热的和冷的。前10名是最感兴趣和最愿意购买的。

这个小组需要每天集中精力。热门名单仍然感兴趣，你想让他们继续通过漏斗。这个小组可以通过每周、每月或在他们业务的关键时刻与他们联系来管理。冷名单不会永远消失。他们现在可能没有兴趣，但市场瞬息万变。所以，我鼓励销售人员把潜在客户留在他们的“冷名单”或“现在不行”名单上。

寻找客户是销售人员的首要任务之一。这在销售生涯中是至关重要的。在买家的过程中，把这个过程分解成一系列的步骤可以使它更易于管理。在大多数情况下，你不会在第一次打电话时就把潜在客户卖掉。不断寻找潜在客户，为他们的生活增加价值，让他们一步一步地成为客户。

- - - - - -格雷格Martinelli