爬上学习的阶梯(LOL)

LOL -不，它不是“laugh out loud”的意思…它代表“学习的阶梯”。

在下次拜访时，我们总有一天会开始解释我们的产品。也许我们会解释为什么拖拉机的传动装置更好，也许我们的饲料如何含有更易于消化的氨基酸，从而使猪长得更快，也许我们的精密饲料组件如何通过卫星与生产者的农场管理计划相结合。

无论它是什么，总有一个点需要解释技术数据和理解。这并不容易。这是一个复杂的技术。它也可能是微观的，比如微生物或细胞水平的活动。

我们打算怎么跟制作人解释这事?单词，单词，更多的单词!毕竟，这是一件复杂的事情。所以，我们要走出去，浏览幻灯片然后讲啊讲，讲啊讲，直到客户给出答案!

有一个更好的办法。这将使我们更难忘，更有效，并将使我们的客户更愉快。我把这种方法称为“攀爬学习阶梯”(LOL)。

最有可能的是，我们的营销和技术部门已经为我们准备了所有的材料和信息来解释我们的产品:小册子、传单、样品，甚至是PowerPoint演示文稿。作为销售人员，问题在于，当我们拜访生产者时，我们没有学习和调整材料以使其有效。所以，我们决定不使用营销材料。同样，我们会用我们的语言来解释产品。毕竟，我们是做销售的。我们健谈。我们不需要一成不变的陈述来解释我们已经知道的东西。糟糕的决定。正如你从LOL中看到的，单词位于最下面的横档。

所以，如果你是那种喜欢突然跑到车道上拜访客户，在新产品展示上“即兴表演”的人，让我们看看学习的阶梯。也许你会调整你的方法。

学习的阶梯

词:自解释的。它们当然是必要的，但很容易被忘记。那些喋喋不休或单调乏味的销售人员在说话时很容易被人听到。注意力不集中的客户会失去焦点，听不到大部分的内容。

毕业论文关键词:我们正在向上爬梯。关键词将是那些重要的和被我们的客户认可的词。ROI -投资回报率，ADG -平均日增重，料重比，马力，死亡损失，每窝生猪，卸货次数，产量损失，粮食损失。

情感词:这些话会稍微深入我们客户的内心和思想。它们可能是基于情感的，比如:无风险、无担忧、有保证、受信任。它们可能是这样的短语或话题:世世代代务农，知道你的孩子将能够务农，知道可靠的顾问与你一起工作，知道你的除草剂24/7为你工作，等等。同样，这些都是有针对性的词语，旨在表达你的客户将从你、你的产品和你的公司获得的情感。

图片:我们都知道这句名言“一幅画胜过千言万语”。如果你可以通过向客户展示图片来减少讨论，请这样做。语言是伟大的，但很容易被误解。你有多少次需要向客户重新解释一些东西，因为他们第一次没有理解?还是第二次或第三次?其次，单词对人们有不同的含义。当我说我在湖上划船时，对于我所说的船有很多不同的解释。可能是四人的划艇，也可能是45英尺长的观光船。除非听者要求或发送者解释，否则误解无法解释。一张图片就解决了这个问题。

视频:“一张图片胜过千言万语，一段视频胜过千张图片”是我对这句古老格言的一个改编。YouTube让我们成为了视频专家。如果你的营销部门提供了它们，那就使用它们!如果没有，也没有问题。你的智能手机上有一个最好的摄像头。一张图片固然很好，但如果你能看到产品的运行情况，那就更有助于理解和留存用户。

一个示例:人们喜欢样本。他们现在可以看到产品的实际样子。在LOL这个级别之前，唯一的感官是眼睛和耳朵。有了样本，我们就有了五种感觉中的四种。在饲料摊工作多年，当人们走向摊位时做的第一件事就是在桌子上展示的饲料桶里挖他们的手。然后他们拿了满满一捧，闻一闻。有时顾客会真正品尝它，并调动所有五种感官。

模拟产品演示:“让你的顾客坐在驾驶座上。”只要有可能，就让客户试用产品。这让他们对使用你的产品有了第一手的了解。在软件或某些设备的情况下，客户可能无法在插入所有数据的情况下尝试实际产品。所以，你给他们提供了一个机会，用程序中的模拟信息来尝试。

实际产品的演示:最终的学习工具是你的产品的实际演示。不可否认的是，当客户能够亲身体验产品时，产品会产生怎样的效果。你认为为什么会有这么多30天免费试用?他们知道一旦你尝试了，你就不会再回头了。在许多情况下，这是不可能的。如果你卖服务或者卖种子。他们需要在农场的一小部分进行试运行，而不是进行演示。

回想一下你最后一次拜访农场，回想一下你最后一次试图解释一个新的或困难的产品概念。你使用了什么级别的LOL ?你能爬得更高，为你的客户带来更难忘的体验吗?你的下一个销售电话怎么办?你在梯子上能爬多高?

关于作者

格雷格Martinelli运行公司销售人员，专注于农业企业团队的销售培训、指导和演讲服务。

想了解更多关于Ag销售培训、培训、业务发展的信息，或获得一本他的新书，销售季节:你的农业销售成功指南”。

联系Greg MartinelliGreg@GregMartinelli.net．