农业销售专业人士的三种谈判策略

很多时候，我被要求对销售团队进行谈判方面的培训。通常情况下，这意味着围绕价格阻力进行谈判，或者更具体地说，如何不降低价格以获得销售。虽然这是一项重要的技能，但我发现了谈判和收尾的技巧，特别是处理异议的技巧，在客户还没有开始讨价还价或抵制之前就已经完成了。大多数销售人员都会问:“当客户可以在其他地方买到更便宜的产品时，我该怎么办?”

我的回答是，你需要在你的客户用这种抵抗攻击你之前，就参与到反对处理游戏中去。

在他的书中,《永远不要妥协》克里斯·沃斯(Chris Voss)是联邦调查局(FBI)的主要人质谈判专家之一，在他漫长的职业生涯中，他一步步地带你走过一些最紧张的谈判。虽然他不是做销售的，但他肯定在尽他所能以非暴力的方式卖给劫持者。克里斯，然后带你了解这些经验如何直接适用于我们在农场遇到的商业谈判或在农业企业销售。

我鼓励你找一本这本书的拷贝，或者买个音频版本，一边开车一边听。单是故事本身就令人难以置信地着迷，只是为了他们，这也是值得的。然而，我认为你会找到许多实用的技巧和策略来帮助你进行销售谈判。

以下是我发现的三个最好的例子:

1 .迅速说“不”:说“是”是一种承诺，可能会有风险。说“不”会给顾客一种掌控局面的感觉，让他们放下戒心。我们中的许多人都是在“接受是”和“不接受否定”的概念下长大的。克里斯提出了一个应对策略。由于谈判在他的许多僵局中陷入僵局，他会通过允许劫持人质者在几个方面说“不”，将权力感转移给他们。一旦他们觉得克里斯接受了他们的“不”，他们就会觉得一切都在他们掌控之中。这让克里斯得以谈判，让对话继续下去。

使用“什么”和“如何”问句和“为什么”问句:这让我大开眼界，因为我喜欢用“为什么”的问题。主要是因为我喜欢学习，而且我发现问为什么是最简单的方法。克里斯解释说，当你问别人，比如顾客，“你为什么从这家公司买东西?”你基本上是在要求客户为自己的行为辩护。想想。如果有人问你为什么开雪佛兰或福特皮卡，你会马上进入防御模式，解释为什么它比其他品牌好。然而，如果你把“为什么”改为“什么、如何或何时”类型的问题，它们看起来就不像在指责。例如，“你开雪佛兰多久了?”“你开过其他品牌的车吗?”“是什么吸引你选择这个品牌的?””等。

通过六西格玛培训，我们学习了“为什么-为什么分析”，建议问5次为什么，以发现任何问题、决策或行动的根源。虽然这对内部发现很有帮助，但对客户来说却不是最好的方法。我们当然想知道客户为什么从某个供应商购买，但我们只需要调整问题的处理方法。

# 3倾听技巧:这本书里有很多好的倾听技巧的例子。他解释说，让他们继续交谈是多么重要。他最初的目标是发现。他尽了很大的努力去发现问题所在，以及他们为什么劫持人质。他解释说，要做到这一点，他们需要交谈。

这和农场电话有多相似?你的初始步骤是发现，试图发现制作人可能存在的问题。你说话就听不进去了。

克里斯继续解释说，当他是首席谈判代表时，还有另外5-10个特工在监听电话。电话一结束，他们就聚在一起讨论他们听到的内容。打电话时，他忙着把注意力集中在劫持者身上，让谈话继续下去。他经常会错过说过的话，也会错过提出后续问题的机会。这些额外的电话监听，有助于捕捉谈判的微妙方面。

作为一名销售教练，我在成千上万的专车培训中亲身体会到这一点。农场销售的场景是一个非常繁忙的环境。你有一个积极的对话，你正在努力保持下去。与此同时，你还要应付文书工作、平板电脑、电脑、客户的文书工作、农场员工、家庭成员的干扰，甚至农场的狗也想要被爱抚。再加上天气和客户接听的打断电话，你就能很容易地看到，在进行销售电话时，多一双眼睛和耳朵是多么重要。

虽然我们不能让5-10个人参加一个销售电话会议，但你可以带一个同行，你的经理，一个技术人员，甚至可能是一个教练(我知道一个很好的教练，我可以推荐)。接到销售电话后，立即靠边停车，对电话进行汇报。

让你的观察者就他们的所见所闻给你反馈。你会惊讶于销售人员因为繁忙的销售电话而错过机会的次数。

幸运的是，我们谈判的结果不像人质谈判的结果那样有生命危险。然而，它们是非常重要的技能，你需要学习、练习和发展，在你的道路上扩大你的领域。今天就去买一本开始你的谈判技巧之旅吧。

有关Ag销售培训、培训或业务发展的更多信息，请与Ag sales Professionals, LLC的Greg Martinelli联系，电话:(608)751-6971。电子邮件Greg@GregMartinelli.net或访问GregMartinelli.net．

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