损害盈利能力的八项谷物升降机政策

在过去的十年里，我走遍了全国各地，拜访了谷物升降机的经理和商人，我看到和听到了人们做生意的一些非常惊人的方式。

有些人非常有创意，而另一些人则截然相反。很多时候，这些政策是出于无心的错误和误解，但它们可能直接损害公司的盈利机会。

今天我想和大家分享一些糟糕的政策:

1.如果我们没有，就卖不出去

这个有很多不同的形式。有些人需要实物的蒲式耳，有些人需要通过远期合同购买，有些人需要实物的占有，所有权，然后购买。

无论以何种形式出现，都是一种不必要的负担。这个想法是为了限制风险，但它反而限制了机会。任何人都不应该对自己卖了多少不负责任，但当你知道你有很多东西可以卖的时候，你需要能够抓住这个机会。

我最喜欢问有这种保险的人的问题是:如果你不能出售它，因为你还没有它，如果你还没有卖掉它，你能买它吗?逻辑是一样的。

2.在错误的时间免费存储或稍后定价

免费价格以后（PL）可以是一个很好的工具，可以帮助您的农民额外营销时间，并在拼命需要它时给予买家服务。在倒置市场中，一些最好的销售利润率可以提供免费的PL，并为您的农民和买家提供宝贵的服务。

然而，有些电梯会在完全错误的时间提供这种服务:在收获的时候或者在大型运输环境中。这可能也确实会让公司花费大量资金。在收获的时候免费储存几天，直到农民决定他们想做什么，这是非常合理的，但我看到过电梯在秋收的时候提供免费储存，直到12月31日!

基础是市场支付那些有空间的人的方式。如果您允许收获后的免费存储或PL，那么您就放弃了这笔费用。

3.没有设置pre-spreads

这是旨在减少风险的另一种政策。许多看起来像投机的预先蔓延。虽然我同意设置传播，因为您想要从这种差价中获利是猜测，但预差异完全不同。

预销售只是锁定一个有利的销售环境来执行你的计划。如果你买了收获的蒲式耳，并随身带了几个月，你将不得不把它们摊开。

为什么不在有利的时候执行价差呢?这只是良好的管理。

4.一天一个现货价格

你不会再看到这么多了，但你还是会看到，这让你很困惑。我们都知道市场每天有17.5个小时是多么的不稳定。有些人会说，它有时上升，有时下降，随着时间的推移，它会趋于平衡。假的。农民知道市场在做什么。如果市场价格高于你公布的价格，他们直到明天才会卖。如果市场下跌，他们会收你以前的高价。这是一种老式的榨取粮食的方法。

5.基于平均利润或销售百分比的激励计划

这些是我见过的最常见的激励错误，尽管还有其他错误。一个好的激励计划对员工来说是一个巨大的激励，如果设计得当，对企业来说也可能是一件伟大的事情。

我见过一些经理人因为平均每蒲式耳的利润而受到激励，拒绝了非常有利可图的交易。我还看到他们在报价中加入了太多的利润，以至于他们变得没有竞争力。1000蒲式耳每蒲式耳赚1美元，远不及50万蒲式耳每蒲式耳赚40美分，但有些经理人因此受到激励。

在价格高企的一年里，基于总销售额百分比的激励措施也会打击士气。尽管利润可能是有史以来最好的，但由于那年谷物价格高企，奖金被削减或根本不赚。这对你的员工来说可不是什么好消息。

6.向前收缩存储

这是正确的——允许那些没有拥有你的空间的人有权利在你一年中最重要的季节——收获季节——以他们认为合适的方式使用你的空间。我在这里的意思是运送谷物，把它储存起来，然后根据你公布的报价签订远期合同，以换取以后的交货时间。

这限制了你从收获蒲式耳中赚取利润的能力，以及你有效利用空间和尽可能为农民服务的能力。这真是一个没有胜算的局面。您对任何给定槽的出价需要是在那个时间交付粮食。

7.价格稍后(PL)在夏季截止日期

我可能会说你根本就不应该给PL设定一个最后期限，但如果你打算这么做，就不要在传统的高基础时间内完成最后期限。你试图在低基础上买，高基础上卖。设定你的最后期限，如果农民一直等到最后期限，你就可以买低基础。很多时候，夏季最后期限的唯一原因是财政年度即将结束，这就引出了我的下一个政策……

8.在年底完成销售

这是我在谷物行业经常看到的现象。它通常来自于糟糕的会计程序，对会计如何运作的不理解，或两者兼而有之。企业的底线是寻求利润最大化。它永远不应该牺牲可用的利润来让某些随机快照看起来不错。

很多时候，商家会提前销售，以显示更多的利润在本年度，而放弃本应在下一年出现的更大的利润。一个非常有效的方法就是确保你的年终对谷物生意来说是一个合理的时间。

结论

我相信还有更多的谷物升降机政策会让你抓狂。虽然经营谷物生意有很多活动部分，但我们必须始终记住，大部分利润来自销售利润。所以，在制定政策时，你必须牢记这一点，而不是制定束缚你推销计划的政策。许多糟糕的政策都是由那些不知道他们所做的事情会损害商品销售计划的人制定的。

为了避免这种情况，粮食企业应该从组织的各个层面寻求意见，教育他们的销售人员，让他们能够立即发现问题，确保定期分析你的政策，并在必要时接受改变。

- - - - - -杰森·惠勒