在中东和北非建立出口市场

中东和北非地区具有迅速不断变化的市场环境和相当大的长期增长潜力。Over the past year, the U.S. Grains Council (USGC) has shifted the focus of some programs in the region to respond to new market opportunities, while continuing to deploy the same long-term market development strategies proven over the course of decades to transform these opportunities into long-lasting markets for U.S. coarse grains and co-products.

转换动力学推动不断增长的需求

中东和北非有17个国家和3.71亿人口，地理区域复杂而广阔。美国农业部(USDA)预计，到2026年，亚洲地区将占全球粗粮进口增长的一半以上，原因是收入增长和人口增长推动了对牲畜产品的强劲需求。

过去五年中，地区从美国的进口持续增长，从2013/2014营销年度的9800万蒲式耳到2016/2017年的3.15亿蒲式耳。该委员会预计，到本销售年度结束时，该地区对美国各种粗粮的市场规模将达到3.94亿蒲式耳，价值超过18亿美元。

安理会在突尼斯的区域办事处和土耳其、巴基斯坦、摩洛哥、阿尔及利亚、埃及、沙特阿拉伯和约旦的顾问的支持下，注重在该区域保持灵活和反应。
中东和非洲导演Ramy Taieb和全球贸易经理Alvaro Cordero加入了我，在7月份丹佛丹佛第58届年会议期间突出了这个市场的重要性。

该小组共同讨论了供求因素如何为美国向中东和北非市场出口DDGS和玉米的增长奠定基础。贸易动态的变化，包括中国最近购买乌克兰玉米，提高了黑海谷物的价格，并提高了美国玉米在该地区的竞争地位。因此，通常购买黑海玉米的中东和北非国家开始转而购买美国玉米。

开发MEA市场策略

保持现有的伙伴关系和建立与进口商的新关系，政府官员和尊敬的组织对安理会在中东和北非地区工作的长期战略至关重要。

安理会的员工和顾问积极通过6月份全球粮食MENA会议等活动在阿拉伯联合酋长国举行的活动。该活动包括主要国际粮食公司，利益攸关方和粮食进口商以及来自阿拉伯联合酋长国，埃及，黎巴嫩，土耳其，沙特阿拉伯，约旦，巴基斯坦和阿曼的饲料米勒。

该会议使理事会能够向整个区域的利益攸关方，包括主要的市场参与者、有影响力的贸易商和经证实的理事会伙伴，推广美国玉米、高粱和副产品。Cordero介绍了该地区高粱和DDGS的前景，以及美国出口商如何适应全球市场日益激烈的竞争。

像这次会议这样的活动是促进其他竞争对手无法大量出口的美国玉米副产品的重要机会，并突出美国出口体系的营销优势，包括透明度、及时性、可靠性和优良质量。所有这些因素共同作用，使美国的竞争优势最大化。

利用沙特阿拉伯的机会

在过去几年的市场营销中，理事会工作人员和会员的多年工作为当地客户抓住该地区的短期机会奠定了基础。这种市场开发工作在沙特阿拉伯市场是典型的。有利的政府政策变化、不断变化的贸易动态和极具竞争力的美国出口价格，使沙特阿拉伯不仅对美国玉米有巨大的需求增长机会，而且对美国高粱、DDGS、玉米谷蛋白饲料/饲料和乙醇也有需求增长机会。沙特阿拉伯代表着一个不断扩大的市场，受到对水安全、收入水平和人口不断上升的担忧的推动——所有这些都在导致进口不断增加。

传统上，埃及是中东最大的美国玉米买家;然而，沙特阿拉伯于2015/2016年占据了顶峰。

2016 - 2017年，沙特购买了8200万蒲式耳的美国玉米，价值3.58亿美元，比前一年增长了150%，成为美国玉米的第七大海外买家。在过去的两年里，该公司还大幅增加了对美国乙醇的购买，2016/2017年共售出250万加仑乙醇，外加25,600吨美国DDGS。

2017/2018年，除乙醇外，美国粗粮和副产品的购买量没有出现同比大幅增加的情况，但美国玉米、DDGS和其他副产品的销量仍高于五年平均水平，有望达到或超过2015/2016年的销量。

对地方政策的变化有助于刺激这些班次。2011年，沙特政府向国家动物饲料补贴计划增加了14种新的饲料成分，饲料谷物背后的主要动力，沙特饲料，畜牧业和家禽产业进口的共同产品和饲料。新列表包括美国DDGS和玉米麸质饲料/膳食，开门进口大门，随着安理会的市场教育努力在使这一决定发生方面发挥重要作用。

2016年的第二个政策转变开始了国内小麦生产的逐步淘汰，以帮助保护沙特阿拉伯有限的水资源。这项政策结束了一项用于灌溉国内小麦生产的30年计划，预示着美国玉米及其副产品出口的增加。

虽然沙特阿拉伯的需求潜力非常大，但需要开展广泛的市场开发工作。沙特的乳制品行业是世界上最现代化的行业之一，该国庞大的家禽业对新鲜产品进行加工，供国内使用，并出口到海湾邻国。这些行业很快就会采用新技术和新理念，但它们对美国的玉米副产品仍相对陌生。

为了解决这些限制，理事会在2016年10月赞助了一个沙特买家团队参加两年一次的出口交易所，恰逢美国玉米收获季节。结果，与会者报告购买了价值1300万美元的76000吨玉米和玉米酒DDGS，并为目前看到的玉米、高粱和副产品的不断增加的购买创造了条件。

2017年8月，理事会继续开展这些工作，邀请主要饲料谷物进口商和最终用户前往伊利诺斯州、弗吉尼亚州和路易斯安那州实地考察美国饲料谷物生产，并与美国供应商和出口商进行面对面会晤。该小组还了解了更多关于粮食如何通过出口市场的物流渠道运输、整个供应链的质量保存、美国联邦粮食检验服务(FGIS)的质量保证、最佳采购实践和合同规范。

通过这些活动，安理会正在通过贸易和维持强劲出口的长期关系，建立沙特对粮食安全的长期信心。

抓住美国高粱的短期机会

该委员会有远见地观察政策变化和市场趋势，并与关键市场参与者建立关系，这也在短期机会出现时利用它们发挥了重要作用——2018年春季美国高粱的情况就是如此。

2018年4月18日，正当20艘美国高粱船驶往中国时，中国突然宣布对美国高粱征收178.6%的初步反倾销税。
安理会的全球员工立即开始工作 - 通过寻找这些高粱出货量的替代市场的各位议员和国际客户来致电。

美国高粱对沙特市场并不陌生。该委员会定期将沙特买家团队带到美国，以更多地了解美国高粱的生产、质量和物流。
之前在沙特阿拉伯的基础工作使安理会迅速采取行动，利用沙特买家购买美国高粱的机会。就在新关税宣布的那一周，科尔德罗和塔伊布就在沙特阿拉伯。两人立即与沙特买家接触，讨论陷入困境的高粱船，以及美国高粱如何帮助满足沙特日益增长的饲料需求。

在4月份的会谈之后，四批相当于28万吨(1100万蒲式耳)的美国高粱被重新运往沙特阿拉伯。5月5日，两批美国高粱抵达沙特港口。

理事会正在进行未来一年对沙特阿拉伯高粱、玉米和DDGS出口的市场教育和推广工作，包括邀请一个10人小组参加定于10月在明尼苏达州明尼阿波利斯市举行的2018年出口交易所。这个两年一度的会议特别关注于联系国际谷物买家，比如沙特团队和美国供应商，以进一步建立和维持谷物贸易的联系。

将机遇转化为长期的成功

中东和北非地区对美国的粗粮和副产品来说一直是一个具有挑战性但很有价值的市场。理事会在该地区的长期接触历史将在未来数年继续下去——寻求探索短期市场机会，通过贸易继续与区域饲料谷物进口商建立长期和成功的伙伴关系，形成双赢关系。❚