当你接手一个功能失调的销售区域时该怎么办

农业综合企业是一个非常古老和成熟的行业，其中有数千次销售领土供我们在工作中。最有可能继承您的销售领域。

除了退休，我们通常不会继承市场上最好的领域。

销售经理不会环顾四周，说“嘿，让我们把最好的客户放在我们的新销售人员手中。”

通常情况下，我们会得到一个边缘区域或者从别人的区域中分离出来。

现在，想象一下你是一个高性能的销售人员。您的销售经理来到您并说：“嘿，我需要你将你的领土削减了一半，所以我们可以给新的销售人员一些客户合作！”

猜猜你会从那个高效的销售人员那里得到哪些类型的客户。顶级客户?可能不会。通常，我们会得到一个领域的钥匙，而这个领域可能被认为是一辆老爷车。

以下是一些你可能会从他们那里继承到你的领域的销售人员:

很棒的汤姆:你的前任是汤姆。他是一个了不起的人，在这个领域工作了近30年，和大多数内部人士都是朋友，在这个行业很有名。汤姆甚至在许多年前赢得了几个销售奖。然而，你不知道汤姆在过去的5到10年里到底做了什么。他有几个例行拜访的老式账户。

虽然他们大部分购买了对汤姆的忠诚，但领土上即将到来的客户都从您的比赛中购买。愿他在退休的日落时休息的热情汤姆的传说安息吧，你现在必须听到他从明年的每一位客户都有多么极好。

不诚实的迪克:也许你的前任不诚实，迪克。他是推销员的典型。他在这片土地上到处跑，为了卖东西不惜一切代价，包括一些不太合乎道德的做法。他违反了大部分的内部销售规则。信贷条件，合理的分销渠道，最低订货量，最低送货订单对迪克来说都毫无意义。

如果它意味着丢失销售，迪克将打破所有规则来获得结果。他注册了直接农场账户，经销商零售商，甚至通过若干分销商销售。你现在面对清理这种混乱，并与鸡巴完全不同地运营这个领土。我相信他的顾客们正在享受迪克的所有优惠都会享受您的购买，因为您坚持较近道德和法律销售实践。

有用的哈瑞特:是的，你取代了行业中最有用的销售人员之一。哈丽特将通过购买过程的每一步担任所有客户。

她接受客户的每一份订单，亲自把他们叫到办公室，协调送货，然后与客户确认。只要有一点小问题，哈丽特的客户知道他们只要给她打个电话，一切就都搞定了。虽然这只是杰出的客户服务，但你知道她只有大约10个客户。

不用担心，我相信她的客户会学会如何使用你的1-800#来下单。如果没有，他们可以在推特上分享你。

处理继承的一些初步步骤：

1. 要意识到，这不是为了你自己，而是为了改变。现在的顾客从汤姆、迪克和哈里特那里买东西，因为他们喜欢这些东西。无论谁取代他们，这都是一种改变。我们的客户很忙，很可能不喜欢也不相信变化。每一个区域的变化都会导致一些客户的变化。会有客户不与你联系，也不会从你那里购买。然而，从积极的方面来看，也会有一些客户是你可以销售的，但汤姆、迪克和哈里特却做不到。
2. 没有人能掌控一个完美的领域。尽量不要指责你的前任。他们可能不是这片领土出现所有问题的原因。最有可能的是，他们也继承了这片土地。
3. 计划做出改变基于您是谁以及改变如何影响．如果你是行业、公司或销售领域的新手，那么在实施重大改变之前，花点时间在你的领域是值得的。如果您在“D”或“I”DISC配置文件，那么，我再次建议您花一些时间考虑更改的速度。如果您不熟悉，下面是两个喜欢进行更改并快速实现它们的概要文件。“让我们在空中建造飞机吧!”是他们的座右铭。唯一的例外是迪克的地盘。特殊要求是一件事:小于最小订单或运行规模等。然而，任何不道德的行为都需要立即终止。你需要让你的客户明白，你不会这么做。他们要么会理解你，尊重你，继续购买，要么会理解你，去找其他会不道德地卖给他们的人(好摆脱)。
4. 和你的经理、部门和同事见面．如上所述，在第一次或几周内，我们没有为什么汤姆，迪克和哈丽特为何卖出他们所做的方式。当你觉得你有一个坚实的改变的想法时，我的建议是与一些对你有类似的地区的一位同行讨论它。他们如何处理这些情况？他们卖得汤姆，迪克或哈里特吗？接下来，与您的一些主要部门经理会面：信用，生产，卡车，营销等。找出小型交货，小订单尺寸，定制产品，多个分销渠道的影响。最后，总结了您的想法并与您的经理会面。
   我要大胆猜测一下，她已经知道你的地盘有多糟糕了。在见面的时候，你甚至可能会发现，这就是汤姆、迪克或哈里特不再在那里工作的原因。
   事实上，这就是你拥有领土的原因。哇，什么救济。许多改善领土的想法都得到了确认，您现在可以脱颖而出，充满信心地在您身后拥有一个支持团队。
5. 证明是您的表现。现在，进行更改。你肯定可以告诉客户你打算做什么。但是，我发现他们忙于太多的其他供应商，并在他们看到它时相信你。所以，让他们看到它。如果你说你会与汤姆不同，通过呼吁更多账户，在技术上是在技术上的能力和发展领土，然后做到这一点。当他们看到它时，他们会相信你。销售人员太多的穷人已经走过了他们的经销商门或农场，并使最低销售的承诺。客户已经学会了微笑，点头和思考，“我们会看到”。

最后，不要期望继承是一个容易的过渡。这需要时间和毅力。

你的客户会挑战你，让你回到旧的方式，像汤姆、迪克或哈里特那样销售。

你的内部部门会敦促你立即做出改变。你的职责是在留住客户、做出必要的改变和将你的领域发展成你的愿景之间取得平衡。

所以，把你的注意力集中在你的领地上。

- - - - - -格雷格Martinelli