4个客户参与级别

你怎么可能为客户提供太多价值？多年来与销售人员合作，我听到其销售风格的最常见评论之一是，“我不是一个咄咄逼人的销售人。我不是在那里推动产品！“或者“我是一个挑战者销售人员或关系销售人员。”

或者在一些极端的情况下，“我不认为自己是销售人员。我是一个…然后他们在空白处填上他们认为自己是什么，除了销售员。

当被要求描述他们与客户的关系时，他们通常会使用“可信赖的顾问”这个词。这一切都很棒。在我的销售研讨会上，我也提倡提升客户的价值阶梯，成为他们信任的顾问。

让你帮助他们更多，增加销售和发展一个竞争优势，你的所有竞争对手，我相信是产品小贩。

不过，我最近的一次经历让我重新考虑了这一点。上个周末，一个浴室改造项目让我进了一家大的五金店。

我买了一个3美元的PVC连接器，用于水槽修复。在自我结账时，我不小心打了“电子邮件”我收据。

思考他们会知道我的实际电子邮件无法了解我的实际电子邮件，在我击中退出之前得到了第一个。我回到家里的时候了另一封电子邮件，最后一个是第二天早上来的。

我只想说，我不想谈恋爱。我只是需要一块聚氯乙烯因为我是个糟糕的水管工。在某一时刻，当泄漏无法停止时，我有了一个主意。

我回复邮件说我的商店体验很好，但泄密仍在持续。他们能打电话告诉我该怎么做吗?还没有他们的消息。

我不会因为他们想要做的事而责怪他们。我不知道他们做邮件跟踪和其他事情的成本是多少，但这在这次交易上是浪费的。当我需要什么东西时，我就去最近的五金店。

在管理客户名单和领域时，您真的需要考虑这一点。我知道你想成为您的客户的信任顾问。

两个要点:

• 你不会有足够的时间在一天中成为每个客户信任的顾问
• 其次，并不是每个客户都想要或愿意为这种关系买单

4客户参与水平：

产品提供商:这很简单。这种关系基于可用性。在正确的时间、正确的地点提供正确的产品，并且以更低的价格、与别处相同的价格或根本不值得去别处购买。这是游戏中的赌注。如果你没有现成的产品和运输工具，那么你在销售领域基本上就没有突破第一阶段。对于一个销售人员来说，这意味着你知道如何促进产品、位置、定价和支付以完成交易。

技术专家:现在我们正在向上攀登价值阶梯。我们了解这个行业以及我们的产品如何适应这个行业。我们可以称自己为营养学家、专家、农学家、农学家。我们的名字后面可能会有学位或缩写，比如MBA、PhD或CCA。这些都表明我们有资格成为那个专家。

值得信赖的顾问：现在我们那里。我们达到了客户主动联系我们的关系水平。他们就商业决策向我们征求意见。作为一名销售人员，这是一个与客户相处的好地方。信任水平高，定价压力低，实际的产品交易毫不费力。你可以把时间集中在更好地帮助客户发展业务上。

战略合作伙伴:在可信的顾问之上的一个步骤可以称为战略合作伙伴。这就是客户和供应商之间的界限不是严格意义上的买卖关系的地方。你可能有一个合资企业或发展一个特殊的业务单位在他们的运作。业务决策可能是供应商和客户之间的联合讨论。对于一般的销售人员来说，这种类型的关系通常是由管理团队的成员发展起来的。我们成为了这种关系的一部分。这通常是因为我们为发展这种关系付出了艰辛的努力。

关键点＃1：您最终会用完所有客户的值得信赖的顾问。

假设你是一个农学家或营养学家，在四个县的领土。在这个区域里，有100英亩到5000英亩的人。这里有50个奶牛场和1500个奶牛场。

当你从一个新的销售人员(通常是拜访较小的客户)成长为一个有经验的销售人员(拜访较大的客户)时，考虑一下你要销售的是谁以及你想要达到的客户参与水平。

如果你以同样的态度对待每一个客户，并渴望成为他们信任的顾问，你将很快达到饱和。如果你填满了50头奶牛的奶牛场或100英亩的牧场，你就严重地限制了你的成果。

所谓容量，我指的是您能够处理的合理数量的客户或工作量。对于农学家来说，他们的名单上有100个客户，他们是否有理由认为自己可以成为一个完整的农学家，绘制所有的田地，选择所有的种子品种，为所有100个客户寻找最好的产量?可能不会。据我所知，大多数公司都是在这个水平上与30个左右的客户打交道。显然，这取决于占地面积以及客户在过程中的参与度。

关键点＃2：不是每位客户都不想要的，也不会支付可信赖的顾问关系。

请参阅我的硬件体验。我不想要关系。也不会付钱给它。我很感激，尊重他们想要做的事情。然而，这对我来说并不重要。您的客户可以在同一类别中。他们可能会倾听您介绍您在Precision AG平台内使用地理空间数据的每只ACRE的平衡。他们微笑着点头，然后通过您的报价。或者他们要求您与不执行这些额外的竞争对手的价格匹配。

提供值得信赖的顾问或技术专家的价值和服务与从中获得报酬之间的界限，是与你的同事和你的经理讨论的一个很好的话题。这并不总是一条清晰的界限。客户会反复考虑是否愿意为额外的努力付费。

本次讨论的另一个重要决定是，谁和多大才算足够大。有一次在指导一个销售人员时，她说:“我拜访了两个马的客户，因为我就是一个两匹马的客户。”这是字面上的引用。她自己有两匹马，她出去找两匹马。

配备一台笔记本电脑、一台iPad、高速互联网连接、一部手机和一辆公司皮卡。那天，我们花了很多时间计算，她一天要卖掉多少个这样的客户，才能让她的公司有足够的时间。我们还是不相信，于是把话题转到她实际花费的时间，以及她能赚多少钱。如果她把它卖了。

作为一名销售教练，这些都是很棒的讨论，因为许多销售人员不会花时间去评估他们的客户基础。我们如此努力地将客户不断提升到值得信赖的顾问关系的价值阶梯上，但却没有考虑到谁应该真正处于这四个层次的客户参与。

需要留意的两个陷阱:

• 交易型买家，剥去你所有的技术专长。然后，他们将这些信息反馈给当前的供应商。你刚成为他们的研究助理。
• 大客户买家，他们想从战略合作伙伴的层面上获取你公司的所有资源，但却因为他们的规模大而压低你的价格。我们可以称之为沃尔玛账户。记住，你可以卖很多产品，然后破产。

今天花了几分钟，因为你正在开车县高速公路A并考虑您的客户名单。您在四个客户参与级别中的每一个有多少人。合适的水平是正确的吗？

关于作者:格雷格Martinelli运行公司销售人员，专注于农业企业团队的销售培训、指导和演讲服务。

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