卖的是咝咝声，而不是牛排!
如果你在70年代、80年代或90年代的任何时候参加销售会议，你经常会听到那句经典的销售建议:“卖咝咝声，而不是牛排。”这当然是指出售好处，而不是功能。毕竟，人们不需要钻头，他们需要的是一个洞。他们不需要饲料，他们需要健康生长的动物。他们不需要肥料，他们需要健康生长的作物。
每一个农业销售人员都知道，为了销售更多和更好，他们必须区分。从设计和名称上看，这是一个商品业务。这意味着我们每天都在努力区分我们的产品，这样我们就不会被价格所左右。为了实现这种差异化，我们需要通过理解两个概念来继续我们的销售无形产品的旅程:买家的阶梯和故事讲述。
买方的梯子
下图简单地描绘了买方阶梯的阶梯。在大多数营销材料中，你会看到这个梯子，叫做价值阶梯。然而，我称它为客户阶梯，因为我希望你永远不会忘记我们谈论的是谁的价值。这也将帮助你的研究和营销部门了解，客户只关心他们的价值阶梯。所以，如果你添加了客户不重视的功能和利益，你的梯子就会毫无用处。顾客只愿意为什么付钱他们价值。
大多数销售人员，公司研究人员，甚至是农业综合企业的营销团队都在晋升的前两级。这是,”这是我们的优势，这是实现这些优势的功能。”例如,“我们的技术可以让每头小牛每天多增半磅。……”或“我们的土壤添加剂释放了土壤中最后的微量元素，每英亩增加4蒲式耳。”
这些都是标准的，当然也是重要的信息。然而，我让你去看看任何成功的电视、广播或平面广告，你会发现重点不是功能或好处，而是这些好处给你带来的情感。保险公司是这一策略的典型代表。在一个30秒的广告中，可能有3秒是关于功能或好处的，27秒是关于安全感、安全感和无忧无虑的情感。在我与销售团队的培训研讨会上，我要求每个销售人员想出他们的顾客在购买他们的产品时的情绪。如果他们遇到了困难，我会让他们想想他们最好的客户，以及这个人在购买产品时的感受。就在那一刻，我要求他们忘记功能和好处。在某些情况下，有8-10家竞争对手提供类似的功能和好处。所以，给客户提供更多的功能和好处只会让他们负担过重。这让你听起来和他们遇到的其他销售人员一样。
故事的力量
一旦你在你的产品中确立了顾客最渴望的情感，现在就用讲故事的力量来传达这种情感。我们认为顾客在做决定时具有分析性，因为他们经常使用价格作为阻力。事实是人们并不用数字和图表来思考问题。他们用图片、视频故事和情感思考。这与销售有什么关系?嗯，我们认为客户希望我们出来，解释所有的数据和研究，为什么我们的产品更好。为什么我们会这么想呢?因为这是顾客说的，或者是我们一直在做的。我们销售技术产品。所以，我们把我们研究部门的幻灯片放在一起，扔给我们的客户，直到他们再也不能忍受另一张幻灯片。 What the customer really wants to know? How happy, safe, secure or heroic will I feel after buying your products?
几周前，在《Coach’s Corner》中，“我们报道了《英雄之旅》(The Hero’s Journey)。”你可以参考它的故事结构。你不只是在分享一件趣事。我们在销售时使用的故事是有结构和目的的。
销售的另一个有效的讲故事技巧是:
”情况下,解决方案,成功”
情况：描述对您的客户来说非常常见的另一个客户或场景。例如:豆子田充满水麻而你不能杀死杂草，生病的动物死亡而你不能阻止疾病，等等。
解决方案这就是你简单介绍你的解决方案。这是大多数销售人员卡住和唠叨的地方。顾客并不关心，他们希望每个销售人员都被困在这里。所以，当你被困在这里时，他们会精神失常。我曾经有一个客户，当他厌倦了看到我们的氨基酸是多么容易获得的时候，他会开玩笑地伸出手来，开始按前进键来推进我的PowerPoint幻灯片。我们大笑着，然后我继续告诉他我们的产品有多棒。我很确定我曾经在餐巾纸上画过克雷布斯循环。
成功:最后，你进入了客户等待的那部分故事。”如果我买了这个产品，我会有什么感觉?”,“它将如何帮助我实现我事业和生活中独一无二的目标?”“专注于这个部分，想呆多久就呆多久，因为你现在谈论的是客户最喜欢的话题:他自己!
通过讲故事的方式将情感与客户最紧迫的问题联系起来，每一位农业专业销售人员都能在客户眼中脱颖而出。正是这种差异化，让我们能够为客户带来看不见的东西。
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