竞争激烈的AG销售市场的策略

在与销售团队合作时，我经常听到这个声明。“格雷格，这个市场变得如此竞争力。竞争对手是折扣价格并抛出额外的额外挤出我们的盈利能力。“

随着竞争的加剧，在一个下行趋势的市场中，销售价值似乎是一场艰苦的战斗。上图是观察市场的一种方式。有一个冲浪者坐在行业的顶端，拥有很高的市场份额。然后是鲨鱼，它想要更多的市场份额，似乎在伺机进攻。我发现我们对市场的看法取决于我们是冲浪者还是鲨鱼。作为冲浪者，我们的策略是防守。作为鲨鱼，我们当然是饥饿的，损失更少，会在适当的时候攻击。

多年来，我一直在竞争市场的两侧。我肯定的一件事是鲨鱼和冲浪者都需要遵循一些积极的措施，在竞争激烈的市场中生存，茁壮成长和繁荣。

1. 分析自己：

• 第一个答案：“为什么客户应该从贵公司购买？
• 下一个答案：“他们为什么要从你那里购买？”（这是你个人的）
• 在找出这两个问题的真实答案之后，您需要某种方式来告诉客户和潜在客户的答案。口中的话语很棒，但有时候我们不能等待它通过市场来工作。通过写作和说话来帮助它。你应该成为销售人员的每一个机会，你应该通过写作构建您的个人和公司品牌（博客，新闻通讯，贵公司内部和您的行业内部）和说话（行业活动和您自己的公司活动）。这些是让自己与竞争对手的机会。将它们记录在视频，音频和书面上，以便您可以在社交媒体上重新培训。
• 与前景和客户交谈时，您将受到有关您竞争的信息挑战。在回复这些挑战时，增加资格以继承您的优势与您的竞争对手：

- “许多客户告诉我们......”

- “最近，客户对我们的印象深刻了。

- “根据报告，研究或现场结果，我们发现我们的产品在这些关键领域执行了......”

-客户赞美/确认：“他们与该产品做得很好，这是我们开发时进一步扩展的东西......”

2. 分析你的竞争对手

有几种方法可以做到这一点。SWOT是一种流行的方法。这是您对比较您的竞争对手的S-Sigress，W-Deformess，O-机会和T-T-威胁的地方。

了解您的竞争的另一种伟大方式是与客户交谈。除非您拥有全新产品，否则目前目前正在向某人购买。这是他们认为是市场上最好的选择。了解为什么他们决定从他们那里购买，是什么让他们留下来。这是理解您的竞争的好方法。当然，我们可以去我们的比赛网站并了解他们。但是，他们的忠诚客户群将完全告诉您他们喜欢的东西，不喜欢它们。

1. 发展你的策略

一旦我们对自己的坚实理念，我们的竞争和我们适应市场的地方，就是时候制定战略了。虽然可以有许多处理竞争的策略，但下面是您思考的三种方法。他们主要取决于您是否是市场领导者。

• 头对头：如果您是市场领导者，或者您在市场上具有强大的竞争优势，此策略最佳。您出来了比较，喂养和现场试验。您可以利用与您的竞争对手进行比较的机会。如果你已经在市场上很长一段时间，经历了艰难时期，并帮助客户通过了他们，那么你可以依靠这种经验来掌握竞争对手。
• 改变游戏：如果您不是市场领导者，您可能需要更改游戏的播放方式。如果您更喜欢军事术语，这也可以称为侧翼移动。更改游戏或更改规则意味着您在您的上市战略中取得重大转变。
  • 高端或低端- 通过仅使用高端客户可用的产品，并制作更多市场上可用的扩展版本。反转也是改变游戏的方法。咖啡厅拍摄了廉价的商品版本的咖啡，并使其成为5美元的高档产品。
  • 更快更容易- 你不必重新发明轮子。您可能只是让它更快或更容易获得。多米诺骨改变了30分钟的保证。Jiffy Lube完善了快速的换油。亚马逊是基于使其容易购物。
  • 定制或库存产品：竞争对手不灵活吗？他们是否只出售所有产品或库存产品？如果是这样，客户愿意在他们订单中有一些选择吗？您的公司是否可以解决允许定制产品的方法？我知道这可能是一个生产经理的噩梦，办公室工作人员不会喜欢它。但是，它可能正是市场正在寻找的。

• 捆绑或笨重：这是一个非常简单的策略，再次可以是市场需求的。如果市场中的每个人都销售捆绑产品和服务，提供不捆绑的服务来测试市场。反向可能更有影响。如果客户必须购买产品X然后订购服务Y以获取结果Z，请提供一个名为XYZ的一步程。担心和压力知道何时何团何时订购。提供解决方案而不是三种产品和服务。

偶尔偶尔，我遇到了一个真正不用竞争的人。他们不担心竞争对手的说法，销售，也不是如何定价。如果你有足够大的市场份额，或者你在市场上有这样一个主导地位，这很好，你并不担心。然而，这种方法似乎似乎自满。随着成功导致失败的谚语，

• 成功导致信心。
• 信心导致傲慢。
• 傲慢导致自满。
• 和自满会导致失败。

通过成长销售领域，对抗自然冲动，以遵循您的旅程。无论您是冲浪者还是鲨鱼，都要通过竞争的水域来游泳，我们所有人都在工作！

有关AG销售培训，教练或业务发展的更多信息，请联系格雷格Martinelli在greg@gregmartinelli.net.

-格雷格Martinelli