通过跟踪提高销售的3个关键

这是销售过程中最不受重视的方面之一。销售培训师通常只花一小部分时间在培训上。由于无预约电话、寻找客户、结案技巧和克服异议占据了我们大部分的培训时间，我们往往很少关注这一销售中非常重要的部分。

国家统计数据显示，销售一个客户平均需要5个销售电话。48%的销售人员在一次销售电话后没有跟进，只有不到10%的人跟进超过3次。对于农业销售专业人员来说，跟踪比其他销售环境更为重要。我们的长期合作关系包括每天、每周和每月与客户的互动。首先，我们成为他们生意的一部分。然后我们成为他们生活的一部分。这种关系会持续几年，甚至一辈子。因此，要想击败一个根深蒂固的竞争对手，需要的电话远远不止1次、2次甚至5次。要想成功，你必须在游戏中打持久战。

组织:

跟进的第一步是建立一个系统。我更喜欢电子产品，而不是手册或书面产品。我更喜欢销售人员使用他们公司的CRM程序(如果他们有的话)。不管怎样，任何系统都比没有好。而且，碎纸片或你的记忆不是一个系统。为了管理一个巨大的潜在客户漏斗，需要你做好笔记，并回到潜在客户那里。回复他们需要及时和准确。你在及时性方面的组织技能意味着你可以在制作人说好的时候或在合适的季节回到制作人身边。如果客户说他将在几周内决定他的肥料，那么你需要在你的日历上有一个7-10天的预约。如果在2月份的时候，他的房子里塞满了猪，那么你就需要在12月底打个电话，预约在1月初讨论他的饲料需求。

除非你有一个完美的照片般的记忆，建立一个简单的电子表格来跟踪你的前景和关键的时间和任务

规划:

除了组织混乱之外，销售人员没能跟进的一个主要原因是他们没有回去的理由。他们对这个潜在客户或他的生意了解不够，无法回头再加入新的讨论。得到最初的预约，销售人员把所有的时间都花在闲聊上，然后展示他们的产品。由于对潜在客户了解甚少，销售人员现在不得不等上几周或几个月才能回去“检查”潜在客户。客户通常的反应是“没有，什么都没有改变。”我还是很满意我现在的工作。”所以，销售人员还要再过几个月才能再次“登记”，看看是否有什么变化。

在任何潜在客户的互动之前，在头脑中有一个后续目标可以防止这种情况发生。俗话说:“打电话的目的是为了得到第一个预约。”第一次预约的目的是争取下一次的预约。”这句老话背后的概念是，在你离开农场、饲料加工厂或谷物升降机之前，你需要对你的潜在客户有足够的信息和了解，以便在你离开农场、饲料加工厂或谷物升降机之前，回来打一个后续的销售电话。

这样做:

所以，现在你可以及时跟进了。对于每个潜在客户电话，你都有一个计划，告诉他们你想如何跟进下一个电话。现在，你必须执行!你必须去做。这里有一些技巧和建议来确保你做到这一点。

• 害怕咄咄逼人或“推销”——如果你做了足够深入的研究，并计划带回新的相关材料，你不应该感到咄咄逼人。记住，你找到了帮助这个人的方法。越快越好。
• 感觉徒劳无功-寻找和无休止的跟进可能徒劳无功。很难看到进步，你会觉得自己在浪费时间。通常，这就是为什么许多销售人员在应该出去找客户的时候还继续拜访客户。拜访客户给人一种成就感。对于一个潜在客户，你可能就在完成交易的门口，也可能在几英里之外。正是这种感觉促使销售人员“只是签到”，看看是否有什么变化。将你的潜在客户列表按优先顺序排列，并花一些高质量的时间跟踪，就好像这个潜在客户会在下一次销售电话中购买。

跟进的方法

带新人回来:你的技术部或研究部门是很受欢迎的选择。但是，不要忘记你在生产、分销和客户服务方面的工作人员。他们为客户做了很多，你想让潜在客户了解你公司里有素质的人。

• 回去参观一下，或者有机会亲眼看看生产情况:如果买家在办公地点，或者离开了产品的实际生产地点，可以要求参观一下他们的农场或工厂。这可以为你提供很多跟进的方法。
• 网络:找到你的潜在客户参加商务会议的地方，如果可以的话，去参加这些会议。想办法与潜在客户和客户建立联系，而不是通过销售电话。客户想知道他们的供应商是否参与并支持他们的行业。
• 行动呼吁(CTA):每个行业都有季节，尤其是农业综合企业。他们发出了行动的伟大号召。春季播种，秋季产犊，收获，联邦农作物保险日期等。客户必须在这些日期之前决定他们的供应商。这个时间表是一个很好的跟进理由。

发展与客户的长期关系是农业企业销售的重要因素之一。请不要低估这种关系，当打电话给潜在客户，让他们转向你的产品。把你的注意力集中在你能为他们做些什么，并在回报时不断增加价值。假以时日，它将会发生。首先，帮助他们的方式是他们目前的供应商没有做到的。要做到这一点，你必须不断地往回走。

- - - - - -格雷格Martinelli