如何改变游戏

一辆白色的福特皮卡慢慢地驶进车道，下车时犹豫了一下，脸上露出“我希望我不会太销售”的表情。让我们面对现实吧。在顾客看来，我们都是一样的。

我们的买家：农民，牲畜生产商，农作物生产商，农业综合企业买家都以前见过这一切。他们每天看到三个或四次。一个销售人员在白色的拾音器中，慢慢地转向他们的车道，犹豫不决地出去发出销售电话。

你想要与众不同。你想脱颖而出。你想要这个潜在客户，每个其他的前景都像不同。然而，你看起来像其他所有销售人员一样。

为什么?很多原因:社会规范，这是我的经理所期望的，这是我的销售同事所期望的，这是我的客户所期望的。作为社会动物，我们努力适应。然而，作为销售人员，我们努力让自己脱颖而出。

猜猜看，在大多数情况下，哪一方会赢得这场拔河比赛。你猜对了。我们适应。我们表现得好像我们认为我们应该采取行动。事实上，我们按照客户认为我们应该采取的方式行事。让我们看起来和其他销售人员一样。

要想脱颖而出需要大量的技能。承担风险，了解业务的各个方面，保持差异化的毅力，以及着眼大局的能力。作为孩子，我们嘲笑任何不同的人，直到它被证明是有效的，或者直到其中一个“酷孩子”做到了。在商界，我们称他们为酷孩子游戏变化器．

她是一个游戏更衣室......他是一个游戏更换者。当我们听到这个描述时，我们对他们有什么看法？

在星巴克，一杯50美分的咖啡只卖5美元。在网上卖书，最终什么都卖，而不是在实体店。

起初，我们嘲笑。然后，我们钦佩他们的成功。我们希望我们想到了这一点。我们去销售会议，听到这些游戏更改的故事以及我们应该如何在我们自己的市场中应用它。然而，当我们离开会议时，我们拼命地努力适应。我们可以安全地发挥它。

对于一个很好的体育比喻，我们可以将西海岸犯罪视为足球比赛。哇，游戏有变化，因为所有团队都跑了这种类型的罪行吗？从跑到中间播放到广泛的接收器和播放动作之后。今天的选项对于四分卫是无穷无尽的。作为粉丝，我们无法得到足够的。

在这些案件中的每一个中，有人不得不Zig，而每个人都扎根了。有人不得不承担错误的风险，犯了错误，可能看起来愚蠢，也许被解雇或接受经济损失。

然而，一旦这些行业领袖改变了游戏规则，在某些情况下就无法抓住他们。另一个改变比赛规则的时刻发生在1980年的赛车比赛中。我在看台上看着约翰尼·卢瑟福在印第500赛中以200圈118圈领先。他用一种叫做地面效应的新技术改变了游戏。在1981年的比赛中，每辆车都用它。

那么，你如何成为游戏更换器？每个人zags的时候，你怎么zig？让我们从讨论风险讨论开始。

冒险

我们都知道这很可怕，但有一些方法可以把风险降到最低，让它不那么可怕。

• 在小规模上尝试。请注意，我们没有在第一次尝试中使用人员加载月球模块。我们先测试了无人驾驶火箭队。
• 在一个不那么风险的区域尝试。占领您的一部分或产品，这些产品不是您的主要市场并测试水域。
• 虽然我们在那个主题时，测试水域。我是宠物食品发布的一部分，在第一天开始全面推出。在恶意失败后，我们都坐在周围，想知道为什么我们在全国推出它之前我们没有在一个州或几个领土中尝试。
• 最后，最重要的是，创造一种不嘲笑人们尝试的文化。这个很重要。我已经看到员工害怕粘在一起的地方，并担心恐惧嘲笑和包括终止的新想法。

如何zig.

1.上游

• 访问您的供应商：如何以更独特的方式结合或将其产品和服务合并或将其产品和服务合并到您的产品中？合作提供独特的产品或服务可以大大改变您的产品。如果他们的品牌实力稳固，你实际上可以把它们放在你的标签上。考虑计算机底部的“英特尔内部”标志。如果您有一个大客户，您可以接近您的供应商为该大客户提供自定义产品或服务。在调整产品线上的包装大小以适应大帐户商店时，我们完成了这一点。
• 访问您自己的内部部门和经理：如何通过与您的会计部门，订购，仓储，库存或时间的地理位置创造性来重新计算您的客户。节省时间和麻烦的这个问题非常重要。如果有人想出了制作DMV（机动车车辆许可证办公室）线的解决方案，更容易或更好地提出？您业务中的扼流点在哪里？那些痛苦的点，减慢一切或使您的客户痛苦。如何使用您的资源来删除那个麻烦？Dominos Pizza实现了这一点，并创造了30分钟的交货，在与根深蒂固的领导者披萨小屋竞争时，在披萨行业的比赛中成为一个游戏更衣室。为了成长我自己的销售领域，我们使用定制产品竞争一个有一个100年来的竞争对手，其中有一个100岁的竞争对手。

2.向下看

• 与客户合作，共同创造一个可以通过共同努力实现的解决方案。与您的客户与其他供应商讨论他们的斗争。显然，如果这些供应商是直接竞争对手，它会使改变游戏的机会复杂化。但是，如果不是竞争对手，那么您有机会带入他们的其他供应商并共同创建一个解决方案，所有三个：您，您的客户和他们的一个或多个供应商。
  当客户正在努力努力诊断实验室需要以及对兽医咨询的需要时，我们使用了这种方法。我们匹配所有三个组件，并将其带到客户身上作为转弯键。它是革命性的吗？我们的竞争对手是无法重复的吗？当然不是。然而，我们首先考虑到它第一和竞争减少。

3.在您的行业之外看

• 这是成为游戏更换器的好方法。最好的部分是你甚至不必想出这个想法。已经有人这么做了。是否有一个类似于您的行业，但也许进一步高级？使用您想要的任何定义，但我指的是更多的最前沿，更联系到客户，或者也许更多的销售。
  饲料和宠物食品行业就是一个很好的例子。与商业饲料业务相比，宠物食品行业更以消费者为导向。类似的行业，但宠物食品市场在70年代末提高了他们的客户焦点，并在80年代蓬勃发展。从包装到分销再到营销方法，它们都起飞了。
  整个90年代，feed业务都在以同样的方式转型，试图更多地关注客户体验。您可以直接从宠物食品业务中吸取教训，并将其应用到饲料业务中。从一个装所有产品的棕色纸袋到前面有光泽的马、绵羊和山羊的图片。从马的一种产品到幼马、老马、工马、高脂饮食、低淀粉饮食等。
• 在定制销售培训研讨会时，我也想成为游戏规则的改变者。如果你在销售行业工作过一段时间，你一定参加过培训课程。它们开始看起来和听起来都一样。通过专注于农业综合企业，并引入其他行业的概念，与会者对旧行业有了新的认识。
  从FBI，CIA，律师，好莱坞，警察，海军印章，军队，即使是深夜谈话展览主人的想法喜剧演员是我个人最喜欢的内容。他们不仅是与会者的大兴趣，但课程如此紧密地对齐，在销售时要做什么。在他们离开训练后，帮助培训材料坚持与会者。

今天花点时间在你开车去农场的路上。关掉谈话广播(这是我给销售人员的信息中常见的主题)。这是重复的，你不能对这些话题做任何事情。把开车的时间花在思考，“我怎样才能成为游戏规则的改变者?”

这些并不一定是革命性的。他们也不必来自公司办公室。你如何利用这些经验给你的客户带来新的东西?

改变今天的游戏，站出来反对呼吁生产者和农业企业买家的销售人员大军。

- - - - - -格雷格马丁