指导客户

讨论已经进行了几个小时。在这次销售中，我们研究了种子品种、多种氮肥策略和几种不同的除草剂项目。

去年，我和一位农学家一起骑车，他在1月份的计划时间框架内会见了几位客户。这不仅仅是每月一次的拜访或登记销售电话。这是一年一度的计划会议，决定这个生产者将如何为下一个生长季节耕作。在讨论结束时，将对种子品种、肥料选择和除草剂方案进行选择。

几个小时后，你可以看到制作人正在为该做什么而挣扎。在即将到来的生长季节，我们有太多的选择和太多的可能性:热的、干的、湿的、凉的等等。当我们在销售过程中做出关键决定时，生产商会问农学家:“你认为什么是最好的?”

用谷物买家骑马，我看到了类似的情况。出售粮食的决定可能是生产者一个非常困难的生产者。试图赚取利润，卖得高，锁定期货和基础。选择似乎无穷无尽。最常见的问题是谷物买家被问到的是，“市场要做什么？”第二个最常见的问题是，“你认为我应该卖什么？”

在这些复杂或令人困惑的情况下，您可以使用您的指导技能来帮助您的客户进行选择。辅导不同于建议或咨询。更重要的是让人们了解他们在哪里，他们想去哪里，如何到达那里。我喜欢把它比作你每天在手机上使用的GPS。你在这里。你想去那里，这里有几条路线。

以下是一些在指导客户时可以实现的最佳实践。

指导客户的最佳实践

1. 给他们最常见的路径：
   您为客户带来的伟大价值观之一是您去农场到农场，你知道“大多数”的生产者。面对复杂性，知道其他人正在做的事情是安慰的。这就像在游戏节目“谁来成为百万富翁”的游戏节目上。您的困惑客户正在寻找您在决定中提供清晰度和帮助。虽然他不必跟随其他人，但知道大多数人在做什么是有帮助的。这可以给他一个工作的基础。然后，他可以选择最常见的路径或他自己的路径。
2. 告诉他们，“如果是我，我会这么做”
   如果你从事销售工作的时间足够长，最终你的客户会问你这样一个问题:“你会怎么做?”这是一个展现真相和信任的伟大时刻。你的客户非常看重你的专业知识和人际关系，所以会向你征求意见。是的，他不需要遵循它，可能会觉得你有偏见，因为你是一个销售人员。然而，如何处理这个问题对你和你的客户来说都是一个很大的进步。首先，你必须尽可能地把自己从销售的角色中解脱出来，站在顾客的角度考虑问题。如果你不是农民，或者从来没有做过这类决定，那么让他知道。然后，继续给他关于你将做什么最好的估计。最后，有时也是最重要的回答是“为什么”。在你解释你要做什么之后，解释为什么。 This tells your customer your level of understanding of his situation. It also helps show you aren’t just recommending your highest priced or highest margin products.
3. 耐心和理解
   这可能是一个艰难的区域。教练没有讲述，并无法保证客户将遵循您的建议/指导。如果你不是农民或乳师，也没有为自己制作这些类型的决定，很难了解这个客户真正的撕裂程度。这些是大决策，您需要让他们考虑您的教练讨论。这次访问可能不会下沉。通常，客户会告诉我他们一直在考虑我们几个月前几个月的讨论。您在教练方面的成功将取决于您在关系中的信任程度。信任的两个关键组成部分是技术专长和自我与其他方向。在考虑您的建议/辅导时，您的客户正在回答以下两个问题，“你知道你在谈论什么吗？”而且，“你是为了我最兴趣的兴趣吗？” The answers to these questions determine how the coaching discussion will go and whether your customer will trust you.

在您的下一个销售电话，考虑您的客户情况。您是否通过简单或复杂的销售/决策过程？您的客户是否在此之前多次制作了这些类型的决定，或者是一个新的过程？他们是否有高风险决策或低风险决策？如果您回答说，复杂，高风险和新的，那么考虑一项教练策略，以帮助您的客户通过销售的决策过程。