作为一名销售人员、演讲家和培训师，我自然会和很多其他销售人员、演讲家和培训师建立联系。我经常听到他们抱怨说，他们的听众不善于倾听。
演讲者责备听众。老师责备学生。售货员责备顾客。经理责备她手下的人。抱怨总是一样的。“他们不听!”
最近，我有幸参加了一个公司的年度销售会议。在进行了半天的培训课程后，我留下来观看了餐后的主题演讲。
我惊恐地看到，当观众没有停止社交(社交饮酒)来听他讲话时，他在台上公开表示愤怒。在努力吸引观众的注意力之后，他显然受到了惊吓，演讲进行得很艰难。
之后，在出发前我和他见面了几分钟，我们讨论了事情的进展。
这是那些专业人士的共同主题。如果你是做销售的，你说话肯定很专业。你的听众可能在同一时间只有一个人，但是你的语言才是销售的关键。
虽然我们可能会责备听众，但作为演讲者，我们应该传递人们能听到的信息。我并不是说没有观众不关注。
我甚至不言而喻，发言人没有出色的信息，以伟大的格式准备，并以参与方式呈现。主题演讲者在行业中完成并具有很好的信息。问题是他对观众的认可以及他们能够接受的东西。
到一个国家旅行，却不会说当地语言?当你问路或试着用你的语言和他们说话时，你会怎么做?你喊得更大声了吗?我们都是自然的反应。
我们的思维过程是这样的:“如果你第一次听不懂我说的话，我会大声喊，这对你有帮助。”
他们听不懂游客用外语大喊大叫，这是他们的错吗?当然不是。这是我们作为演讲者的过错。当有人告诉我他们的听众不善于倾听时，我也有同样的感觉。
这里有5种方法可以帮助你传达信息:
- 改变词:文字确实有很大的不同。最困难的是想出正确的词是一项艰巨的工作。懒惰的方法是使用流行词和术语，因为我们认为这是每个人都能理解的(而且很容易)。我们使用“附加值”、“ROI”、“最佳实践”、“可持续性”。或者，我们过度使用其他人都过度使用的行业术语。
“使用正确的词汇可以让你的信息变得生动或不生动”或者“使用正确的词汇可以让你的信息变得生动或不生动，就在你展示的舞台上”
如果你的信息让你的客户昏昏欲睡，那么就找几个地方，在那里你可以引入更多的描述性词语。你不必在任何地方都使用它们。一些术语和行话是可以的。寻找最重要的信息，并想想你可以使用的其他词汇。注意上面的两个例子，第二个例子是如何描述信息在你面前消失的。它不仅更具描述性，还包括一个实体的故事线:你的信息。它为听众提供了一个关于陈述中最重要概念的视觉例子。
- 改变格式:从演讲到观众参与。从ppt死亡到填空讲义。从你自己的演讲到找一位听众来演讲。从讲述到展示。还记得幼儿园的“展示和讲述”仪式吗?有人关心过泄密的部分吗?当然不是。我们想让小强尼上场表演。我们想让他把乌龟从盒子里拿出来让我们看看。更妙的是我们能摸到它。 It should have been called “Show and Touch”. Your customers are no different. Instead of telling, show them with a sample or a tour.
- 更改交付方式:传统广告不起作用吗?那就用社交媒体加入最新的“内容营销”热潮吧。在漫长的一天之后，你的观众是否已经疲惫不堪?然后将你的演示缩减为亮点或最好的部分，稍后提供一份带有细节的讲义。这种改变需要很大的创造力。在你的团队中寻找那些最有创意的人，来想出如何让你最复杂或最重要的信息传达出去。另外，多看看你所在行业以外的地方。我们不是世界上唯一试图传达复杂信息的人。
- 更改位置:最近，我和一个农艺销售人员一起做了一些培训。我们参观的第一个农场是他的好客户之一。我们是在制片人的办公室见面的，这个办公室与他妻子和他们的办公室助理的另外两个办公室直接相连。我们见面时，办公室的电话继续响个不停。每次，要么是他的妻子，要么是他们的助手，都会带着打电话的人提出的问题进来。这家伙把一切都控制住了。电话响了，他的手机嘟嘟作响，他的电脑也被电子邮件通知弄得叮当作响。要让他专注于一个话题几乎是不可能的，因为他处理了所有这些交流。离开农场时，我得到了一个指导/讲述。“千万别去他办公室找那个家伙!” Take him to breakfast, lunch or on a tour of his farm. He will never focus as he sits in his office.
- 改变说话:不幸的是，在某些情况下，您必须将此作为一种选择。这并不一定意味着你要解雇销售人员或经理。它可能只是意味着你让别人来传递一个关键信息。这种情况经常发生在需要外部演讲者或培训课程的销售团队中。作为一名销售人员，我总是试着请某个领域的常驻专家。客户喜欢与有帮助的内部资源联系。以下是一些值得思考的问题:
- 一个博士或兽医来传达技术信息。
- 会计人员来讨论错综复杂的客户账单。
- 一个运营或派遣人员来谈论制造和运输的话题。
- 经理要带来一种重要的感觉。我以前管这叫"请来重量级人物"这绝对可以强调你的信息。
作为六个孩子中最小的一个，我都不知道有多少次我反复说了一些没用的话。结果我的一个哥哥姐姐发现了这句话，两分钟后说了出来，并认为这是个好主意。他们不想听到家里最小的孩子的任何消息。所以，我很早就知道该告诉哪个兄弟姐妹，并传达我的信息。哇，我想我从来没有意识到我学到了这么好的沟通课。
有关Ag销售培训，培训或业务发展的更多信息，请与Greg Martinelli联系Greg@GregMartinelli.net。
- - - - - -格雷格马丁
