防止销售损失的3个步骤

肖恩认真地问了所有正确的问题，和亚历克斯一起进行了正确的销售过程，亚历克斯是我们拜访的一个乳制品潜在客户。

肖恩：“你是你想要用奶牛生产的吗？”

亚历克斯:“好吧，当然不是。我们总是想要更多，“他开玩笑说道。“不，我们做得很好。曾经和饲料厂相当多了，他们的营养师对奶牛相当善良。“

肖恩：“你和他们在一起多久了?”好问题。

亚历克斯:“哦，大概12年吧。”

肖恩：“哇，他们一定把你照顾得很好!”完美的回应方式。

亚历克斯:“是啊，你是这么想的。”

通过这种反应，我的闹钟钟声正在脱落，我希望肖恩有机会拿到亚历克斯刚刚扔出那里。

肖恩：“嗯，这听起来不太乐观吧?”他们没有像你认为的那样把你照顾得很好吗?”太好了，肖恩在上面。

亚历克斯:“哦，他们没事。这只是他们不再自制自己的饲料，他们把我的供应商带来了一百千英里的供应商。因此，我们并不总是从供应商那里得到最优先权。“

肖恩：“哇，你知道我们的饲料厂房只有25英里。我们在订购时24小时内提供几乎所有内容，经常完成同一天订单。“

亚历克斯:“那太好了。”

Shaun从那里延续，跳到所有关于亚历克斯农场的时间问题。

虽然这听起来像是一个完美的场景，但肖恩遇到了一个常见的陷阱，然后失去了销售的机会。

当我在教练销售呼叫以及在我的研讨会中扮演练习期间，我认为这在现实生活中经常发生这种情况。这些是揭开普通陷阱的巨大机会以及如何让自己陷入困境。陷阱是由销售人员自我征收的。

在这个例子中，肖恩认为他找到了一种需求:可靠或更快的交付。肖恩没有做到的是建立影响。在没有产生影响的情况下，肖恩完成了销售拜访并试图完成交易。这是亚历克斯从拍卖中溜出来的时候。他告诉肖恩，糟糕的快递服务只是随机发生的，已经有一段时间没有发生过了。他向肖恩保证，他们已经解决了问题，以防止未来发生这种情况。

和我们大多数人一样，肖恩现在已经死了。他把整个销售电话都花在向亚历克斯推销他的快速送货技能上。这个问题之所以如此普遍，是因为我们觉得自己遵循的是正确的销售步骤:提出问题以发现需求，呈现需求，然后结束销售。问题是我们没有深入挖掘需求并确定其影响。这将导致销售的损失，因为客户会告诉你，需求并不像沟通的那么大。

揭示影响的三个步骤

1.理解影响(价值)的三个组成部分:财务、时间和情感

您的解决方案要么产生更多的换算，请减少完成任务所需的时间，或提供积极的情感。在添加价值时，这几乎是它。所有道路都返回到这三个价值组件。

永远不要低估三者中的任何一个的重要性。作为销售人员，我们倾向于直接关注财务回报。我们认为，所有的买家都在寻求一个良好的交易，财务。因此，我们过于强调金钱的问题。

时间和情感价值可能需要更长的时间来发现和建立价值，但这是在销售过程中值得花费的时间。

2.再深挖一点

随着校准问题：在绍伦的例子中，他本可以问，

• “如果你不是最重要的，会发生什么?”
• “这是一个经常发生的事情吗？”
• “当他们不按时交付或跑出来时，你会喂什么？”
• “当奶牛从一种饲料转换到另一种饲料，然后再转换回来时，牛奶产量会发生什么?”
• “这对你的农场有什么影响?”
• “如果你不用担心会发生这种事，那会是什么样子?”

这类问题可能不会像上面的对话那样出现。它可能延伸到销售拜访的过程中，甚至可能合并到对这个农民的未来销售拜访中。

你可能还会发现，情况并不像农民最初所说的那么可怕。有时，这种情况可能12年才发生一次。也许事情发生在前一天，农民只是想发泄一下。不用担心。把这当作一个可能的优势，继续你的销售过程。至少你并没有像Shaun那样把它作为潜在客户购买你产品的唯一理由。

3.用他们的话来说

这可能并不总是可行的。然而，告诉别人某项功能或利益的价值并不像让客户用自己的语言表达出来那样有效。

这是最好通过继续提出良好问题来实现的。知道你何时挖得太深或刺激了太多的是你将随着时间的推移发展的伟大人才。但是，如果你不尝试，你永远不会发展这种人才。

多年前致电客户，他告诉我，我的竞争对手最近呼吁他。随着我的经验教我，这可能只是来自我的客户的温和或俏皮的刺戳，或者可能是他想从竞争对手购买的隐藏信息。所以，我挖了，“哦，怎么回事？”

“你知道，他们比你便宜吗？”我的客户继续刺戳。

我用标准的回答回答:“嗯，我很高兴你同意他们有便宜的产品。你可以把这句话写在你的宣传册上:我们用我们能买到的最便宜的饲料喂动物!”

从那里，我们讨论了竞争对手的实际结果呼吁我的客户。它们更便宜，但只有250美元的产品只有50美分。当我的客户拒绝将其业务转换为每吨节省50美分时，推销员已成为一项有点侵略性。我们曾在10年以上的营养计划上融合在一起，谢天谢地，他重视我们的关系超过50美分。这种缺乏建立价值和对价值的影响迅速让我的竞争对手被我的顾客踢掉了农场。

想象一下，我的竞争对手的结果已经询问了那天的一个问题，“你的手术有多重要/吨？”

我的客户会怎么说?这个答案是否能让我的竞争对手很好地了解我的客户是如何做出购买决定的?不幸的是，我们永远也不会知道，因为他需要快速的建立一个冲击。

有关AG销售培训，教练或业务发展的更多信息，请联系Greg MartinelliGreg@GregMartinelli.net．

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