问代理商的20个问题

以下是我在指导销售人员时所考虑的一些关键重点领域。我也经常问自己同样的问题。一次是不够的。

你第一次得到的答案往往不是100%的目标。人们需要思考一段时间才能得到最好的答案。

如果你知道你在做什么，你想在你的领域里去哪里，这些问题会给你一个好主意。如果你没有想到这些问题，也不知道答案，不要气馁。

当我问一些最知名公司的销售人员这个问题时，他们很纠结。然而，在你成功的销售生涯中，有些时候，这些问题是必须要问的。更重要的是，你需要回答他们让你满意。

1. 谁是你最赚钱的客户?那是毛利和纯利。
2. 与其他客户相比，你是否花了更多的时间与这些更有利可图的客户在一起?
3. 你是否让组织中的其他人参与进来，以确保与多个接触点建立牢固的关系?这可能包括生产、运输、客户服务团队等。
4. 你怎么能和他们扩大业务呢?产品、产品线、服务等
5. 谁是你最不赚钱的客户?
6. 你怎样才能让他们更赚钱，或者少花时间在他们身上?
7. 你花在现有客户和寻找新客户上的时间比例大概是多少?
8. 这与你作为销售人员的能力相符吗?例如，你有5个客户，而大多数销售人员有30个客户。然而，你把80%的时间都花在了这5个人身上，而不是去探索。
9. 你有勘探计划吗?还是当一个新的前景出现时，它只是随机发生?
10. 你如何引导某人完成你的销售过程，使之与他们的购买过程相联系?
11. 你知道典型客户的购买流程吗?
12. 你接下来要卖的五个客户是谁?
13. 今天需要做些什么才能让他们更接近购买呢?
14. 在寻找更好的客户并与之建立联系方面，你最有成效的活动或活动是什么?
15. 您的客户属于哪个地方或全州的协会?
16. 除了赞助资金和在贸易展上设立一个摊位，这个协会还需要什么?见面的地方，旅行的地方，演讲的地方。
17. 在这些活动中你会谈论什么话题?
18. 在销售过程中，你最纠结的是哪一部分?客户细分，发现，定位，结束，跟踪，区域组织技能。
19. 你们公司中谁在这些领域中最擅长?和他们一起去，在他们的地盘上，学习他们是如何真正完成销售过程的。
20. 你是如何发展你的技术知识和销售技能的?

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