如果你想想我们在销售中所做的一切，那就是改变。不是我们，而是我们的客户。
他们目前正在从某人那里购买。不管满意与否，他们都是从他们那里买东西，而不是从你那里。他们根据所掌握的信息做出最佳选择。
作为农业销售的专业人员，我们当天开车到他们的农场，向他们推销我们的产品或服务。我们要求他们停止做他们已经在做的，已经在花钱的，可能已经告诉别人的事情。
在某些情况下，我们是在切断他们对产品的感情纽带。拖拉机的颜色可能就是一个例子。
你有没有听过制作人说:“我的农场是绿色、红色或蓝色的?”通常这背后都有一些情感。
曾经和客户的母亲竞争过吗?这并不容易!我的一个潜在客户从当地一家公司买东西，他母亲在这家公司担任会计经理。比赛的标题可以这样写:“来自大型农业的外来者与当地的母亲竞争!”
对他来说，改变意味着一个相当严肃的感情决定;更不用说那年感恩节晚餐上的艰难对话了。
俗话说:“没人喜欢改变。”首先，我不认为每个人都是这样的。事实上，有两种DISC类型(d型和Is型)支持改变。当生活太停滞时，他们就会感到无聊。
以下是11种方式，您可以帮助您的客户对您的产品进行更改：
- 让它简单：如果它太困难或复杂，客户通过或延迟。具有三步验证的九页信用申请并不容易
读：Make It Easy——保持简单
- 小步!可持续发展:大规模的变革很少是可持续的。把它分解成更小的步骤，然后开始。这是一个巨大的变化，一个16家商店的零售商取代了他们的主要供应商在所有的商店。然而，在四家门店开始小规模展示或试运行是可持续的。
读：在你的市场做最大的输家
- 使用变更管理过程:你不必成为过程改进中的六西格玛黑带，但了解你的客户在图表中的位置将指导你如何帮助客户进入变更的“接受”和“整合”阶段。
读：改变吗?但我喜欢它在我的盒子里!
- 将DISC模型应用于您的客户:如前所述，某些人实际上接受了变化。然而，你需要理解为什么“D”或“I”profile喜欢改变。他们出于不同的原因接受它。更重要的是，您真的需要理解另外两个“S”和“C”配置文件。为什么他们不喜欢改变?当他们改变时，他们害怕什么?
读：他是如此的高D
- 在你自己身上应用DISC模型:在你了解你的客户对变化的感受之后，看看镜子。你在四个象限之一。了解你的观点是如何影响你的销售陈述的。
*你是那种“让我们在空中建造飞机”的人吗?然后你需要了解你的高“C”客户对你的抗拒程度。
*你是“让我们所有人都会得到共识，并开会来决定那种人？”好吧，没关系，因为你的高“D”客户正在检查他们的手机，甚至没有倾听你的电话。
- 如果可能的话，改变自己:这一点真的击中了我的要害。我向销售人员推销销售培训。这意味着我必须真正做我卖的东西。如果我不用自己的方法还能有说服力吗?然而，这正是我们作为销售人员所做的。这可能并不适用于每个销售人员，因为你可能没有农场或牲畜。但是，如果你这样做了，你需要以身作则，使用你自己的产品。
读：像伪君子一样销售的3种方式
- 最小化或消除风险:离开已知的供应商而从您(未知的)供应商购买是有风险的。即使你是市场上最值得信赖的供应商，也存在风险。问!
这里有几个很好的问题可以揭示他们对改变的恐惧。请不要问，“你在害怕什么?”这就像因为他们不想改变就说他们是“鸡”一样。或者更糟，“什么让你晚上睡不着?”
当被问到这个问题时，每个人都在遇到的第一件事，特别是你没有接近的人，“没有你的事！”
相反，你应该问:“当你在过去更换了农学顾问时，它是如何进行的?”接着问:“哪里出了问题?”或者“你考虑了什么问题?”
如果他们在生活中从未更换过农学顾问，那就重新表述上述问题，以反映这一点。例如，“你和农学男在一起很长时间了。当你想变成别人的时候，你认为会发生什么问题?”然后回答你得到的答案。
最近在指导一名销售人员时，我们拜访了一家零售经销商，试图成为他们的主要产品供应商。商人一边听一边点头。我帮助的销售人员问了一个很好的收尾问题，结果在钱的问题上遇到了阻力。
一开始，它需要大约1.4万美元的库存。一旦运到经销商那里，就没有退货。风险全在经销商的肩上。这名销售人员要求经销商用自己的库存资金进行试验，以查看该销售人员实际会销售哪些产品。作为现场的观察者，更容易看到。所以，我们休息了一下，头脑风暴了一个解决方案。
带着“初始寄售库存”回来。商人签约签约。
读：但是如果谷物价格再次上涨呢?
- 讲故事:这不仅仅是一个有趣的轶事。它的结构是销售故事的形式:情境-解决方案-成功
读：英雄的旅程
- 将故事与情感联系在一起:正是情感元素让故事变得引人注目，并促使他们回你的电话。
- 利用他们值得信赖的资源:作为一个农业专业销售人员，你尽最大努力成为一个值得信赖的顾问。太棒了!除非你是你所在行业和市场的思想领袖，否则你有一个问题。他们已经为你的产品线提供了可靠的资源。如果当前的可信任资源是您的竞争对手，那么她已经完成了她的工作，而您想要成为该客户可信任资源的努力将会更加困难。
但是，如果它不是你的竞争对手，那就找出这个制作人向谁寻求专家建议。在我们的领域里，这个人可能是兽医、大学教授，或者是周末农展会上出现的众多专家之一。如果他们推销谷物，他们通常会跟随在国家电视或农业广播上的谷物市场顾问。通常，生产者会订阅他们的谷物营销通讯。问问他们跟着谁。然后，理解并坚持专家是如何给出建议的。
- 成为值得信赖的资源:祝贺你!你的客户现在向你寻求明智的建议，告诉他们应该做什么。不要违背这种信任。建立信任的一生可能在几秒钟内就消失了。
读：信任:终极销售工具和信任第二部分:跌倒后的重建
格雷格马丁
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